Раздроблённый мозг: Сколько в нас личностей

Мозг – это, пожалуй, самая сложная машина во Вселенной. Он состоит из двух полушарий, каждое из которых имеет множество различных модулей. К счастью, все эти отдельные части не являются автономными агентами. Они тесно взаимосвязаны и работают в гармонии, чтобы создать одно уникальное существо: вас.

Но что произойдет, если мы уничтожим эту гармонию? Что делать, если некоторые модули начинают работать независимо от остальных? Интересно, что это не просто мысленный эксперимент. Для некоторых людей это стало реальностью.

У пациентов с так называемым «разделенным мозгом» хирургически рассечено мозолистое тело (магистраль для связи между левым и правым полушариями головного мозга) для прекращения неизлечимой иными способами эпилепсии.

Операция считается эффективной при лечении этого заболевания. Если в одном полушарии начинается нейронная буря, изоляция гарантирует, что она не распространится на другую половину. Однако без мозолистого тела два полушария практически не имеют возможности обмениваться информацией.

Что же происходит с человеком? Производит ли мозг все еще одну личность, если его части больше не синхронизированы? Нейроученые Роджер Сперри и Майкл Газзанига исследовали этот вопрос в еще 60-х и 70-х годах и получили удивительные данные, свидетельствующие о том, что при разделении мозга также происходит и «разделение личности». В 1981 году Сперри получил Нобелевскую премию в медицине за свою работу о разделенном мозге.

Благодаря специальному устройству, контролирующему поступление потока визуальной информации в мозг, исследователи стремились доказать, что разделение мозга производит две личности, по одной на полушарие.

Они уже знали, что оба глаза отправляют информацию в оба полушария мозга, которые находятся в сложном взаимодействии друг с другом. Если вы фиксируете одну точку, то все слева от этой точки (левое визуальное поле) обрабатывается правым полушарием, а все справа от вашей точки фиксации (правое поле зрения) обрабатывается левым полушарием. Более того, левое полушарие контролирует правую часть тела и язык, а правое полушарие контролирует левую часть тела и отвечает за визуальное восприятие и обработку лиц.

Когда Сперри и Газзанига активировали стимулы в области правого визуального поля (обработанные левым полушарием), пациент реагировал нормально. Однако когда стимулы были показаны в левом визуальном поле (обработанное «немым» правым полушарием), пациент говорил, что ничего не видит. Но его левая рука нарисовала показанное изображение. Когда его спросили, почему его левая рука сделала это, пациент выглядел озадаченным и ответил, что он не знает.

Что же это означает? Левое полушарие не могло видеть левое визуальное поле, поэтому, когда появился стимул, пациент ответил, что действительно ничего не видит. Тем не менее, правое полушарие увидело стимул и указало на это единственным способом, которым располагало, задействовав левую руку. Вывод, сделанный Сперри и Газзанигой, был ясен: одного пациента с разделенным мозгом фактически следует рассматривать как двух пациентов с однополушарным мозгом на каждого, словно сиамских близнецов. Сперри утверждал, что это выходит далеко за рамки простого любопытства, так как исследование в прямом смысле доказало идею о материальной основе сознания. Если при разделении мозга происходит разделение личности, это фактически опровергает идею существования нематериальной души.

Тем не менее, вопрос остается открытым. Мы должны признать, что пациенты с разделенным мозгом не отличаются от нормальных людей. Если пациент с разделенным мозгом входит в комнату, вы не заметите ничего необычного. И они сами утверждают, что ничего не изменилось, кроме того, что они избавились от ужасных эпилептических припадков. Так что неверно было бы утверждать, что такие люди действительно оказались «расщепленными».

Чтобы попытаться разобраться в этой дилемме, команда доктора Йара Пинто из Амстердамского университета повторно обратилась к этому фундаментальному вопросу. Они проверили двух пациентов с разделенным мозгом, оценив, могут ли те точно реагировать на объекты в левом поле зрения (воспринимаемом правым мозгом), одновременно отвечая устно или реагируя правой рукой (под контролем левого мозга). Исследователи с удивлением обнаружили у этих двух пациентов нечто совершенно иное, чем ранее открыли Сперри и Газзанига. Оба пациента показали полное осознание присутствия и расположения стимулов во всем поле зрения, как справа, так и слева. Когда в левом поле зрения появились стимулы, они практически никогда не говорили или не показывали правой рукой, что ничего не видят. Они точно указывали на появление стимулов и их локацию.

Однако пациенты с разделенным мозгом все еще отличались аномалиями. Они не могли сравнивать стимулы по разные стороны от средней линии визуального поля. Более того, когда в левом поле зрения появлялся стимул, пациент лучше показывал свои визуальные способности (даже когда он отвечал правой рукой или устно!). А когда стимул появлялся в правом поле зрения, пациенту легче давалось его устное обозначение (даже когда отвечал левой рукой).

Основываясь на этих выводах, ученые предложили новую модель синдрома разделенного мозга. По их мнению, при разделении мозга у человека остается все равно только одна личность. Тем не менее, этот человек получает два потока визуальной информации, по одному для каждого поля зрения. И этот человек не может интегрировать два потока. Это похоже на то, что он смотрит фильм, в котором рассинхронизированы не просто звук и изображение, а скорее, вообще присутствуют два видеопотока.

И последнее. В то время как предыдущая модель давала убедительные доказательства материальной основы сознания (разделенный мозг = расщепленная личность), новое понимание, похоже, только углубляет его тайну. Вы разделяете мозг на две половины, и все же у вас сохраняется только один человек. Пока у исследователей остается больше вопросов, чем ясных ответов. Как мозг, состоящий из многих модулей, создает только одну личность? И как пациенты с разделенным мозгом действуют как один человек, при том что его части даже не сообщаются друг с другом?

Источник: When You Split the Brain, Do You Split the Person? / Big Think

November 29, 2018
by Сlockmaker TN1
0
77

Спиральная динамика


Книги предпринимателя

Основные идеи

  • Под влиянием условий жизни развитие индивидов и народов протекает по спиральной траектории, проходя через последовательный ряд уровней.
  • Шесть уровней первого порядка – “выживание”, “мистицизм”, “тяга к порядку”, “служение высшей цели”, “материализм” и “стремление к общему благу”.
  • На уровнях второго порядка происходит раскрытие личностного потенциала и единение людей друг с другом.
  • Уровни, каждому из которых соответствует свой социокультурный “мем” и условный цвет, характеризуют не типы людей, а способы мышления.
  • Гармоничное развитие предполагает поступательное движение вверх по спирали; уровни частично перекрываются.
  • Каждый уровень проходит стадии “зарождения”, “кульминации” и “угасания”.
  • На людей и коллективы могут воздействовать только те силы, которые соответствуют текущим обстоятельствам их жизни и уровню их развития.
  • Изменения возможны только тогда, когда соблюдены определенные условия и процесс перемен правильно организован.
  • Развитие бесконечно: пройдя один уровень, мы переходим на другой.
  • Начинайте перемены с осознания, на каком витке спирали вы находитесь.


Краткое содержание

Универсальная теория

Теория спиральной динамики описывает восемь взаимосвязанных уровней зрелости индивида и общества. Каждому уровню соответствует определенный набор культурных ценностей, свой цвет, свои приоритеты, убеждения и особенности мировоззрения. Развиваясь, люди и народы переходят с уровня на уровень под влиянием условий жизни и опыта решения проблем. Когда условия существования человека, организации или общества меняются, эта трансформация заставляет пересматривать базовые ценности и убеждения. Проблемы, которые не могут быть решены в рамках имеющейся системы ценностей, заставляют нас подниматься на очередной виток спирали. Уровни частично накладываются друг на друга, проходя фазы “зарождения”, “кульминации” и “угасания”. Эта эволюция происходит в течение длительного времени: человек или общество покидают предыдущий уровень и медленно движутся к показавшемуся на горизонте следующему уровню. Проблемы возникают, когда такому поступательному движению что-то мешает.

Модель спирали – инструмент, позволяющий управлять процессом преобразований. Но, чтобы им воспользоваться, прежде всего необходимо понять, на каком уровне развития находится человек или коллектив, и тогда можно соответствующим образом выбирать методы внедрения изменений. Эти уровни характеризуют не тип личности, а способ мышления.

Как правило, мы находимся под влиянием сразу нескольких пластов ценностей, или идейных комплексов, называемых “мемами”. Любые серьезные преобразования должны осуществляться с учетом особенностей уровня, на котором находится человек или общество. Так, попытки быстро создать свободную рыночную экономику в стране, в которой десятилетиями царил авторитарный режим, заранее обречены на провал. Такая страна должна пройти этап постепенной либерализации и воспитания уважения к свободе личности, чтобы в обществе развились стремление к независимости и дух предпринимательства.

Научиться определять, на каком уровне находятся индивид или группа, непросто, как непросто и справиться с желанием ускорить перемены. Модель спиральной динамики обладает огромным потенциалом для управления преобразованиями в самых разных контекстах, в том числе в организациях. Сфера ее применения практически безгранична.


Цвета: уровни и системы ценностей

Уровни развития, каждому из которых соответствует определенный ценностный “мем”, отражают психокультурную зрелость индивидуума или общества. Первым шести уровням (уровням первого порядка) соответствуют следующие цвета:

  1. Бежевый. Это “каменный век”, в котором людьми правят инстинкты, а их главная забота – выживание. Они собираются в группы не для общения, а для совместного добывания пищи и защиты от угроз. Дети быстро покидают этот виток спирали, как и большинство примитивных культур. Пожилые люди могут опускаться на “бежевый” уровень, если страдают болезнью Альцгеймера. С коллективами, находящимися на “бежевом” уровне, необходимо работать, апеллируя к органам чувств (зрения, вкуса, осязания). На этом уровне развития находится менее 0,1% жителей планеты, в руках которых лишь 0,01% политической власти.
  2. Фиолетовый. Движимые желанием улучшать условия своей жизни, люди вступают в более сложные социальные объединения, переходя от семей и кланов к племенам. Жизнью племен управляют ритуалы, мистицизм, вера в духов и поклонение предкам. Их члены покорно подчиняются общим ритуалам, соблюдают запреты и уважают кровные узы. Чтобы повлиять на человека или коллектив с таким уровнем сознания, покажите его членам, что уважаете их нравы и обычаи. Например, черты “фиолетового” уровня может демонстрировать спортивная команда. Критика распространенных в таком коллективе суеверий вызывает в нем негативную реакцию. В кланах и племенах до сих пор живет около 10% людей, сосредоточив в своих руках около 1% политической власти.
  3. Красный. Фиолетовый цвет сменяется красным, когда люди осознают несостоятельность суеверий и бессмысленность ритуалов. Когда члены группы начинают оспаривать власть эксплуатирующих их правителей, последние становятся еще более деспотичными, что ускоряет перемены. Как только между членами группы исчезает согласие, возникает безвластие, после чего власть оказывается в руках диктаторов. В жестоком “красном” мире царит закон джунглей, тираны повелевают империями, а высшую ценность имеет власть. Все стремятся урвать свою долю благ и верят в то, что выживет сильнейший. В обществе царит жесткая иерархия, авторитаризм, косность мышления, жестокость. Люди не испытывают сочувствия друг к другу. Чтобы добиться изменений на “красном” уровне, научите людей проявлять уважение к другим и беречь свою репутацию. Любые попытки сблизить коллектив будут восприняты его членами враждебно. Объясните красным, в чем их “выгода”: вместо анархии предложите им порядок и служение высшей цели. На этом уровне пребывает около 20% людей, на долю которых приходится около 5% политической власти.
  4. Синий. Стремление к порядку возвещает о приближении к “синему” уровню, для которого характерны предсказуемость, патриотизм и самопожертвование ради высшей цели. В “синем” мире по-прежнему царит жесткий контроль и авторитаризм, но лидеров отличает “отеческое” отношение к народу, а не стремление к самовозвеличиванию. Для преобразования этого общества научите людей ценить личные заслуги и получать награду за успех. Уважайте их традиции. Не поощряйте расточительное, показное потребление и социальное иждивенчество. “Синий” уровень – крупнейший сегмент населения мира, эти 40% людей концентрируют в своих руках 30% политической власти.
  5. Оранжевый. Этот уровень сменяет “синий”, когд�� люди ставят под сомнение полномочия власти. Если лидеры злоупотребляют своим положением, это ускоряет перемены. Как только люди понимают, что они лучше властей знают, как им жить, они перестают быть лояльными. Они начинают мыслить более свободно, и в обществе появляются зачатки предпринимательства и карьеризма. Желая большего, люди видят путь к лучшей жизни в науке и технологиях. Пренебрежение личными интересами ради высшей цели уступает место погоне за материальными благами. В обществе преобладает “меритократия”, власть достойных. Чтобы повлиять на “оранжевый” коллектив, сосредоточьте внимание его членов на профессионализме, потребностях коллектива и выгодах жизни в сообществе. Составляя 30% населения, эта группа обладает 50% политической власти.
  6. Зеленый. “Оранжевый” уровень сменяется “зеленым”, когда люди начинают стремиться к взаимопониманию и развитию духовности. Материальные блага и личные достижения больше не приносят им радости, а недостаток взаимоотношений вызывает у них чувство одиночества. Дух соперничества ослабевает, и на первый план выходит коллективное благополучие и забота об окружающем мире. Решения принимаются не меньшинством, а на основе консенсуса. Люди начинают руководствоваться принципом разумной необходимости, а не жадностью, они стремятся к простой, не отягощенной безудержным потреблением жизни. Чтобы помочь им перейти на следующий уровень, дайте им понять, что движение “всем миром” неэффективно и ограничивает личность. Посоветуйте взять все хорошее от других уровней. Этот сегмент охватывает 10% населения, и на него приходится 15% политической власти.

