Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга

В электронной записной книжке Кейта Феррацци пять тысяч имен. И каждый из этих людей с готовностью ответит на его звонок. Как же ему удалось сделать свой круг знакомств настолько обширным? Секрет прост: заводя знакомства, он старается оказать новым знакомым какую-либо помощь. Причем помощь бескорыстную и щедрую. Такой подход к нетворкингу радикально отличается от того, что было раньше, когда делать что-либо бескорыстно было не принято. Феррацци стал первым, кто сформулировал и описал новые принципы приобретения полезных знакомств. Его книга сразу стала бестселлером, и высказанные в ней идеи были с благодарностью подхвачены читателями. В результате большинство этих принципов сегодня воспринимаются как само собой разумеющиеся, и все же это практическое руководство по нетворкингу по-прежнему способно многому научить.

Из краткого содержания книги вы узнаете:

Что такое нетворкинг в современном понимании;
Почему навыки эффективного межличностного общения могут значительно ускорить карьерный рост;
Как расширить круг своих знакомств;
Как сделать так, чтобы собеседники становились вашими друзьями и бизнес-партнерами.

Основные идеи

Основа успешного нетворкинга – готовность оказать помощь и способность поддерживать теплые, искренние отношения.
В современном мире крайний индивидуализм не может привести к значимым карьерным достижениям.
Для укрепления связей не жалейте для своих знакомых времени и щедро делитесь с ними своими контактами.
Чтобы значительно расширить сеть контактов, достаточно познакомиться всего с несколькими людьми, которые обладают обширными связями.
Умение работать в команде и создавать бизнес-альянсы особенно важно в современных организациях с “плоской” структурой.
Хорошие отношения – это возобновляемый ресурс. Поэтому не бойтесь потратить их на чью-либо просьбу.
Нетворкингом нужно заниматься постоянно, но худшее время для этого – когда вам что-то очень нужно.
Вместо “холодных” звонков делайте “теплые” – такие, которые вызывают доверие собеседника и приносят ему пользу.
Недостаточно просто установить связь с человеком, нужно постоянно ее поддерживать.
Эффективным способом расширить круг своих знакомств являются мероприятия, например конференции, особенно если вы входите в число их организаторов.

Об авторах

Кейт Феррацци – основатель консалтинговой компаниив области маркетинга и продаж Ferrazzi Greenlight. Его статьи публиковались в Inc., The Wall Street Journal и в Harvard Business Review. Тал Рэз – редактор Fortune Small Business, также писал для Inc., The Jerusalem Post и The San Francisco Chronicle.

Важность социальных связей

Некоторые бизнес-лидеры продолжают гордиться своей полной автономией, но большинство успешных руководителей научились создавать обширные сети знакомств. Во многих случаях умение завязывать и развивать отношения оказывается даже важнее профессиональных навыков. Если вам удается располагать к себе окружающих, этого таланта вполне достаточно для карьерного роста.

Термин “нетворкинг” часто понимают неправильно. Речь идет не только о знакомстве с новыми людьми. На самом деле нетворкинг – это активная взаимопомощь и щедрый обмен контактами. Нельзя действовать по принципу “помогаю только тому, кто помог мне”. Необходимо стараться помочь как можно большему числу людей. Это откроет для вас доступ к новым людям и новым возможностям. Здесь можно провести сравнение с Интернетом. Он открыт для всех, и чем больше людей выкладывают туда информацию, тем лучше становится Сеть в целом.

“Я понял, что подлинное общение – это поиск путей для того, чтобы сделать счастливыми других людей. Главное при этом – отдавать больше, чем получаешь”.

Нетворкинг на рабочем месте

С отходом компаний от строгого иерархического устройства и отказом от промежуточных уровней менеджмента нетворкинг начинает играть все более важную роль. В компаниях с жесткой иерархией сотрудники уверены, что победа одного всегда оборачивается поражением других. При этом высока вероятность того, что в долгосрочном периоде такой подход приведет к потерям для всех сторон. Зато выстраивание отношений на основе сотрудничества, как это принято в “плоских” компаниях, позволяет получить выгоду каждому, создает условия для продуктивного взаимодействия и способствует росту прибыли.

