Эти тексты можно читать по отдельности. Каждый из них закончен. Но серия собрана не как подборка статей на похожую тему.

Это одна последовательность.

Каждая следующая статья начинается примерно там, где предыдущая оставила вопрос открытым. Поэтому лучше читать подряд. Не потому, что без первой невозможно понять вторую или без пятой — шестую. Понять можно.

Но здесь работает накопление. Следующая статья опирается на различия, которые появились раньше, а иногда заставляет иначе посмотреть на то, что в начале казалось довольно очевидным.

Поэтому не перепрыгивайте. Начинайте с первой и идите подряд.

1. Прочитать — мало

Можно прочитать текст, очень точно узнать в нём себя, понять, что происходит, — а через несколько дней снова сделать ровно то, что делали раньше.

Что именно не произошло, если понимание произошло?

[Читать статью]

2. Я больше не хочу учиться

В какой момент человек действительно может сказать:

«Я этому уже научился»?

И означает ли это то же самое, что:

«Здесь мне больше нечему учиться»?

[Читать статью]

3. Что вы сегодня тренировали?

Представьте обычный день. Вы не проходили обучение, не осваивали новую технику, не делали специальных упражнений и вообще не собирались ничего тренировать.

Вы уверены, что сегодня ничего не тренировали?

[Читать статью]

4. Это просто я такой

Некоторые вещи человек делает настолько давно, что вопрос о способе уже почти не возникает. Он не думает, как именно это делает и когда этому научился.

Он просто говорит:

«Я такой».

Что скрывается внутри этой короткой фразы?

[Читать статью]

5. Защита от полезного

Человек не обязан впускать в себя каждую новую идею только потому, что она убедительно звучит. Способность отвергать чужое, неподходящее и ошибочное — нормальная часть устойчивости.

Но у защиты есть один неприятный вопрос:

как она узнаёт, что защищать всё ещё нужно?

[Читать статью]

6. Кто у штурвала?

К шестой статье вопрос уже не только в том, нужно ли человеку меняться.

Труднее другое:

кто решает, что именно получит право на изменение — и на каких основаниях?

Отсюда и последний вопрос цикла:

кто у штурвала?

[Читать статью]

Начинайте с первой и читайте подряд. Не потому, что шестую нельзя понять отдельно. Можно.

Но тогда вы придёте в неё не тем путём.

Андрей Бояркин
тренер НЛП, психолог
VK: vk.com/codenlp
Telegram: t.me/codenlpru

Замысел кажется понятным. Мы слишком хорошо знаем некоторых людей. Ещё ничего не произошло, а мы уже примерно понимаем, что сейчас будет, почему он это сказал, зачем замолчал и что на самом деле означает его «ладно». Иногда очень хочется закрыть весь этот старый фолиант, положить рядом и хотя бы несколько минут смотреть только на то, что происходит перед глазами.

Только довольно быстро обнаруживается неприятность: полностью выключить прошлое не получится. Более того, если бы получилось, мы потеряли бы вместе с предубеждениями ещё и часть способности замечать происходящее.

Представьте человека, которого вы хорошо знаете. Обычно в сложном разговоре он говорит много, объясняет, перебивает, спорит. А сегодня сидит и почти молчит. Посторонний человек увидит мужчину, который мало говорит. Вы увидите другое: он сегодня необычно молчит. Само это «необычно» появилось только потому, что у вас есть прошлое, с которым можно сравнить настоящее.

Чтобы увидеть новое, иногда необходимо помнить старое.

Получается, прошлое только что сделало очень полезную работу. Оно не закрыло нам реальность, а, наоборот, помогло заметить отличие: «Смотри, сегодня что-то не так, как обычно». Но проходит совсем немного времени — иногда несколько секунд — и то же прошлое предлагает уже другую услугу: «Понятно. Он опять обиделся». Или: «Он специально молчит». Или: «Я его знаю, сейчас посидит и начнёт».

И вот здесь становятся видны две разные операции, которые обычно сливаются почти мгновенно. Одна — заметить изменение благодаря тому, что мы помним прежнее. Другая — объяснить, что это изменение означает, используя всё то же прежнее. Первая помогает новому появиться. Вторая может очень быстро объяснить его обратно в старое.

Если так, задача уже выглядит иначе. Не нужно пытаться смотреть на человека без прошлого, как будто у нас внезапно появилась возможность очистить голову до заводских настроек. Не нужно запрещать себе интерпретации. Первое объяснение всё равно придёт, иногда ещё до того, как мы заметим, что уже что-то объяснили.

Вопрос только в том, какой статус оно получит. «Он опять отмахивается» может означать: я уже понял, что сейчас происходит. А может означать: пока это моя лучшая версия того, что происходит. Разница маленькая только на словах.

Человек говорит:

— Потом.

Вы знаете его много лет, и в голове почти сразу появляется знакомое: «Опять отмахивается». Возможно, именно это он и делает. Может быть, вы сотню раз видели такой же тон, такую же паузу, такой же способ закончить разговор. Прошлый опыт здесь не случайная фантазия, а вполне серьёзное основание для предположения.

Но если предположение уже успело стать фактом, следующий ход тоже становится почти очевидным:

— Тебе никогда нет дела.

Человек раздражается:

— Господи, опять ты начинаешь.

И через несколько секунд перед нами до боли знакомая картина. Он снова отмахивается, вы снова пытаетесь достучаться, он снова раздражается. Всё произошло именно так, как и ожидалось. Можно даже удовлетворённо подумать: я же его знаю.

Только здесь возникает неприятный вопрос: что именно сейчас подтвердилось?

Потому что после фразы «тебе никогда нет дела» другой человек отвечает уже не только на первоначальный разговор. Он отвечает ещё и на обвинение, которое только что услышал. А обвинение появилось потому, что первое объяснение его «потом» уже было принято за установленный смысл происходящего.

Получается довольно интересная петля. Сначала происходит событие. Мы его объясняем. Из объяснения выбираем следующий ход. Наш ход становится новым событием для другого человека. Он отвечает. А его ответ мы читаем как дополнительное подтверждение первоначального объяснения.

Книга не только читает следующую страницу. Иногда она участвует в её написании.