Двум уровням второго порядка соответствуют следующие два цвета:

  • Желтый. Переход на уровни второго порядка – намного более важный шаг, чем переход между уровнями первого порядка. Мысли и поступки приобретают здесь особую гибкость и многомерность. Люди и сообщества оказываются на этом уровне, когда разочаровываются в коллективизме и начинают сознавать его ограниченность, но по-прежнему ощущают потребность посвятить себя деятельности на общее благо. Возрождается подавленный индивидуализм, лишенный, однако, стремления к роскоши и демонстрации высокого статуса, характерных для “оранжевого” уровня. Находящиеся на этом уровне умело объединяют индивидов и коллективы, пребывающие на различных уровнях развития, в единый организм для решения конкретной задачи. При этом они не испытывают потребности в признании своих заслуг. Эти люди переросли желание соперничать и самоутверждаться и в поиске своего “я” стараются не приносить вреда другим. “Желтый” уровень начинает отступать, как только люди осознают ограниченность возможностей индивида и объединяются для решения глобальных проблем человеческого бытия. 1% населения, достигший этого уровня, контролирует около 5% политической власти.
  • Бирюзовый. По мере того как люди, хорошо изучив возможности и ограничения индивидуализма, возвращаются к сбалансированному коллективизму, они вновь начинают проявлять самопожертвование, утраченное после ухода с “синего” уровня. Если “желтый” уровень – это созидание и решение проблем, то “бирюзовый” – это объединение человечества в единое духовное целое с ориентацией на такие приоритеты, как забота об окружающем мире, простота жизни и уважение к людям, находящимся на любом уровне. Те, кто находится на этом уровне, стремятся стать частью единой системы взаимосвязей, которую образуют все формы жизни. Они способны объединить в себе сильные стороны всех остальных уровней без ущерба для собственного “я”. В руках 0,1% представителей этого уровня сосредоточен 1% политической власти.


Шесть условий перемен

Чтобы люди и коллективы могли проходить описанный процесс развития, должны соблюдаться определенные условия. От этого зависят масштабы перемен и их устойчивость.

  1. Оценка потенциала. Восприимчивы ли человек, организация или культура к тем переменам, которые вы намерены провести? Находятся ли они в “открытом” (можно действовать), “скованном” (уберите сначала все барьеры и не ожидайте быстрого успеха) или “закрытом” состоянии (бесполезно даже пытаться что-то менять)?
  2. Поиск решений. Найдите решения для проблем, существующих на данном уровне, прежде чем стимулировать движение вверх по спирали. Начиная перемены, вначале убедитесь, что для них подготовлено прочное основание.
  3. Создание диссонанса. Приведите свидетельства того, что традиционный способ мышления не отвечает новым требованиям и условиям жизни. Опишите, какие опасности неизбежно из-за этого возникнут. Выведите людей из состояния самоуспокоенности, чтобы пробудить у них желание измениться.
  4. Разрушение барьеров. Люди и коллективы стремятся воздвигнуть вокруг себя барьеры, защищающие от перемен. Выявите эти барьеры и разрушьте их.
  5. Пробуждение понимания. Расскажите о том, почему человеку или организации необходимо измениться. Укажите, что необходимо исправить, и помогите людям представить, как благодаря этому их жизнь изменится к лучшему.
  6. Консолидация. Проведение преобразований – долгий процесс, в ходе которого прорывы чередуются с отступлениями. Его необходимо постоянно поддерживать. Если преобразования происходят в организации, ее руководитель должен быть в центре процесса перемен, оказывая всяческую поддержку подчиненным.


При соблюдении этих условий процесс преобразований будет проходить в пять этапов:

  1. “Альфа-стабильность”. Все в порядке, люди довольны, система работает.
  2. “Бета-обусловленность”. Мелкие проблемы превращаются в крупные, традиционные решения в новых условиях не работают. Сомнения в дееспособности системы нарастают. Попытки исправить ситуацию посредством более эффективного использования старых методов работы лишь усугубляют проблемы.
  3. “Гамма-ловушка”. Проблемы становятся все более очевидными. Их отрицание – не лучший выход из ситуации. Вам кажется, что лучше подождать и посмотреть, как будут развиваться события, прежде чем действовать. Но действовать нужно именно сейчас. Промедлив, вы можете оказаться в “ловушке”, что приведет к личному, организационному и общественному краху. Восстановление после такого краха будет длительным, если оно вообще возможно.
  4. “Дельта-всплеск”. Избежав “гамма-ловушки”, вы испытаете чувство эйфории. Но вас ждут и другие подводные камни. Изменения могут еще более ухудшить ситуацию либо оказаться поверхностными, и вы начнете соскальзывать назад в “ловушку”.
  5. “Новая альфа-стабильность”. Если преобразования увенчались успехом и вы избежали “гамма-ловушки”, вы оказались на новом этапе развития. Обеспечьте стабильную работу системы, прежде чем цикл начнется заново.


Используйте точную оценку пяти условий успешных перемен и контроль пяти стадий процесса в качестве инструментов, с помощью которых вы поможете людям и коллективам добиться устойчивых преобразований. Действуйте на всех уровнях сразу, принимайте в расчет преимущества, которые дает каждый уровень, и разрабатывайте решения, подходящие для каждого из уровней. Следуйте принципам “вежливости” (проявляйте уважение к другим), “открытости” (слушайте других) и “автократии” (управляйте твердой рукой и смело принимайте на себя ответственность).

Прежде чем вступить на путь преобразований, разберитесь, на каком уровне вы находитесь сейчас и на каком хотите оказаться. Проведите ревизию имеющихся ресурсов и средств для внедрения изменений. Сформулируйте свое видение будущего и поделитесь им с членами своей группы. Разработайте схему работы, охватывающую все действия, влияющие на процесс перемен. Сформируйте команду менеджеров, которая обеспечит поддержку программы на всем протяжении ее выполнения. Контролируйте процесс и координируйте работу людей, осуществляющих изменения. Неуклонно двигайтесь вперед, подыскивая оптимальные решения проблем по мере их возникновения.

November 29, 2018
by Сlockmaker TN1
0
137

Монах, который продал свой «Феррари»

Книги предпринимателя

Введение

Робин Шарма — специалист по мотивации, лидерству и развитию личности. Помимо писательской деятельности, он проводит семинары и читает лекции по всему миру, а также является постоянным участником радио- и телепрограмм компаний CBC и CBS, а его выступления опубликованы в таких известных печатных изданиях, как USA Today, National Post и The Globe and Mail.

Книга-притча «Монах, который продал свой «Феррари» издана в 18 странах более чем на 15 языках и является национальным бестселлером в США. Она рассказывает нам необыкновенную историю Джулиана Мэнтла — адвоката-миллионера, пережившего духовный кризис. Погружение в древнюю культуру изменяет его жизнь; он открывает для себя действенные, мудрые практические знания, которые учат его радостно мыслить; жить согласно своему призванию; осознать силу своего ума и действовать мужественно; беречь время; дорожить взаимоотношениями с другими людьми; жить настоящим. Книга Р. Шармы — это своего рода учебник по руководству собой, действенная формула истинного успеха и счастья. Никогда не поздно остановиться и начать все сначала, как это сделал преуспевающий адвокат, продавший свой «Феррари». Послание Робина Шармы может действительно изменить нашу жизнь. 


Знак к пробуждению

Джулиан Мэнтл был одним из самых авторитетных адвокатов в стране. Выносливый, энергичный и напористый, он работал по 18 часов в сутки ради успеха. По приглашению Джулиана я присоединился к его фирме. Признаюсь, работать с ним было нелегко: Джулиану предлагали вести все более серьезные и интересные дела, и он выкладывался все больше и больше. Он не мог спать больше пары часов, не просыпаясь от чувства вины, что не работает над документами по делу, и был поглощен жаждой большего — еще большего престижа, славы и денег. Он достиг всего, о чем мечтает большинство, но на подходе всегда было какое-то громкое дело, еще крупнее предыдущего. Джулиан никогда ничем не был доволен. В конце концов его брак распался, он перестал общаться со своим отцом и, хотя о его материальном благополучии мог мечтать любой, он так и не нашел того, что искал. В возрасте 53 лет Джулиан выглядел стариком. В результате чудовищного стресса и напряженного образа жизни его лицо избороздили глубокие морщины. Он до неприличия растолстел от ресторанных застолий. Он все время плакался, что устал от своей усталости. Джулиан утратил чувство юмора и, кажется, навсегда разучился смеяться. Почти каждый день он говорил мне, что потерял вкус к работе, что вокруг пустота. И вот обширный инфаркт низверг блестящего Джулиана Мэнтла на землю и напомнил ему о бренности его собственного существования. 


Таинственный посетитель

Во время общего собрания управляющий сообщил сотрудникам, что Джулиан принял решение покинуть фирму и навсегда отказаться от юридической практики. Я был потрясен. У нас были хорошие отношения, но он даже не пожелал, чтобы я навестил его в больнице, и отказался отвечать на мои звонки. Спустя три года Джулиан отправился в какую-то экспедицию в Индию — это было последнее, что я о нем слышал. 

Однажды секретарша сообщила, что какой-то посетитель настаивает на встрече со мной. Когда дверь распахнулась, за ней предстал улыбающийся человек лет 30 с небольшим. Рослый, худощавый и мускулистый, он излучал жизненную силу и энергию. Глубокое умиротворение придавало ему нечто почти божественное. Джулиан? Не может быть! Куда подевались мертвенный цвет лица, нездоровый кашель и безжизненные глаза моего бывшего коллеги? А вместе с ними старческий вид и циничный взгляд? Стоящий передо мной мужчина выглядел отменно здоровым, его голубые глаза светились внутренней жизненной силой. Но еще более удивительным было исходившее от него внутреннее спокойствие. Человек, стоящий передо мной, был молодым, полным сил и улыбающимся воплощением перемен.


Чудесное превращение Джулиана Мэнтла

Джулиан поведал мне, что мир юриспруденции измотал его не только физически и эмоционально, но и духовно. Бешеный ритм истощил его. Его тело буквально разваливалось, а ум утратил блеск. Сердечный приступ был всего лишь симптомом более глубокой проблемы. Постоянное давление и жесткий график работы юриста мирового уровня сломили в нем самое важное — и, возможно, самое человеческое — его дух. Врач поставил его перед выбором — либо юридическая практика, либо жизнь. Джулиан распродал все свое имущество и отправился в Индию — страну, чья древняя культура и мистические традиции всегда очаровывали его. Он путешествовал из одной крохотной деревушки в другую, познавал новые для себя традиции, созерцал вечные, не подвластные воздействию времени пейзажи; постепенно к нему приходила любовь к индийцам, от которых исходили тепло, доброта и живительная вера в истинный смысл жизни. В этой чарующей обстановке дни сливались в недели, и Джулиан постепенно начинал снова чувствовать себя живым и цельным, радостным и умиротворенным. Он часто слышал об индийских монахах, живущих более ста лет и при этом остающихся молодыми, энергичными, бодрыми, о йогах, которые овладели искусством управления сознанием и духовного пробуждения. И чем больше он видел, тем больше стремился понять движущие силы, стоящие за тайнами человеческой природы, надеясь применить мудрость этих тайн к своей жизни.

