Описание автоворонки для школы английского языка. Часть 4. Концепция автоворонки.
Ирина Третьяк, https://t.me/tretiakiryna
1 часть. Стартовые условия - здесь
2 часть. Поиск УТП и анализ портрета клиентов - здесь
3 часть. Анализ конкурентов - здесь
Приступаем к самой сложной и самой интересной части - проектировании воронки.
После долгих обсуждений, погружений в продукт у нас получилась вот такая история.
Прошу опять прощения - но весь контент я здесь не выкладываю по причине конфиденциальности работы. Но суть работы воронки при внимательном прочтении вы сможете уловить. Если что-то внедрите у себя - я, как всегда горда вами и собой)))
- Основной лид-магнит - бесплатное занятие. Как помните, это было у нас на старте проекта. Но мы решили усилить этот момент предложением посетить 3 бесплатных занятия. Во-первых, такого нет у конкурентов. Во-вторых, мы хотели тем самым "привязать" клиента больше к системе. За один урок очень сложно понять систему.
- На сайте пишем: "Хотите получить больше - отвечайте на 7 вопросов - и получите 3 занятия бесплатно"? - и ведем клиента на квиз-опрос - "Узнайте, как курс "Family English" выведет вас на новый уровень.
- Суть квиза - клиент проходит тест с вопросами. В результате получает рекомендации, основанные на результатах теста и возможность посетить 3 бесплатных занятия. При этом это не тестовые вопросы на уровень знаний, а больше тест на выявление потребностей - занимался ли раньше, какие результаты, какие проблемы в изучении и т.д.
- После прохождения теста клиент попадает в сrm - cистему. Мы выбрали AMOCRM c связкой сервиса рассылок mailchimp.
- Ставится автозадача - автописьмо с результатом теста и индивидуальными рекомендациями по изучению + подчеркиваются преимущества обучения на курсе "Family English. Также клиенту приходит смс-сообщение с текстом "Вы зарегистрированы на бесплатные занятия". Также клиент попадает в адресную книгу mailchimp, в которой создана welcome-сообщений: 1. Результат теста, преимущества курса. 2. Видеозаписи примеров урока. 3. Отзывы клиентов.
- Менеджеру ставится задача позвонить и уточнить время занятий. Менеджер работает в гугл-календаре, интегрированном с амосrm.
- После того, как менеджер позвонил - в зависимости от результата звонка клиент отправляется в этап воронки.
- "Недозвон" - если не дозвонился (при этом срабатывает автоматизация - e-mail и смс - мы вам не дозвонились, хотели пригласить на 3 бесплатных занятия. И предлагаем перезвонить). Также ставится автозадача менеджеру набрать клиента через два часа.
- "Записан на занятия" - если во время разговора четко определен день занятий. При этом клиент попадает в новую адресную книгу mailchimp "Записан на занятия" и запускается цепочка писем для тех, кто уже записан на занятия. Письма: 1. Вы записаны на занятия. Что необходимо для занятий. 2. Видеозаписи примеров уроков. 3. Отзывы клиентов.
- Каждое письмо заканчивается "С нетерпением ждем вас на вашем пробном занятии". Как только клиент приходит на занятия - менеджер переводит его в воронку "Посетил занятия" и цепочка писем для тех, кто записан на занятия прерывается.
- "Думает" - если клиент при первом разговоре не определил точное желание и время прийти на занятие. Такой клиент попадает в книгу в mailchimp "Думает" и запускается цепочка сообщения - видеоуроки, отзывы клиентов, мотивирующие письма + в каждом письме обратный счетчик - предложение посетить 3 бесплатных дня сгорает через ....дней. Не упускайте такую возможность - предложение действует только один раз. И призыв заполнить повторно форму регистрации на 3 занятия (просто контактные данные, без квиз-опроса) или позвонить. Когда клиент заполняет форму сам - он попадает в воронку "Заполнена форма после "думает"" (ставится автозадача менеджеру - набрать клиента, клиенту приходит смс и e-mail о том, что мы получили его заявку).
- "Посетил первое занятие" - автосмс и e-mail c переходом на гугл-форму - отзыв о занятии. Результаты формы интегрируются с амосrm. После заполнения формы директор (!) получает уведомление, что форма заполнена и проверяет результаты. Работает с возражениями лично директор. Это решение школы и оно действительно классное и очень клиентоориентированное.
- "Посетил второе занятие" - после того, как клиент посетил второе занятие - ему приходит смс-уведомление и e-mail о программе лояльности для новых клиентов: при оплате на третьем занятии курса клиент получает 20% скидки. Также предлагается оплатить курс онлайн (используем сервис Smart Payment) - и получить еще больше скидку - 25%.
- "Купил курс онлайн" - клиент попадает в этот этап воронки, когда оплатил курс в онлайн-формате - приходит автосмс, e-mail. Менеджеру ставится задача "проверить поступление денег и подготовить договор на третье занятие". Клиент попадает в адресную книгу mailchimp "Купил курс первый раз" - и попадает в воронку лояльности.
- "Клиент купил курс офлайн" - клиент оплатил деньги перед третьим занятием, подписывается договор. Клиент попадает в адресную книгу mailchimp "Купил курс первый раз" - и попадает в воронку лояльности.
- "Клиент не купил курс после трех занятий" - попадает в адресную книгу "Не купил курс" - в течении недели предлагается купить со скидкой 10%. Личный звонок директора - получение обратной связи.
Следует сказать, что мы также спланировали телеграм-канал и дополнительно направлять туда трафик для подогрева клиентов. Но это немного позже - как вы понимаете - то, что описано вверху - занимает очень большое количество времени.
Также мы, конечно же, поставили запись звонков в СRM. Это очень важно для теста воронки и понимания, где у нас "сливаются" клиенты.
Конечно, этой воронкой не ограничиваемся. После этого создается воронка лояльности. Но это уже другая история)
Автор - Ирина Третьяк
Мама программиста:)
Специалист по внедрению автоворонок и сrm-систем.
Подписаться на канал - https://t.me/tretiakiryna