Это не означает, что мы сами создаём другого человека и теперь отвечаем за всё, что он делает. Если он действительно не хочет разговаривать, никакой правильной паузой мы не превратим его в заинтересованного собеседника. У него есть свои намерения, привычки, решения и способы реагировать.

Но после того как мы начали действовать из собственной версии, следующий ответ уже нельзя так легко считать чистой проверкой этой версии. В происходящем теперь есть по крайней мере два вклада: то, что делал другой человек, и то, что сделали мы, решив, что уже поняли его.

Можно было после «потом» спросить: «Когда сможем вернуться к этому?» — и получить: «Через полчаса, я письмо закончу». А можно было услышать: «Не знаю. Я вообще не хочу это обсуждать». Второй ответ вполне мог бы поддержать наше первое предположение. Первый заставил бы его уточнить.

Но и уточняющий вопрос не оставляет ситуацию нетронутой. Любая наша реплика уже становится её частью и влияет на то, что произойдёт дальше. Разница не в том, вмешиваемся мы или нет. Разница в том, насколько наш следующий ход уже содержит готовое объяснение другого и заставляет продолжение строиться вокруг него. «Когда сможем вернуться?» тоже направляет разговор, но гораздо меньше предрешает, что именно означало первоначальное «потом», чем «тебе никогда нет дела».

Поэтому смысл такой паузы не в том, чтобы получить ответ, независимый от нас. В живом разговоре мы всё равно участвуем. Смысл в том, чтобы первое объяснение не успело слишком сильно определить наш собственный вклад в то, что произойдёт дальше.

Иногда дополнительный материал ничего не изменит. Первая версия выдержит проверку и останется лучшей из доступных. Иногда придётся её немного поправить. Иногда появится совсем другая. Пауза ничего из этого не гарантирует.

Но отсюда возникает практический вопрос, который мне кажется интереснее призыва «не судите людей»:

Что я успею заметить, если не стану сразу действовать так, будто уже понял?

И от этого механизма не спасает даже незнакомство. Про человека, которого мы видим впервые, ещё нет личного фолианта, зато почти сразу открываются другие: возраст, одежда, голос, профессия, социальная роль, манера держаться, сходство с кем-то знакомым. Вместо книги об этом человеке появляется книга о таких людях.

Это особенно заметно там, где накоплено много знаний о поведении. Опытный наблюдатель действительно способен различить больше, чем новичок: паузу, изменение голоса, характерный жест, необычную последовательность реакций. Но здесь остаётся тот же вопрос: когда знание о том, как люди иногда ведут себя в определённых обстоятельствах, успело превратиться в знание о том, почему этот человек ведёт себя так сейчас? В обычной жизни мы делаем то же самое проще: «Я знаю таких». «С ним всё понятно». «Люди этого типа всегда…»

Общее знание может оказаться совершенно уместным. Проблема не в том, что мы увидели сходство со знакомым случаем. Она начинается там, где исчезает различие между «это похоже на знакомый случай» и «это и есть тот самый случай».

Поэтому первоначальная идея с галочкой всё-таки остаётся, только теперь выглядит иначе. Не «не использовать прошлое» и не «не объяснять». Скорее: объяснение уже появилось — пока не считать его установленным.

Не нужно бороться с первой версией или специально придумывать ей десять конкурентов. Достаточно заметить: вот то, как я сейчас понимаю происходящее. Если ситуация позволяет, не строить следующий ход так, будто эта версия уже доказана, и посмотреть, что произойдёт дальше. Потом можно проверить, выдерживает ли первоначальное объяснение новые данные или ему требуется поправка.

Это не даст нам чистого настоящего. Такого, скорее всего, вообще не бывает. Прошлое уже участвует и в том, что мы замечаем, и в том, какие различия умеем проводить, и в том, какие вопросы задаём. Мы не выходим из взаимодействия и не превращаемся в нейтральную камеру наблюдения.

Но первое объяснение способно закрывать происходящее не только через действие.

Оно ещё и меняет внимание.

Пока человек просто необычно молчит, это молчание остаётся вопросом. После «он обиделся» часть происходящего может стать почти невидимой. Мы можем хуже замечать, что он отвечает спокойно, продолжает делать общие дела, через некоторое время сам возвращается к разговору или ведёт себя совсем не так, как обычно ведёт себя, когда действительно обижен.

Поэтому к вопросу «что я сейчас объяснил?» стоит иногда добавить ещё один:

Что исчезло из моего поля зрения после того, как я это объяснил?

Вот здесь, возможно, и находится смысл этих условных пяти минут. Книга лежит рядом. Мы её не выбросили и не забыли. Более того, именно благодаря ей мы многое увидели. Просто первое прочтение новой страницы пока остаётся первым прочтением.

Пять минут без прошлого, наверное, невозможны. Но иногда, возможно, можно получить несколько минут, в которых первое понимание остаётся только первым.

И посмотреть, что ещё успеет произойти.

Мужчина лет пятидесяти в дорогом костюме говорит коротко, почти не улыбается, сразу задаёт конкретные вопросы — и мы уже предполагаем что-то про его характер и способ общения. Через пять минут он может рассказать совершенно нелепую историю, засмеяться первым и разрушить половину наших первоначальных догадок. Ничего страшного не произошло: брошюрка пока тонкая, поэтому несколько новых страниц легко меняют всю книжку.

Дальше человек сам постепенно участвует в том, что мы о нём знаем. Что-то подтверждается, что-то приходится вычеркнуть, где-то выясняется, что поведение мы заметили правильно, а значение ему приписали неверное. Через месяц это уже не та книжка, которую мы открыли при первой встрече. Через несколько лет там появляются целые главы, связи между ними, примечания на полях. А про человека, с которым прожил десять лет, иногда получается настоящий фолиант.

И такой фолиант очень полезен. Мы знаем, как человек спорит, как замолкает, когда говорит «всё нормально», хотя ничего не нормально, где будет стоять до конца, а где сдастся раньше, чем признается. Посторонний услышит обычное «нормально» и ничего особенного не заметит, а мы различим несколько совершенно разных вариантов: одно действительно означает, что всё в порядке, другое — что человек устал от разговора, третье — что уже злится, четвёртое — что сейчас лучше вообще не продолжать. Такие различия становятся возможны именно потому, что за спиной уже много предыдущих страниц.