В Кашмире Джулиан встретил смотрителя деревенского храма по имени Йог Кришнан, который тоже когда-то был юристом. Джулиан рассказал ему о своей жажде богатства и одержимости работой, о своих внутренних противоречиях и духовном кризисе, описал все то, что он пережил. И тогда Йог Кришнан поведал ему, что высоко в Гималаях живут таинственные мудрецы, открывшие систему, способную существенно преобразовать качество жизни любого человека. Местные крестьяне называют их Великими Мудрецами Сиваны, и никто не знает, где они живут. Сивана означает «оазис озарения». На следующее утро Джулиан отправился в путь на поиски потерянной земли. Величие покрытых снегом пиков Гималаев заставило его сердце биться чаще, а один раз у него даже на некоторое время перехватило дыхание: никогда прежде Джулиан не видел подобной красоты. Он вдруг почувствовал радость, оживление и освобождение от всех забот. Он понял, что его жизнь никогда уже не будет прежней, и это было изумительное пробуждение. Спустя некоторое время Джулиан заметил краем глаза какую-то фигуру. Он окликнул путника, но человек ничего не ответил, а лишь быстрее зашагал вверх по тропе. Затем он резко остановился. Скользнувший луч солнца озарил скрываемое под просторным капюшоном лицо мужчины. Джулиану раньше не доводилось видеть человека, подобного этому: оливкового цвета кожа путника была гладкой и упругой. И хотя руки выдавали, что он уже немолод, от него исходила свежесть и жизненная сила. Путешественник хранил молчание и заговорил снова только после того, как Джулиан поведал ему о своем желании познать древние принципы прозрения. Оказалось, что путник — один из мудрецов Сиваны. Он пригласил Джулиана в храм и сказал, что вместе с остальными монахами научит его древним принципам и традициям. Затем мудрец взял с Джулиана обещание вернуться на Запад и делиться полученной мудростью со всеми, кто пожелает его слушать. 


Чудесное знакомство с мудрецами Сиваны

Прошагав много часов по запутанным, заросшим травой тропинкам, они добрались до крошечной деревушки. В центре ее стоял крохотный храм алых, белых и розовых цветов. Вокруг храма были рассыпаны крошечные хижины — скромные жилища мудрецов. Спутник Джулиана по имени Йог Раман был старейшим мудрецом Сиваны и главой общины. Обитатели этого сказочного места выглядели поразительно молодо, и движения их были уверенными и грациозными.

Каждый выполнял свою работу молча. Все были заняты делом и выглядели счастливыми. Ни у кого не было морщин и седины, ни в ком не было видно признаков старения. Джулиан проводил в занятиях с Раманом практически все время. Раман научил Джулиана древним принципам, которые может применять каждый, чтобы жить дольше, оставаться моложе и быть куда более счастливым. Джулиан также узнал, что два неразрывно связанных качества — власть над собой и ответственность за свои поступки — уберегут его от возврата к хаосу, свойственному жизни на Западе. Спустя три недели Джулиан начал замечать красоту самых заурядных вещей. Его новый стиль жизни и порожденные им новые привычки стали оказывать глубокое влияние на его внутренний мир. После применения в течение месяца принципов и приемов мудрецов у Джулиана начало вырабатываться чувство глубокого покоя и внутренней безмятежности. Его тело, когда-то набравшее лишний вес, стало сильным и худощавым, а лицо, отличавшееся прежде болезненной бледностью, засветилось здоровьем. Он осознал, что внешний успех ничего не значит, если он не сопровождается внутренним успехом. 


Искусство преобразования себя

В основе всей системы Сиваны лежали семь фундаментальных добродетелей, семь основополагающих принципов, которые заключали в себе тайны владения собой и духовного озарения. Они были изложены в одной волшебной притче. Джулиан велел мне представить такую картину:

«Ты сидишь посреди величественного пышного зеленого сада. Сад полон удивительных цветов. Ты наслаждаешься чувственной прелестью этого сада, словно в твоем распоряжении для этого — целая вечность. Осматриваясь вокруг, ты замечаешь возвышающийся в центре сада красный маяк. Внезапно тишина сада нарушается скрипом отворяющейся в основании маяка двери. Из нее выходит, раскачиваясь, трехметрового роста и весом в полтонны обнаженный японец — борец сумо — и направляется к центру сада. Его интимные места прикрыты витым розовым проводом. Передвигаясь по саду, борец сумо находит блестящий золотой секундомер. Он поднимает его, с оглушительным шумом падает наземь и лежит — молча и неподвижно. Но потом борец приходит в себя, с новыми силами стремительно вскакивает на ноги и невольно смотрит влево: сквозь заросли кустарника, обрамляющие сад, просматривается длинная извилистая тропа, сплошь усыпанная сверкающими алмазами. Борец ступает на тропу, и она ведет его к дороге непреходящей радости и вечного блаженства».

Что на самом деле разделяет людей на оптимистов по своей натуре и пессимистов, так это именно их восприятие жизненных обстоятельств

Джулиан сказал мне, что сперва эта притча может показаться несерьезной, но, на самом деле, каждый ее элемент воплощает в себе вечный принцип полноценной жизни и имеет глубочайший смысл. Сад, маяк, борец сумо, розовый провод, секундомер, розы и извилистая тропа, усыпанная бриллиантами, являются символами семи добродетелей, ведущих к просветленной жизни. Если следовать основным истинам, которые содержит притча, станешь обладать всем необходимым, чтобы вознести свою жизнь до самых высот. 


Самый необычный сад

Рассказы о том, что у тебя нет времени поработать над своими мыслями и своей жизнью, подобны рассказу о том, что у тебя нет времени залить бензин в пустой бак, потому что тебе надо быстрее ехать. Все равно это когда-то нужно будет сделать

В этой притче сад — символ сознания. Джулиан объяснил мне, что для того, чтобы жить полноценной жизнью, я должен стоять охранником у ворот своего сада и допускать туда только самую важную информацию. Вместо того чтобы сосредоточиться на всем хорошем и думать о том, как сделать положение вещей еще лучше, люди часто становятся заложниками своего прошлого. Одни беспокоятся об утраченных взаимоотношениях или финансовых проблемах. Другие страдают, вспоминая свое далекое от совершенства детство. Третьи печально размышляют о куда более тривиальных вещах: о недоброжелательных нотках в голосе продавца в магазине или сотрудника по работе. Те, кто настраивает себя на подобные мысли, позволяют беспокойству разрушать себя. Они сами блокируют огромные потенциальные возможности своего сознания, лишают его способности творить чудеса. 

Мы на все сто процентов можем контролировать наше отношение к этим событиям. Когда ты формируешь привычку искать положительное в каждом обстоятельстве, твоя жизнь будет двигаться к более высоким сферам. Весь успех в жизни начинается именно с мыслей, которые рождает сознание каждую секунду каждой минуты каждого дня. Контролируя свои мысли и свою реакцию на происходящее, ты начинаешь контролировать свою судьбу. В жизни нет ошибок, есть только уроки. Нет такой вещи, как отрицательный опыт, есть только возможности для роста, учебы и продвижения вперед по дороге самосовершенствования. Постоянно применяя этот принцип в своей ежедневной жизни, человек начинает управлять своим сознанием, превращая каждое событие в положительное, и навсегда избавляется от волнений. Он перестает быть пленником своего прошлого и становится архитектором своего будущего. 

Секрет счастья прост — выясни, чем ты действительно любишь заниматься, и все свои силы отдай этому занятию. Как только ты полностью сосредоточишь силу и энергию разума на том, что ты любишь, достаток наполнит твою жизнь, и все желания исполнятся легко и просто. Все твои помыслы будут направлены на конкретную цель, следовательно, драгоценная энергия разума не будет расходоваться на мелкие мысли.

Нельзя допустить, чтобы часы и календарь затмили тот факт, что каждое мгновение жизни — это чудо и тайна!

Суета опустошает, лишает нас естественной жизненной силы и энергии. Беспокойство — это причина утечки бесценной энергии и потенциала твоего сознания, подобно утечке воздуха из велосипедной шины. Со временем у тебя не остается энергии. Творческие способности и оптимизм иссякают, и наступает момент истощения. Но как только ты найдешь свою цель, жизнь станет намного легче и куда более наполненной. Проблема в том, что мозг никогда не прекращает свою работу: он переполнен умственной болтовней. Даже десять минут серьезного размышления в день окажут глубокое влияние на качество твоей жизни. 

Человеческий мозг — это самый большой фильтр в мире. Когда ты сосредоточишь мысль на главных целях своей жизни, твое сознание начнет отфильтровывать незначительное и концентрироваться только на главном

Существует один способ управления сознанием, превосходящий все остальные. Это излюбленный прием мудрецов Сиваны, ему более четырех тысяч лет. Он называется Сердце Розы. Все, что тебе нужно для этого упражнения, — это свежесрезанная роза и тихое место. Лучше всего это делать в окружении природы, но вполне подойдет и тихая комната. Направь свой взгляд в центр розы, в ее сердце. Обрати внимание на ее цвет, строение и форму. Насладись ее благоуханием и думай только об этом прекрасном создании перед тобой. Сначала к тебе будут приходить другие мысли, отвлекая тебя от сердца розы, но ты возвращай свое внимание на объект концентрации. Скоро твое сознание станет более сильным и управляемым. Этот ритуал нужно повторять ежедневно — иначе он не подействует. Первые несколько дней тебе будет тяжело посвятить ему даже пять минут: большинство из нас живут в таком бешеном ритме, что настоящее молчание и неподвижность иногда становятся чем-то чуждым. Будь упорным и проводи все больше и больше времени, наслаждаясь Сердцем Розы. Через одну-две недели ты сможешь выполнять это упражнение в течение двадцати минут, и твое сознание не будет отвлекаться на другие предметы. Это будет первым знаком того, что ты снова овладеваешь своим сознанием. Ты заметишь, что станешь намного спокойнее. Это станет значительным шагом к избавлению от постоянного беспокойства, которое является проклятием большей части человечества. Ты приобретешь больше энергии и оптимизма. Самое главное — ты заметишь, что в твою жизнь возвращается чувство радости и способность ценить окружающие тебя дары. 

Еще одно очень важное упражнение, освобождающее от беспокойства и отрицательных, истощающих жизнь влияний, основано на принципе Противоположного мышления. Сознание может удерживать одновременно только одну мысль. Используя эти знания, каждый человек может за короткий срок легко развить свое положительное, творческое мышление.

Метод крайне прост: как только удручающая мысль заполоняет твое сознание, немедленно замени ее той мыслью, которая поднимет тебе настроение. Если ты будешь применять принцип Противоположного мышления ко всем отрицательным мыслям, приходящим тебе в голову, уже через неделю ты увидишь, что они больше не задерживаются в твоем сознании и теряют свое негативное влияние. Мысли являются такими же материальными предметами, как озеро, в котором ты плаваешь, или улица, по которой ходишь. Упорно трудись над избавлением от всех внутренних беспокойств.

Мудрецы Сиваны обладали замечательным способом оберегать чистоту и цельность своих мыслей. Этот прием называется Секрет Озера. Они смотрели вглубь вод неподвижного озера и представляли себе, что их мечты становятся реальностью. Разум мыслит образами, образы влияют на твое представление о себе, а это представление определяет то, как ты чувствуешь, действуешь, как идешь к цели. Если на широком экране твоего сознания будут проноситься яркие образы, в твоей жизни начнут происходить чудесные вещи. 

Секрет Озера — это просто название, которое дали мудрецы. Ты же сможешь им пользоваться и у себя в гостиной или даже на работе. Запри дверь, отключи телефон и закрой глаза. Затем сделай несколько глубоких вдохов. Ты заметишь, что через две или три минуты наступит расслабление. Затем мысленно представь образ того, кем ты хочешь стать, чего ты хочешь достичь, что ты хочешь иметь. Постоянное применение этого метода также вознаградит тебя материально и принесет достаток, если для тебя это так важно. Сохраняй прекрасные картины перед глазами своего воображения. Как только ты начнешь испытывать радость, которую несет в себе этот древний прием, ты начнешь осознавать безграничные возможности своего разума и высвобождать те способности и энергии, которые пока еще в тебе дремлют. 


Символ

В притче в середине сада возвышался маяк. Этот символ открывает еще один древний принцип озаренной жизни: цель жизни — это жизнь с целью. Ясно определив приоритеты и цели каждого аспекта своей жизни, ты воздвигнешь маяк, который укажет тебе путь и даст пристанище, если поднимется морская буря. Настоящий источник счастья можно сформулировать в одном слове: достижение. Когда ты осознаёшь, чего именно хочешь добиться в жизни — в материальном, эмоциональном, физическом или духовном аспектах, — и проводишь свои дни в достижении этих целей, ты в конце концов обретешь вечную радость. Но для этого нужно видеть цель своей жизни и затем претворять это видение в реальность конкретными делами.

