КРИТИЧЕСКОЕ МЫШЛЕНИЕ КАК ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТОЛОГА

(Как видеть то, что видят 1% людей)

Основная статья показала тебе, почему критическое мышление — это не методы, а отношение. Теперь я хочу показать, как этот навык работает конкретно в маркетинге и как он меняет результаты. Если ты не понял почему главное отношение и как его правильно сформировать вернись на эту статью.

Компания выходит на рынок. Конверсия — 0.5%.

Маркетолог думает: "Конверсия низкая. Нужно больше трафика".

Он платит за трафик. Трафик идет. Конверсия остается 0.5%.

Маркетолог думает: "Трафик некачественный. Нужен лучше трафик".

Он ищет другой источник. Находит. Платит. Конверсия остается 0.5%.

Маркетолог сдается: "Может быть, это общий рынок. Конверсия везде 0.5%?"

Неправда.

Он просто не видел РЕАЛЬНОЙ ПРИЧИНЫ. Он лечил симптом.

Тот же маркетолог. Конверсия — 0.5%.

Но маркетолог с критическим мышлением спрашивает:

Вопрос 1: "0.5% — это что? Конверсия с сайта в лид? С лида в встречу? С встречи в продажу?"

(Большинство маркетологов не различают эти этапы. Они просто смотрят на одно число.)

Когда маркетолог разбирает воронку, он видит:

• Сайт → Лид: 20% (это хорошо)
• Лид → Встреча: 10% (это среднее)
• Встреча → Продажа: 5% (это ОЧЕНЬ ПЛОХО)

Вот где проблема! Не в трафике. Не на сайте. В скрипте встречи!

Вопрос 2: "А может быть трафик хороший, но люди неправильного типа?"

Маркетолог смотрит на аудиторию. Видит: половина людей — это конкуренты, которые шпионят. Четверть — это люди, которые не подходят (не в целевой аудитории). Половина подходит.

Вот если убрать этих людей, конверсия не 0.5%, а 2%.

Вопрос 3: "Может быть, люди теряются где-то между сайтом и встречей?"

Маркетолог смотрит на письмо после регистрации. Видит:

"Спасибо за регистрацию. Мы скоро с вами свяжемся."

Это письмо НИЧЕГО не говорит человеку. Это письмо нейтральное. Нет ни боли, ни выгоды.

Маркетолог переписывает письмо. Вот теперь письмо про боль клиента, про то, почему это важно, про следующий шаг.

Результат: людей, которые доходят до встречи — больше. Конверсия выходит с 0.5% на 2%.

Маркетолог видит в аналитике:

"CTR упал с 5% на 3%"

Маркетолог БЕЗ критического мышления думает: "CTR упал. Нужно менять креатив."

Маркетолог С критическим мышлением спрашивает:

Вопрос 1: "Это CTR упал, или количество людей упало?"

Может быть, мы отключили плохие ключевые слова, поэтому трафика меньше. Но люди, которые приходят, кликают на 5%, как и раньше?

Вопрос 2: "Когда это произошло?"

Может быть, это совпало с изменением в алгоритме платформы? Или с сезонностью? Или с действиями конкурентов?

Вопрос 3: "Это случилось везде, или только в одном канале?"

Может быть, в Google падение, а в Яндексе всё нормально? Значит не проблема в креативе. Проблема в платформе.

Вопрос 4: "Я правильно смотрю на метрики?"

Может быть, я смотрю на CTR некорректно? Может быть, нужно смотреть на Cost Per Click? Или на что-то еще?

И вот маркетолог с критическим мышлением не просто меняет креатив. Он ДИАГНОСТИРУЕТ ПРОБЛЕМУ.

Вот реальная ситуация.

Компания зарабатывает 100k в месяц. Но рост остановился.

Владелец платит маркетологу, чтобы он "поднял конверсию".

Маркетолог БЕЗ критического мышления: "Нужно лучше писать про выгоду. Люди хотят понять, ЧТО они получат."

Маркетолог С критическим мышлением смотрит ВНУТРЬ воронки. Вот что он видит:

• 1000 человек в месяц на сайт
• 100 заполняют форму (10% конверсия)
• 50 приходят на встречу (50% от форм)
• 5 покупают (10% от встреч)

Итого: 5 продаж в месяц.

Владелец думает: "Мне нужно, чтобы на встречу приходило не 50, а 100 человек."

Но маркетолог с критическим мышлением спрашивает: "А почему из 100 форм, только 50 приходит на встречу?"

Он смотрит на письма. Видит:

"Спасибо, что заполнили форму. Мы с вами свяжемся."

Письмо не говорит человеку, КОГДА мы свяжемся. И человек забывает. Или жалеет регистрации.

Маркетолог переписывает письмо: "Спасибо, что заполнили форму. Я посмотрел твою ситуацию и я вижу одно: [про боль]. Я готов помочь. Завтра в 10:00 я позвоню тебе. Подтверди, что ты будешь дома."

Результат: из 100 форм, на встречу приходит не 50, а 80.

Теперь 80 × 10% = 8 продаж.

Рост с 5 на 8 продаж.

И это произошло не потому, что маркетолог "лучше писал про выгоду". Это произошло потому, что маркетолог с критическим мышлением спросил: "А ПОЧЕМУ люди не приходят на встречу?"

Маркетолог читает про "5 шагов увеличения конверсии".

Маркетолог БЕЗ критического мышления: "Ок, я буду следовать этим 5 шагам."

Маркетолог С критическим мышлением спрашивает:

Вопрос 1: "Эти 5 шагов работали в какой нише? Может быть, в SaaS, а не в консалтинге?"

Вопрос 2: "Когда это написано? Может быть, в 2015 году, когда рынок был другой?"

Вопрос 3: "Это 5 шагов, которые ГАРАНТИРОВАННО работают? Или это 5 шагов, которые ЧАСТО работают?"

Вопрос 4: "Может быть, первые 2 шага — это действительно важные. А последние 3 — это просто заполнитель?"

Вопрос 5: "Может быть, я должен адаптировать эти 5 шагов под мою ситуацию, а не слепо копировать?"

И вот маркетолог с критическим мышлением не копирует методы. Он адаптирует их.

Он понимает: нет универсальных методов. Есть универсальные принципы. И ты должен адаптировать принципы под свою ситуацию.

Маркетолог с критическим мышлением — это не тот, кто знает больше методов.

Это тот, кто видит РЕАЛЬНОСТЬ.

Который видит: "Проблема не в трафике. Проблема в письме".

Который видит: "Это метод не работает не потому, что это плохой метод. Это работает не потому что я не адаптировал его."

Который видит: "Гуру рассказывает про результаты. Но я вижу, что это селекция. Нужно проверить доказательства."

И результат — маркетолог с критическим мышлением получает 9x лучше результаты, чем маркетолог без него.

P.S. Это не значит, что маркетолог знает всё. Это значит, что маркетолог постоянно спрашивает: "Может быть, я неправильно смотрю на это?"

@DanilovVitali мой ник в tg

Написать мне в телеграмм