Почему я больше не читаю резюме

Про оценку сотрудников написано очень много, методики, полиграф, 500 собеседований с разными людьми, психолог, проктолог. Вся эта фигня не рабочая, точнее не рабочая для найма продажников. Грузчика можно попросить поднять коробку, сисадмина можно спросить про особенности виртуализации приложений. Продавца тоже можно про это спросить, но вот проверить - никак. Итак, я стал искать косвенные методы оценки продажников. В малом бизнесе нет профессиональных рекрутёров, и все проблемы по подбору персонала ложатся на собственника. 

Перестал читать резюме

Неожиданно пришло понимание, что опираться на предыдущий опыт это бессмысленно. То, что человек год назад добивался успеха в какой-то области, это не значит, что он его повторит у меня. Старые медальки не приносят прибыли. Success Story с "Газпромом" трехлетней давности не значит, что ее можно повторить завтра. Я честно признаюсь, что резюме не читал и прошу рассказать то, что соискатель сам сочтет нужным. Завязывается диалог, вот тут смотришь, как себя продает человек, ведь в "боевом" общении у заказчика тоже не будет резюме с медальками. Так что, все проходит максимально приближенно к реальности. 

Тесты 

Каждый человек имеет уникальное сочетание талантов, знаний и навыков. Тест Gallup StrengthsFinder помогает выявить сильные стороны, о которых, возможно, вы даже и не подозревали. Каждая фраза в отчете является персонализированной и отражает ключевые особенности человека. Тест платный, стоит 20 USD, требует минут 30-40 в спокойной обстановке, результат остается у испытуемого. Это всегда домашнее задание. Не нашел времени или денег, или еще какая-то отмазка, значит, что соискателю позиция не интересна, можно заканчивать разговор. Деньги за тест всегда компенсирую. Как бонус, мне достается статистика, кто нам подходит по результатам, а кто - нет. Формируется некий профиль идеального сейлза. 

Выглядит это так: 

Про деньги

Это я почерпнул где-то в умных книжках. Первый вопрос - сколько Вам нужно получить для прожиточного минимума, в этот момент человек называет фикс, за который он будет работать (а не то, что написано в резюме). Второй вопрос - "Сколько хотите по максимуму?" Тут только один правильный ответ, после которого можно продолжать разговор - Чем больше, тем лучше. Если у человека есть предел, то это менеджер по отгрузкам, а не по продажам. Он скорее всего будет классно выписывать счета с 9 до 18 с перерывом на обед, при условии, что Вы обеспечите ему поток клиентов. 

Самая большая победа

Вопрос, на который нет правильно ответа. Или человек расскажет про победу, или скажет - "Ну, я не знаю".  Нужно ли объяснять, с кем мы продолжаем разговор? Есть еще вариант "рассуждалкин", он начнет уточнять - "А какая именно победа? А насколько она большая?" Этих тоже в топку. 

Про мечту

Все мы в детстве хотели быть лётчиками и космонавтами и, если человек начинает вещать, что он всю жизнь хотел быть продажником в Итшной компании - 100% врет! Мы почти всегда делаем то, что у нас лучше получается, а не то, о чем мечтали. Кстати, о мечте можно тоже спросить, я встречал случай, когда кандидат называл верхнюю планку желаемого дохода в 120К, но мечтой при этом была дорогая авто из разряда Bentley. Этакий "диванный Цукерберг". 

Второй этап

Если человек прошел первый этап, я без комментариев, через пару дней передаю его коллеге. У него более традиционные методы разговора, без тестов и сложных вопросов. Тут важно именно отсутствие любой начальной информации, таким образом оценка второго этапа проводится с "чистого листа". 

Финал

Если после второго этапа я и коллега на 100% уверены, то пишем оффер. Если кто-то сомневается, значит что-то не то и лучше поискать другого кандидата. Кого я не беру сразу

1. Соискатели из финансовых рынков. Они сильно заскриптованы и до безумия дисциплинированы. Непонятно как отправлять такого "бойца" продавать сложные проекты, где нужно включать голову, а не читать скрипты по телефону
2. Выпускники Бизнес Молодости. Ну или сопереживающие граждане. По стилю работы они напоминают племя туземцев. Увидели добычу и побежали. А подумать?
3. Курящих. Вы даже не представляете, как меняется ситуация, когда объявляешь человеку, что у нас нет курящих людей в команде, и если он хочет присоединиться, от данной привычки нужно будет отказаться. Без всяких «но» и «если».

И в заключении, проведя уже несколько десятков собеседований, лично для меня основным индикатором отбора стала собственная интуиция. И она чаще оказывается права, нежели голые факты резюме. Удачи в поисках крутых продавцов!

Ранее публиковалась тут

Если есть предложения, пожелания или просто потребность пообщаться, меня можно найти в Facebook