Помни, ты не обретешь настоящего счастья, валяясь в постели, отдыхая и целыми днями бездельничая. Маяк из притчи Рамана всегда будет служить тебе напоминанием о необходимости нахождения для себя самого ясных, понятных целей и, что самое главное, о воспитании в себе силы воли для их достижения. 

Постановка цели — это начало пути. Наметив свои ориентиры и задачи, ты высвободишь в себе творческую энергию, которая поведет тебя по твоей собственной дороге в жизни. Любому, кто хочет усовершенствовать как свой внутренний, так и внешний мир, будет полезно достать лист бумаги и начать записывать цели, которые он ставит в жизни. Как только это будет выполнено, в действие вступят естественные силы, которые начнут превращать эти мечты в реальность. Найди свою страсть и затем следуй ей. Начиная с этого момента, ни на секунду не забывай о своей цели в жизни. Открой свой ум изобилию возможностей вокруг тебя. Начни жить с большим пониманием важности времени. 

Мудрецы Сиваны создали простой, практичный и действенный пятиэтапный метод для достижения своих целей и исполнения помыслов. 

На первом этапе нужно ясно увидеть в сознании окончательный результат. 

На втором этапе нужно оказать положительное давление на самого себя. Оно может вдохновить тебя на большие достижения. Один из видов давления — это публичное обещание. Расскажи всем, кого знаешь, что ты сбросишь лишний вес, или пробежишь марафон, или осуществишь любую другую цель. Как только ты познакомишь со своей целью весь мир, ты сразу же начнешь испытывать давление, которое заставит тебя двигаться, — ведь ты не захочешь проигрывать в глазах окружающих. 

Третий этап — не ставь цели, не рассчитав времени. Любая цель, которая не закреплена на бумаге, — вообще не цель. Купи блокнот, назови его своей Книгой Желаний и заноси туда все свои помыслы, цели и мечты. Раздели свою Книгу Желаний на отдельные страницы для целей, которые ты ставишь в разных сферах своей жизни, помещай туда изображения того, что тебе хочется. Каждый день просматривай эту Книгу хотя бы несколько минут. 

Четвертый этап носит название «Магическое Правило Двадцати Одного». Чтобы новые поступки стали привычкой, нужно выполнять эти новые действия 21 день подряд: столько времени нужно, чтобы создать новые нервно-психические связи. В ритуале таится огромная сила. 

Пятый этап можно применять для всех жизненных ситуаций. День без смеха или день без любви — это день без жизни. Советую тебе не забывать радоваться, пока ты идешь по дороге своих целей и своего предназначения. Никогда не забывай про важность жизни, полной безграничного восторга. Не забывай разглядеть красоту всего живого. Сегодняшний день и сам этот миг, когда мы беседуем, — уже дар. Оставайся вдохновленным, радостным и пытливым. Оставайся сосредоточенным на смысле жизни и бескорыстном служении другим. Не сожалей о том, что было раньше. Не возводи мелкое в ранг значительного. Наслаждайся жизнью.

Есть одно слово, о котором мудрецы говорили с благоговением. Оно имело для них глубинное значение и придавало их повседневной речи особое свойство. Это слово — страсть. Воспламеняющая душу страсть — лучшее топливо для твоих желаний. В нашем обществе мы утеряли страсть. Мы делаем что-то не потому, что любим это делать, а потому, что чувствуем себя обязанными делать это. Эта формула обрекает нас на нищету. Вдохни огонь страсти во все, что ты делаешь. И ты быстро пожнешь богатый духовный и материальный урожай. Найди свое призвание, и ты испытаешь восторг вдохновенной жизни. И наконец, всегда помни: то, что находится позади тебя, и то, что впереди тебя, — ничто по сравнению с тем, что есть внутри тебя.


Древнее искусство руководства собою

Борец сумо в притче символизирует очень важный элемент системы изменения жизни Мудрецов Сиваны. Много столетий тому назад великие мудрецы Древнего Востока разработали и усовершенствовали философию кайзен. Это японское слово обозначает постоянное и никогда не прекращающееся усовершенствование. Большинство людей боятся перемен, мудрые же люди принимают их. Тот, у кого разум открыт новым знаниям, всегда будет двигаться к высшим уровням достижения и самореализации. Никогда не бойся задавать себе даже самые простые вопросы. Вопросы — это самый эффективный метод просветленного знания. Если ты найдешь время воспитать в себе сильный характер, полный дисциплины, энергии, воли и оптимизма, то сможешь иметь все что угодно и делать все, что ты хочешь, в своем внешнем мире. Когда ты воспитаешь в себе глубокое ощущение веры в свои способности и несгибаемый дух, ничто не сможет лишить тебя удачи во всех твоих начинаниях и жизни, полной вознаграждений.

Мужество позволяет человеку вести свою собственную игру, дает ему контроль над собой. Единственные границы в твоей жизни — это те, которые ты устанавливаешь для себя сам. Когда ты осмелишься выйти из своего круга комфорта и исследовать неизвестное, ты начнешь высвобождать свои настоящие возможности. Это первый шаг к овладению собой и влиянию на каждое обстоятельство в жизни. Когда ты пробиваешься за свои собственные границы, так, как сделал это только что, ты раскрепощаешь свои умственные и физические резервы, о существовании которых и не подозревал. Практикуй искусство кайзен каждый день с упорством. Работай настойчиво над совершенствованием своего сознания и тела. Воспитай свой дух. Делай то, чего ты боишься. Начни жить с энергией и безграничным воодушевлением. Будь личностью, о которой ты мечтал. Делай то, что ты всегда хотел, но никогда раньше не делал, уверяя себя, что ты был слишком молод, слишком стар, слишком богат или слишком беден. Готовься жить возвышенной, полной активности жизнью. Живи по мудрости кайзен, непрерывно и постоянно улучшая каждый аспект своей личности. Со временем те вещи, которые казались невыполнимыми, становятся легкими. Страхи, которые когда-то удерживали от счастья, здоровья и процветания, рушатся, как карточный домик, опрокинутый ветром.


Сила дисциплины

Железная сила воли и дисциплина — это основные качества всех людей с сильным характером и удавшейся, полноценной жизнью. Как только ты полностью станешь контролировать свою собственную жизнь, ты станешь хозяином своей судьбы. У воли нет собственного разума: она ждет твоих указаний, которые приведут ее в действие.

Борец сумо в притче был обнажен, если не считать розового витого кабельного провода на бедрах. Этот провод служит напоминанием о силе самоконтроля. Добродетель самодисциплины подобна толстому кабельному проводу: он состоит из множества переплетенных тончайших проволочек. Каждую из них в отдельности легко порвать, но, если сплести их в одно целое, провод станет прочным. 


Твое самое драгоценное достояние

Сверкающий золотой секундомер в притче — это символ нашего самого важного достояния — времени. Время утекает сквозь наши пальцы, подобно песку, — и уже никогда не возвращается. Время — это величайший арбитр, уравнивающий людей: нам всем достается лишь двадцать четыре часа в сутки. То, как мы используем свое время, и отделяет тех из нас, кто прожил выдающуюся жизнь, от тех, кто плыл по течению. Занятые, творческие люди чрезвычайно эффективно распределяют свое время — иначе они не выживут. Воспитай в себе привычку распределять свое время, отталкиваясь от своих приоритетов. И помни: неудачное планирование времени — это планирование неудачи. Перестань жить разорванными кусками. Не позволяй другим воровать твое время. Научись говорить другим «нет». Окружающие станут больше уважать тебя, увидев, что ты ценишь свое время. 


Главная цель жизни

Вне зависимости от твоих достижений и твоего финансового состояния качество твоей жизни сводится к качеству твоего вклада в жизнь других. Когда ты трудишься во имя жизни других людей, ты косвенным образом в то же время возвышаешь свою собственную. Отдавай себя другим людям, внося этим самым свою лепту в улучшение мира. Каждодневные добрые поступки делают твою жизнь намного богаче. 


Заключение, или Вечная тайна непреходящего счастья

Самое важное для человека — это его настоящее. Научись жить в настоящем и наслаждаться им в полной мере. Подобно борцу сумо, отправившемуся по усыпанной алмазами дороге и обретшему радость, ты можешь начать жить достойной тебя жизнью с того самого момента, когда поймешь, что дорога, по которой ты пошел, щедро усыпана алмазами и другими бесценными сокровищами. 

Насладись красотой и благолепием всего того, что окружает тебя.

Никогда не откладывай «на потом» жизнь! 

Никогда не забывай о том даре, каким является твоя семья. Лучший подарок, который ты можешь дать своим детям, — это твоя любовь. Покажи им, что они куда более важны для тебя, чем мимолетные радости твоей карьеры. 

Дорожи чудесными мгновениями, купайся в них. Делай то, что тебе всегда хотелось делать. 

Поразмышляй, в чем твое призвание и как ты можешь послужить другим. Зажги искру своей жизни, и пусть она разгорается все ярче. 

Начни применять те принципы и приемы, о которых я тебе рассказал. Стань всем, чем ты можешь стать. 

Распространяй богатство знаний мудрецов среди своего окружения. Каждый на этой планете — это одно из чудес света. У каждого из нас есть возможность сделать нечто необыкновенное, быть счастливым и реализовать свой потенциал. 

Маленькие победы ведут к большим достижениям. Крошечные, ничтожные изменения в лучшую сторону приведут к положительным привычкам. Положительные привычки приведут к результатам, и эти результаты будут вдохновлять тебя на еще большую работу над самим собой. 

Начни проживать каждый день как свой последний день. Начинай прямо сегодня, больше познавай, больше радуйся и делай то, что ты действительно любишь делать. 

Все, что позади тебя, и все, что впереди тебя, значит не так много по сравнению с тем, что внутри тебя.

Спасибо за внимание, не забудь подписаться - https://t.me/true_books

November 29, 2018
by Сlockmaker TN1
0
245

Иллюзия асимметричной проницательности


НЕискусственный интеллект

Вам когда-нибудь встречался человек, сущность которого была видна вам с первого взгляда? Наверняка да.

Большинство людей автоматически считают себя этакими профессионалами, когда речь заходит о понимании других людей. Это когнитивная ошибка, которая известга как «иллюзия асимметричной проницательности»: сбой заставляет нас считать, что мы можем видеть любого человека насквозь, в то время как мы сами для этого человека — совершенно непроницаемы.

Повелитель мух

В 1954 году в восточной Оклахоме две группы детей чуть не поубивали друг друга. Они жили на природе, играли в игры, строили жилища, готовили еду, находились на одной территории, но не подозревали о существовании соседей. Каждая группа жила согласно своим правилам поведения и решала проблемы выживания по-своему. Каждое племя состояло из 22 мальчиков в возрасте 11-12 лет, отобранных психологом Музафером Шерифом для проведения психологического и антропологического эксперимента. Он разместил детей в Национальном Парке Робберс Кейв в лагере скаутов посреди пещер и лесной гущи, разделенным на две части. Мальчики внутри групп не были знакомы до приезда в лагерь, и Шериф предполагал, что, оказавшись в новой обстановке и вдали от знакомой им культуры, они создадут новую.

Ученый и его коллеги переоделись сотрудниками лагеря и проводили наблюдения, не вмешиваясь в естественный процесс формирования групп. Очень быстро проявились социальные иерархии — среди мальчиков выделились лидеры и ведомые. Нормы формировались спонтанно: например, когда один мальчик из племени «Гремучих змей» повредил ногу, но не сказал об этом никому до самого вечера, подобное поведение в группе превратилось в норму. Также быстро появились новые ритуалы: в обеих группах лидеры установили практику произнесения молитвы перед едой. Спустя несколько дней их изначально произвольные предложения стали обыденным порядком вещей. Они придумывали собственные игры и договаривались о правилах. Они затеяли проект по расчистке территории и установили систему подчинения. Они создали свои флаги и разработали племенную символику.

Вскоре обе группы начали подозревать, что они не одиноки. Они находили чашки и другие признаки цивилизации там, куда раньше не заходили. Это заставило их еще строже придерживаться новых норм, ценностей, ритуалов и прочих элементов общей культуры. В конце первой недели «Гремучие змеи» обнаружили представителей другого племени на бейсбольной площадке лагеря. С этого момента обе группы были преимущественно заняты тем, что думали о том, как же им поступить с противниками. Безымянная группа обратилась к персоналу с вопросами о чужаках. Когда им сказали, что те называют себя «Гремучими змеями», группа выбрала себе имя «Орлы» — по названию птиц, поедающих пресмыкающихся.

