Акция на «Чёрную пятницу» — как мы сделали 9,6 млн за 10 дней со средним чеком 44 тыс. руб 

Если на «Чёрную пятницу» вы не сделаете выгодное предложение для вашей аудитории, то люди купят у кого-то в другом месте.

Несколько лет назад у меня было сопротивление различным акциям и распродажам, не хотелось обесценивать продукт, многие тогда писали: «Мы и так делаем цену максимально доступной и не можем сделать скидку» или делали «Белые понедельники» в противовес «Чёрной пятнице».

Оно и понятно, акции казались нечестными: на наших глазах в магазинах просто повышали стоимость, чтобы сделать огромную скидку и продать товар по старой цене. Никакой выгоды в этом не было. Но что-то начало меняться, скидки стали реальными, и доверие покупателей возросло.

Оказалось, что гораздо проще воспользоваться этим инфоповодом, чем пытаться отстроиться от него. Не нужно делать специальных прогревов, потому что сама повестка в мире подогревает интерес.

И если на самую первую «Чёрную пятницу» в 2019 году мы просто за один день сделали анонс по базе и в соцсетях, то уже к 2022 мы усовершенствовали алгоритм проведения акции и смогли сделать 9,6 млн за 10 дней.

Почитайте наш кейс, если собираетесь проводить акцию у себя, чтобы усилить результат и не допустить ошибок.

Откуда появилась «Чёрная пятница»

«Чёрная пятница» может быть в промежутке с 23 по 29 ноября, потому что это первая пятница после Дня благодарения в США. С неё начинается традиционный рождественский сезон распродаж.

Впервые в России распродажи на «Чёрную пятницу» были проведены 6 декабря 2013 года, на неделю позже, чем во всём мире. Однако вскоре продавцы в нашей стране синхронизировались с другими странами, и с 2014 года большинство распродаж проходит одновременно со всем миром.

В 2018 году объём продаж в «Чёрную пятницу» в онлайне составил более 15 млрд рублей, в 2 раза превысив результат предыдущего года. По оценкам 2019 года, объём онлайн-распродаж в России достиг 22,3 млрд рублей.

И эта тенденция будет только усиливаться.

По нашему опыту наиболее прибыльная акция получается на «Чёрную Пятницу» — повод более чем понятный для снижения цены, люди ожидают скидок и готовы что-то выгодно купить.

Также акции и распродажи можно проводить перед повышением цены, на дни рождения, в определённый сезон или другой информационный повод.

Читайте другие статьи о нашем опыте
- Кейс Летней распродажи — как мы продали курсы английского на 5,4 млн в «несезон»
- ПРИБЫЛЬНАЯ АКЦИЯ НА ПОВЫШЕНИИ ЦЕНЫ. КАК МЫ ПРОВЕЛИ АКЦИЮ «ВКЛАД» И ПРОДАЛИ КУРСОВ НА 5,5 МЛН ЗА НЕДЕЛЮ

Идея и визуал

Помимо того, что на «Чёрную пятницу» уже традиционно делают скидки, мы заложили ещё одну идею о том, что покупать нужно именно английский. Потому что это нужный и важный навык, который позволяет выйти на новый более качественный уровень жизни.

По статистике большинство покупают технику на акции, но скидки на технику и скидки на английский — это не одно и то же. Всегда можно пойти и купить iPhone, если он резко понадобился, но вы не сможете пойти и купить английский, о нём нужно позаботиться заранее. Поэтому лучше сделать выбор в пользу английского, а телефон мы решили разыграть среди тех, кто купит обучение по акции.

Мы с командой придумали образ для фотосессии и съёмки видео в стиле фильма «Люди в чёрном», чтобы поддержать цвета акции и выделиться на общем фоне. Было много креативных идей, например, со стирателем памяти, где бы люди забыли про все свои неуспешные попытки выучить английский прежде.

