Поменял вывеску — вышел в премиум-сегмент. Причем сразу.
Несколько месяцев назад вывеска «Парикмахерская» сменилась на «Барбершоп». Ни листовок, ни гео-таргетинга не было, вообще никакого промо. Внутри также ничего не поменялось и не поменяется.
Владелец, наверное, второй месяц кусает локти и ждет, когда к нему пойдут бороды брить, прически модные делать, пить смузи и вейпы курить, а не как сейчас — ровным счетом те же, кто и ходил в парикмахерскую.
А ходят те, кто ходил сюда еще во времена союза, перестройки и теперь, сидя на пенсии, продолжает ходить.
Представляю, что прямо сейчас, сидя за столом, владелец перебирает варианты ответов на вопрос: «Я вышел в премиум сегмент, а как ходили бабульки, так и ходят. Клиентов нет, где взять?».
И ответ на вопрос лежит в решении двух проблем, по крайней мере с них нужно начать:
Первая — почему предложение неконкурентное.
Вторая — как «предложение» донести и продать.
Решаем первую проблему, буквально в несколько шагов.
Формируем ценностное предложение, используя методологию JTBD
JTBD - фреймворк работы с потребностями клиентов, гораздо шире, чем CustDev, с фокусом на задачи, которые должны быть выполнены с помощью "найма" на работу продуктов.
Первый шаг — говорим с текущими клиентами и потенциальными представителями ЦА. Выявляем их основную задачу (Core Job), страхи, боли, барьеры, подзадачи и то, что их толкает к поиску решения. И главное — контекст.
Для парикмахерской все кажется понятным, но стоит сделать первый шаг ;)
Второй шаг — формулируем все задачи и подзадачи, используя формулу: «Глагол+объект+контекст».
Третий шаг — на этом шаге закрываем барбершоп, чтобы никто не мешал, все равно вечером бабульки не придут.
И формулируем из выявленных задач и подзадач, болей ценностные предложения. Лучше использовать формулу 4U или 5U (методы написания заголовков), но можно и AIDA (модель написания «продающего» текста). Порядка 15-20 вариантов.
После того, как сформулировали, делаем рекламный креатив, на котором будет четко видна формулировка ценности.
Сделали? Супер, переходим дальше.
Четвертый шаг — делаем рекламную кампанию по тестированию ценностных предложений. Тратим на это пару тысяч рублей.
И в итоге мы получаем список формулировок ценностного предложения, которые вызвали наибольший отклик.
Пятый шаг — переупаковываем наш модный «Барбершоп», который здесь никому не сдался, в «Парикмахерская «Марина» — стрижем так, что вам не нужно будет снова стричься еще несколько месяцев и снова тратить пенсию».
В итоге мы получили ценностное предложение, потратив всего пару тысяч. Остается теперь донести его до ЦА.
Конечно, описанная ситуация и решение всего лишь аллегория, много нюансов, например — пенсионеры не сидят в соц.сетях. Хотя есть Одноклассники.
«Барбершоп» или Парикмахерская «Марина» — стрижем так, что вам не нужно будет снова стричься еще несколько месяцев и снова тратить пенсию»
Когда баррель нефти 70$, а не 120$, когда пенсия хоть и небольшая, но начисляется стабильно, еще вопрос, что выгоднее в спальном районе: «барбершоп» или «Парикмахерская «Марина»».
Склоняюсь ко второму варианту, «прокачанному» по методологии JTBD.
Если будет нужна помощь во всех этих шагах — буду рад помочь в применении JTBD и Growth Hacking (концепция «взлома» роста) в малом бизнесе.
«Книга, которую читал сын маминой подруги»
«Как сделать прототип платформы за 5 дней и получить первую обратную связь?»