Як виміряти стан «здоров’я» вашої екосистеми

У міру того як потік компаній, котрі переходять на екосистемну бізнес-модель, зростає, дедалі актуальнішим стає питання — як ми знатимемо, що модель працює? Як вимірюватимемо успіх і які показники визначатимуть стан «здоров’я» екосистеми? CEO PhoenixCG Норма Ватенпо (Norma Watenpaugh) намагається допомогти знайти відповіді на ці питання.

Екосистемою ми можемо назвати структуровану спільноту, сформовану, наприклад, для створення новаторського технологічного рішення (скажімо, на основі IoT). Також це може бути масштабніше утворення, до якого входять сотні або навіть тисячі партнерів, колаборація між якими відбувається більш спонтанно в залежності від наявності тих чи інших можливостей. Оцінити діяльність структури, де проявляється динаміка «багато-до-багатьох», з допомогою традиційних показників, які використовуються для оцінювання партнерств «один-до-одного» або навіть «один-до-багатьох», практично нереально. Продуктивність такого утворення вимірюється якістю взаємодії між його учасниками, які співпрацюють, створюючи певне рішення або ціннісну пропозицію. Результативність такої взаємодії є головною ознакою міцного «здоров’я» екосистеми.

Щоб зрозуміти, наскільки «здоровою» є ваша екосистема, потрібно відповісти на наступні запитання.

Якою є стратегічна мета екосистеми?
Якщо виходити з того, що в основі продуктивності екосистеми лежать взаємозв’язки, як ви стимулюєте їхнє формування?
Чи генерує екосистема сталу цінність?
Чи поділяють партнери по екосистемі ваші цінності?
Чи мають ваші партнери переваги від участі в екосистемі? Чи збільшився рівень їхньої прибутковості? Чи зростає бізнес? Чи з’являються нові джерела надходжень? Або вони думають про те, як вийти з екосистеми?

Орієнтуючись на ці запитання, ви можете сфокусуватися на наступних категоріях показників.

Зростання

Більшість організацій, долучаючись до екосистеми або сприяючи розбудові екосистеми партнера, прагнуть дати новий поштовх зростанню свого бізнесу. Так, за інформацією однієї компанії, в ситуації наявності щонайменше одного партнера кількість процесів продажу збільшилася вдвічі, число закритих угод — на 50%, і крім цього, вони закривалися на 40% швидше. Ці дані (збиралися при порівнянні із прямим продажем) говорять про потенціал, який відкриває формування хоча би одного партнерства. Можна подивитися далі. А що якщо ваші партнери продуктивно співпрацюватимуть між собою? Як це вплине на їхню прибутковість та економічне «здоров’я»? А на «здоров’я» цілої екосистеми?

➥ ОНОВЛЕННЯ ІДЕЇ РОЗВИТКУ КОМПАНІЇ

Інновації

Партнери по екосистемі можуть розробляти новаторські рішення, що збільшить привабливість вашого продукту та створить ефект «липучості». Тобто ви зможете пропонувати інноваційні рішення, не інвестуючи в R&D, оскільки основну роботу виконуватимуть партнери.

Залученість

Продуктивна співпраця дає «плоди» у вигляді інновацій та зростання. Відповідно те, як відбувається взаємодія між партнерами є випереджувальним (leading) показником створення цінності. Чи можете ви занотувати факти пошуку партнерами одне одного? Чи об’єднуються вони для розробки цінних для клієнтів рішень? У чому полягає сутність їхнього успіху? На даний час це неосвоєні терени екосистемної аналітики. Оскільки технологія на цій ділянці зараз ще відстає, інформація такого типу ґрунтуватиметься в основному на фактах та історіях успіху.

Споживчий досвід

За даними дослідження PhoenixCG, більш ніж 70% керівників технологічної галузі та близько 80% респондентів вважають, що партнери «сильно» або «дуже сильно» впливають на споживчий досвід. Вони взаємодіють зі споживачами, надаючи рекомендації щодо продуктів та послуг, забезпечуючи післяпродажне обслуговування або постачаючи цілу ціннісну пропозицію. Крім усього, практика показує, що дуже часто клієнти компанії досягають кращих результатів саме завдяки співпраці з її партнерами по екосистемі. Хоча для фахівців це очевидні факти, наразі немає компаній, які би вимірювали як споживчий, так і партнерський досвід, і корелювали досвід партнерів із досвідом клієнтів.

Економічні вигоди для партнерів

Ваша екосистема повинна давати переваги вашим партнерам, бо інакше вони переходитимуть до інших аналогічних утворень, де отримуватимуть більше економічних вигод. У рамках традиційних каналів прибутковість партнерів відмірюється рівнем рентабельності. Але сьогодні це є найменш значущим показником. Переважно партнери по екосистемі генерують прибутки за рахунок сервісів та інтелектуальної власності, яка надається вам у використання.

Деякі провідні компанії, зокрема Salesforce і Microsoft, зазначають, що партнери можуть до чотирьох разів збільшити надходження за кожний долар вартості підписки на програмне забезпечення. Права інтелектуальної власності або спеціалізовані фахові знання можуть давати ще більшу віддачу. Тому, зрозумівши, як партнери створюють потоки надходжень, ви можете допомогти оптимізувати цей процес, таким чином мотивуючи їх продовжувати функціонувати у вашій екосистемі.

Strategic® Insights — telegram-канал зі щоденним оглядом глобальних трендів та актуальних бізнес-інсайтів від бізнес-девелоперської компанії Strategic®