И тут появляется важная вещь, которую легко пропустить, если сразу начать ругать любые представления о людях. Прошлое не только мешает видеть новое. Без прошлого мы часто вообще не способны заметить, что новое произошло. Если человек всегда много говорил и вдруг весь вечер почти молчит, необычность молчания существует для нас только потому, что мы помним его прежним. Если он много лет отступал в споре и сегодня впервые спокойно не отступил, мы замечаем изменение именно на фоне накопленного знания.

Чтобы увидеть новое, нам нужно помнить старое.

Так книга становится всё толще и полезнее. Мы реже начинаем с нуля, быстрее ориентируемся, точнее предсказываем следующие ходы и иногда действительно понимаем человека с полуслова. И в какой-то момент совершенно естественно появляется фраза: «Я его знаю». Обычно она звучит как признак близости. И чаще всего так и есть: за ней стоят годы наблюдений, совместных событий, ошибок, исправлений и довольно точных прогнозов.

Но у этой фразы есть один интересный поворот.

Человек, которого мы хорошо знаем, однажды делает что-то не по книге. Например, много лет он избегал прямых конфликтов: когда разговор становился жёстким, замолкал, переводил тему, соглашался, лишь бы всё скорее закончилось. Мы видели это десятки раз и уже почти не задумывались, как он поведёт себя в очередном споре.

И вот однажды он спокойно говорит: «Нет. Я так делать не буду». Не кричит, не оправдывается, не уходит — просто остаётся в разговоре и не отступает.

Мы замечаем это мгновенно именно потому, что хорошо его знаем. Можно подумать: «Странно, раньше такого не было. Посмотрим, что происходит». Но может появиться и другое, вполне разумное объяснение: «Его просто довели». И самое важное здесь в том, что оно действительно может быть правильным. Человека могли довести. Один необычный поступок ещё не обязан означать, что вся наша многолетняя книга устарела. Проблема начинается совсем не с того, что мы попытались объяснить новое через то, что уже знаем.

Она начинается позже.

Через какое-то время человек снова ведёт себя не так, как раньше, и для этого тоже находится объяснение. Потом ещё раз. «Сейчас у него такой период». «Он решил показать характер». «Это только в этой ситуации». Каждая новая страница замечена, ничего не потеряно, память работает прекрасно, объяснения вполне связные. Но постепенно обнаруживается странная вещь: сколько бы новых страниц ни появлялось, старая глава остаётся совершенно такой же.

Сначала поступки человека помогали нам писать книгу о нём. А потом книга начала помогать нам объяснять его поступки так, чтобы самой не меняться.

Внешне эти два процесса очень похожи. И там и там мы внимательно смотрим на человека, вспоминаем прошлое, замечаем детали, ищем связи и пытаемся понять причины. Поэтому переход легко пропустить. Но в первом случае то, что человек делает сейчас, ещё способно изменить то, что мы о нём знаем. Во втором новое событие получает место внутри уже готового объяснения, а сама готовая версия остаётся недоступной для изменений.

Причём от этого не защищает ум и богатый опыт. Подробная книга тоже может закрыться: в ней просто больше старых глав, к которым можно отнести новый поступок. Мы знаем контексты, привычки, старые конфликты, слабые места, характерные реакции и почти для любого неожиданного поведения можем найти убедительное объяснение.

Но убедительное объяснение и возможность проверить собственную версию — не одно и то же. Можно очень хорошо объяснять человека и всё меньше узнавать о нём что-то новое.

И вот здесь стоит задать себе довольно неприятный, но простой вопрос:

Что этот человек должен сделать, чтобы я признал, что моя книга о нём где-то устарела?

Не что он должен сказать про себя и не как убедить меня словами. Именно что должно реально происходить достаточно долго или достаточно явно, чтобы старая версия хотя бы потребовала проверки.

Один случай для этого может быть недостаточен, и это нормально. Если человек двадцать лет избегал конфликтов и однажды резко ответил продавцу в магазине, было бы странно тут же объявлять его совершенно другим. Хорошая книга не должна переписываться после каждой строчки — устойчивость ей тоже нужна.

Поэтому вопрос не в том, после двух случаев надо переписывать главу или после десяти. Универсального числа здесь всё равно не будет. Важнее сначала другое: существуют ли для нас вообще такие события, после которых мы готовы сказать: «Похоже, моя старая версия больше не описывает происходящее достаточно хорошо»? Или какое бы поведение ни появилось, у нас уже приготовлен способ оставить прежнюю книгу нетронутой?

Человек может ничего в себе не изменить. Может ещё двадцать лет подтверждать каждое наше ожидание, и тогда книга вполне справедливо останется почти такой же. Мы не обязаны менять мнение о нём только потому, что красиво звучит фраза «люди меняются». Но если человек всё-таки начнёт поступать иначе, его реальные новые поступки должны хотя бы иметь возможность что-то изменить в том, что мы о нём знаем.

Иначе получается странная ситуация: книга закончена, а человек ещё жив. Он продолжает действовать, выбирать, ошибаться, учиться, возвращаться к старому или пробовать новое, но в нашей версии его истории всё это уже заранее имеет известный смысл. Он может измениться или не измениться — книга всё равно окажется права. И тогда это уже не очень похоже на знание живого человека. Скорее на историю, в которой финал был написан раньше, чем герой успел до него дойти.

Наверное, хорошая книга о человеке поэтому должна быть одновременно устойчивой и незаконченной. Один новый эпизод не обязан уничтожать всё, что мы знали раньше; сюжет может годами оставаться почти тем же, главы могут снова и снова подтверждаться. Но накопленное знание не должно уничтожать значение новых случаев. Пока человек жив, должна оставаться возможность однажды поправить старую главу — не потому, что он обязательно станет другим, а потому, что мы ещё не знаем всего, что он сделает дальше.

В законченной биографии можно поставить последнюю точку: жизнь уже не принесёт нового поступка. А человек, которого мы сейчас читаем, ещё перед нами. Завтра он снова что-то сделает, потом ещё. Возможно, всё будет именно так, как мы ожидали. А возможно, однажды нам придётся признать, что какая-то старая глава всё ещё прекрасно описывает прошлое, но уже хуже описывает того, кто стоит перед нами сегодня.

