Договоры
Пошагово: как разработать договор, согласовать его с клиентом и контрагентом, не допустив ошибок
Читайте вместе с нашими статьям об эффективных документах, переговорах, работе с клиентом. Основана на вебинаре Павла Мищенко и тренингах Е. А. Саламахиной и Г. П. Лобзова – всех троих мы любим: как профессионалов и друзей.
База
Если у вас есть представление и план выполнения работы – вы значительно опережаете своих конкурентов, т. к. вы:
- сможете объяснить клиенту как будет проходить работа – это существенно сократит недопонимание по времени и средствам, затраченным на составление договора
- обеспечите клиента чёткой картиной происходящего – избавит вас от его ненужного вмешательства в процесс, который впоследствии приведёт к недовольству обеих сторон
Без этого вы плохо напишите договор и потеряете новых потенциальных клиентов.
Алгоритм – залог успешной юридической работы. Ошибочно полагать, что работа с помощником поможет быстрее и качественнее писать договоры. Разложение работы на составные части увеличивает ценность работы не только в ваших глазах, но и в глазах заказчиков.
Алгоритм разработки договора
1. Понять задачу
Осознайте, что на самом деле необходимо клиенту – нельзя начинать, пока не понимаете, о чём речь. Когда к вам пришёл клиент, задайте ему открытые вопросы, т. е. ответы на них предполагают монолог клиента:
- Какой идеальный результат ждёте от документа?
- Что будет должен делать человек?
- Как будете работать?
- Как будете платить?
- Чего опасаетесь?
После анализа сделайте краткое ТЗ (техническое задание). Например, к вам приходит клиент, который хочет нанять дизайнера в долгую. ТЗ для вас как составителя договора будет выглядеть таким:
- Рамочный договор с самозанятым дизайнером
- Все заявки и результаты согласуются в мессенджере
- Расчётный период – 1 месяц
- Все права принадлежат Заказчику с момента первой демонстрации
- Возможность Заказчика отказаться от договора в любой момент
Вам останется лишь выполнить ТЗ: написать рамочный договор с оговорёнными условиями.
2. Проанализировать ситуацию
Перед началом работы над договором предупредите клиента о том, что вам необходимо время проанализировать ситуацию:
- Посмотреть свои и чужие шаблоны
- Погуглить
- Посмотреть свежую практику
- Почитать базы данных
- Опросить в чате коллег
- Сделать первые наброски договора
Результат: углубленные вопросы клиенту (опросник). Правила вопросов:
2. Структурированность: вопросы должны быть логически выстроены, удобно структурированы для читателя:
- Плохо: хаотичное распределение вопросов: оплата, расторжение, переписка, суд, стоимость, срок
- Хорошо: логически выстроенный порядок вопросов: стоимость, оплата, срок, расторжение, суд, переписка
3. На языке клиента: формулировка в форме вопроса и на «человеческом» языке:
- Плохо: оформлять простые вопросы в сложном стиле, ведущие заказчика в ступор: «Порядок возврата полученных исполнителем денежных средств, направленных в качестве предоплаты, за невыполненный объём работ».
- Хорошо: формулировать вопросы в простой форме: «Если дизайнер получил предоплату, но не сделал работу/сделал не полностью, то как он должен вернуть деньги?»
4. Предложите варианты ответа:
- Хорошо: задать прямой вопрос клиенту: «Как вы будете обмениваться подписанными актами с дизайнером?»
- Совсем хорошо: задать вопрос клиенту, предложив несколько вариантов на выбор: «Как вы будете обмениваться подписанными актами с дизайнером: почтой России/курьером, ЭДО или только по электронной почте?»
Вместо опросника (а ещё лучше: совместно с ним) можно составить матрицу рисков, чтобы предусмотреть возможные риски и пути их решения. Например, дизайнер может исчезнуть на середине работ, но созданные результаты к этому моменту хочется использовать. В данном случае можно отказаться от договора, подписать односторонний акт, соразмерно оплатить работы и после права перейдут к заказчику. Тем самым заказчик предложит свои идеи на этапе разработки договора, что позволит добиться максимального результата.
Если клиент не даёт обратную связь – предложите ему созвон и заполните сами.
3. Создать договор
- Взять похожий шаблон
- Переписать необходимые условия
- Соблюсти правила понятности
- Внимательно прочитать
- Направить второй стороне
1. Три итерации: сначала прорабатываете основные условия, затем – специальные, затем – шлифуете всё в целом
- Специалист (вы) продумывает и разрабатывает
- Аудитор (другой юрист) вычитывает, помогает советом и правками, подстраховывает
3. Сопроводительные письма – держите клиента в курсе дела:
4. Внедрение. Лишь после соблюдения итераций, обсуждения с командой и уведомлений клиента о том, как проходит работа, сбрасывайте итоговый вариант договора:
- Передать итоговый файл
- Написать сопроводительное письмо по использованию
- Устроить созвон при готовности клиента
- Ответить на вопросы
Адаптация алгоритма под ситуацию
Если клиент говорит «это срочно»:
Обговорив все сроки и риски, заказчик может осознать, что качество выполненной работы важнее, чем сэкономленное время и теперь можно будет работать по алгоритму для написания хорошего договора.
Если нужно реально срочно сделать договор:
- Понимаем задачу, поставленную перед нами
- Приступаем к разработке, параллельно закидывая вопросами заказчика
- Держим в уме, что у нас две итерации: проработка основных и специальных условий
- Внедрение – заполнить форму самому, что сэкономит время и избавит от недопониманий
- Предложить доработать договор нормально на будущее
Так или иначе важно помнить, что договор делается не быстро:
- Учитываем весь срок разработки, а не время написания 1 итерации
- Делаем шаблоны: договора, писем, опросников, матриц, разделов
- Не обесцениваем свой труд
Следуя алгоритму, вы сможете показать заказчику серьёзный и ответственный подход к выполнению работы и будете значительно опережать своих конкурентов.