“Насущной необходимостью в мире бизнеса стала взаимная выгода. Рынок с его плотным переплетением интересов приходит к пониманию, что кооперация важнее конкуренции”.

Сегодня в США взаимоотношения между компаниями и сотрудниками резко отличаются от того, что было принято полвека назад. Тогда в обмен на долгосрочное трудоустройство сотрудники оставались лояльными своему работодателю. Корпорации гарантировали сохранение рабочего места и играли центральную роль в жизни каждого работника. В наше время сотрудники независимы и сохраняют верность не компаниям, а своим контактам.

Успешный руководитель – тот, кто вызывает у своих сотрудников уважение и восхищение. Время авторитарных лидеров подходит к концу. Сегодня никто не захочет терпеть босса-самодура. В условиях конкуренции авторитаризм может больно ударить по компании, ведь в случае недовольства начальством специалисты высокого класса всегда смогут найти другую работу. Кроме того, благодаря современным средствам связи плохие руководители недолго будут оставаться в безвестности. Несправедливое обращение с сотрудниками или циничные методы управления очень скоро, если не тотчас же, станут достоянием общественности.

“Следует обзаводиться кругом полезных связей, помощников и друзей задолго до того, как у вас возникнет в них нужда”.

Но и компетентное управление не останется незамеченным. Когда после смерти мужа Кэтрин Грэхем возглавила газету Washington Post, многие были уверены, что из-за своей робости и сдержанности она обречена на поражение. Тем не менее Грэхем добилась успеха, проявляя искренность и сопереживание и выстраивая дружеские отношения даже с теми, кто был не согласен с политической позицией газеты.

“Для того чтобы процесс установления связей шел без сбоев, необходимы организация и умение управлять потоком информации”.

Хорошие отношения – это неисчерпаемый ресурс

Решите для себя, с кем вы хотели бы познакомиться. Ищите опытных наставников, обладающих лидерскими качествами и навыками межличностного общения, которым вы хотели бы подражать, или тех, кто поможет вам расти профессионально. Однако учтите, что вам могут отказать в помощи из-за распространенных заблуждений. В свое время Кейт Феррацци искал выход на руководителей индустрии развлечений. Он познакомился с неким Дэвидом, который работал с несколькими голливудскими студиями. Новый знакомый, хотя и мог представить Феррацци большим боссам, не захотел тратить на это свой социальный капитал. Как и многие другие, Дэвид считал, что, помогая Феррацци, он потратит свои связи впустую. Он предпочитал приберечь их для себя. Это совершено ошибочная позиция. Хорошие отношения с другими – не конечный ресурс. Поэтому их невозможно потратить впустую.

Бывший президент США Билл Клинтон еще в студенческие годы понял важность дружеских взаимоотношений. Он буквально коллекционировал их – каждый вечер заполнял специальные карточки с именами новых знакомых. Когда Клинтона спрашивали, зачем ему это нужно, он объяснял, что надеется когда-нибудь стать губернатором штата Арканзас. Он производил впечатление человека, который знаком абсолютно со всеми, а то, что он хорошо помнил обстоятельства жизни людей, позволяло ему выстраивать с ними близкие, доверительные отношения. Это пример, во-первых, хорошо выстроенной стратегии достижения поставленных целей, а во-вторых, того, какое большое значение имеет искренность. Разумеется, такой подход требует немалых усилий. Современники Черчилля считали его отличным собеседником и блестящим оратором. Но к каждой своей встрече и выступлению Черчилль готовился часами, репетируя слова и шутки, предназначенные конкретным лицам.

“Настоящая дружба строится не на количестве совместно проведенного времени, а на его качестве”.

Как вести себя на встрече

Многие начинают заниматься нетворкингом только тогда, когда им срочно нужно чего-то добиться. Но завязывать новые связи совершенно противопоказано, когда вы испытываете острую потребность в чем-то или отчаяние. Для поиска новых знакомых используйте следующие способы:

“Если движущей силой каждого вашего дня становится увлеченность, если вы делитесь ею с интересными людьми, то знакомства с ними станут не обременительной задачей, а естественным продолжением вашего образа жизни”.

Начните работать над новым проектом, который позволит вам получить новые навыки и познакомиться с новыми людьми.
Участвуйте в выборах на ведущие посты в интересующих вас местных организациях.
Вступите в профессиональные группы или группы выпускников, чтобы познакомиться с новыми людьми или найти работу.
Запишитесь на курсы, связанные с вашими должностными обязанностями.

