Ценообразование и Прибыльность
В этой статье мы обсудим самое интересное - Ценообразование и Прибыльность. Точка оправданности для автосервиса.
Ценообразование - самое тонкое с бизнесе.
Завысить цены - отпугнуть клиентов.
Занизить цену - работать впроголодь или в убыток.
Ниже приведена полная схема ценообразования для автосервиса.
Разберем ее пошагово.
С тех пор, как популярные запчасти для своего автомобиля свободно можно подобрать и проценить на множестве сайтов, пользователи получили доступ к закрытой информации (закупочные цены автосервисов). С этого момента пользователи стали оперировать закупочными ценами для анализа ценообразования автосервисов.
Т.е. цену запчасти в магазине пользователи справедливо считают минимальной стоимостью ремонта. Купил "фильтр салонный", вставил его в патрон и ремонт закончен.
Гараж
Но если все-таки обращаться в автосервис, то рассмотрим минимальный сервис "гараж", в котором один "Дядя Вася". В этом случае минимум будет запчасть из магазина, но если все-таки под ключ, то еще небольшая наценка по сравнению с магазином - "за доставку".
Вот на этом моменте появляется Гаражная себестоимость. Она состоит из себестоимости запчасти, работы ремонтника, цены доставки ЗЧ.
Вот именно с этой Гаражной себестоимостью цены обслуживания будут сравнивать клиенты и сотрудники.
МиниСервис
Добавляем Приемку, как явление. Она бывает разного уровня. Но как минимум - это приемщик, система учета/СРМ, ...
Это связано с дополнительными расходами (зарплаты, программы, оборудование, ...).
Т.е. работа механика воспринимается, как себестоимость (т.к. это - производственные расходы), а работа приемщика нет (т.к. это коммерческие расходы). Здесь речь о распределении расходов с точки зрения стандартов управленческого учета. Но в восприятии клиентов и часто - механиков, воспринимается аналогично. Приемщики - надстройка над производством.
На схеме ниже, гаражная типоприбыль на самом деле - увеличенная себестоимость. Но непосвященная публика считает, что там скрыта прибыль.
Сервис
Если это не гараж под заботами механиков, которые делятся с Приемщиками, а именно Автосервис, который работает в формате организации, то у него есть офисные расходы, реклама, развитие, цеховые расходы, ...
Цены в таком месте выше. Но всю эту офисную мишуру тоже редко ценят. Воспринимают ее как что-то лишнее. И сравнивают цены в таких местах с "Гаражной себестоимостью".
На схеме ниже, гаражная типоприбыль на самом деле - увеличенная себестоимость. Но непосвященная публика считает, что там скрыта прибыль.
Сервис с Арендой.
Дополнительные расходы на аренду - также требуют увеличения цен.
На схеме ниже, гаражная типоприбыль на самом деле - увеличенная себестоимость. Но непосвященная публика считает, что там скрыта прибыль.
Сервис с налогами и прибылью
Налоги, которые по умолчанию должны платить все в полной мере, по факту платят люди по разному. Они также увеличивают себестоимость. Наконец, остается немного места для прибыли.
Но такая прибыль крайне мала. Ее не хватит на систему фондов (резервирование). А также ее не хватит на то, чтобы возвращать инвестиции и покрывать инфляцию и другие негативные экономические факторы.
При этом, как видим по схеме - "Гаражная типоприбыль" многократно превышает "Себестоимость". А фактическая прибыль ни о чем.
И урезают прибыль: Акции, Скидки, Бонусы.
Допвыручка
Наиболее маржинальные услуги идут довеском к основным. С помощью них можно получить дополнительную выручку. Это увеличит средний чек. Компенсирует упущенную выгоду (Скидки, Акции, Бонусы). Позволит покрыть дополнительную мотивацию продажников, Налоги и останется на увеличенную прибыль. Часть этой прибыли можно направить на систему фондов.
Как видим - чтобы оправдать такие высокие цены надо приложить много усилий.
С этой задачей справляется не каждый автосервис. Это приводит их к малодушному пути тотальной экономии: дешевые помещения, малый штат, низкие зарплаты, ...
Начало работы
На страте работы автосервиса картина выглядит примерно так:
Маржа покрывает только развитие и не хватает ни на Налоги, ни на прибыль.
Раскачка
Далее сервис развивается и это увеличивает себестоимость, но не увеличивает Маржу. Приходит время платить налоги, но не чем. Либо платить за счет инвестиций, "либо ..."
Укрепление Наконец выросла Маржа, но ее хватает только на часть Налогов. Прибылью только снится. Те, кто выбрал вариант "либо ..." радуются типо прибыли.
Рост
Маржа покрывает все налоги и даже на настоящую прибыль остается.
Успех
Ура! Вот к этому каждый сервис и мечтает придти. Когда маржи хватает и на Налоги и на Прибыль.
Автосервисы, которые считают успешным уровень "Укрепление" - сами подрывают ценообразование.
Клиенты, которые имеют возможность купить дешевле - покупают дешевле. Это закономерно. Лишить их возможности покупать дешевле жестоко. Жизнь и так тяжелая, а тут повысятся цены на долю налогов. Но если этого не сделать, то это не позволит расти автосервисам.
Поэтому необходимо повышать цены.
Клиенты в след за повышение цен будут требовать повышения качества.
В результат отрасль будет методично расти и развиваться.
Напоминаю. В этой статье мы рассматривали самое интересное - Ценообразование и Прибыльность. Точка оправданности для автосервиса.
Предыдущая статья
Рабочий цикл СТО на примере ДВС
Следующая статья
Эффективность СТО