У всего есть цена. Давайте разберемся, сколько стоит бизнесу предоставление скидки клиентам и как получить прибыль, а не убыток от скидки.

Рассмотрев детально классификации скидок в вводной статье, давайте перейдём к математике, рассматривая применение этого инструмента в своем бизнесе: конечная, самая высокоуровневая и важная цель использования скидок - РОСТ ПРИБЫЛИ. Если применение скидки приводит не к росту, а к сокращению прибыли - от таких скидок надо СРОЧНО ИЗБАВИТЬСЯ, или не начинать их использовать, если это выяснилось еще на стадии планирования.

Сейчас не будем рассматривать скидки для продажи неликвида, или акционные скидки, например для дозагрузки ремзоны в не сезон или по утрам, расширения клиентской базы (бесплатные диагностики и т.п.), попробуем рассчитать эффект от скидки, предоставляемой в автосервисе или в магазине запчастей, предоставляемой продавцами при продаже товаров (услуг) в момент общения (торга) с покупателем (по классификации из предыдущей статьи это могут быть скидки п. 7, 16, 18) .

Разумная цель предоставления такой скидки - увеличение объема продаж товаров или услуг, т.е. если за счет снижения цены продавцу удастся или расширить заказ клиента (продать сразу больше товаров или услуг), или приобрести лояльность и обеспечить рост выручки от продаж данному клиенту в долгосрочной перспективе. Не секрет, что скидка - инструмент легко воспроизводимый конкурентами и широко используемый сейчас во всех сферах продаж, люди давно привыкли к скидкам и незначительная скидка (в 3-5%) не выступает фактором, мотивирующим клиента к покупке, а вот значительная скидка, хоть и может “сработать”, но дороже “стоит” для предприятия. Давайте посчитаем, сколько?

Итак, попробуем рассчитать, на сколько должен вырасти объем продаж товаров, за счет предоставления скидок, чтобы ПРИБЫЛЬ предприятия выросла, а не сократилась. На сумму предоставленных скидок (в рублях) снижается прибыль предприятия, для компенсации этого снижения, необходимо увеличить выручку от продаж. Чем ниже наценка и выше размер скидки (в %), тем на большую величину потребуется увеличить выручку от продаж, чтобы прибыль не сократилась.

Если принять сумму проданных товаров без применения скидки за единицу, то рассчитать необходимый объем продаж при применении скидки можно по формуле:

Объем продаж, компенсирующий предоставление скидки = (C-(С/(1+Н)))/((C*(1-СК))/(С/(1+Н))-1)+(C-(С/(1+Н)))

Где:

С - Стоимость проданных товаров (плановая) без учета скидки (т.е. до введения скидок)

Н - Плановая наценка на товары

СК - Скидка в виде десятичной дроби (т.е. скидка 10% указывается, как 0,1)

Например, при плановой наценке в 34% (привет Постановление №713) и возможности у продавцов предоставлять скидку в 10%, рост продаж должен составить примерно +48,5%

То есть, принимая решение о предоставлении скидки в каждом конкретном случае, продавец должен трезво взвесить вероятность роста покупок по этому конкретному клиенту на 48%, ведь только в этом случае получится заработать ту же прибыль.

Чтобы облегчить анализ, можно воспользоваться калькулятором (формула выше приведённая в удобный формат):

Калькулятор влияния скидки на продажи

Скопируйте себе и пользуйтесь для моделирования экономики использования скидки.

Посчитать можно и в обратную сторону - оценивать не перспективы роста продаж за счет предоставления скидки, а риск снижения торгового оборота из-за не предоставления скидки - с описанными выше параметрами наценки и скидки, этот риск должен быть примерно 33% и более - т.е. каждая третья сделка не состоится, если не “дать скидку”.

Числа внушительны, что же делать? На поверхности ответ - делать что-то, чтобы обеспечивать продажи без скидок! Например обучать продавцов работе с возражениями, озвучиванию преимуществ покупки у вас, условий гарантии и так далее - т.е. искусству продаж! Перейти от скидок к бонусам - это и эффективней и дешевле. Ну или быть уверенным, что каждый из тех, кому вы даете скидку в 10%, по этой причине станет покупать у вас в полтора раза больше…