Если вам удалось добиться встречи с новым бизнес-контактом, тщательно к ней подготовьтесь, составьте подробный план действий, не оставляя ничего на волю случая. Воспользуйтесь Интернетом, библиотекой, годовыми отчетами компании и другими материалами, чтобы собрать все данные как о самом руководителе, так и о возглавляемой им организации. Ознакомьтесь с ее финансовыми показателями и новыми продуктами. Во время встречи постарайтесь понять, каковы личные интересы и мотивация собеседника. Выясните, не могли бы вы оказаться ему полезны в решении той или иной бизнес-проблемы.

“Каждому из нас известен человек, который, как кажется, знает всех вокруг и все знают его”.

Встречаться с новыми людьми сложно, но еще сложнее говорить с ними по телефону. Никогда не делайте “холодных” звонков – все ваши звонки должны быть “теплыми”. Во время “теплого” звонка:

“Ваша мама была все-таки неправа, внушая вам, что не следует разговаривать с незнакомыми”.

Докажите, что вам можно доверять: упомяните имя общего знакомого или организацию.
Объясните собеседнику, в чем для него польза от разговора с вами.
Назначьте место и время встречи.
Будьте готовы принять встречное предложение собеседника о месте и времени.

Выполнить эти пункты будет не так-то просто, особенно если вы пытаетесь связаться с представителем крупной корпорации. Поможет вам творческий подход. Подумайте, нет ли у кого-то из знакомых связей в интересующей вас организации. В одном случае предпринимателя, предлагавшего новую технологию, и представителей Sony свел сотрудник из работавшего с Sony рекламного агентства. Тем самым он помог потенциальному будущему клиенту и хорошо себя проявил перед деловым партнером.

“Самый эффективный метод, позволяющий полностью использовать потенциал вашего круга друзей, очень прост. Надо соединить свой круг общения с чьим-то еще”.

Находите время на общение

Чтобы о вас не забыли, постоянно напоминайте о себе. Это крайне важно для нетворкинга. Если вы хотите находиться в центре внимания своего круга знакомых, всегда будьте доступны. Знакомый Феррацци директор компании взял за правило каждый день контактировать как минимум с пятьюдесятью людьми. Он лично общается со своими сотрудниками, независимо от их должности. В бытность первой леди Хиллари Клинтон во время своего турне по юго-западным штатам вставала в пять часов утра. В течение первого дня поездки она произнесла пять речей, приняла участие в деловых приемах, навестила своих знакомых. В общей сложности за этот день Хиллари пообщалась с двумя тысячами человек. Конечно, нетворкинг таких (или даже несколько меньших) масштабов требует как целеустремленности, так и особых навыков общения.

“Единственный способ побудить людей сделать что-то для вас – это признать их значимость и важность. Самая глубокая жизненная потребность человека – это потребность в признании”.

Когда вам нужно встретиться со многими людьми, а времени мало, пригласите всех своих знакомых на общий ужин. Если же вам требуется переговорить с некоторыми из них с глазу на глаз, пригласите одного знакомого приехать пораньше, а второго – остаться подольше. Организуя подобные встречи, учитывайте совместимость приглашенных. Сделать вечер интересным поможет присутствие представителей разных специальностей.

Прекрасную возможность приобрести новые знакомства, заняться нетворкингом и достичь определенных бизнес-целей предоставляют конференции. Чтобы извлечь из них максимальную пользу, возьмите на себя ряд организационных обязанностей. Это позволит вам получить доступ к информации об участниках и докладчиках, а также принять участие в дополнительных мероприятиях. Еще более эффективный подход – организовать в рамках конференции собственную встречу (“конференцию внутри конференции”). Пригласите интересующих вас людей на ужин, проведите специально для них экскурсию или другое мероприятие.

“Чтобы выделиться из числа окружающих, вы должны неустанно учиться новому и демонстрировать то, чему научились”.