Я читаю тебя как книгу.

Главное — не сшить её так крепко, чтобы человек ещё продолжал жить, а следующие страницы уже ничего не могли изменить.

Присоединись. Подстройся. Сделай три «да». Отзеркаль позу, дыхание, темп. Установи раппорт — и дальше всё должно стать гораздо проще. Клиент уже с вами, теперь можно вести.

Раппорт остальное сделает за тебя.

Почти универсальная технология. Продажи, переговоры, терапия, обучение, соблазнение — сначала создай раппорт, потом двигай человека туда, куда нужно. В какой-то момент в эту конструкцию просто влюбились. Люди днями учились ловить дыхание, менять позу, двигать ногами и чуть ли не ушами вслед за собеседником, проверяли ведение и ждали того самого момента, когда другой наконец окажется достаточно «в раппорте», чтобы его можно было повести в светлое будущее.

Правда, будущее это почему-то обычно было нарисовано вами.

Но оставим это пока в стороне. Тем более что вся эта история действительно может работать.

Хороший продавец замечает клиента очень точно. Клиент напрягся — продавец снижает давление. Потерял интерес — меняет заход. Сказал «дорого» — появляется другой аргумент. Усомнился — добавляется гарантия. Не понял — объяснение перестраивается. Отказался — ищется другой маршрут.

То есть клиент вовсе не сидит перед продавцом беспомощным объектом. Наоборот, он может буквально управлять десятками следующих ходов продавца. Продавец постоянно меняется вслед за ним.

Получается довольно странная вещь. Мы вроде бы хотели показать одностороннее ведение, а обнаружили почти идеальную чувствительность к другому.

Так где проблема?

Пожалуй, не в том, влияет ли клиент на продавца. Очевидно, влияет. Интереснее другое: к чему именно имеет доступ это влияние?

Клиент говорит:

— Мне не надо.

И продавец действительно меняется. Возможно, решает, что не показал ценность, и начинает объяснять иначе. Клиент говорит, что не хочет покупать, — продавец глубже исследует потребность. Получает очередное «нет» — меняет аргумент, предложение, темп, способ разговора.

Обратная связь работает прекрасно. Она не игнорируется. Более того, чем лучше продавец, тем точнее она может использоваться.

Но теперь посмотрим, что при всех этих изменениях осталось неизменным.

Продажа всё ещё должна состояться.

Вот это уже интересно.

Ваше «нет» может изменить мой аргумент. Может изменить мой темп. Может заставить меня отказаться от одного способа и придумать другой. Иногда оно полностью перестраивает маршрут. Но способно ли оно изменить не маршрут к продаже, а сам статус продажи?

Не обязательно.

И тогда становится видно, что обратная связь имеет не просто силу. У неё есть область доступа. Вы действительно меняете меня, но не всё во мне одинаково доступно вашему влиянию.

Внизу может быть фантастическая гибкость. Наверху — неизменная цель.

И здесь очень легко сделать следующий вывод: значит, проблема именно в том, что продавец что-то закрыл от клиента. Настоящая взаимность, мол, требует, чтобы другой имел возможность менять и мою цель.

Но стоп.

Это тоже слишком просто.

Представьте жёсткие переговоры. Я продаю компанию и заранее знаю: дешевле десяти миллионов не продам. Вы знаете другое: больше восьми не заплатите. Мы можем великолепно слышать друг друга, учитывать новые данные, менять сроки, гарантии, структуру платежей, искать другие варианты — и при этом вы не получите доступа к моему нижнему пределу, а я к вашему верхнему.

И это нормально.

Более того, серьёзные переговоры во многом именно так и устроены. Нужно понимать, что в моей карте можно двигать, что можно обменивать, что зависит от новых условий, а что сейчас вообще не является предметом вашего влияния.

Вы не обязаны иметь доступ ко всей моей карте.

Я — ко всей вашей.

И раппорт, если он вообще здесь есть, не может означать взаимную готовность менять всё. Иначе это не взаимность, а отсутствие собственных границ.

Тогда где проходит граница?

Допустим, я не продаю дешевле десяти, а вы не покупаете дороже восьми. Мы долго разговаривали, перебрали варианты, поняли друг друга совершенно точно — и всё равно не сошлись.

Вы говорите:

— Тогда сделки не будет.

И я отвечаю:

— Хорошо. Значит, не будет.

Ни один из наших инвариантов не изменился. Моя цена осталась моей ценой. Ваш предел остался вашим пределом.

Но произошло другое: ваше «нет» изменило статус нашего совместного результата.

Сделка была возможна.

Теперь её нет.

И вот здесь появляется различие, которого раньше не хватало.

Я вполне могу удерживать собственный инвариант: «Я не продаю дешевле десяти». Это моя карта, моя ответственность, мой предел. Но это совсем не то же самое, что незаметно превратить его в инвариант всего взаимодействия: «Следовательно, сделка всё равно должна состояться».

В первом случае я удерживаю свою позицию. Во втором начинаю удерживать за двоих результат, который вообще-то должен возникнуть между нами.

И теперь старая формула «ведёт тот, кто удерживает фрейм» начинает выглядеть намного интереснее.

Удерживать фрейм действительно можно очень жёстко. Не отдавать другому доступ к некоторым уровням своей карты, сохранять собственные цели, критерии, пределы, не рассыпаться после каждого возражения. Без этого в серьёзных переговорах делать особенно нечего.

Но есть и другой вариант.

Я могу оставить собственную определяющую переменную закрытой и одновременно получить максимально широкий доступ к вашим переменным. Я знаю ваши критерии, сомнения, страхи, желания, пределы, замечаю реакции и непрерывно перестраиваю свои ходы.

Вы меняете меня очень сильно.

Только все ваши изменения получают право отвечать на один вопрос:

как мне продолжать?

А вопрос:

продолжать ли вообще?

остаётся за пределами вашего доступа.

Вот здесь архитектура меняется.

Система может быть невероятно чувствительной к обратной связи и одновременно совершенно закрытой в собственной основной предпосылке. Более того, чувствительность только помогает ей эту предпосылку удерживать. Чем лучше я вас различаю, тем точнее могу менять всё второстепенное, не отдавая вам доступа к тому, что решил сохранить.

