Материалы по 7 шагам переговорного процесса. Шаг 1 "Якорю"

Описание:

Доношу до другой стороны свое видение условий соглашения на оптимальном для себя уровне

ЯКОРЬ – это число или вординг, которые фокусируют внимание другой стороны и невольно начинают оказывать влияние на ее ожидания. Особенно, когда другая сторона не имеет ясности насчет корректности, справедливости, или ожидаемой выгоды. В этом случае она с радостью направится в сторону любого числа, которое поможет ей сфокусироваться и развеять неясность.

Образ результата:

Другая сторона отдала вам инициативу по атмосфере, процессу и содержанию

Якорю АТМОСФЕРУ

Доброжелательно

Добрый день, рад что нам наконец удалось встретиться!

Агрессивно

С чем пришли? Что хотите?

Эмоционально лидирую

Здравствуйте! Спасибо, что нашли время на встречу, я думаю у нас есть много интересных тем для разговора.
Это все, конечно, очень занимательно, но у меня для вас всего 5 минут.
Это прекрасно, тогда давайте начнем с самого важного!

Якорю ПРОЦЕСС

Всегда обсуждайте процесс до содержания Прежде чем мы перейдем к предметному разговору, давайте согласуем план на день – я предлагаю запланировать встречу 1 на 1 на 30 минут сразу после обеда.

Образ результата к концу встречи Я предлагаю согласовать сегодня конкретный текст дополнительного соглашения, а именно положения о новых требованиях к качеству.

Повестка
Давайте согласуем повестку на сегодняшние переговоры, я предлагаю посвятить их платежным событиям. Согласны?

Время
Я сегодня могу быть до 12:00, подходит вам так?

Полномочия представителей сторон Я уполномочен решить этот вопрос сегодня и рассчитываю, что вы у вас тоже есть такие полномочия – это так?

Конфиденциальность Я надеюсь, все, что будет сегодня обсуждаться в этой комнате, не выйдет за ее пределы?

Якорю СОДЕРЖАНИЕ

Всегда начинайте так высоко, насколько это возможно Учитывая всю сложность этого проекта и связанные с ним риски, цена контракта будет на 35% выше

Документ, готовый к подписи Это условия, которые нас полностью устраивают и если вы согласитесь с ними сегодня, мы готовы немедленно подписать соглашение

Не округляйте цифры В итоге цена контракта составит 5 437 821,43 рубля

Говорите четко и уверенно Принимая во внимание особенности ТЗ мы можем дать на товар только 3 месяца гарантии

Если они заякорили первыми Спасибо, я вас понял, давайте теперь я расскажу вам свой взгляд на наше соглашение

Никогда не соглашайтесь на первое предложение Спасибо большое, но мы не этого ожидали…