Рекрутинг с помощью метода SPIN. Искусство задавать вопросы.
Для тех, чья деятельность связана с клиентами, кто ведёт переговоры или консультации, рекрутирует в команду новичков, известна роль вопросов в диалоге. Вопросы делятся на "открытые" и "закрытые". Вопросы, на которые ваш собеседник отвечает подробно, развернуто, даёт пояснение, высказывает свое мнение или делится своим опытом, называются открытыми. Закрытые же вопросы требуют точных коротких формулировок, а чаще простого ответа "да", или "нет".
248
