А где деньги?! Как маркетологу выбирать проекты, чтобы зарабатывать, а не дрочить?

Сначала расскажу о том, как учился на своих ошибках, потом дам критерии, которыми пользуюсь для выбора клиентов, с которыми заработаю, а не попаду на время, деньги и выгорание.

Содержание

История о том, как я учился подбирать проекты, в которых зарабатываю деньги, а не теряю время, вкалывая, как ишак на мельнице.

У меня есть две схемы сотрудничества. Одна проектная, когда я получаю оговоренную сумму за определённый объём заранее согласованной работы. Вторая — когда я делаю бОльшую часть работы за свой счёт и получаю часть прибыли компании, т.е., становлюсь в некотором роде партнёром. И для понимания стоимости проделанной работы речь идёт о суммах 300-800к, в зависимости от проекта.

Естественно, многие хотят вторую схему, потому что так клиент ничем не рискует. Я что-то там делаю, а деньги получаю, если эти мои действия принесли ощутимую прибыль, часть из которой и отходит мне. На ту часть прибыли, к которой я отношения не имею, я и не претендую. Если же продаж нет, то и денег с проекта у меня тоже нет, а потраченного времени и своих вложений мне никак не вернуть.

Ну это же просто мечта любого предпринимателя, да? Приходит такой тип в компанию и говорит: «А давайте я вам кратно выручку увеличу, а если не получится, вы мне ничего не должны? Деньги заплатите мне с той прибавки, что я сделаю». Конечно, давайте! Хотя даже при таком предложении находятся такие, кто и как растить бизнес сами не знают, и зажимает деньги, которые не заработаны, но могут появится, если у меня всё получится. Вообще странный подход, как по мне.

Но как при этом защищён я? Что, если я сделаю свою работу на отлично, а продукт окажется не таким востребованным или качественным, каким мне его презентовали? Что, если рынок продукта очень узкий, и продажи ограничены имеющимся на нём спросом? А что, если товар или услуга вообще не нужны, и их «нужность» — это просто желание человека впарить что-то, чтобы обогатиться?

Такие вопросы появились у меня не сразу. Прежде, чем поумнеть, я несколько раз ввязался в проекты, которые не принесли мне ничего, кроме опыта. Это важный, но неприятный опыт. Когда я понял, что больше так не хочу, я начал думать, что же делаю неправильно?

Поначалу я проверял только свою работу. Все воронки, которые я делал, я вылизывал, как мог. Если они всё равно не работали, я пытался понять, почему же? Читал всё новые книжки, смотрел очередной курс, копировал чью-то модель... Всё равно не работало! Да что не так-то? Неужели я совсем тупой?

И вот так я долго копался в себе и в том, что я делал, пока меня не осенила мысль, что, вероятно, я делаю всё так, но не там, где нужно.

Если продукт — говно, с этим ничего не поделать. Он не взлетит, каким бы филигранным не был маркетинг. Точнее, он может взлететь на какой-то очень короткий срок, но потребитель быстро поймёт, что чего-то здесь не так, и в итоге всё равно такой запуск ждёт провал.

Вероятно, модель «заверни парашу в конфетный фантик и быстро продай» работает для кого-то, но я предпочитаю не связываться с такими продуктами вовсе. Так что мне эти короткие запуски с длинным шлейфом негатива не подходят.

Так что делать, кэп?

Понять, во что стоит вкладывать деньги, время, знания и силы, а от чего нужно бежать, как от лесного пожара.

Я думаю, что такой список критериев отбора будет индивидуальным для каждого специалиста с учётом его сильных и слабых сторон. Поделюсь своим, а там уж можно дополнить или исправить как нравится.

А сколько я вообще хочу зарабатывать?

Это главный вопрос, и поэтому прежде, чем подбирать клиента, я отвечаю себе на него. Тут есть такие варианты:

Заработать один раз, но много

Полная включённость в проект, всё время и ресурсы туда. Довожу до оговоренного результата, получаю деньги, иду их тратить.

Обычно это запуски какие-то. Ещё всякие тендеры и госзакупки, но во всём подобном я не разбираюсь.