Шериф и его коллеги планировали столкнуть группы в соревновательных видах спорта. Их интересовало, как испытуемые поведут себя в условиях ограниченных ресурсов. Тот факт, что мальчики начали конкурировать за бейсбольную площадку, вполне отвечал характеру исследования. Ученые перешли ко второй стадии эксперимента — племена должны были соревноваться в бейсболе, перетягивании каната, футболе, поиске сокровищ и прочих играх. Победителю полагался приз: медаль или ножик. Когда мальчики получали ножики, некоторые из них целовали их, прежде чем спрятать от другой группы. Шериф обратил внимание на то, как много времени каждая из групп посвятила обсуждению глупости и неуклюжести соперников. Каждый вечер они были поглощены определением сущности своих врагов, придумывая им обидные прозвища. Шериф был поражен этим примером — после появления конкуренции каждая из групп хотела утвердиться во мнении, что противник хуже, и стала смотреть на него как на худшего. Все, что они узнавали друг о друге, превращалось в пример того, как не надо себя вести. Если же они замечали сходства, то они их попросту игнорировали.

Исследователи продолжали собирать данные и планировать следующий блок работы, но оказалось, что у мальчиков свои планы. Эксперимент начал выходить из-под контроля. Несколько «Орлов» заметили, что флаг «Гремучих змей» остался на бейсбольной площадке без присмотра. Они сорвали его, сожгли и повесили обратно обугленную тряпку. Через некоторое время «Гремучие змеи» увидели, что произошло, и в ответ выкрали и сожгли флаг «Орлов». Когда же «Орлы» обнаружили результат, их вожак вызвал противника на драку. Два лидера встретились один на один, но вовремя вмешались ученые. В эту же ночь «Гремучие змеи» в боевой раскраске ворвались в домики «Орлов», перевернули кровати и порвали противомоскитные сетки. Персонал снова вмешался, когда обе группы начали собирать камни.

На следующий день «Гремучие змеи» расписали оскорблениями украденные джинсы одного из «Орлов» и вывесили их в качестве флага у вражеского лагеря. «Орлы» дождались, когда «Гремучие змеи» будут отвлечены едой, и устроили ответный набег, а затем убежали в свой домик, чтобы организовать оборону. Персонал лагеря снова вмешался и отговорил «Гремучих змей» от ответной атаки. Набеги продолжились, как и вмешательства персонала. Две группы столкнулись в массовой драке, которую пришлось разнимать ученым. Опасаясь несчастного случая, они отодвинули границы поселения племен друг от друга. Эксперимент показал, что для того, чтобы превратить летний детский лагерь в место действия «Повелителя мух», достаточно ввести конкуренцию за ресурсы

Интересно, что подобное поведение ежедневно кипит и в нашем собственном подсознании. Мы не точим стрелы, но обдумываем свое положение в обществе, наши альянсы и противостояния. Мы рассматриваем себя как часть одних групп, а не других. Как тем самым мальчикам, нам очень нравится проводить время, придумывая обидные прозвища чужакам. То, как мы видим других, во многом определяется тем, что психологи называют иллюзией асимметричной проницательности. Для того чтобы понять о чем речь, для начала рассмотрим, как появляются идентичности и почему они не вполне 

Прежде чем пойти на работу, мы надеваем маску и униформу. У нас есть костюм для общения с друзьями, которые не разделяют наших убеждений, а так же костюм для семьи. Мы в одиночестве не похожи на самих себя в присутствии любовника или друга. Подобно Супермену, мы переодеваемся в телефонной будке, когда сталкиваемся со старыми школьными друзьями в магазине или с бывшей в очереди за билетами в кино. Но стоит нам расстаться, мы переодеваемся обратно и объясняем тому, кто в этот момент был с нами, почему мы так странно себя вели. Он понимает, ведь и ему не чуждо это притворство.

Это не новая концепция. Идея о существовании различных личностей в различных обстоятельствах известна давно, однако мы нечасто говорим об этом. Идея настолько стара, что само слово личность происходит от латинского слова persona, которым греки обозначали актерские маски. Эта концепция — актеры и представление, персона и маска —была неоднократно осмыслена на протяжении истории. Шекспир сказал: «Весь мир театр, а люди в нем актеры». Вильям Джеймс сказал, что у человека столько сущностей, сколько людей знают его. Карл Юнг особенно ценил концепцию личности и говорил, что это то, чем в действительности человек не является, но то, чем он является, по мнению его самого и других. Это старая идея, но мы, как и все прочие, наталкиваемся на нее в юности, забываем на время, и неожиданно вновь вспоминаем в течение жизни, когда чувствуем себя позерами или обманщиками. Но это нормально, и если вы никогда не делаете шаг в сторону и не чувствуете себя нелепо, когда надеваете свою социальную маску, то, вероятно, вы психопат.

Я знаю тебя лучше

В 2001 году группа ученых их Стэнфордского Университета и Университета штата Иллинойс провела ряд экспериментов по изучению этого устойчивого стереотипа в общении.

Участникам эксперимента показали картинки с несколькими айсбергами, у которых под водой были скрыты части разных размеров. Людей попросили отметить, на какой картинке соотношение частей под и над водой подходит под ситуацию с их лучшим другом, то есть, какую часть «его настоящего» они видят. Почти все участники отметили айсберги, где большая часть возвышалась над водой.


Следующий вопрос касался того, насколько их друзья знают их самих. Почти все люди думали, что друзья знают их не так хорошо, и что под водой остается большая часть айсберга, о которой друзья не подозревают.

Представьте всех своих друзей и знакомых, сотрудников и родственников — они все думают, что знают вас насквозь, и в то же время сами являются загадкой.

Те же исследователи просили людей описать моменты, когда они чувствуют себя собой в наибольшей степени. Большинство,78%, описали нечто внутреннее, ненаблюдаемое — например, чувство, которое они испытали, когда видели успех своего ребенка, или возбуждение, которое они испытывают от аплодисментов после выступления на публике. Когда же их просили описать, в каких сферах, по их мнению, личности их друзей или родственников наиболее показательны, люди говорили о внутренних переживаниях только в 28% случаев. Напротив, они чаще всего говорили о действиях. Мы не можем видеть внутреннего состояния других, поэтому мы обычно и не прибегаем к этим словам, описывая чью-то личность.

Когда исследователи перешли от индивидов к группам, они обнаружили что иллюзия асимметричной проницательности принимает еще более устрашающие масштабы. Они попросили участников в одном случае определить себя как либералов или консерваторов, в другом — как сторонников абортов и как сторонников их запрета. Каждая из групп заполнила опросники о своих убеждениях и об убеждениях другой стороны, затем они оценили, насколько глубоки, по их мнению, знания противников. Обе группы оказались убеждены, что знают об оппонентах больше, чем те о них. То же подтвердилось и в эксперименте с группами разделенными по принципу отношения к абортам. Иллюзия асимметричной проницательности заставляет нас полагать, что мы знаем о других больше, чем они о нас. Более того, мы знаем о них больше, чем они знают о себе. Это также относится к группам, к которым мы принадлежим.

Исследователи объяснили, каким образом люди становятся заложниками иллюзии наивного реализма, когда они убеждены, что их мысли и воззрения верны, точны и правильны. Если кто-то мыслит отлично от них или не соглашается с ними в той или иной форме, то только в результате предвзятости, чьего-то влияния или их собственного несовершенства. Нам кажется, что другой человек должен быть каким-то образом ущербен, иначе он видел бы мир так же как мы — правильно. Иллюзия асимметричной проницательности затмевает нашу способность видеть тех, с кем мы не согласны, глубокими и сложными. Мы склонны видеть себя и те группы, к которым мы принадлежим во всем многообразии оттенков, но других и их группы — как однородные и определяемые только основными цветами, без деталей и полутонов.

Заключение

Нам кажется, что другой человек должен быть каким-то образом ущербен, иначе он видел бы мир так же как мы — правильно. Иллюзия асимметричной проницательности затмевает нашу способность видеть тех, с кем мы не согласны, глубокими и сложными. Мы склонны видеть себя и те группы, к которым мы принадлежим во всем многообразии оттенков, но других и их группы — как однородные и определяемые только основными цветами, без деталей и полутонов

Правда в том, что мы все поддаемся иллюзии асимметричной проницательности, но будучи частью современного мира, более тесно горизонтально связанного, не прекращающего движение ни на минуту, мы будем вынуждены преодолевать эту иллюзию все чаще и чаще. У нас появится все больше возможностей встретиться с теми, кто не принадлежит к нашему племени и составить собственное мнение о них. Нашим предкам редко приходилось входить в контакт с людьми противоположных взглядов средствами отличными от оружия, поэтому наш естественный инстинкт — предполагать, что любой, кто не принадлежит к нашей группе, неправ по этой самой причине. Помните, мы не так уж и умны, и то, что кажется нам проницательностью, в действительности нередко оказывается иллюзией.

Рекомендуем подписаться на другие наши проекты:


Книги Предпринимателя - Книжный челендж #40книгдоконцагода для тех, у кого мало времени! Более 100 конспектов бестселлеров в теме саморазвития, бизнеса и психологии. 1 книга в день всего за 15 минут.


Великие Вещают - Как получить бесплатный коучинг от мировых гуру бизнеса: Маск, Безус, Робинс, Цукерберг и другие авторитеты в Первом Бизнес Видео Архиве в Телеграм. 


Zdislav Group - канал с уникальным контентом из Нью-Йорка! Рубрика "Книга в день" - это выжимка самой сути из бизнес книг, многие из которых даже не были опубликованы в России!


Digital Gold - канал о цифровых валютах, интернет активах и будущем денег, а также дайджест актуальных статей из Нью-Йорка.


Другой Telegram - Тут я рассказываю, как зарабатываю в Telegram. Публикую кейсы, делюсь информацией, которой нигде не найти. Информация полезна для тех, кто интересуется заработком на каналах в Telegram.

November 28, 2018
by Сlockmaker TN1
0
168

Когда покупатель говорит «нет»



Круги убеждения для тех, кто не любит слышать «нет»

 

Смущенный ум говорит «нет».

Том Хопкинс, Бен Катт

 

Когда собеседник отвечает отказом, важно понять, что за этим стоит. Часто люди говорят «нет» только потому, что это самый простой способ выхода из непонятной для них ситуации. Если ваша задача – убедить, вдохновить, получить согласие, то крайне важно быть понятым. Этот тезис Тома Хопкинса и Бена Катта относится к продажам, однако он применим в любой другой сфере жизни. Авторы призывают всегда разбираться, что стоит за ответом «нет» и выбирать правильную стратегию поведения. Тогда шансы на успех вырастут.

 

Безусловно, не всегда и не ото всех можно добиться ответа «да». Но не стоит драматизировать. Том Хопкинс и Бен Катт приравнивают продажи к спорту. Игроки тренируются, затем выкладываются по полной и завоёвывают трофей в виде заключенной сделки. А иногда не завоёвывают. Ничего страшного! Важно знать правила игры, соблюдать их и не пропускать тренировки, и победы обязательно придут.

 

Если вы хотите услышать «да», всегда ясно и прямо говорите собеседнику, что ему следует делать. Конечно, перед этим нужно пройти круг убеждения, описанный в книге: создание взаимопонимания – определение потребностей – презентация решения – решающий вопрос. Если после первого круга собеседник не готов ответить «да», но сохраняет интерес, смело заходите на второй круг, который, как и первый, надо завершить прямым вопросом – призывом к немедленному действию. Так работает метод Тома Хопкинса и Бена Катта.

 

После выхода в свет книга была включена в десятку лучших бизнес-книг месяца в интернет-магазине Amazon.com.

 

 

Биографическая справка

 

Том Хопкинс – мировой авторитет в области продаж. Начинал карьеру в 19 лет как продавец недвижимости и первые полгода терпел неудачи. Затем стал изучать продажи и к 27 годам стал миллионером, продав 1553 дома. В 1976 году основал обучающую компанию Tom Hopkins International (сайт tomhopkins.com). Проводит более 60 семинаров и вебинаров в год; в них уже приняли участие 4 млн человек на пяти континентах. Автор 14 книг, включая бестселлер «Искусство торговать» (мировой тираж 1,4 млн экземпляров).

