РАЗБОР ЗАПУСКА В НИШЕ ФРИЛАНСА (часть 1)
Привет! Ты перешел(-шла) по этой ссылке, чтобы понять как мы сделали кругленькую сумму...
Ок, мы с тобой ведь знаем, как аудитория в Инстаграм избалованна миллионными запусками. Я не вижу большой заслуги продюсеров, которые берут блогеров в 100-500 тыс подписчиков. За них сделано главное - прогрета и собрана армия подписчиков.
А вот что делать, когда блог маленький, а аудитория "холодная"?! Мастерство продюсера как раз в том, чтобы вытаскивать деньги на минимальных охватах.
Тогда сделать хулиард в большом блоге - будет как два пальца об асфальт.
Ок, садись поудобнее, сейчас покажу "магию" теневого прогрева и продаж через продающие смыслы в блоге.
ВВОДНЫЕ ДАННЫЕ
Был блог по фрилансу на 37.400 подписчиков. Попадал несколько раз в теневой бан, три месяца в нем практически не было активности. Аудитория набиралась через гивы, коллабы, прошлые запуски.
Ожидалось, что охваты будут в районе 1500-2000, не густно, но все же. Уже после старта, детальная проверка показала, что на самом деле живых людей не более 7430 человек, за последние 45 дней только 3000 подписчиков публиковали посты, а публиковали истории за неделю всего 870 человек. Охваты с 2000 опустились до 150-180.
Проще говоря, аккаунт "убит" и его не имеет смысла реанимировать, людей просто нужно перелить в новый. НО! Мы не ищем легких путей, так что я принял решение выжать максимум из текущей базы и потом вложить деньги в раскрутку нового блога.
Название курса - Администратор Инстаграм. Чек от 19 до 45 тыс.
СХЕМА ЗАПУСКА
Поскольку в блоге все было грустно, то было решено делать полный цикл прогрева:
1. формирование контекста (теневой прогрев)
2. раскрытие болевых точек (теневой прогрев)
3. продажа идеи продукта и ниши (активный прогрев)
4. формирование ажиотажа
5. продажа бесплатника и продукта
6. дожим
7. soldout
СХЕМА ПРОГРЕВА
Работа началась с распаковки ценностей, смыслов и мета-посыла блога. Это все входит в структуру личного бренда, но мы ставили перед собой другую задачу - донести аудитории продающие смыслы. Грубо говоря, чем живет эксперт и ради чего. Кому это срезонирует, с большой вероятностью купят курс.
На этом этапе я работаю с архетипами личности (всего их 12) в маркетинге. В случае с Еленой мы сделали упор на Героя (человека, который изучает мир для комфортной жизни и достижения целей) и Невинного (раскрытие духовной стороны личности, когда "достигаторство" эксперта не во вред женской натуре).
кстати, это уникальная услуга, которую не оказывает ни один известный мне продюсер на рынке инфобиза. Архетипы и продающие смыслы были примены уже в 8 нишах и везде дают охрененный прирост вовлеченность и лояльности аудитории, даже в маленьком в блоге.
Если спросите - "а нахрена это надо?". Ответ простой - это создает аутентичность бренда. Т.е. так наш блогер выделяется на фоне тысяч конкурентов. Это притягивает и магнитит подписчиков в блоге.
Далее, теневой прогрев на первые четыре недели был расписан по общей структуре из 4х сюжетных линий по 7 дней каждая:
продукт (про что продукт, какие результаты, сколько стоит, когда можно будет купить, точка А и Б продукта, для кого он)->
развитие продукта (с кем работаем, куда двигаемся с учениками, какие у нас цели продукта, как развивается продукт)->
я - эксперт (как развивается блогер-эксперт, куда стремится, кто его клиенты, какие проекты ведет, где учится, с кем тусуется)->
я - личность (женщина, мама, жена, дочка) - как личность блогера влияет на то, что делает в бизнесе и как будет развивать свой продукт исходя из этого.
Это были 4 долгосрочные сюжетные линии, которые стали каркасом для инфоповодов и тем постов, а также каждый день дополнялись короткими сюжетными линиями. На первый месяц мы составили понедельный план постов и обязательных сторис.
Общая задача прогрева дать подписчику ответ
на 4 вопроса в его голове:
1. А возможен ли вообще результат? (можно ли зарабатывать на фрилансе)
2. Возможен ли он этими инструментами? (на ведение чужих блогов в инстаграм)
3. Возможен ли он с тобой как с учителем?
