Материалы по 7 шагам переговорного процесса. Шаг 3 "Структурирую"

Описание:

Подвожу промежуточный итог: обещания другой стороны, мои уступки и резюмирую биноминальные разногласия

Образ результата:

Обе стороны зафиксировали успехи убедительной части разговора и сменили игру

Рекомендации

1. ЗАФИКСИРУЙТЕ ВСЕ ОДНОСТОРОННИЕ УСТУПКИ

Описание

Вы убедили другую сторону – резюмируйте ее уступку на этом этапе. Вас убедили и вы пошли на уступку – сейчас время принять окончательное решение.

Примеры фраз

• Вы сказали, что готовы снизить штрафы за задержку поставки с 0,5% до 0,1% за день - давайте запишем это в итоги нашего разговора.
• Да, я подтверждаю, что мы можем завершить второй этап на 5 рабочих дней быстрее.
• Да, я действительно упоминал, что мы можем снизить цену на 2%, но это было в контексте увеличения объема единовременного заказа на 20% - вы подтверждаете это обязательство со своей стороны?

2. БИНОМИНАЛЬНЫЕ РАЗНОГЛАСИЯ

Описание

Они с нами не согласились» – это только начало пути. «Мы с ними не согласились» - это тоже только начало пути. «По условию Гарантия наши позиции расходятся: мы хотим 2 года, а они – 6 месяцев» – вот это означает, что половина пути уже пройдена.

Примеры фраз

• Давайте хотя бы договоримся о том, о чем не договорились: мы считаем, что на пользу договору будет применение права Российской Федерации, вы же полагаете, что право Англии и Уэльса позволит нам лучше реализовать технико-коммерческое соглашение, верно?
• По вопросу расширения Технического Задания: мы считаем, что 10 дополнительных интервью будут стоить 1 млн рублей, в то время как вы считаете, что они входят в уже согласованный объем работ – так?
• Хорошо, давайте подведем итог, мы закончили наши прения на том, что вы не можете дать гарантию более 12 месяцев без увеличения цены, а мы не готовы вообще рассматривать поставщика с гарантией менее 24 месяцев, но цену за дополнительные 12 месяцев от вас так и не услышали.
  

3. ИНТЕРПРЕТАЦИЯ В СВОЮ ПОЛЬЗУ

Описание

Если они сказали что-то неконкретное, что может подлежать толкованию или неоднозначное – сделайте интерпретацию в свою пользу. Желательно вопросом.

Примеры фраз

• Вы сказали, что можете разбить оплату на этапы – я правильно понял, что у нас будет 3 платежных события: 40%, 40% и 20%?
• Когда вы говорили доставить побыстрее, вы имели ввиду быстрее хотя бы на 1 день, да?
• В момент, когда мы обсуждали объем первой закупки, вы сказали, что можете увеличить ее, тогда плюс 50% к оговоренному объему вас устроит?
  

4. НЕ ОБМАНЫВАЙТЕ

Описание

Когда вы скажете за них то, чего они не говорили – это как правило сразу же вскрывается, напряжение растет по экспоненте и о смене игры потом можно будет на время забыть. Говорите правду или задавайте вопросы.

Примеры фраз

• Подводя итог, я хотел бы проговорить, что вы готовы увеличить ассортимент на 5 позиций только при условии предоставления нами дополнительной скидки в 5%, эти два условия идут в связке, да?
• При обсуждении льготного периода вы не прояснили, шла ли речь о рабочих или календарных днях, вы что именно имели ввиду?
• Я вас правильно услышал, что вы не против дать нам дополнительную неделю на завершение проекта?
  

ЭТАП «3. СТРУКТУРИРУЮ» - МЕНЯЮ ИГРУ!

АРГУМЕНТИРУЙТЕ АККУРАТНО, ВАС БУДУТ ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНО СЛУШАТЬ ДО 3-Х РАЗ.

Исследование Нила Рэкхэма, автора техники продаж СПИН

ПРОДОЛЖИТЬ УБЕЖДАТЬ

Внутренний монолог: «Еще немного поднажму и они дрогнут!»

Маловероятно, что сработает – скорее всего вы закончите без соглашения и с испорченными отношениями.

ПЕРЕСТАТЬ УБЕЖДАТЬ и СОГЛАСИТЬСЯ

Внутренний монолог: «Я сделал все, что мог, пойду сдаваться»

Это слишком рано, наверняка соглашение можно получить, заплатив меньше.

ЗАКОНЧИТЬ ПЕРЕГОВОРЫ

Внутренний монолог: «Они невменяемые, нет смысла с ними разговаривать, до свидания»

Это слишком рано, разговор еще можно спасти!

СМЕНИТЬ ИГРУ!

Внутренний монолог: «Нам нужно больше взаимопонимания! Давайте перестанем спорить, лучше разберемся в ситуации и обменяемся уступками: вы нам, мы вам!»

Подход выигрыш-выигрыш, основанный на взаимовыгодном обмене уступками, на данный момент является самым конструктивным способом разрешения разногласий.

ПРОЦЕСС После резюмирования биноминальных разногласий замолчите, вздохните, посмотрите на собеседника и спросите «Ну и что теперь будем делать?»

ПОДХОДЯЩАЯ ЦИТАТА «Переговоры – это дорога с двухсторонним движением», давайте сделаем пару шагов навстречу друг другу по этой дороге?

ОБЩИЕ ИНТЕРЕСЫ У нас с вами общие интересы [рост доли рынка] и мы наверняка сможем найти точки соприкосновения, если чуть лучше изучим ситуацию друг друга.

ПОЗИТИВНОЕ НАМЕРЕНИЕ Мы точно сможем договориться, давайте детально разберемся в ситуации и найдем подходящую схему