Получать понемногу, но регулярно и без серьёзных заморочек

Тут важны такие моменты:

• Дожать конверсию и получать часть прибыли с увеличения продаж. Важно понять, на каком этапе или этапах воронки продаж можно существенно увеличить отдачу и убрать «засор», чтобы поток клиентов хлынул полноводной рекой через узкие места.
• Улучшения для воронки продаж или разработка принципиально новой должна занимать минимум времени, а LTV (цикл жизни клиента) должен быть максимально длинным. Идеальный вариант — это рекуррентные платежи (подписка или абонплата) на какую-нибудь нужную услугу или сервис. Или же товар, который нужно обслуживать (картриджи менять, фильтры ставить, в общем, расходники должны быть).
• Пропускная способность продукта должна позволять сильно увеличить поток трафика. С личными консультациями, например, условного психолога, это не сработает, потому что человек не вывезет. Какое-то эксклюзивное изготовление мебели по индивидуальным проектам, без конвейеров и невероятно отлаженного производственного процесса тоже не подойдёт по такой же причине. Такой потолок всегда видно, и чаще всего его можно математически просчитать.

Проекты не для денег

Это такие, которые нужны для подобных вещей:

• Демонстрационные проекты, которые я показываю изнутри, чтобы в будущем продавать свои услуги. Это именно внутрянка с подробностями. Такое интересно только гикам, и вряд ли кто-то не связанный с продвижением будет вовлечённо следить за подобным сериалом. Но ещё эти «реалити» дают эффект типа «этот чел знает, что делает». Не знаю, как это работает, но похоже, что людей впечатляет объём проделанной работы и плотность непонятных терминов и ментальных карт на единицу времени :)
• Проекты, на которых я отрабатываю какие-то механики и оттачиваю мастерство, чтобы получить больше уверенности в том, что всё работает, как надо. Здесь цена ошибки ниже, потому что я не чувствую такую ответственность, как в случае, когда делаю проект за деньги и должен дать вполне определённый результат. Тут, если не получилось, то я и во времени не ограничен, чтобы исправить это, и перед клиентом оправдываться не нужно, потому что он ничего не теряет в случае неудачи, а только приобретает в случае успеха. Грех жаловаться.
• Проекты для заработка репутации. Ну тут понятно — блоги, влоги, SEO, новый трафик. И возможность с ноги открывать двери к некоторым клиентам.
• Приобретение новых навыков, связанных или не связанных с самим проектом. К примеру последний свой проект я превратил в сериал об упаковке продукта прямо по этапам. И это мой первый большой проект, на котором я осваиваю тонкости съёмки видео, монтаж, ведение каналов на видео хостингах и всё, что с этим всем связано. Реально интересный опыт.
• Проекты для портфолио. Это как бы само собой вытекает из всего, о чём я написал ранее.

Консалтинг

Тут я не могу определить чётко пользу, которую несу проекту, поэтому с предложениями о консалтинге сам не захожу никогда, а только рассматриваю входящие заявки. Не любую задачу можно решить вот так прямо сходу, и не всегда консалтинг — это то, что нужно проекту. Иногда нужен правильный человек, потому что любые рекомендации и планы не сработают, если их некому воплощать, причём воплощать с пониманием процесса, правильно. И как раз нужный человек часто основная проблема.

Вторая основная проблема — непонимание клиента, что такой человек нужен. Ему кажется, что «а чё тут такого, сам сейчас сделаю или, вон, Ленке, СММщице нашей скажу, пусть отрабатывает свою зарплату». Не работает так, я проверял.

Всё же консалтинг может принести реальную пользу в случае, когда есть слаженная команда, и надо просто направить её усилия в правильное русло.

Хорошо, когда клиент понимает, что какие-то моменты можно закрыть просто нормальными подрядчиками, и тогда я могу порекомендовать или помочь привлечь таких под определённую работу. Благо, таких у меня хватает.

Выбор ниши

Если задача — один раз получить с проекта денег.

• Лояльная база. Люди в подписных сервисах, в CRM-системе клиента, просто подписчики в соцсетях. Только надо понимать, что это лояльные люди. Т.е., они читают рассылки, реагируют на публикации в соцсетях и т.п. Не обязательно, чтобы такая аудитория была у самого бренда, важно просто найти аффинитивные площадки, то есть места, где обитает нужная аудитория. И важно понимать, что там точно именно нужная аудитория и в достаточном количестве, это невероятно важно.
• Потребность целевой аудитории. Она должна быть явной и конкретно офрмулируемой. Что-то, что понятно, зачем клиенту нужно, и как это удовлетворить.
• Есть средство, удовлетворяющее потребность аудитории. Не то, что мой клиент думает о свойствах своего продукта и его нужности, а то, что нужно целевой аудитории, и никак иначе. Это далеко не всегда одно и то же.