4. Возможен ли он для меня? Справлюсь ли я?
Примеры прогрева в блоге
Для начала, мы напомнили о личности нашего эксперта, чтобы установить эмоциональную связь с подписчиками.
Одновременно с этим, на первом этапе мы заложили еще одну подсюжетную линию - путь Героя. Это классический прием из литературы и кинематографа, когда по ходу сюжета мы видим трансформацию личности героя. Следим за изменениями его ценностей, взглядов, а главное - проникаемся симпатией к нему и понимаем МОТИВ его поведения.
Именно понимание мотива героя (спасти семью, уехать от мужа-тирана, заработать денег и вылечить маму, найти свое призвание и т.д.) позволяет прощать ему слабости и гордиться его успехами.
Смотрите, в кино - крутой парень убивает плохих парней. По сути, он такой же убийца, как и они. Так почему мы симпатизириуем ему? Потому что, есть мотив - спасти семью, которую похитили.
То есть, "хороший парень" действует не по своей воле, а потому, что так сложилась ситуация (препятствие, проблема) и он вынужден ее решать.
Дальше, вы увидите примеры того, как наш эксперт Елена была вынуждена неоднократно действовать и брать на себя роль "достигатора", чтобы спасти семью и детей в трудные моменты жизни.
Здесь мы закрываем сразу несколько триггерных моментов:
- сочувствие эксперту (преодоление болезни в детстве)
- большая семья
- разнообразные таланты (экспертность + хобби)
- умение брать ответственность за других (скрытое желание потенциальных клиентов найти того, кто проведет за руку до результата)
- присоединение аудитории (у кого родные военные)
Использовали комментарий подписчицы для демонстрациии ценностей блогера. В самом начале я говорил, что мы брали архетип Героя, но дополняли его Невинным. Героя - это больше мужское начало (изучать, покорять, достигать, идти вперед несмотря ни на что). Посмотрите на стиль одежды (джинсы, свободная блузка - готова к дороге и приключениям).
Но, нам было важно сохранить и показать женственность и ранимость нашего блогера. Поэтому, мы открыто использовали комментарий для акцента на эти вещи. И тут же показали ценности близкие аудитории - "быть яркой, иметь свое мнение". А еще, сразу отсеяли тех, кого не хотим видеть на обучение, поэтому дополнили - "управлять своей жизнью, брать на себя ответственность".
На этих сторис мы заложили две вещи:
- востребованность Елены как эксперта и демонстрация работы с крупными блогерами
- показали, что у нее есть ученицы и как они ценят ее обратную связь. При этом, никакой рекламы или упоминания курса.
Мягко демонстрируем, что с Еленой девочки осваивают новую профессию, а также - демонстрируем триггер свободы (работа на диване).
Мы знали, что наша аудитория - новички и им с одной стороны страшно начать что-то новое, а с другой - не понятно, что делать и с чего начать действовать. Поэтому, мы подвели их к лид-магниту. Заодно проверили спрос и количество потенциальных клиентов.
Магнит выдавался через бота, так что мы собирали базу для рассылки. Добавили триггер принадлежности (закрытая тусовка, куда хочется попасть) и добавили возможные перемены в жизни (подсознательные желания нашей ЦА).
И снова упоминаем про ответственность. Так мы переодически закладывали идею, что надо управлять своей жизнью, а не ныть. Забегу вперед, поясню всю логику.
Нам нужно продать идею "мне нужен курс Елены". Это нужно сделать так, чтобы это была идея самого человека, а не наша. Поэтому, мы расставили несколько триггерных ловушек:
-> Я должна управлять своей жизнью сама
-> Всего добиться в жизни помогает работа в онлайн
-> Если я хочу процветания, учиться надо у лучших
-> Все, кто учится у Елены получают результат за пару месяцев
-> Нужно идти на курс Елены прямо сейчас
Это прям очень мощная НЛП-ная штука. Спалил ее вам, хотя знаю, что многие продюсеры меня за это с говном смешают. Это то, что обычно скрывают от широких масс и не поясняют даже на очень дорогих обучениях.
Здесь мы подвели подписчиков к тому, что если хочешь перемен - начни с малого, скачай чек-лист о способах заработка. Кстати, он был первый из трех. Далее, был "секретный гайд" где искать вакансии и клиентов. А третьим - давался чек-лист по упаковке аккаунта в инстаграм и ведению переговоров с потенциальными клиентами.