 

Бен Катт работает в продажах более 35 лет. Последние 25 лет проводит корпоративные тренинги по продажам, в том числе, в американских и австралийских компаниях United Technologies, Centex Homes, Bally’s Health Club, Arcs Mortgage, OTIS. На последнем месте работы (коммерческое подразделение холдинга) авторская методика помогла ему за три года увеличить объёмы на 600%.

 

 

Введение

 

Для клиентов, которые сразу после презентации продукта отвечают «да», подходит линейная модель продажи, состоящая их четырёх всем известных этапов: создание взаимопонимания – определение потребностей – презентация решения – заключительные вопросы. Проблема в том, что таких клиентов единицы. Большинство покупателей раз пять отвечают «нет», прежде чем дать положительный ответ. Для работы с ними нужна циклическая модель продаж, или круг убеждения. Пройдя четыре обязательных этапа сделки и получив первое «нет», продавец должен вернуться на исходную позицию и зайти на следующий круг убеждения. Впрочем, это вовсе не означает, что надо повторять те же самые вопросы и приводить те же самые аргументы. Давайте разберемся, как работает методика Тома Хопкинса и Бена Катта.

 

 

Подготовка к продаже

 

Прежде всего определите для себя точку отсчета: каковы для вас лучшая стоимость, лучший пакет опций, лучший объем заказа и пр.? Зафиксируйте также конечную точку – сколько максимально вы готовы уступить, чтобы сделка осталась выгодной. Наконец, составьте список того, что может быть предметом переговоров. У вас под рукой должна быть информация обо всех вариантах и опциях, которые может предложить компания. Когда всё готово к переговорам, можно заходить на первый круг убеждения. Поехали!

 

 

ЭТАП 1. Создание взаимопонимания

 

Любая прямая продажа – это отношения. Если вы решите сэкономить время и обойтись без пустой болтовни, то, к сожалению, возрастут ваши шансы услышать «нет». Обсуждать свои потребности и делиться проблемами каждый из нас предпочитает с людьми, которые к нам небезразличны. К тому же, в начале любой беседы присутствует некоторая неловкость, и её важно устранить, чтобы разговор был более открытым.

 

Том Хопкинс и Бен Катт выделяют три принципа взаимопонимания.

 

1. Покупателям нравятся продавцы, которым нравятся они сами. Чтобы наладить контакт, вы начинаете невольно копировать позы, жесты и интонации собеседника. Если вам это удается, вы начинаете больше нравиться своему визави. Одинаковый язык тела говорит о том, что люди «на одной волне», понимают друг друга, а значит, чувствуют себя комфортно.

 

2. Покупатели доверяют тем, кто им нравится. Это сильнее нас: нам хочется верить симпатичным людям.

 

3. Покупатели любят покупать у приятных продавцов. Отказать человеку, который вам симпатичен, сложно.

 

Устанавливать взаимопонимание нужно на вербальном и невербальном уровне. Начните с улыбки и прямого приветственного взгляда. Затем поговорите о том о сём. Постарайтесь нащупать интересные покупателю темы; он должен почувствовать, что к нему относятся не просто как к очередному клиенту. Понаблюдайте за манерой речи (громкость, скорость, интонации) и поведения собеседника. Ваш язык тела не должен сильно отличаться от языка тела покупателя. Переходите к делу, только убедившись, что контакт есть (например, собеседник меняет позу вслед за вами, проявляет интерес, улыбается).

 

 

ЭТАП 2. Определение потребностей

 

Решив переходить к сути, сядьте прямее – для покупателя это послужит невербальным знаком, что надо сосредоточиться. Если он также расправит плечи и немного наклонится вперед, значит, он заинтересован. Если нет, стоит сделать шаг назад и еще поработать над укреплением взаимопонимания.

 

Перейти к главному можно разными способами.

 

1. Приглашение к исследованию:

 

«Позвольте мне поблагодарить вас, что уделяете мне время. Давайте считать нашу встречу в некотором роде исследованием: я как специалист в своей области покажу вам, чем наша компания может помочь бизнесу вроде вашего».

 

2. Оглашение повестки:

 

«Если вы не возражаете, я объясню, что сейчас произойдет. Сначала я планирую рассказать о компании, чтобы вы не сомневались, что мы – именно те, за кого себя выдаем. Потом я задам вам вопросы о ваших потребностях и о том, чего вы ждете от этой встречи. Наконец, если окажется, что наше предложение способно стать разумным решением вашей проблемы, мы обсудим его так подробно, как вам будет нужно. Важно, чтобы вы разобрались, что может дать наш продукт, и только после этого принимали решение».

 

Как развеять первые сомнения. Постарай��есь понять вопросы, которые клиент задает себе в процессе разговора с вами (но не произносит их вслух). Вот наиболее типичные из них:

 

–– Выгодна ли эта сделка?

–– Сколько это стоит?

–– Можно ли купить это дешевле в другом месте?

–– Не отнимает ли этот продавец мое время напрасно?

–– Выполнит ли компания свои обещания?

–– Понимает ли продавец специфику моей ситуации?

 

Осознав эти вопросы, не спешите прямо на них отвечать. Лучше предоставьте клиенту информацию, на основе которой он сам сформулирует ответ.

 

Какие вопросы полезно задавать, а от каких лучше воздержаться. Если у вас плохо получается разговорить собеседника, из него сложно вытянуть лишнее слово, беседа обычно очень короткая, то, с��орее всего, вы любите задавать закрытые вопросы. Понаблюдайте за собой. На этапе выяснения потребностей лучше избегать закрытых вопросов типа «А вы сейчас …?», «А вы будете …?», «А вы можете ...?». Такие формулировки могут испортить даже правильные по сути вопросы. Вот пример плохого диалога:

 

–– А вы сейчас часто используете такие продукты, как наш?

–– Да.

–– Вы собираетесь покупать что-то подобное в ближайшем будущем?

–– Нет.

–– А у вас есть полномочия делать подобные закупки?

–– Нет.

 

Задавайте вопросы, которые начинаются со слов «кто», «что», «когда», «где», «почему», «как». Следите, чтобы вопросы были по делу и внимательно слушайте ответы. Например:

 

Какова основная трудность, с которой вы сталкиваетесь в процессе работы?

В какое время у вас больше всего заказов?

Каковы ваши бизнес-цели на этот год?

Как ваша компания принимает решение о закупках?

 

Почему не надо поощрять собеседника восклицаниями «Верно!», «Не может быть!», «Да-да!». Вы думаете, что таким образом покажете, что внимательно слушаете человека, но на самом деле он почувствует, что вы заранее знаете, что он скажет. То есть вам не интересно. Конечно, он не захочет больше отвечать на ваши вопросы. Лучше дослушать до конца речь клиента, не перебивая его даже «подбадривающими» восклицаниями. Поддерживайте зрительный контакт. Кивайте, улыбайтесь. Можно делать пометки в блокноте (не в телефоне). Когда собеседник сделал паузу, можно вставить реплику вроде «Правда?», «Продолжайте», «И что случилось дальше?».

 

ПРОВЕРЬТЕ СВОИ НАВЫКИ СЛУШАНИЯ!

 

Вы задали покупателю вопрос и получили ответ. Какой будет ваша следующая фраза? Выберите один из четырёх вариантов.

 

Вы: Что больше всего вам мешает в вашей работе?

Покупатель: То, что мы не можем заставить наших поставщиков доставлять товар в оговорённые сроки.

Вы: …?

 

1. Мы осуществляем круглосуточную доставку, так что всегда будете получать заказ вовремя.

2. В какое время года у вас больше всего заказов?

3. А какой срок доставки вас бы устроил? На следующий день? Раз в неделю?

4. Что вы говорите! Ваши поставщики не выполняют свои обязательства, не доставляют заказы в срок?

 

Первый вариант – это немедленный переход к торговому предложению. Во втором варианте продавец задает вопрос, не связанный напрямую с жалобой, хотя получает ценные сведения. Третий вариант – открытый вопрос, запрос на более подробную информацию о проблеме. Четвёртый вариант – это простое отражение реплики покупателя, которое поощряет развивать затронутую тему.

 

Третий и четвёртый варианты хороши тем, что продажа не форсируется, но получены факты, которые помогут на следующем этапе (презентации продукта). Когда покупатель обнаружил какую-то потребность, старайтесь узнать о ней побольше, не предлагайте немедленных решений.

 

Прежде чем переходить к следующему этапу – презентации вашего решения, убедитесь, что не тратите время зря. Скажем, вы – агент по недвижимости и разговариваете с покупателем, который хочет купить дом. Стоит спросить его, работает ли он с другими агентствами. Упустив эту информацию, вы рискуете найти для него дом, который в итоге продаст ему другой агент.

 

4 вопроса, которые помогут не тратить время на неперспективного клиента

 

1. Кто уполномочен принимать окончательное решение? Если собеседник не позволяет вам встретиться с ключевой фигурой, надо сделать его своим продавцом. Постарайтесь, чтобы он прочно запомнил 2-3 преимущества вашего предложения. Задайте вопросы, чтобы убедиться, что он умеет на них ответить. Снабдите его распечатками.

 

2. Когда можно получить решение проблемы? (Когда намерено действовать ответственное лицо?) Если отсрочка с принятием решения связана с финансовой ситуацией, предложите, например, рассрочку и контракт, который сегодня зафиксирует цену на будущее.

 

3. Если вы сегодня решите купить наш продукт, хватит ли вам средств? Или: Если окажется, что этот продукт лучше всех удовлетворяет ваши текущие потребности, что помешает вам принять решение о покупке?Если клиент не в силах принять решение немедленно или у него недостаточно средств для покупки, продолжайте задавать вопросы, чтобы найти для него возможности действовать немедленно.

 

4. Вас интересует только цена или важно также качество?

 

 

ЭТАП 3. Презентация решения

 

Все знают, что во время презентации надо задавать клиенту вопросы. Это делается не только для того, чтобы клиент не заснул. Если вы провоцируете клиента реагировать и высказывать вслух возникающие сомнения, а не копить их, то у вас появляется шанс снизить сопротивление. Скажем, клиента интересует низкая цена. Если вы просто сообщите ему, что «качество важно», то спровоцируете внутренний скепсис. Если же вы спросите, как качество продукта способно повлиять на его работу, то клиент начнет отвечать на этот вопрос (пусть даже про себя, а не вслух), то есть начнет думать не только о цене, но и о качестве.

 

ПОЛЕЗНЫЙ ПРИЁМ. Часть фраз из презентации облеките в форму вопроса, пусть даже не требующего ответа вслух. В ваших словах человек может сомневаться, но то, что он говорит сам себе в процессе внутреннего диалога, в итоге определит его решение.

 

Подбирая аргументы, учитывайте слова, которые любит клиент. Это важно, потому что лексикон отражает особенности мышления. Например, есть люди типа «хочу» и люди типа «избегаю». Первые более позитивные, они больше говорят о том, что хорошего ждут от вас и от продукта: например, чтобы продукт был вовремя доставлен, хорошо работал и пр. Вторые чаще говорят о том, чего бы они, наоборот, не хотели: например, чтобы продукт не был доставлен с опозданием, чтобы вдруг не сломался и пр.

 

Также можно разделить людей на тех, которые говорят о возможностях («я могу», «можно», «хотелось бы»), и тех, которые говорят о необходимости («мне надо», «придется», «нужно», «пришло время»). Если покупателю первого типа вы будете говорить, что следует делать, он не проникнется к вам доверием. Потому что он привык выбирать сам, что ему делать. И наоборот, покупателя второго типа бесполезно спрашивать, что он хочет.

 

Чтобы ваши слова звучали более убедительно, надо поработать с голосом. На предыдущем этапе вы уже подстроились под ритм речи покупателя: если, например, он говорит медленно, то вы ни в коем случае не тараторите. Во время презентации обращайте внимание также на то, насколько уверенно звучит ваш голос. Сказанное кажется более весомым, когда в конце предложения тон немного понижается. Повышение тона превращает фразу в вопрос, и вместо утверждения «мы поставляем оборудование высокого качества» клиент может услышать вопрос «мы поставляем оборудование высокого качества?».

 

 

ЭТАП 4. Завершающие вопросы

 

У вас при себе всегда должна быть форма заказа; вложите ее в папку с презентационными материалами, которые собираетесь показывать клиенту. Постарайтесь вызвать любопытство. Например, клиент спрашивает о гарантиях – это удачный момент, чтобы первый раз достать форму заказа и показать, какие условия гарантии в ней записаны. Тут же обратите внимание покупателя на варианты оплаты, условия доставки и прочие подробности. А затем отложите форму заказа подальше от клиента.