Тогда я просто свожу тех, кому нужно что-то конкретное с теми, кто это конкретное предлагает. Моя задача - найти нужную площадку и убедить людей, что вот этот продукт, который я продвигаю, поможет им решить тот вопрос, который не даёт им покоя.

При выборе партнёрской модели сотрудничества.

Когда я хочу получать процент от прибыли, важны такие штуки:

• Адекватность владельца бизнеса. Это саааамый важный критерий. Если его не удалось оценить правильно, последствия могут быть самыми нериятными. Я проверял :)
• Жизнеспособность проекта. Уже вливают деньги, уже работают в хороший плюс.
• Ёмкость рынка — сколько примерно продукта могут купить потребители на конкретном рынке. Под рынком подразумевается некое абстрактное место или отрасль — например, это может быть широкий рынок IT-услуг в стране или узкий рынок парикмахерских в одном городе.
• Высокая конкурентность. Если конкурентов много, значит есть спрос, значит, людям нужно то, что предлагают. Это хорошо, потому что там, где конкуренции нет, нет спроса или есть спрос, но повторить продукт невероятно сложно. Или есть спрос и можно повторить продукт, но вход какой-то сложный. Так что, мне нужна конкуренция. Останется только предложить продукт эффективнее, чем способны конкуренты, а это как раз то, что я умею делать.
• Возможность покупать трафик регулярно и недорого. Тут, вроде, всё понятно. Единственное пояснение: недорого — значит приемлемо относительно маржинальности продукта. Где-то недорого — это 20 рублей, а где-то 5 000 рублей.
• Высокая добавленная стоимость. Это рыночная стоимость продукции, произведённой фирмой, за вычетом понесённых затрат вне фирмы (стоимости приобретённых у поставщиков сырья, материалов, услуг). Короче, это то, сколько зарабатывает компания на своём продукте. Чем больше, тем больше получу я, потому что этот показатель влияет на следующий в моём списке — маржинальность.
• Высокая маржинальность. Маржинальность показывает, сколько прибыли содержится в каждом заработанном рубле — то есть насколько эффективно бизнес продаёт свой товар или услугу. Высокая маржинальность и высокая маржа — возможность для меня заработать побольше.
• Всесезонность. Чтобы у меня не было пиков и провалов, а был более-менее равномерный предсказуемый поток.
• Быстрый цикл сделки. Чем он дольше, тем сложнее его контролировать. Увеличивается количество касаний, количество этапов и всё такое. Ну и мои средства замораживаются, а перспектива заработать отсрочивается. Такое бывает, если продавать какое-то специальное узко специализированное оборудование, типа горнодобывающего, или недвижимость, например. Чем сделка быстрее, тем лучше. Тем проще её контролировать и тем быстрее с неё можно заработать.
• Цикл жизни клиента (LTV). Хорошо, когда удаётся находить продукты, которые платят за клиента, пока он пользуется продуктом. Например, подпиской на какой-то сервис или банковскими услугами.
• Средний чек. С мелкого чека не заработать, а большой тяжело продать. Мелкий может даже не перекрыть затраты на привлечение клиента, а высокий чаще всего подразумевает длинный цикл сделки и сужает рынок, потому что отсеивает широкий слой потенциальных клиентов. Потому средний чек где-нибудь от нескольких тысяч до 100к руб.

Анализ воронки продаж на слабые места

У воронки есть этапы, о которых очень обстоятельно написано здесь. Если все описанные выше пункты меня устраивают, то при диагностике воронки продаж моя цель найти «бутылочные горлышки», устранив которые, я смогу существенно улучшить дела бизнеса.

Этап 1: привлечение

Здесь мне нужно выяснить ответы на такие вопросы:

• Достаточно ли денег вложено в рекламу? Может, там всё идеально, и нужно просто засунуть в рекламу больше бюджета?
• Целевой ли трафик? В смысле, если ведётся работа с блогерами, то с теми ли? Если отливается реклама, то на какую аудиторию?
• Само предложение понятно упаковано для той аудитории, кому мы собираемся продать?
• А посадка-то какая? Она предложению из рекламы соответствует? Возражения снимает? Купить на ней легко? Ну и всё в таком духе.