Работа с базой

Прежде чем рассылать информацию о грядущей акции мы подняли охваты и вовлеченность в соцсетях с помощью небольшого розыгрыша.

О других способах активации базы читайте в этой статье — Как активировать базу перед акцией или распродажей.

Прислали полезное прогревающее видео о том, что на самом деле выгоднее всего покупать на «Чёрную пятницу».

И потом уже открыли предварительный список для всех желающих купить курсы со скидкой.

Очень важно начинать акцию именно в пятницу, а не в среду или четверг. Но в саму пятницу у человека на почте и соцсетях может образоваться хаос из огромного количества предложений от разных компаний, и может возникнуть баннерная слепота от обилия похожих объявлений.

Поэтому мы заранее предупредили об акции, увеличили окно предварительной записи и получили 84% заявок до начала акции. И даже выполнили план по заявкам ещё ДО начала акции.

И потом мы каждый день были на связи с аудиторией, проводили бесплатные поддерживающие вебинары и розыгрыши в честь акции.

Какие фишки использовали

Перечислю некоторые из приёмов, которые вы можете взять на вооружение.

- Уменьшение скидки внутри окна продаж

Самые выгодные цены были 25 ноября, а 26 скидка была чуть поменьше, 27 ещё поменьше. Поэтому выгоднее, конечно, было покупать в первых рядах. Как отмечал отдел продаж, мы хорошо продумали цены на пакеты и всю динамику изменения цены в зависимости от дат. Получалось аргументировать этим, и люди не оттягивали решение, покупая по минимальной цене по предзаявкам.

- Подкаст

Подкаст «Учим английский с Don’t Speak» является одним из самых прослушиваемых по теме изучения английского по версии Подстера. Но выпуски выходили там сезонами. И мы решили просто под акцию записать отдельный эпизод про «Чёрную пятницу», чтобы напомнить о себе подписчикам, которые нас только слушают.

Немного истории, немного английских идиом — и вот ещё одна единица полезного контента сыграла свою роль.

Ошибки, которые мы допустили

Мы стараемся по-максимуму готовиться к акции заранее, но часто вся работа проходит в моменте с горящими дэдлайнами. Поэтому мы записываем выводы после каждой акции и стараемся предотвратить ошибки в следующий раз. Поделюсь некоторыми из них.

- Вебинар в день съемок

Лучше в день съёмок ничего кроме съёмок не планировать. И даже держать в голове, что может понадобиться ещё один час, а то и два на продление фотостудии и видеографов. Но выбора по датам у нас уже не было, поэтому пришлось успеть всё, но ценой большого напряжения. Однако визуал получился очень крутой, каждый раз повышаем уровень.

- Анонсировали не весь розыгрыш курсов

На вебинаре мы дарим курсы, которые входят в пакет акции. И в рассылке мы написали, что разыграем только 2 спецкурса, хотя планировали более ценные подарки. А на следующий день уже дописали про полный розыгрыш.

И это оказалось очень хорошим приёмом! Количество заявок поступало равномерно, а не по 500 штук в один день, успевали со всеми связаться.

Выводы

1) Не проходите стороной «Чёрную пятницу», она создана для того, чтобы попробовать провести акцию по базе. Есть категория людей, которая готова покупать в этот период по скидкам, может даже зайти на ваш сайт, но если там не будет офера, то они купят в другом месте.

2) Мы не обесцениваем свой продукт скидками. Мы грамотно формируем предложение на акцию, добавляя бонусы и наборы курсов, чтобы получилось очень выгодное предложение. Есть люди, которые не любят скидки, тогда мы делаем упор на выгоды и бонусы для них.

3) Следуя алгоритму проведения акции можно получить прибыли в разы больше, чем если просто сделать анонс. Но каждый раз это творческий процесс, который требует полного вовлечения, докруток, мгновенных решений. И даже, так называемые, косяки и ошибки, допущенные в начале, могут обернуться верным решением, если посмотреть на всю картину целиком по итогу.