 

Когда вы почувствуете, что клиент близок к решению о покупке, начните постепенно и в разнобой заполнять форму, когда разговор заходит о том или ином пункте. Например: «Мы будем поставлять на этот адрес. Выставление счета происходит здесь. Метод оплаты такой-то». Когда все пункты будут разъяснены и заполнены, останется улыбнуться и сказать «А здесь будет ваша подпись».

 

Как прощупать почву, «созрел» ли клиент к покупке. Прежде чем задавать клиенту прямой недвусмысленный вопрос типа «Как бы вы хотели оплатить ваш заказ?», лучше убедиться, что покупатель готов действовать. Поэтому для начала задайте пробные заключительные вопросы. Например: «Если бы вы решили обновить ваши прилавки, то какую отделку бы выбрали – дерево или пластик?», «Предположим, вы пошли дальше, …». Иногда пробные вопросы помогаю узнать ценную информацию:

 

–– Итак, если совет директоров одобрит закупку, как быстро мы должны будем осуществить доставку?

–– Да нет, что вы, мы не должны обсуждать это с советом директоров!

 

Получив положительный ответ на пробный вопрос, можно переходить к завершению сделки – задать прямой заключительный вопрос. После него важно замолчать, сохраняя спокойствие. Если начать снова говорить о преимуществах, клиент будет смущен: он готов принять решение, а вы его снова в чем-то убеждаете. Он может решить, что вы сами не уверены в своем предложении. Помните, что смущенный ум говорит «нет».

 

Если вы получили отрицательный ответ на пробный заключительный вопрос, не отчаивайтесь. Помните слова Тома Хопкинса и Бена Катта о том, что положительному ответу предшествуют пять отрицательных. Пришло время вернуться на исходную позицию круга убеждения и начать новый цикл.

 

 

ВТОРОЙ ВИТОК КРУГА УБЕЖДЕНИЯ

 

Услышать «нет» от покупателя, который в целом проявляет интерес к вашему продукту, не страшно. Четыре этапа нового круга убеждения вы пройдете гораздо быстрее, и шансы на завершение сделки вырастут. Вы уже много знаете о покупателе, его потребностях и опасениях.

 

 

ЭТАП 1. Восстановление взаимопонимания

 

Отказ – это стресс не только для продавца, но и для покупателя. Когда вы просите человека принять решение, обычно он чувствует себя не в своей тарелке. Такая просьба переводит вас из разряда доброжелателя, который интересуется проблемами и хочет помочь, в разряд оппонента. Другими словами, страдает взаимопонимание. Поэтому после отказа важно сразу заняться его восстановлением. Оставайтесь приятным! Сохраняйте хорошее настроение и расположение к клиенту. Обычно, отказывая, клиент высказывает некое сомнение или задает вопрос. Ответьте ему в такой манере:

 

«Я рад, что вы задали этот вопрос»

«Спасибо, что заговорили об этом!»

«Понимаю ваши сомнения. Вероятно, я недооценил важность этого момента для вас».

 

Всего одна реплика покажет клиенту, что нет ничего страшного в том, что он сразу не согласился на ваше предложение. Ваша цель – помочь ему вновь почувствовать себя комфортно.

 

 

ЭТАП 2. Уточняющие вопросы

 

Когда клиент вновь расслабится, начните разбираться, что стоит за его возражениями. Разобраться – не означает дать ответы, это означает вновь выслушать клиента. Задавайте уточняющие вопросы, например: «Что вы имеете в виду?»; просите клиента больше рассказать о том, что вызывает у него сомнения. Спрашивайте до тех пор, пока не выясните, что мешает покупателю сказать «да». Пусть он спросит обо всём, что его волнует.

 

Перед тем, как отвечать на замечания, сначала повторите их вслух, изменив формулировку (люди не всегда ясно говорят то, что имеют в виду). Хорошо, если покупатель вас поправит. Постарайтесь найти момент, в котором вы можете поддержать замечание клиента. Например, вы всегда можете согласиться с чувствами, даже если вы не согласны с тем, что их вызывает. Например, клиент считает пустой тратой денег пункт в договоре, необходимый по закону. Вы можете считать, что закон полезный, но при этом можете согласиться с тем, что дополнительные расходы – это неприятно.

 

Кроме этого, прежде чем отвечать, спросите: «Если мои ответы удовлетворят вас, будете ли вы готовы сделать покупку?» (это формат пробного заключительного вопроса). Заключить с клиентом такое соглашение очень важно, чтобы не топтаться на месте, а продвигаться все время вперед к завершению сделки.

 

–– Ваши конкуренты предлагают цену ниже.

–– Если я смогу доказать вам, что качество наших услуг стоит таких денег, будете ли вы готовы перейти к следующему этапу?

 

 

ЭТАП 3. Ответы на вопросы покупателя

 

Ответы на замечания покупателя – это маленькие презентации. Они займут гораздо меньше времени, чем заняла презентация продукта в первый раз, однако методы остаются теми же. Сообщайте информацию очень дозировано – ровно столько, сколько нужно для принятия решения о покупке. Спрашивайте периодически:

 

«Я ответил на ваш вопрос? Теперь, когда у вас есть необходимая информация, мы можем перейти к заполнению бумаг?»

«Теперь вы это знаете. Вам стало легче совершить следующий шаг?».

 

Как возражать клиенту, ни в чём ему не отказывая. Существует три способа отказа – по-советски, по-американски и по-японски. Самый бесперспективный способ ответить на вопрос или пожелание клиента – это сказать «нет, это невозможно, потому что…». Это довольно резкий отказ «по-советски», который вряд ли поможет вам договориться.

 

Отказ «по-американски» звучит мягче и обычно сопровождается улыбкой: «да, это прекрасная идея, но…». При всей мягкости, отказ остается отказом и расстраивает клиента. Представьте, что одна подруга говорит другой: «Красивые туфли! Но они не подходят к этому платью». Слово «но» разрушает комплимент. Старайтесь не употреблять его в переговорах.

 

Лучше всего отказать «по-японски»: «да, и поэтому….». Вы не говорите клиенту «нет», вы не говорите «но». Вы соглашаетесь с его предложением и при этом ставите условие – такое, которое сделает предложение клиента выгодным для вас. Если он на него пойдет, вы останетесь в выигрыше. Если нет – то это «нет» скажете не вы покупателю, а покупатель сам себе.

ПРИМЕР 1

–– Я хочу продлить гарантию еще на год, это реально?

–– Когда вы оплатите первый заказ, я продлю вашу гарантию на полгода.

 

ПРИМЕР 2

–– Можете ли вы завершить работы к 1 июня?

–– Конечно. В этом случае мы привезём для вас дополнительных рабочих из штаб-квартиры. Эти расходы можно будет покрыть, если вы увеличите сумму первоначального взноса до 75%.

 

ПРИМЕР 3

–– Ваши конкуренты берут за те же работы на 15% меньше. Можете ли вы снизить цену?

–– Если вы оплатите 75% заказа сразу, то нам удастся приблизить нашу цену к цене конкурентов.

 

 

ЭТАП 4. Приглашение сделать покупку

 

Как только вы ответите на все замечания покупателя, вновь призовите его к действию – ясно и прямо. Используйте слова, которые сложатся в его голове в позитивную картинку: «двигаться вперед», «решиться купить», «сделать следующий шаг», «удовлетворение». Будьте решительнее покупателя – кто-то должен быть смелым.

 

Как помочь клиенту решиться на главный шаг. Когда прямой вопрос задан, и эмоции, связанные с принятием решения, пребывают на пике, выдохните и замолчите. Сохраняйте приятное выражение лица. Пусть тишина сделает своё дело. После принятия решения покупатель испытает облегчение вместе с вами.

 

Последний вопрос для самых нерешительных клиентов. Если обсуждать больше нечего, а покупатель тянет с «да», задайте ему последний вопрос, ключевое слово в котором – сегодня, например: «Что мне следует сделать сегодня, чтобы вы совершили следующий шаг?». Спросите и замолчите. Кто скажет первое слово – того и продукт.

 

 

Заключение: когда «нет» – это действительно «нет»

 

Из ситуации непродажи нужно правильно выйти. Сначала подведите итоги: обозначьте интерес покупателя, предложенное ему решение со стороны компании, главное возражение покупателя и последствия от бездействия. Затем задайте последний вопрос еще раз:

 

«Что нам сделать, чтобы вы начали использовать наше решение прямо сегодня?».

 

Наконец, уверьте несостоявшегося клиента, что всегда будете готовы ему помочь. Скажите себе, что сделали всё возможное и испытайте гордость за то, что профессионально работали с покупателем.

November 28, 2018
by Сlockmaker TN1
0
20

Маркетинг на 100%: ремикс


Основные идеи


  • Маркетинг будет нужен всегда, “маркетинг 8/5 сменится маркетингом 24/7”.
  • Менеджер по маркетингу должен воспринимать себя как товар и постоянно заниматься самомаркетингом и саморекламой.
  • Избавьтесь от лишних терминов, профессионального сленга и официальных оборотов – вас должны понимать и внимательно слушать.
  • “Цепочка планирования” должна состоять из целей на год, квартал и неделю.
  • Доказать эффективность маркетинга непросто. Любые измерения имеют смысл, только если не отнимают много времени
  • Улучшайте взаимодействие в “точках контакта” с клиентом так, чтобы каждая встреча заканчивалась покупкой или решением о сотрудничестве.
  • Менеджер по маркетингу находится в постоянном поиске новых идей; хороший менеджер находит их повсюду, а отличный – тут же воплощает.
  • Ваши коллеги должны знать и понимать, чем вы занимаетесь.
  • Выбирая поставщика маркетинговых услуг, прислушивайтесь к рекомендациям клиентов и партнеров, предлагайте выполнить тестовое задание.
  • Компанию можно продвигать самыми разными способами. Рассказывайте повсюду о ее успехах, отмечайте дни рождения компании и ваших продуктов.


Из краткого содержания этой книги вы узнаете:

1) С чем придется столкнуться менеджеру по маркетингу в начале трудовой деятельности

2) Как правильно выстроить отношения с коллегами и руководством

3) Какие задачи выполнять в первую очередь и как правильно подходить к планированию

4) Откуда брать новые идеи и как с ними работать



Будущее маркетинга


Нет ничего удивительного в том, что многие хотят стать менеджерами по маркетингу. Эти специалисты занимаются крайне интересным делом и при этом неплохо зарабатывают. Они всегда востребованы и вольны выбирать. Для них открыты карьерные вертикали (“от ассистента менеджера по маркетингу до вице-президента по маркетингу”) и горизонтали (“маркетинг – производство – продажи – бизнес-девелопмент – управление”). В маркетинге совершенно не имеет значения, кто к чему больше тяготеет: к креативу или аналитике. А самое главное – маркетинг вечен. Вот лишь некоторые прогнозы, каким он может стать завтра.

“Маркетинг 8/5 сменится маркетингом 24/7”. Это значит, что вы будете нужны клиентам, а клиенты – вам круглосуточно всю неделю без выходных.

Маркетинг будет задействовать все органы чувств. Пример работы со слухом: британцы заметили, что классическая музыка способствует увеличению числа блюд в ресторанном заказе; со зрением – у одного бара нет отбоя от клиентов, потому что в специальных контактных линзах официанток отражаются пенящиеся бокалы... В качестве шестого чувства может выступать юмор. Он тоже отлично помогает продавать.

Маркетинг упростится. Потребители уже сейчас стремятся все делать за один клик. Чем проще с вами будет работать, тем успешнее будет ваш маркетинг.

Маркетинг станет высокотехнологичным. Благодаря всепроникающим технологиям ритм жизни и работы постоянно убыстряется. Меняются маркетинговые инструменты: уже сейчас быстрый Интернет теснит медленную бумагу.

Ресурсы сократятся, требования повысятся. Готовьтесь работать быстро и при минимуме затрат – финансовых, людских и временных, наносить точечные удары прямо в цель.

Маркетинг станет сверхкреативным. А кто станет источником этого сверхкреатива? Разумеется, вы! Поэтому уже сейчас развивайте в себе нестандартность и оригинальность мышления.