Смотреть буду на:

• Стоимость клика (CPC)
• Стоимость подписки (CPS)
• Стоимость заявки (CPL)
• Стоимость ключевого действия (CPA) — это, когда есть ключевой этап воронки (КЭВ), типа замера, консультации, вебинара, тест-драйва и т.п.

Этап 2: вовлечение и удержание

Этот этап связан с аккумулированием подписной базы. Способ не имеет значения: блог, почтовая рассылка, соцсети и т.п. Тут смотрю вот, на что:

• Коэффициент вовлечённости (ER). Люди реагируют на контент? Оставляют комментарии, делают репосты, ставят лайки, долго ли просматривают единицы контента?
• Релевантность контента к торговому предложению. Короче, соответствует ли то, что публикует автор тому, что я собираюсь продать?
• Причины верить или доверять (RTB). По-простому, если лайфстайл-блогер вдруг начинает продавать курсы по крипте, то доверять его экспертности нет никаких причин. Если медийный тренер начинает продавать приложение для занятий спортом или спортивную линию одежду под своим именем, это другое дело.

Этап 3: продажи

• Наличие релевантных смыслов потребности аудитории. Короче, чтобы то, что мы предлагаем соответствовало тому, что конкретно вот этим людям, кому мы предлагаем, было действительно нужно. Банально? Само собой! Но почему тогда так часто этого нет? Да потому что большей части бизнесов либо не известно, как доставать те самые смыслы из своей аудитории, либо они мнят себя сильно умными и думают, что прям наверняка знают, что хочет их клиент.
  Аргумент такой: «А чё, продажи-то есть, ну значит, всё правильно делаем!» Часто объяснять что-то просто нет смысла, потому что возвращаемся к первому самому главному принципу — адекватности человека, принимающего решения. Говорить можно с тем, кто слушает, анализирует, допускает, намеревается сделать лучше. С другими говорить не стоит, стоит пожелать удачи и поискать что-то другое.
• Качество работы отдела прямых продаж. Если есть смыслы и скрипты, а в CRM продуман весь путь коммуникации с клиентом, это не значит, что всё работает, как надо. Наличие такой инфраструктуры — это просто факт, а не гарантия её работы. Поэтому здесь я смотрю на:
• Как продают? (лендинги/переписки/звонки/вебинары)
• Своевременное исполнение процессов (обрабатываются лиды вовремя, проставляются ли статусы и комментарии, перезванивают ли клиентам и т.п.)

Этап 4: повторные продажи

Если есть база, с ней точно нужно работать. Нет смысла покупать новых клиентов, когда можно продать тем, за кого уже были заплачены деньги, кто уже знаком с продуктом, кто лоялен к нему.

• Ведётся ли работа с базой? Вот есть у нас CRM, где копятся совершённые сделки и карточки тех, кто до покупки не дошёл; есть группа в ВК, где что-то там происходит; рассылка есть на e-mail и через месенджеры. Со всем этим богатством что-то происходит или оно просто есть, и всё?
• Как ведётся работа с базой?
• База сегментирована по какому-то принципу, типа «купил/не купил» или по полу, возрасту, по тому, какой именно продукт приобрёл и по любым другим важным для точечной работы параметрам?
• Как часто происходит взаимодействие с базой? Не слишком ли редко? А не слишком ли часто? А инфоповоды используются уместно или продукт подвязывается и под день учителя, и под Хеллоуин без разбора?
• LTV. Иногда нужно просто предложить купить снова, а потом снова и снова. Например, у людей постоянно растут ногти и волосы, им периодически нужно отдыхать, они любят участвовать в каких-то интересных движухах. Поэтому массажистам, мастерам маникюра, парикмахерам, организаторам социальных игр типа «Мафия», владельцам компьютерных клубов и многим-многим другим нужно просто напоминать, что есть такая возможность позаботиться о себе, поучаствовать в соревнованиях или просто приятно провести время. Делается это? По большей части — нет.
• Есть ли у базы потенциал на монетезацию? Это про способы продать тем, до кого можно дотянуться без вложений или с минимальными затратами. Вот список моделей, по которым можно организовать продажи:
• Клик — Продажа
• Клик — Лид — Продажа
• Клик — Подписка — Целевое действие (Вебинар/Замер/Консультация/Диагностика/и т.д.) — Продажа
• Клик — Подписка — Коммуникация (Серия писем/Ведение блога) — Продажа
• Клик — Подписка — Лид-магнит — Трипваер — Продажа

Математика проекта

Если совсем по-простому, то задачи бизнеса — купить своего клиента как можно дешевле и продать ему как можно больше. Разница между суммой покупки клиента и суммой сделки с ним — это эффективность.

