Получаю 200, предложили 300 ... Может поискать оффер на 400?
Часть 2
Привет, друзья! Сегодня продолжаем обсуждать ответы опроса про оффер на 300 тыс. из другой отрасли.
46% респондентов оказались не настолько просты, чтобы сходу принимать даже такой очевидно выгодный оффер.
Раз в этой компании из новой отрасли мне сразу предложили такие условия - подумали они - пообщаюсь-ка я еще с другими компаниями из этой отрасли – а вдруг там всплывут еще более интересные возможности? 💰
На первый взгляд, логика звучит очень здраво.
Однако, с этим ответом есть и большая проблема.
Она состоит в том, что этот ответ абсолютно безумен с практической точки зрения 🙈
1. Отказаться от готового оффера - и вместо этого...?
Вы говорите, что вы сейчас собираетесь НЕ принять готовый оффер на 300 тыс., лежащий перед вами (что в 1.5 раза выше вашего текущего дохода) – и вместо этого начнете общаться с другими компаниями в этой отрасли, чтобы возможно найти другой, еще более крутой оффер?
Т.е. переводя на практический язык, сейчас вы только что сказали, что собираетесь:
1. Составить таргет-лист компаний из этой отрасли;
2. Найти в них людей (ваших потенциальных будущих руководителей), с которыми вам нужно пообщаться;
3. Понять, как на них выйти, и начать устанавливать с ними контакт;
4. Изучить бизнес этих компаний и понять, за счет чего вы будете себя им "продавать" – какие у них есть задачи / потребности / возможности / риски, которые вы можете для них закрыть и создать этим высокую ценность для их бизнеса;
5. Провести серию собеседований с каждой из этих компаний;
6. Там, где вас будут готовы нанять, и где вам самому будет интересно, провести переговоры о деньгах.
Как вы думаете, сколько времени займет такая кампания?
Логично предположить, что не менее 1-2 месяцев?
(И это при том, что у вас есть текущая работа с полной занятостью, и времени активно ходить сейчас на десятки интервью у вас не то чтобы очень много)
При этом, как вы считаете, компания, которая только что сделала вам оффер, будет ждать 1-2 месяца, пока вы будете “прощупывать возможности” с другими компаниями в отрасли?
Т.е. готовый оффер на 300 тыс. вы готовы сейчас потерять – ради того, чтобы поисследовать другие, пока не очевидные и занимающие кучу времени возможности?
2. Пока просто не подтвержденные гипотезы
Во-вторых, важно помнить про невысокий процент подтверждения гипотез.
Решение пойти пообщаться с другими компаниями из отрасли было основано на ряде умозрительных гипотез, реалистичность которых пока ничем не подтверждена. Например, таких:
📍...что человек с такими навыками должен оказаться востребованным во всех компаниях отрасли, раз оказался востребованным в одной из них (не подтверждено);
📍...что у них эта потребность сейчас существует и не закрыта своим собственным специалистом (не подтверждено);
📍...что они будут готовы предложить вам больше, чем 300 тыс. (не подтверждено)
И на основе этих пока ничем не подтвержденных гипотез вы принимаете решение отказаться от готового оффера на 300 тыс.?
3. Воронка и конверсия
И, наконец, всегда важно помнить про правило воронки и конверсии.
Чтобы дойти до оффера, вам надо успешно пройти все предыдущие ступени:
🔸 Чтобы ваше обращение в компанию попало в правильные руки - а не отправилось в корзину.
🔸 Чтобы вы вызвали интерес и с вами захотели встретиться - а не просто занесли вас в базу данных.
🔸Чтобы на встрече вы убедили их в супер высокой ценности того, что вы можете им предложить – а не просто приятно пообщались.
🔸 Чтобы эта потребность оказалась для них сейчас актуальной.
🔸 Чтобы их не смутило полное отсутствие у вас опыта в их отрасли – и им было достаточно просто ваших технических профессиональных навыков.
🔸 Чтобы вы успешно прошли все этапы собеседований – а не отсеялись где-то в середине процесса.
🔸Чтобы они в итоге приняли решение вас нанять.
🔸Чтобы они были готовы предложить вам большее 300 тыс. (ради чего все это собственно и затевалось).
Используя «правило большого пальца» (the rule of thumb) 👍 если у вас нет более точных цифр конверсии, основанных на личном опыте, логично в качестве нормальной средней цифры принять конверсию за 10%.
Это означает, что чтобы получить на выходе один принятый оффер, вам надо на входе загрузить в воронку 10 возможностей – и только одна из них в итоге выстрелит. Иначе ваш шанс получить даже один оффер – меньше единицы.
Или, если вы любите математику, то можно вспомнить, что прохождение каждого из этапов воронки – это некоторая процентная вероятность, а итоговая вероятность добраться до оффера – это произведение этих вероятностей.
Даже если мы возьмем для каждой из 8 этапов вашей воронки вероятность 50% (что является нереалистично высокой вероятностью при найме), то ваша итоговая вероятность получить оффер на условиях выше 300 тыс. равна ½ х ½ х½ х½ х½ х½ х½ х½ = 1/16 = 6%
И ради вероятности всего в 6% вы только что отказались от готового оффера на 300 тыс. от заинтересованной в вас компании.
Хорошо и правильно, когда у вас параллельно идут переговоры с несколькими компаниями - и вы получаете сразу несколько офферов.
Так вы можете выбрать лучший и поднять его сумму за счет фактора конкуренции.
Но если у вас есть только один готовый привлекательный оффер, то поставить его на холд (т.е. по сути отказаться от него) и начать с нуля процесс поиска и переговоров еще с рядом новых компаний – это очень странное решение.
Сейчас, когда вы посмотрели на ответ (b) в свете вышеописанной логики, он по-прежнему кажется вам лучшим ответом из всех?
Чей это был ответ?
Это точно был не хитрый Лис ❌ – он супер реалистично смотрит на вещи и понимает реальный расклад.
И точно не мудрая Сова ❌ – она видит и работает на долгосрочные выгоды и перспективы, а не бросается в сомнительные авантюры.
Но и не робкая Овца тоже ❌ – она бы не осмелилась отказаться от того, что само идет в руки, и начать бороться за большее.
Остается один персонаж, который строит умозрительные концепции, оторванные от законов реальности – и потом с упрямством начинает их отрабатывать, отказавшись от очевидно выгодного готового предложения.
Что бы сделал я
Если бы у меня была бы гипотеза про наличие еще более крутых возможностей в новой отрасли, я бы сначала принял предложение от этой компании (с ростом на 50%!), поработал немного в этой новой отрасли, осмотрелся, понял, как все идет, поисследовал бы другие компании - и тогда, если там действительно есть еще более интересные возможности, начал бы общаться с ними.
И плюс тогда бы у меня уже был опыт работы в новой отрасли и её некоторое понимание - и мне было бы легче продать себя в другую компанию из этой отрасли.
Так что пока я бы воздержался от того, чтобы принимать ответ (b) как лучший.
Давайте продолжим исследовать другие варианты.
В следующий раз рассмотрим ответ (d):
"Несмотря на то, что в новой отрасли мне предложили в 1.5 раза больше, я останусь работать в своей отрасли – я ее знаю вдоль и поперек, и тут я точно буду всегда востребован"
А здесь можно посмотреть разбор ответов (а) и (с)
Консультант по переговорам | Основатель проекта "Зарплатный переговорщик"
[email protected] | t.me/Andrei_Nosov | linkedin.com/in/andrei-nosov