Описание автоворонки для школы английского языка. Часть 4. Концепция автоворонки.

Ирина Третьяк, https://t.me/tretiakiryna

1 часть. Стартовые условия - здесь

2 часть. Поиск УТП и анализ портрета клиентов - здесь

3 часть. Анализ конкурентов - здесь

Приступаем к самой сложной и самой интересной части - проектировании воронки.

После долгих обсуждений, погружений в продукт у нас получилась вот такая история.

Прошу опять прощения - но весь контент я здесь не выкладываю по причине конфиденциальности работы. Но суть работы воронки при внимательном прочтении вы сможете уловить. Если что-то внедрите у себя - я, как всегда горда вами и собой)))

  1. Основной лид-магнит - бесплатное занятие. Как помните, это было у нас на старте проекта. Но мы решили усилить этот момент предложением посетить 3 бесплатных занятия. Во-первых, такого нет у конкурентов. Во-вторых, мы хотели тем самым "привязать" клиента больше к системе. За один урок очень сложно понять систему.
  2. На сайте пишем: "Хотите получить больше - отвечайте на 7 вопросов - и получите 3 занятия бесплатно"? - и ведем клиента на квиз-опрос - "Узнайте, как курс "Family English" выведет вас на новый уровень.
  3. Суть квиза - клиент проходит тест с вопросами. В результате получает рекомендации, основанные на результатах теста и возможность посетить 3 бесплатных занятия. При этом это не тестовые вопросы на уровень знаний, а больше тест на выявление потребностей - занимался ли раньше, какие результаты, какие проблемы в изучении и т.д.
  4. После прохождения теста клиент попадает в сrm - cистему. Мы выбрали AMOCRM c связкой сервиса рассылок mailchimp.
  5. Ставится автозадача - автописьмо с результатом теста и индивидуальными рекомендациями по изучению + подчеркиваются преимущества обучения на курсе "Family English. Также клиенту приходит смс-сообщение с текстом "Вы зарегистрированы на бесплатные занятия". Также клиент попадает в адресную книгу mailchimp, в которой создана welcome-сообщений: 1. Результат теста, преимущества курса. 2. Видеозаписи примеров урока. 3. Отзывы клиентов.
  6. Менеджеру ставится задача позвонить и уточнить время занятий. Менеджер работает в гугл-календаре, интегрированном с амосrm.
  7. После того, как менеджер позвонил - в зависимости от результата звонка клиент отправляется в этап воронки.
  8. "Недозвон" - если не дозвонился (при этом срабатывает автоматизация - e-mail и смс - мы вам не дозвонились, хотели пригласить на 3 бесплатных занятия. И предлагаем перезвонить). Также ставится автозадача менеджеру набрать клиента через два часа.
  9. "Записан на занятия" - если во время разговора четко определен день занятий. При этом клиент попадает в новую адресную книгу mailchimp "Записан на занятия" и запускается цепочка писем для тех, кто уже записан на занятия. Письма: 1. Вы записаны на занятия. Что необходимо для занятий. 2. Видеозаписи примеров уроков. 3. Отзывы клиентов.
  10. Каждое письмо заканчивается "С нетерпением ждем вас на вашем пробном занятии". Как только клиент приходит на занятия - менеджер переводит его в воронку "Посетил занятия" и цепочка писем для тех, кто записан на занятия прерывается.
  11. "Думает" - если клиент при первом разговоре не определил точное желание и время прийти на занятие. Такой клиент попадает в книгу в mailchimp "Думает" и запускается цепочка сообщения - видеоуроки, отзывы клиентов, мотивирующие письма + в каждом письме обратный счетчик - предложение посетить 3 бесплатных дня сгорает через ....дней. Не упускайте такую возможность - предложение действует только один раз. И призыв заполнить повторно форму регистрации на 3 занятия (просто контактные данные, без квиз-опроса) или позвонить. Когда клиент заполняет форму сам - он попадает в воронку "Заполнена форма после "думает"" (ставится автозадача менеджеру - набрать клиента, клиенту приходит смс и e-mail о том, что мы получили его заявку).
  12. "Посетил первое занятие" - автосмс и e-mail c переходом на гугл-форму - отзыв о занятии. Результаты формы интегрируются с амосrm. После заполнения формы директор (!) получает уведомление, что форма заполнена и проверяет результаты. Работает с возражениями лично директор. Это решение школы и оно действительно классное и очень клиентоориентированное.
  13. "Посетил второе занятие" - после того, как клиент посетил второе занятие - ему приходит смс-уведомление и e-mail о программе лояльности для новых клиентов: при оплате на третьем занятии курса клиент получает 20% скидки. Также предлагается оплатить курс онлайн (используем сервис Smart Payment) - и получить еще больше скидку - 25%.
  14. "Купил курс онлайн" - клиент попадает в этот этап воронки, когда оплатил курс в онлайн-формате - приходит автосмс, e-mail. Менеджеру ставится задача "проверить поступление денег и подготовить договор на третье занятие". Клиент попадает в адресную книгу mailchimp "Купил курс первый раз" - и попадает в воронку лояльности.
  15. "Клиент купил курс офлайн" - клиент оплатил деньги перед третьим занятием, подписывается договор. Клиент попадает в адресную книгу mailchimp "Купил курс первый раз" - и попадает в воронку лояльности.
  16. "Клиент не купил курс после трех занятий" - попадает в адресную книгу "Не купил курс" - в течении недели предлагается купить со скидкой 10%. Личный звонок директора - получение обратной связи.

Следует сказать, что мы также спланировали телеграм-канал и дополнительно направлять туда трафик для подогрева клиентов. Но это немного позже - как вы понимаете - то, что описано вверху - занимает очень большое количество времени.

Также мы, конечно же, поставили запись звонков в СRM. Это очень важно для теста воронки и понимания, где у нас "сливаются" клиенты.

Конечно, этой воронкой не ограничиваемся. После этого создается воронка лояльности. Но это уже другая история)


Автор - Ирина Третьяк

Мама программиста:)

Специалист по внедрению автоворонок и сrm-систем.

Подписаться на канал - https://t.me/tretiakiryna