Именно поэтому захваченная система вовсе не обязана быть негибкой. Она может быть феноменально адаптивной внутри собственных предпосылок.

Вот где раппорт, калибровка, подстройка, утилизация сопротивления и гибкость вдруг перестают автоматически доказывать взаимность. Всё это может прекрасно работать внутри системы, где другой нужен прежде всего как источник информации о том, каким способом эффективнее продолжать мою линию.

Снаружи это действительно очень похоже на раппорт. Я внимательно вас слушаю. Я замечаю ваши изменения. Я корректируюсь вслед за вами. Иногда вы можете изменить десятки моих следующих ходов.

Но теперь уже мало спросить: «Влияете ли вы на меня?» Конечно влияете.

Нужно спросить иначе:

«До какого места доходит ваше влияние?»

И здесь начинают расходиться два механизма.

В одном ваша обратная связь помогает мне лучше управлять моим воздействием на вас. Вы становитесь очень точным источником информации о том, как мне продолжать собственную линию.

В другом ваш вклад участвует в регулировании самого взаимодействия. Не обязательно меняет мою цену, мою профессиональную позицию или любой другой мой инвариант. Но если наши инварианты больше не собираются в совместное движение, ваше «нет» способно изменить не только мой следующий ход, но и сам статус продолжения.

Вот это различие для меня принципиально.

Адаптивное ведение использует другого как источник информации для управления воздействием. Взаимный раппорт делает другого участником регулирования самого взаимодействия.

И тогда исходная конструкция «сначала установи раппорт, потом веди» начинает выглядеть несколько иначе. Сам по себе тот факт, что я прекрасно чувствую вас, непрерывно меняюсь вслед за вашими реакциями и успешно веду, ещё не говорит, что между нами возникла взаимная корректируемость. Всё это может означать только то, что я построил очень хорошую систему адаптивного ведения.

Поэтому вопрос уже не в том, меняюсь ли я вслед за вами, — хороший оператор может меняться десятки раз. Не в том, есть ли у меня закрытые инварианты, — конечно есть. И даже не в том, можете ли вы изменить мою цель, — иногда не можете и не должны.

Вопрос в другом: какой доступ имеет ваша обратная связь и что именно в нашем взаимодействии она способна сделать снова переменной?

Если любое ваше «нет» способно изменить только способ, которым я продолжаю двигаться к своему заранее обязательному результату, вы действительно очень сильно на меня влияете. Но ваше влияние всё ещё обслуживает моё движение, а не регулирует вместе со мной то, что происходит между нами.

И тогда, возможно, подмена гораздо проще, чем казалось: мы слишком долго принимали качество ведения за доказательство раппорта.

Андрей Бояркин
тренер НЛП, психолог
VK: vk.com/codenlp
Telegram: t.me/codenlpru

Но из этого почти сразу вылезает следующая странность.

Представьте двух людей, которые внешне находятся в очень хорошем раппорте. Они сидят примерно одинаково, говорят в близком темпе, движения начинают совпадать по ритму. Один немного меняет положение корпуса — через некоторое время второй подхватывает изменение. Первый замедляет речь — второй тоже постепенно замедляется. Паузы становятся похожими по длине, голоса выравниваются по интенсивности. Если смотреть со стороны, картинка почти учебная.

А теперь послушаем разговор.

— Когда ты проверяешь каждый этап моей работы, я воспринимаю это как недоверие.

— Ты просто слишком болезненно относишься к контролю.

Телесно всё может оставаться прекрасно. Темп не сломался, позы не разошлись, люди не начали перебивать друг друга. Но первый человек говорил не о контроле вообще. Он сделал вполне определённый смысловой ход: когда каждый этап моей работы проверяют, для меня это становится сообщением «мне не доверяют».

Второй на этот ход не ответил. Он заменил его другим: тебе трудно переносить контроль. Тема разговора вроде бы та же, даже отдельные слова те же, а смысл, который внёс первый человек, из дальнейшего взаимодействия исчез.

Так раппорт есть или его нет? Телом — похоже, есть. А смыслами?

Теперь перевернём ситуацию.

Два человека сидят совершенно по-разному. Один откинулся назад, второй наклонился вперёд. Один говорит быстро, второй медленнее. Никакого красивого отзеркаливания, синхронного дыхания и одинаковых жестов.

— Когда руководитель проверяет каждый мой шаг, для меня это означает, что он считает меня неспособным работать самостоятельно.

— То есть проблема для тебя не просто в факте проверки. Частота проверки сама становится сообщением: «без контроля ты не справишься».

— Да. Именно.

— Я не уверен, что руководитель вкладывает в это такой смысл. У него могут быть совсем другие причины проверять. Но теперь я понимаю, на что именно ты реагируешь.

Они не согласились.

Второй человек не принял интерпретацию первого и не сказал: «Да, руководитель действительно тебе не доверяет». Но смысловой ход первого не исчез. Он был удержан, уточнён, и следующий ответ построился уже относительно него. Телами эти люди могут по-прежнему находиться чёрт знает где относительно друг друга.

И снова возникает тот же вопрос: раппорт есть или его нет?

Похоже, сам вопрос поставлен слишком грубо.

Мы привыкли говорить о раппорте так, будто он должен сразу накрывать всё взаимодействие целиком. Либо два человека «в раппорте», либо нет. Но реальные взаимодействия так не выглядят. Можно быть вместе в одном и совершенно разойтись в другом. И если не объявлять заранее никакой классификации, уровни начинают обнаруживаться сами.

Самое заметное — тело. Поза, дыхание, движения, взгляд, дистанция. Это легко наблюдать, легко тренировать и достаточно легко менять. Именно поэтому телесная подстройка стала одним из самых узнаваемых способов работы с раппортом.

Но уже здесь видно, что одинаковость формы не обязательна. Один человек почти не жестикулирует, второй активно двигает руками. Один сидит прямо, второй развалился в кресле. И при этом между ними может возникать удивительно согласованная временная структура: один заканчивает движение — другой начинает; меняется скорость одного — второй перестраивается; паузы становятся совместными.