Знакомьтесь с ключевыми фигурами

Когда вы знакомитесь с новыми людьми, постарайтесь вызвать взаимную симпатию и показать, что у вас имеются общие интересы. Чтобы укрепить контакт, отправьте новому знакомому письмо или электронное сообщение вскоре после встречи (в интервал от 12 до 24 часов). Напишите, что вам было приятно познакомиться, и попытайтесь договориться о новой встрече. Не стоит напоминать ему, чтó он пообещал сделать для вас, лучше предложите свою помощь. Не забудьте также поблагодарить и того, кто свел вас вместе. Показательно, что если раньше агенты по продажам большую часть своего времени тратили на переговоры о проведении встреч, то сейчас на первое место у них вышло укрепление отношений.

“Я понял, что бедность – это не просто нехватка финансовых средств, а еще и изоляция от определенного круга людей, которые могут помочь тебе реализовать собственные способности”.

В поиске работы больше всего пользы вам принесут “слабые” связи, то есть люди, которые не относятся к вашим ближайшим знакомым. С близкими знакомыми у вас многое совпадает: интересы, вкусы, круг общения, в то время как ваши “слабые” связи принадлежат к совершенно иному миру. Исследование, проведенное социологом Марком Грановеттером в 1974 году, показало, что 56% опрошенных им людей нашли работу не при помощи агентств по трудоустройству, объявлений или обращения к работодателю, а через друзей. Из этих людей только 55% встречались со своими друзьями регулярно. Но самое удивительное, что в 28% случаев работу помогли найти знакомые, с которыми респонденты практически не общались.

Чтобы создать обширную сеть знакомств, не обязательно самостоятельно знакомиться с множеством людей, достаточно установить дружеский контакт с ключевыми фигурами – теми, кто сам располагает обширными связями. В 1967 году психолог Стэнли Милгрэм провел эксперимент, в ходе которого попросил несколько сотен жителей штата Небраска переслать письма незнакомому им брокеру в Бостоне. Действовать предлагалось через своих знакомых. Участникам эксперимента необходимо было выбрать того, у кого, по их мнению, было больше всего шансов выйти на бостонского брокера. Треть писем дошла до цели, и в среднем цепочка состояла из шести человек. Как выяснил Милгрэм, многие из участников эксперимента отправляли письма одним и тем же людям. Эти люди служили связующими звеньями между жителями Небраски и теми, кто помог доставить посылку адресату в Бостоне. Таких ключевых фигур, людей с обширными связями, легче всего найти среди рестораторов, хедхантеров, лоббистов, сборщиков средств для различных фондов, политиков, пиарщиков и журналистов.

“В наш век информации открытость во всем – будь то ваши намерения, сведения, которыми вы располагаете, или ваше отношение к людям – становится самым ценным фактором”.

Как расположить к себе собеседника

Завязать хорошие отношения и произвести благоприятное впечатление поможет умение общаться. Исследование профессора школы бизнеса при Стэнфордском университете Томаса Харрелла показало, что именно это умение было присуще самым успешным выпускникам. Речь идет об умении находить общий язык с людьми самого разного уровня (в том числе образовательного). При этом вовсе не обязательно избегать спорных предметов обсуждения. Если вы хотите, чтобы вас запомнили, не бойтесь выделиться из толпы и показать, что у вас есть собственные убеждения.

Дейл Карнеги на практике убедился в силе навыков общения. Он взялся вести курсы ораторского искусства в YMCA, христианской молодежной организации. На первое занятие пришло около десяти человек. Через несколько занятий Карнеги попросил участников рассказать о своей жизни. Он заметил, что чем чаще они выступали, тем более уверенно говорили. Со временем его курс стал настолько популярным, что ему пришлось нанимать помощников. Советы Карнеги актуальны и в наше время: нужно уметь молчать и слушать, оставаться искренним и честным и больше улыбаться. Чтобы сделать интересным разговор с новым знакомым:

Помните о важности языка тела. Улыбайтесь, чтобы выглядеть дружелюбно. Сохраняйте зрительный контакт во время беседы. Расслабьте руки. Кивайте, чтобы показать, что слушаете собеседника.
Покажите собеседнику, что он в центре вашего внимания. Не смотрите по сторонам.
Обсуждайте интересные, актуальные темы. Не молчите, но и умейте слушать.
Принимайте во внимание разницу в стилях общения. У всех разный тон и стиль ведения беседы, поэтому нужно уметь приспосабливаться к манере собеседника.