“Вы – тоже товар”


На собеседовании с будущим работодателем не спрашивайте о своих должностных обязанностях, спросите, чего от вас ждут. Так удастся избежать последующих разочарований в духе “пришел заниматься маркетингом, а затачиваю карандаши”. Продемонстрируйте энтузиазм, заставьте поверить, что вы мечтаете работать в данной компании. Работодатели благосклонно относятся к соискателям с горящими глазами. Не завидуйте обладателям МВА. Это сомнительное преимущество требует много времени и денег (проще и дешевле учиться по книгам), а на работодателей особого впечатления не производит – выпускников МВА сегодня много. Не удивляйтесь, если вам начнут загадывать загадки на сообразительность, – наличию у соискателя смекалки и нестандартного мышления сегодня уделяется большое внимание. Ответ может быть неправильным, главное – чтобы он был оригинальным. Старайтесь показать, что вы яркая, интересная личность и, разумеется, отличный работник. Начните заниматься самомаркетингом в момент составления резюме: наймите профессиональных дизайнера и журналиста, чтобы они сделали из него настоящий бестселлер.

Вас приняли на работу, но тестирование еще продолжается, поэтому ждите намеренных и спонтанных проверок: например, вам могут предложить поработать с грудой пыльных отчетов. Вяло полистаете и отложите в сторону – вам минус, составите список вопросов и комментариев – плюс. В первые дни постарайтесь повсюду совать нос, продолжайте заниматься самомаркетингом и расценивать себя как товар. Вспомните классическую классификацию: “товар по замыслу” – то, чего от вас ждут и что вы должны предложить; “товар в реальном исполнении” – ваше имя и ваш имидж; “товар с подкреплением” – ваши дополнительные навыки, образование, деловые связи.

Идеал недостижим, поэтому постарайтесь быть лучшим не во всем, а в чем-то конкретном, “найдите и прочно займите свою нишу”. Не забывайте, что на вас работают ваши высказывания и письма. Все, что вы делаете, должно быть интересным, ведь именно этого от вас и ждут. Для профессионала учеба не заканчивается никогда. Источником новых знаний могут стать тренинги, деловые игры, грамотно организованная стажировка. У своего руководителя тоже можно учиться – всегда делать именно так или, наоборот, никогда так не делать.

Подружите людей с маркетингом


Приступив к работе, забудьте всю вузовскую теорию, теперь от вас потребуется только практика, ведущая к конкретным результатам. Кроме того, вам придется решать задачи, о которых Котлер ничего не говорил. (Кто-то верно подметил: “Я отвечаю за маркетинг, погрузинг и наклеинг”.) Прикрепите у своего стола понятное даже школьнику определение маркетинга, которое собираетесь использовать в работе. Выбросьте из головы все лишние термины, вам их понадобится всего десяток: “маркетинг, комплекс маркетинга, жизненный цикл, сегментирование, позиционирование, дифференцирование, AIDA, SWOT-анализ, УТП, ROI”. Начинайте разговор с партнерами с предложения определиться с терминологией: маркетинг один, но его понимание у всех разное. Старайтесь не использовать профессиональный сленг и официальные обороты, иначе на переговорах вас не будут понимать, а на ваших презентациях все уснут. Отсекайте все лишнее, старайтесь, чтобы ваше деловое предложение на бумаге укладывалось в 100 слов, а на словах – в продолжительность рекламного ролика.

Остальные сотрудники компании должны понимать, чем вы занимаетесь. Не пожалейте время на ликбез: проведите семинар по основам маркетинга; соберите небольшую маркетинговую библиотеку; всегда держите всех в курсе своей работы. Одна из ваших обязанностей – осуществлять внутренний маркетинг в компании (то есть повышать мотивацию сотрудников, налаживать отношения между отделами). Постоянно взаимодействуя с другими сотрудниками, в том числе и в неформальной обстановке, подружите их с маркетингом. Постарайтесь сделать так, чтобы людям было приятно приходить в ваш кабинет. Они могут просто заглянуть поболтать, а могут и принести ценную идею.

“Горячая десятка” маркетинговых задач


Чтобы понять, на чем в первую очередь следует сконцентрировать силы и внимание, составьте “горячую десятку” маркетинговых задач. Вот примерный вариант такого списка:

  • “База данных по клиентам”. Необходимо ее постоянно улучшать и обновлять.
  • “Наводки на клиентов”. Любой менеджер по продажам хочет в первую очередь получить от маркетолога данные о потенциальных клиентах.
  • “PR”. Это искусство надо отстаивать в качестве альтернативы дорогостоящей и все менее эффективной рекламе.
  • “Программы продвижения”. Важно правильно их составлять. Идеи можно заимствовать у конкурентов или из других отраслей.
  • “Точки контакта”. Знайте все “места встречи” вашей компании и клиентов, улучшайте взаимодействие в них с клиентом так, чтобы каждая встреча заканчивалась покупкой или решением о сотрудничестве.
  • Раздаточные материалы. Вы должны обеспечить для продавцов “прожиточный минимум”: буклеты, пресс-киты, сувениры для клиентов.
  • “Аналитика”. Вы всегда должны быть в курсе, что прямо сейчас происходит на рынке, и в особенности у конкурентов.
  • “Обратная связь”. Придется стать ушами компании, и чем больше эти уши услышат от клиентов, партнеров и других заинтересованных сторон, тем лучше.
  • “Программы лояльности”. Они важны, но их эффективность трудно гарантировать.
  • “Идеи”. Без идей в компании нет движения вперед.

Учитесь составлять хорошие планы – такие, которые умещаются на одной странице, имеют выраженные в цифрах цели, содержат указание сроков и исполнителей, отличаются реалистичностью. “Цепочка планирования” (для вас или для вашего отдела маркетинга) будет состоять из годовых целей, плана “90 дней” и недельных планов “Топ-5”. При определении годовых целей отталкивайтесь от качественных (например, стать лучшим маркетинговым отделом среди региональных представительств) и количественных (поддержать достижение плана компании по такому-то объему продаж) показателей. К ним пристраивайте планы “по различным направлениям – по решениям, подразделениям, сегментам”. План “90 дней” включает наиболее значимые мероприятия, направленные на изменения и улучшения, своего рода маркетинговые хиты квартала, а план “Топ-5” – пять приоритетных задач на ближайшую неделю.

Руководству наверняка захочется знать, на что оно расходует деньги. Следующие критерии помогут показать эффективность вашей работы.

Количественные: увеличение числа потенциальных клиентов, объема продаж или доли рынка; положительные отзывы в СМИ; выигранный тендер; выполнение или перевыполнение плана продаж.

Качественные: рост узнаваемости бренда; создание и укрепление отношений с клиентами и партнерами; расширение клиентской базы, партнерской сети.

Не слишком увлекайтесь подобными измерениями. Конечный итог любых измерений – выводы и конкретные изменения.

Если у вас не хватает ресурсов, знаний или влияния для осуществления своих задач, вам придется – в зависимости от бюджета компании – обратиться к одному или нескольким поставщикам. Ими могут быть пиарщики, исследователи рынка, производители печатной продукции и сувениров, создатели сайтов, медиаагентства. Прислушайтесь к рекомендациям, которые вам дают клиенты и партнеры, внимательно присмотритесь к генеральному директору и менеджеру, с которым придется работать, – насколько они профессиональны. На первой встрече попросите в нескольких пунктах объяснить, почему их фирма будет для вас самым подходящим партнером. Обратите внимание на то, выяснили ли они что-либо заранее о вашей компании, пытаются ли пойти дальше непосредственной задачи. Важно, чтобы вас внимательно слушали, а не пытались рассказать побольше о себе. Предложите им выполнить в качестве теста небольшой заказ, ведь от них напрямую будет зависеть ваш доход (или убыток). Очень хороший показатель – готовность директора компании-поставщика нести личную ответственность за результат.

“Идейная работа”


Работа менеджера по маркетингу – это постоянный поиск новых идей и последующее воплощение их на практике. Искать их, думать над своей работой придется круглосуточно. Выделяйте хотя бы 10 минут на то, чтобы избавиться от всех отвлекающих факторов и сосредоточиться на чем-то конкретном. Именно в такие моменты вас может осенить нечто гениальное. Черпать новые идеи можно повсюду: в книгах, у других компаний, в общении с клиентом, в пробке или в театре. Отличными генераторами идей могут стать сотрудники компании, для этого требуется лишь их мотивировать. Вариантом мотивации могут стать различные конкурсы с призами. Например, ежемесячно выбирайте самого активного или самого креативного “идеолога” и на общем собрании вручайте ему приз.

Новые идеи могут быть уничтожены скептическим замечанием коллеги или сомнениями начальства, поэтому научитесь их отстаивать. Чтобы всесторонне оценить идею, обнаружить ее недостатки, попросите коллег или партнеров высказать свои критические замечания. Если идея требует серьезных затрат, то перед тем как представлять, “прогоните” ее по следующим параметрам: 1) оцените ее реальную пользу; 2) оцените затраты на воплощение; 3) оцените отдачу (ROI); 4) просчитайте варианты действий, если изначальный план даст сбой; 5) наметьте, “кто, где, когда и как” должен ее реализовывать.

Идея – это тоже товар, который надо суметь продать своему руководству. Не удается сделать это в полном объеме – предложите протестировать идею, например, в одном магазине. По результатам этого теста вы поймете, насколько она жизнеспособна и что в ней требуется улучшить. А напоследок несколько идей, которые вам могут пригодиться:

Как понять, почему клиенты у вас не покупают и почему покидают вас? В первом случае составьте список возможных причин и проанализируйте их. Может быть, при продажах следует сделать главный акцент на эмоциональности, престижности, дружелюбии? Во втором заведите практику интервьюирования уходящих клиентов по аналогии с интервью, которые проводят некоторые HR-менеджеры с уходящими сотрудниками.

Компанию можно продвигать самыми разными способами. Например, сделайте в офисе стеклянные стены: “люди любят смотреть, как работают другие”. Отмечайте дни рождения и компании, и вашей продукции, основных инноваций. Тщательно работайте с различными приглашениями – их должно быть приятно получать. К праздничным датам можно привязать различные маркетинговые программы – это хороший повод лишний раз о себе напомнить. Если ваша компания оказалась на лидирующих позициях, рассказывайте об этом всем, всегда и всюду.

Свою работу можно значительно облегчить, если заранее заготовить шаблоны разных ответов на письма. На клиентов произведет впечатление ваша оперативность. Сэкономить время клиентам позволят FAQ на сайте, в раздаточных материалах и даже в приглашениях. А сэкономить ваше время помогут студенты: в качестве бесплатной практики поручите им какие-нибудь рутинные занятия.

Ведите “обратный отсчет” (на сайте, в переписке, в рекламе) до начала важного мероприятия. Этим вы привлечете внимание клиентов и партнеров, а заодно консолидируете усилия свои и коллег.

Хотите, чтобы вашу маркетинговую программу утвердили? Дайте ей звучное имя.

Цитаты

“В отличие от очень многих специальностей профессия маркетера обречена на бессмертие”.
“Помните, что идея – это изменения. Если вы не изменяетесь, вы не сможете достичь успеха. Идеи – это успех. Не зевайте. И не давайте никому убить ваш успех”.
“Будьте заметным с первого дня. Проявите инициативу. Попросите познакомить вас с как можно большим числом новых коллег”.
“Никто никого ничему научить не может. Научиться можете только вы сами, с помощью или без помощи кого-то (Борис Щербаков, генеральный директор компании Oracle в России и странах СНГ)”.
“Одна из проблем в работе менеджера по маркетингу – это отсутствие единого языка, на котором мы говорим, разнобой в понятиях и терминах”.
“Если вы хотите быть магнитом для других, то упрощайте все: маркетинг, коммуникации, решения, общение”.
“Основная задача маркетинга – это приобретение и удержание клиентов. Точка”.
“Всегда будьте готовы одним предложением объяснить потенциальному покупателю, почему он должен сделать покупку именно в вашей компании”.
“Ваши планы должны быть яркими, короткими и работающими... План, рассчитанный более чем на три месяца, – нерабочий. План длиннее одной страницы – нерабочий”.
“Если измерения можно сделать быстро и это не требует больших усилий, то делайте их регулярно. Я считаю, что если вы тратите на измерение чего-либо больше 10 минут, это непозволительная трата времени”.
“Меня часто спрашивают, как научиться креативности, как научиться генерировать идеи... Я думаю, что это врожденное свойство. Но его можно развить. Точнее, его необходимо развивать”.
“Мощным источником идей может быть «коллективный разум». Спровоцируйте мозговой штурм хорошим призом”.
“Ошибка (и весьма распространенная) многих маркетинговых программ – это их запуск в вакууме, в отрыве от действительности”.
November 27, 2018
by Сlockmaker TN1
0
154
Show more