Рядом с телом появляется другой материал раппорта — процесс. Не обязательно делать одинаковое, чтобы быть вместе в том, как разворачивается взаимодействие. Темп, ритм, интенсивность, длина пауз, очерёдность ходов, скорость ответа, способ входить в разговор и освобождать место другому — всё это может согласовываться даже тогда, когда внешне люди совсем не похожи.

Но и хорошего процесса оказывается недостаточно.

Разговор может идти легко. Никто никого не перебивает, темп подходит обоим, реплики входят одна в другую без трения.

— Давайте сначала обсудим цену.

— Я услышал. Но сначала хочу определить сроки.

Внешне всё по-прежнему может быть прекрасно. Реплика пришла вовремя, пауза выдержана, тон остался спокойным. Процессуально взаимодействие вполне согласовано. Но содержательную линию первого второй не продолжил. Он и не обязан был этого делать — он сделал собственный выход и предложил сроки.

И теперь вопрос уже не в том, кто поступил правильно. Вопрос в другом: какая линия стала совместной?

Если первый продолжает обсуждать цену, а второй — сроки, разговор может оставаться удивительно гладким. Люди прекрасно чувствуют момент входа, не перебивают друг друга, выдерживают паузы и даже с удовольствием разговаривают — только каждый очень красиво продолжает своё.

Вот здесь граница становится заметнее. Процесс — это то, как организован обмен ходами. Содержание — какую предметную линию эти ходы реально продолжают вместе. То есть здесь важно уже не только, как мы взаимодействуем, но и что именно способно становиться нашим следующим совместным продолжением.

И снова работает различие, с которого начиналась первая статья: мой выход ещё не наш переход. Я предложил тему — это ещё не означает, что тема стала нашей. Вы предложили другую — теперь уже мой ответ покажет, станет ли совместной она.

Но даже если люди действительно продолжают одно содержание, проблема не заканчивается.

Можно двадцать минут говорить о контроле и жить внутри совершенно разных смысловых конструкций. Для одного контроль — способ обеспечить качество. Для другого — демонстрация недоверия. Для третьего — возможность снять с себя ответственность. Слово одно, предмет разговора формально один, а взаимодействие развивается в разных смысловых пространствах.

И здесь появляется уровень, который особенно легко спутать с согласием, — смысловой раппорт.

Он не означает, что я должен принять ваш смысл. Если вы говорите: «Постоянная проверка моей работы означает, что мне не доверяют», я вполне могу считать такую интерпретацию ошибочной. Но сначала мне надо вообще встретиться с той конструкцией, которую внесли вы, а не заменить её на «ты не любишь контроль», не сократить до «тебе неприятно, когда тебя проверяют» и не ответить на собственное объяснение ваших слов.

Я могу сказать:

— Я понимаю связь, которую ты сейчас строишь. Частая проверка для тебя означает не просто дополнительное действие руководителя, а сообщение о том, как он оценивает твою способность работать самостоятельно. Я не уверен, что руководитель имеет в виду именно это, но теперь понимаю, почему ты реагируешь именно так.

Я не согласился, но ваш смысл продолжил существовать внутри моего следующего хода. И вот это уже серьёзное различие: люди могут сказать «Я тебя понимаю, но не согласен» — и действительно находиться в хорошем смысловом раппорте. А могут сказать «Да, полностью согласен», соглашаясь при этом с собственной версией того, что другой якобы сказал.

Слова совпали. Смыслы даже не встретились.

Если теперь собрать всё обратно, получается довольно непривычная картина. Можно иметь хороший телесный раппорт и почти не иметь смыслового. Можно находиться в прекрасно согласованном процессе разговора и не продолжать содержательные ходы друг друга. Можно спорить по содержанию и при этом очень точно удерживать смыслы. Можно даже прийти к одному и тому же выводу независимо друг от друга, почти не построив совместности по дороге.

После этого выражение «у них хороший раппорт» начинает звучать почти так же неопределённо, как «у них хорошие отношения». Хороший где — по телу, по процессу, по содержанию, по смыслам?

И вот здесь обнаруживается следствие, которое напрямую продолжает предыдущую статью. Там мы пришли к тому, что успешное ведение не даёт права на следующее ведение: каждый новый существенный выход снова требует проверки — стал ли он нашим переходом? Теперь оказывается, что у той же ошибки есть ещё одно измерение.

Допустим, я подстроился к вашему дыханию, через некоторое время слегка замедлил своё — и вы последовали. Что именно я сейчас установил?

На этом конкретном уровне произошло вполне наблюдаемое событие: моё изменение было включено в ваше дальнейшее телесное поведение. Это хороший результат. Но почему из него должно следовать, что теперь я могу вести вас по содержанию разговора и уж тем более по смыслу?

Я знаю, что в одном месте наше взаимодействие оказалось способно подхватить изменение. Но я ещё ничего не знаю о том, станет ли моя новая тема нашей, будет ли предложенная мной интерпретация включена в ваше смысловое поле и услышите ли вы вообще тот смысл, который я пытаюсь передать. Отсюда и появляется ещё одна формула:

успешное ведение на одном уровне не является сертификатом раппорта на остальных.

Из этого не следует, что телесная подстройка бесполезна или что тело не имеет никакого отношения к содержанию и смыслам. Следует гораздо меньшее — и, возможно, гораздо более полезное: не надо принимать один уровень за другой.

Если человек пошёл за мной телом, я узнал что-то о телесном взаимодействии; если подхватил темп — о процессе. Совместная содержательная линия и удержанный смысл — уже другие события, которые требуют собственных признаков. На каждом уровне совместность может появиться, потеряться или восстановиться, поэтому успех в одном месте ещё ничего не сертифицирует в остальных.

Но здесь возникает важное ограничение самой этой картины. Различать уровни полезно — считать их независимыми уже опасно.

В реальном взаимодействии они явно не лежат в четырёх изолированных коробках. Иногда люди очень точно встречаются по смыслу, и через некоторое время их темп, паузы и движения начинают согласовываться почти сами. А иногда двое долго сохраняют телесную и процессуальную совместность, изначально находясь в довольно жёстком смысловом расхождении, и постепенно начинают хотя бы лучше слышать позиции друг друга. Им не обязательно соглашаться или менять убеждения; меняется другое — сам способ, которым смысловые ходы одного начинают становиться различимыми для второго.