Конечная стоимость продажи продукта клиенту состоит из нескольких параметров, внутрь которых я и полезу, чтобы посмотреть, что там можно исправить:

Клик (CPC)

• Количество рекламных площадок
• Проверить, не упущен ли какой-то валидный источник трафика? Возможно, не учтено какое-то важное партнёрство, способное увеличить продажи. Может, продвижение зациклилось на какой-то одной рекламной площадке, когда следовало бы подключить и другие.
• Диагностика рекламных площадок в глубину
• На ту ли аудиторию целятся? Правильным ли людям показывается реклама? Нет смысла выкупать как можно больше аудитории, лучше сузить её, но показать рекламу тому сегменту, который купит. Так мы сэкономим часть бюджета, который иначе будет потрачен впустую, а конверсию в продажи поднимем, потому что те, кому продукт не нужен, не увидят рекламу. В итоге, мы сильно снижаем долю рекламных расходов, а значит начинаем больше зарабатывать.
• Рекламные креативы
• Доносятся ли нужные смыслы? От этого зависит, придут ли те, кому нужно то, что продаётся, или нет.
• Работают ли триггеры? По ссылке очень прикладная статья со списком триггеров и примерами использования. И ещё там ментальная карта с этими триггерами, которую можно скачать себе и сразу использовать. Рекомендую почитать статью по ссылке.
• На что конвертируется трафик? Эффективно ли работает этот призыв к действию? Типа того, уместно ли призывать подписаться в рассылку или лучше сразу вести на лендинг или продающую статью? А может, стоит сразу с креатива вести на форму оплаты? Или лучше квиз? Может дать что-то бесплатно? В общем, всё это нужно проверять на уместность, удаляя лишние ненужные шаги до покупки и меняя то, что не работает.
• Есть ли грубые ошибки в настройках в рекламных кабинетах? Это о том, как качественно отсеяны минус-слова в Директе, правильно ли указаны ссылки на посадки в объявлениях? На правильный ли регион/пол/возраст настроена реклама? И всё в таком духе.
• Бюджет
• Можно ли увеличить? При условии, что при увеличении нигде не образуется тромб, т.е., система способна пропускать и обрабатывать увеличенный поток трафика, привлечённый за счёт добавления бюджета
• Расширить количество рекламных каналов
• Добавить бюджет в уже используемые источники
• Нужно ли увеличить? Может, лучше докрутить конверсию на уже посадочной странице или в отделе продаж?
• Есть ли возможность снизить стоимостные показатели? Поднять CTR
• Нужно ли сейчас этим заниматься? Возможно, конверсии и так хорошие, и выжимать из них больше уже просто не рационально?
• Если нужно работать с показателями конверсий, то как?

Подписчик (CPS)

• Оседает ли в базе?
• Да — отлично. Это позволяет сразу начать работу с подписотой и получать продажи уже оттуда, не вкладывая в рекламу, а только с помощью контента. А ещё можно наладить реферальную систему, и эти люди смогут приводить клиентов за вознаграждение.
• Нет — плохо
• Значит, компания сидит на игле трафика. Как только основной канал перестанет приносить заявки или станет недоступным, как реклама в Google или Instagram, который запретили, компания испытывает невероятный стресс вплоть до закрытия
• У компании почти наверняка нет органического трафика
• Продукцию компании наврядли рекомендуют
• Очень вероятно, что нет повторных покупок
• Нет долгих взаимоотношений с потребителем, потому что нет коммуникации с компании с потребом.
• Дорогой или дешёвый?
• рассматривать в контексте ниши и остальных конверсий, цены всегда сильно отличаются
• Есть ли возможность снизить стоимость подписки?
• Проверить повод подписаться. Он мотивирует?
• Релевантность контента. Того ли ожидает аудитория, о чём речь в постах, статьях, роликах...?

