Получаю 200, предложили 300 ... Попробую поторговаться и ещё поднять этот оффер
Часть 4
Сегодня мы подходим к последнему оставшемуся ответу на вопрос, что делать с полученным предложением на 300 тыс. из другой отрасли (при том, что сейчас в своей отрасли вы получаете 200)
Последним у нас остался вариант (с):
“Прежде чем принимать этот оффер, я поторгуюсь и попытаюсь его поднять”.
И этот ответ мне кажется самым лучшим из четырёх – и вот почему:
1. Браво! Вы только что не согласились на невыгодную сделку
Первый оффер в любой сделке – всегда самый низкий. Это пробный шар со стороны компании, чтобы проверить первую реакцию кандидата.
Если вы его тут же принимаете - они отправляются пить шампанское и праздновать легкую победу.
А вы заключаете не самую выгодную сделку, оставив сколько-то денег на столе.
И потом кусаете себе локти (или что там может укусить себе “робкая Овца”).
2. Вы усилили свое позиционирование
А вы, оказывается, намного более трудная цель, чем казалось.
Вы не бросаетесь на первое же предложение.
Вы знаете себе цену – и вероятно, востребованы на рынке и у вас есть альтернативные офферы от других компаний.
То есть нам за вас надо еще побороться, если мы хотим вас заполучить.
Это очень правильные мысли, которые должны пронестись в голове работодателя, когда вы не принимаете его первое предложение и делаете ему свой контр-оффер.
Это, скорее всего, приведет вас в итоге к более высокой цифре сейчас - и заложит правильное позиционирование на будущее, когда вам придется обсуждать повышение зарплаты и изменение других условий.
3. Торгуясь, вы можете воспользоваться чувствительными факторами на стороне работодателя
Большинство кандидатов при принятии решения ориентируются главным образом на себя – на свою ситуацию, на свои потребности и интересы, свое понимание собственной ценности для компании, свою BATNA и свои представления о справедливой зарплате.
И если кандидат получает оффер, привлекательный в его системе координат, то он его обычно принимает.
Как в нашем случае – оффер в 1.5 раза выше текущей зарплаты. И сам идет в руки!
Не удивительно, что от радости 25% кандидатов забудут обо всём и примут его не раздумывая.
Но такой подход не учитывает важные факторы, которые есть на стороне работодателя.
А эти факторы вполне могут быть такими, что зная их, вы вполне обоснованно было бы просить, например, в 1.5 раза больше.
Однако кандидат часто не понимает все эти факторы – и поэтому не может ими воспользоваться и принимает условия оффера, исходя только из своей собственной картины мира.
Т.е. потенциально оставляет часть денег на столе.
Но когда вы начинаете торговаться и пытаетесь поднять оффер, происходит магия.
Пусть вы не понимаете до конца все важные, стратегические и чувствительные факторы на стороне работодателя – но он-то сам их понимает, и когда он их оценивает для себя, то соглашается увеличить ваш оффер, потому что ваша ценность для него перекрывает это повышение.
Т.е. торгуясь, вы заставляете его раскрыться и признать, что да, эти факторы там есть.
Вы опять же можете не всегда до конца понимать, что именно это за факторы – но вы заставляете их работать на себя.
(Хотя, если вы "хитрый Лис", то вы обязательно постараетесь выяснить все эти факторы по максимуму)
Как и в нашей ситуации – вы, возможно, не до конца знаете, почему это так, но видите, как компания ухватилась за вас, как она вас хочет – и хочет прямо здесь и сейчас.
Поэтому очень правильно, видя такой интерес, попытаться им воспользоваться и поднять оффер. У него для этого явно есть потенциал!
4. Торгуясь, вы не потеряете оффер
Основной страх кандидата: а вдруг, если я начну торговаться, компания передумает и отзовет оффер?
Особенно этого боятся неопытные переговорщики.
Однако, несмотря на распространенность этого страха, такой сценарий не реализуется почти никогда.
Если компания хочет вас заполучить (а здесь она явно хочет!), то ваши попытки поднять оффер обычно находят у нее понимание и готовность к обсуждению.
Она этого ожидает – и вступает с вами в переговоры.
До вас она нанимала сотни или тысячи других кандидатов – и многие из них торговались.
Поэтому торг за сумму оффера с кандидатом для работодателя – вполне естественное и привычное занятие.
Не думайте, что вы у нее такой первый :-)
Компания - прожённый и опытный зарплатный переговорщик.
И если кандидат компании интересен, если он может решить важные для нее бизнес-задачи, если она его выбрала из всех – в большинстве случаев она будет с ним проводить переговоры и торговаться, пока они не придут к цифре, которая устраивает обе стороны.
В самом крайнем случае, если что-то пойдет не так, вы сможете вернуться к той цифре, которая изначально была в оффере.
Но вы по крайней мере попробовали её поднять - и не будете потом испытывать угрызения совести из серии “Ээх… почему я не попросил больше?”
5. Вы можете поднять первый оффер почти всегда
У вас есть неплохой оффер, но вы не останавливаетесь на достигнутом и хотите попробовать сделать его еще более привлекательным.
В большинстве случаев вы сможете улучшить предлагаемые условия, если правильно проведете переговоры.
Или по какому-то одному из элементов вознаграждения (по зарплате, бонусу / другим переменным премиальным выплатам, долгосрочной мотивации, соцпакету, другим условиям) – или сразу по нескольким из них.
Поэтому обязательно обсуждайте и торгуйтесь! (а хотите научиться делать это правильно на предстоящих переговорах – приходите на консультацию)
И кто вы после этого?
И остался любопытный вопрос: если вы не приняли первый оффер и попытались его поднять - кто вы в этой ситуации, “хитрый Лис” или “мудрая Сова”?
Тут все зависит от вашей мотивации и намерений, из-за которых вы решили поторговаться с компанией за сумму оффера.
- Если вы сделали это, чтобы увеличить оффер, видя их сильный интерес к вам и понимая, что первый оффер всегда самый низкий – то вы точно "хитрый Лис".
- Но если главная причина торга была не столько в том, чтобы фактически увеличить сумму в оффере, а в том, чтобы сделать себя более трудной целью для компании, чтобы они поборолись за вас – потому что потом, когда вы позволите им заполучить себя даже по предложенной цене 300 тыс., компания будет еще больше ценить вас (все, что дается с трудом, ценится намного выше, чем то, что само упало в руки или досталось без усилий), еще радостнее праздновать победу и гордиться тем, как ловко она провела переговоры и сумела-таки заполучить такого крутого специалиста.
Если вы руководствовались именно такими мотивами – то вы, несомненно, “мудрая Сова”.
А здесь вы можете посмотреть разбор предыдущих вариантов ответа (а), (b) и (d)
Консультант по переговорам | Основатель проекта "Зарплатный переговорщик"
[email protected] | t.me/Andrei_Nosov | linkedin.com/in/andrei-nosov