Почему это происходит и что именно переходит с одного уровня на другой — уже следующий вопрос. Но сам факт важен и здесь: уровни различимы, но, похоже, не изолированы.

Именно поэтому бинарное «раппорт есть или нет?» оказывается слишком грубым сразу в двух отношениях. Оно не замечает, что совместность может уже исчезнуть на одном уровне и продолжать существовать на другом. И оно же слишком легко превращает локальный успех — например, удачное телесное ведение — в глобальное заключение обо всём взаимодействии.

Гораздо точнее спросить:

где именно мы сейчас вместе — и где уже нет?

Андрей Бояркин
тренер НЛП, психолог
VK: vk.com/codenlp
Telegram: t.me/codenlpru

подстройся → установи раппорт → веди.

И практически она действительно может работать. Человек меняет позу вслед за вами, замедляется вместе с вами, подхватывает предложенный ритм разговора. На этом можно построить вполне рабочее обучение и получить вполне наблюдаемые результаты.

Проблема появляется чуть позже.

Предположим, человек пять раз последовал за вашим ведением. Вы слегка замедлились — он замедлился. Сменили позу — через некоторое время изменился и он. Изменили темп разговора — новый темп тоже был подхвачен. Пять раз всё сработало именно так, как должно было работать.

А на шестой раз человек не пошёл.

Что именно сейчас произошло?

Если раппорт уже был установлен первыми пятью успешными проверками, почему шестая снова что-то проверяет? Получили ли мы после этих пяти переходов какое-то право на дальнейшее ведение? Пять успешных ведений дают право на шестое? Десять — на одиннадцатое? Есть ли вообще момент, после которого проверять уже не надо, потому что раппорт накоплен в достаточном количестве?

Практически ответ довольно очевиден. Нет.

Человек мог много раз двигаться вместе с нами, а потом перестал. И если этого момента не заметить и продолжить вести дальше, очень скоро возникает странная ситуация: мы всё ещё что-то делаем с человеком, разговариваем, реагируем на его реакции, пытаемся влиять, возможно, даже продолжаем тщательно калибровать его — но того взаимодействия, которое было минуту назад, уже нет.

Значит, успешное ведение делает что-то другое.

Оно не создаёт запас раппорта, которым затем можно пользоваться. Оно создаёт новое место, где мы снова оказались вместе.

Представим самый простой случай. Я присоединился к вашему темпу и немного замедлился. Вы пошли вслед за мной. Теперь новая скорость уже не просто моя — она стала нашей текущей областью взаимодействия. Мы действительно оказались в новом месте вместе.

Но именно поэтому я не получаю права сразу замедлиться ещё сильнее.

Сначала мне нужно снова найти вас там, куда мы только что пришли, и убедиться не в том, что вы один раз последовали за моим движением, а в том, что возникшая после этого новая конфигурация действительно стала совместной. Только из неё имеет смысл делать следующий выход.

Отсюда получается довольно непривычная формула:

успешное ведение не даёт права на следующее ведение. Оно создаёт новую точку присоединения.

Тогда и вся привычная конструкция начинает выглядеть иначе. Я присоединился, сделал небольшой выход и посмотрел, что произошло. Если вы пошли — я снова присоединяюсь уже к новой области. Если не пошли — мой выход так и остался моим, а не нашим, и мне приходится заново искать место, где взаимодействие существует для нас обоих. После этого я снова могу что-то предложить, но не потому, что «раппорт уже установлен», а потому, что снова знаю, где мы сейчас вместе.

И вот здесь возникает, пожалуй, одно из самых простых различий во всей этой конструкции:

мой выход ещё не наш переход.

Фраза почти банальная. Но если посмотреть через неё на обычное взаимодействие, становится видно, сколько раз мы ведём себя так, будто это одно и то же.

Я предложил новую тему — и уже разговариваю так, словно мы оба в неё перешли. Я изменил темп — и считаю, что теперь мы движемся быстрее. Я ввёл новую рамку — и продолжаю из неё так, будто второй человек тоже её принял. Я задал направление — и через несколько шагов обнаруживаю, что иду по нему один.

Вот тут и появляется знакомое слово — «сопротивление».

Я сделал ход. Вы не пошли. Самое доступное объяснение: вы сопротивляетесь. Но фактически в этот момент мы знаем гораздо меньше. Мы знаем только, что предложенное мной изменение не стало нашим совместным переходом. 
Почему? В целом это отдельный вопрос.
Возможно, я сделал слишком большой шаг. Возможно, изменил не тот параметр или вы вообще двигались в другом направлении. Возможно, у вас появился собственный следующий ход. А возможно, вы прекрасно поняли моё предложение и просто не захотели туда идти.

Сам факт неподхватывания ещё не позволяет выбрать ни одно из этих объяснений.

Но если я его не заметил и сделал следующее ведение, потом ещё одно, потом ещё одно, через несколько шагов возникает особенно интересный эффект. Человек уже далеко от той траектории, по которой я продолжаю его вести, а я совершенно искренне могу сказать:

— Что-то клиент начал сопротивляться.

Хотя часть того, что мы называем сопротивлением клиента, иногда устроена куда проще.

Оператор не заметил момент, когда сам оторвался от совместного поля.

До сих пор, однако, вся картина остаётся довольно привычной. Есть тот, кто присоединяется и ведёт, и есть тот, кто следует или не следует. Просто вести предлагается аккуратнее: маленькими шагами, с постоянной проверкой и новым присоединением после каждого успешного перехода.

Получилась бы неплохая технология ведения. Но ещё не теория раппорта.

Для этого нужно задать другой вопрос: а что произойдёт, если изменение первым сделает второй?

Представим тот же невербальный эпизод. Я подстроился к вашему ритму, немного его изменил, вы последовали, и я снова нашёл нас в новом ритме. До этого момента инициатива принадлежала мне.

А затем замедляетесь вы. Не потому, что я вас туда повёл. Просто изменились вы.

Если я продолжаю собственную программу, ваш выход для меня почти не существует. Если я пытаюсь вернуть вас к прежнему ритму, то сохраняю за собой роль единственного законного источника изменений: двигаться можно, но только туда, куда двигаю я.