Т.е. чек-листы были первыми шагами по заработку онлайн и демонстрация, что это возможно.
Разговор про лень, которая тормозит в жизни откликнулся ЦА и в личку стали приходить сообщения о том, что Елена вдохновила девочек на перемены.
Мы знали, что аудитория женщин 40+ довольно инертна на серьезные перемены. У них куча страхов и возражений (мне поздно, я уже старая для этого, это все обман и т.д.). Поэтому, мы много времени уделили на этапе теневого прогрева формированию контекста о необходимости перемен (подними жопу и действуй).
Важным элементов теневого прогрева были истории успеха учениц. Пример с Эви показал, как преодолев страх нового, можно получить жизнь по мечте. На этапе прямого прогрева мы также использовали кейсы, но вставляли в сторис видео отзывы учениц.
Здесь мы сравнили варианты заработка (оффлайн бизнес, блогерство и администрирование чужих блогов). Подвели к идеи, что это доступно, легко начать каждому и прибыльно. И закольцевали эту мысль постом "Как сидя дома зарабатывать на лайках и комментариях".
Переодически мы отрабатывали возражения/страхи потенциальных клиентов в сторис. Например, здесь мы сказали следующее - "Да, бывает, что подрядчики кидают, я сама с таким столкивалась. Поэтому, со мной у вас такого не будет. Вы получите четкие инструкции, как этого избежать"
Целая драма получилась из инфоповода, когда Елена продала квартиру и с полученными деньгами была вынуждена ехать через весь город в метро.
Тема с квартирой была одной из "красных нитей" всего прогрева. Мечта Лены - жить у моря. И мы показали, как она идет к этой мечте, решив продать квартиру после развода с мужем (еще одна сюжетка) и временно сняв квартиру на море. Какие эмоции переживает, как обдумывает решение с точки зрения жизни детей и как решается в конце сделать этот шаг.
Мы не просто показываем разные сюжетные линии. Фактически, мы раскрываем характер героя (блогера) на примере поведения в разных ситуациях.
Здесь мы продолжали прогрев, но уже с точки зрения болей ЦА. Зная острые боли подписчиков, мы говорим о них и выводим на нужную нам идею или действие.
Мы хотели вывести девушек на размышление о том, живут ли они для себя или плывут по течению, как получится. Триггер любви к себе очень сильный с точки зрения эмоций.
Если вспомнить про наш план подвести людей к мысли о необходимости покупки курса, то микро-идея была в том, чтобы в дальнейшем человек обосновал стоимость курса "если я люблю себя, то могу позволить себе покупку курса".
И еще, чем ближе мы подходили к активному прогреву, тем больше использовали шкалу эмоциональных тонов. Это прием, когда мы чередуем эмоции с положительным оттенком и отрицательным (например, гнев - любовь).
Атрибуты успеха - важная деталь. Можно долго рассказывать, как круто работать фрилансером. Но, если ты торчишь сутками дома, то так себе картина. Поэтому, мы показывали много разных локаций в сторис (рестороны, кафе, СПА-салоны, загородный клуб, бутики одежды и т.д.). Открыли мини-сюжетку с покупкой нового дорогого телефона. Конечно, поднимали история о покупке дома и препятствиях на пути к этому.
Итог - плавно и поэтапно демонстрировали образ сильной, успешной женщины, которая всего добилась сама. Демонстрировали яркую и разнообразную жизнь эксперта, которая помогает другим прийти к такой же мечте.
Этой серией сторис были задеты сразу несколько триггеров:
- доказательства заработка
- удовольствия от жизни - трата этих денег на хотелки
- востребованности обучения у Елены
- успешности - работа со стилистом
Плюс, мы вовлекли подписчиков в диалог, что всегда хорошо с точки зрения механики инстаграм. Кстати, за первые недели работы мы подняли охваты на 180%.
Мы выделили несколько портретов потенциальных клиентов и под каждый портрет нашли пример в проекте Елены. В данном случае куратор курса Марина, которая будучи домохозякой работате инста-админом, совмещая работу дома с работой в интернете. Здесь мы вставляли уже видео-отзывы для большего social-proof.
Здесь мы рассказали историю Елены. Откровенно вспомнили трудности и унижения. Если упростить идею сторис до сюжета, то это триггер "из грязи в князи". Как человек добился успеха. Но, через призму ценностей семьи, свободы и веры в себя.