Лид (CPL)

• Смотрю на цену
• Интересует конверсия в лид
• Интересует конверсия из лида в продажу
• Смотрю на CTA
• Во что конвертим?
• Туда ли нужно конвертить?
• Если не туда, то во что конвертировать?
• Смотрю на конвертер
• Интересует релевантность оффера

Ключевой этап воронки (CPA)

Если по-простому, то это то место в воронке, где разумнее всего предложить купить, и с наибольшей вероятностью именно там и покупают. Типа того, как оконщики выезжают на замеры, продавцы авто делают тест-драйвы, онлайн-сервисы предлагают триал-период и т.п.

Тут мне надо понять, есть ли такой этап в проекте? А уместен ли он в принципе?

• Не усложняет ли путь к покупке клиенту?
• Не нагружает ли саму систему?
• Автоматизируем ли?

Ну и после анализа надо подумать, какие могут быть варианты.

Продажа (CPO)/САС

• Анализирую продающий конвертер (сайт, статью, видео ролик), скрипты переписок, слушаю звонки (если стоит коллтрекинг)
• Разбираю смыслы
• Релевантность ТП клиентской потребности
• Я представляю продукт в жизни в руках потребителя, пытаюсь понять что ему некомфортно, где бы хотелось улучшить, чего мы ему не додаем сейчас (пользовательский опыт).
• Иногда я отталкиваюсь от проблемы существующей на этом рынке. (Никто не может предложить нужное решение)
• Иногда я просто вижу, что предложение просто не сформулировано. Беру и отрабатываю рычаги ксиления предложения. После интегрирую смыслы в продающие элементы
• Критериально-измеримый результат (КИР)
• Объективные, которые можно точно посчитать: тонны, элементы комплектации, процент экономии, количество заявок, прирост прибыли, увеличение мышечной массы, снижение процента жира и всё в таком духе.
• Субъективные, которые ощущаются по-разному, но предсказуемо до какой-то степени: избавление от стресса, желание делать больше, силы ходить на тренировку, чувство спокойствия или удовлетворённости и т.п.
• Скорость
• Тут просто: как быстро будет доставлен товар или оказана услуга.
• Сервис
• Всё, что увеличивает удобство клиента
• Безопасность
• Что защищает клиента? Почему он уверен в сделке?
• Иногда я вижу, что просто не те акценты расставлены
• Вместо того, что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нужно клиенту, вперед вынесено то, что на самом деле на фиг не надо, но представитель продукта уверен, что это самое важное.
• Смотрю на то, как технически применены смыслы и применены ли?
• Зачастую, нет
• Нужно будет корректировать сами процессы
• Как проводится веб?
• Как это описано на лендосе?
• Как разговаривает менеджер?
• Как презентуется сам продукт?
• Как сотрудники ведут переписку?

Повторная продажа

• Есть ли возможность увеличить чек при продаже?
• Апселы
• Даунселы
• Кроссейлы
• ЛонгТейлы и тд
• Есть ли возможность реккурентных продаж?Возможны ли:
• ведения
• подписки
• продления
• аккаунтинг
• Делаются ли попытки повторных продаж?
• Как выстроен сам процесс?

Приведи друга

Что будет клиенту, если он проекта приведет друга? Делаем ли мы своих клиентов агентами?

Такую сеть всегда выгоднее строить, чем тратить деньги на новый трафик.

Дополнительные затраты на привлечение клиента

Время и деньги затраченные на промежуточные этапы

• Рабочая сила
• Отдел продаж
• Производство
• Доставка

Заключение

Только такой комплексный подход может дать понимание, жизнеспособен ли проект в принципе, и если да, то на какие слабые точки можно влиять, чтобы увеличить отдачу от бизнеса. Иначе очень есть большой шанс, что вся работа будет впустую.

На самом деле, погружаться стоит глубже, нужно смотреть что собой представляет бренд проекта? Бренд — это не лого, не вывеска над дверью и не красивая обёртка. Это некая ментальная конструкция, которая возникает в голове потребителя о продукте. И на то, как именно потребитель думает о бренда, надо влиять.

Но это уже совсем другая история, и это как раз то, чем я и занимаюсь в проектах, и на что уходит болше всего времени.

Я оставлю ссылки на все этапы упаковки бренда, как их делаю я. В хронологическом порядке:

1. Сначала исследуем потребителей
2. Затем делаем продуктовую матрицу
3. Разрабатываем основной продукт
4. Подкрепляем основной продукт трипваером
5. Усиливаем привлекательность предложения лидмагнитом
6. Добавляем максимизаторы прибыли, чтобы зарабатывать ещё больше
7. Потом прописываем путь клиента