Но возможен и третий вариант. Я замечаю, что сейчас изменение инициировали вы, и сам присоединяюсь к той области, куда вышли вы. Ещё секунду назад вёл я. Теперь ведёте вы. Через некоторое время инициатива может перейти обратно.

И вот здесь старый образ «совместного танца» неожиданно перестаёт быть просто красивой метафорой. Не потому, что два человека должны одинаково двигаться или находиться в постоянной синхронизации. А потому, что траектория всё время собирается между ними.

Я предлагаю изменение. Вы его подхватываете, но сам ваш ответ уже меняет то, что я предложил. Следующий мой ход строится не относительно первоначальной идеи в моей голове, а относительно того, что получилось после вашего ответа. Затем изменение вносите вы, и дальнейшее движение уже зависит от того, что сделаю я.

То есть направление может быть задано одним участником, цель тоже может принадлежать одному из нас, роли могут быть неравными, но фактическая траектория взаимодействия всё равно не определяется полностью заранее одним центром. Она складывается из того, что один предлагает и что второй реально делает с этим предложением.

Теперь можно посмотреть на совсем другой случай.

Хороший продавец прекрасно замечает клиента. Клиент напрягся — продавец снизил давление. Сказал «дорого» — появился другой аргумент. Усомнился — продавец добавил гарантию. Отказался — поменял заход. Устал — изменил темп. Заинтересовался — развернул именно эту линию.

Клиент оказывает огромное влияние на поведение продавца. Продавец калибрует его, адаптируется, перестраивает собственные действия после каждого изменения. Внешне взаимодействие может выглядеть чрезвычайно чувствительным и гибким.

Но вся эта чувствительность ещё может обслуживать одну программу: продать.

Тогда любое изменение клиента имеет значение, но только как информация о том, каким маршрутом лучше двигаться к заранее заданной продавцом точке. Клиент может тысячу раз изменить дорогу, по которой его ведут, ни разу не получив возможности реально изменить то, куда вообще движется взаимодействие.

В этом смысле он становится очень хорошим датчиком обратной связи.

И вот здесь простой критерий «он реагирует на меня» перестаёт работать. Другой человек может чрезвычайно сильно влиять на мои следующие действия и всё равно почти не участвовать в формировании того, что будет происходить между нами дальше.

Если сохранять слово «раппорт», ему, похоже, приходится означать нечто большее, чем тонкую адаптацию одного человека к другому. Изменения другого должны иметь возможность не только корректировать форму моей собственной программы, но и реально участвовать в складывании дальнейшего взаимодействия.

Это не означает равноправия и не требует делить инициативу пополам. Учитель может вести почти весь урок. Тренер задаёт структуру упражнения. Врач знает процедуру, которую собирается выполнить. Руководитель принимает решения, которые сотрудник принимать не может. У одного человека может быть гораздо больше власти, ответственности, знаний и инициативы.

Но асимметрия инициативы и монополия на изменение траектории — это не одно и то же.

Вопрос не в том, кто ведёт чаще. Вопрос в том, способен ли ход другого стать реальным событием для дальнейшего взаимодействия — или любое его изменение в конечном счёте только перерабатывается внутри моей заранее заданной линии.

И именно здесь раппорт неожиданно меняет своё место в классической схеме.

Он перестаёт быть ещё одним звеном:

калибровка → подстройка → раппорт → ведение.

Потому что калибровка, подстройка, присоединение, ведение, следование, неподхватывание, возврат, самостоятельный выход другого — всё это происходит не до и после раппорта. Всё это происходит внутри одной движущейся системы.

Раппорт — режим работы всей этой петли.

Я различаю вас и нахожу, где мы сейчас вместе. Делаю пробный выход и смотрю, стал ли он нашим. Если стал — снова нахожу совместность уже в новом месте. Если нет — не объявляю это автоматически сопротивлением, а возвращаюсь к реальному взаимодействию. Если изменение первым сделали вы, я способен это заметить и на какое-то время последовать за вами.

А потом всё начинается заново.

Не потому, что мы недостаточно хорошо установили раппорт в начале, а потому, что само взаимодействие не стоит на месте. Каждый существенный ход меняет ситуацию, и прежняя совместность не может автоматически гарантировать, что произойдёт после следующего изменения.

Отсюда получается довольно неприятное для привычной линейной схемы следствие:

раппорт нельзя накопить.

Нельзя двадцать минут прекрасно подстраиваться к человеку, а потом получить двадцать минут права на ведение. Каждый новый существенный выход снова задаёт один и тот же маленький вопрос:

мы всё ещё здесь вместе?

И здесь тот самый эпизод, с которого всё началось, возвращается уже в другом качестве.

Человек не пошёл.

В начале статьи это разрушало простую идею: если раппорт однажды установлен, почему очередное ведение снова требует проверки? Теперь неподхватывание становится уже не проблемой, а диагностическим событием. Пока человек следует, под раппорт может маскироваться слишком многое: совпадение целей, авторитет, выгода, привычка, вежливость, нежелание спорить или просто удобное обоим направление.

Человеческое «нет» само по себе раппорт не разрушает. Оно показывает, что произойдёт после того, как совместность перестала быть автоматической. Смогу ли я заметить, что моего нового «мы» пока не возникло? Смогу ли снова найти человека там, где он действительно находится? Смогу ли я продолжить взаимодействие после того, как другой отказался от предложенной мной траектории?

Если да, «нет» может не разрушить раппорт, а, наоборот, сделать его гораздо более явным.

Если же любой отказ другого означает для меня только одно — нужно попробовать сильнее, тоньше или умнее, — возможно, всё это время передо мной был не участник совместного движения, а очень хорошо откалиброванное препятствие на пути моей программы.

По той же причине конфликт сам по себе тоже ничего не доказывает. Два человека могут совершенно не соглашаться и при этом очень точно слышать изменения друг друга, удерживать реальные позиции, отвечать именно на то, что сказал другой, а не на удобную карикатуру его слов, и сохранять совместную траекторию разговора. И наоборот: можно улыбаться, согласно кивать, дышать в одном ритме и находиться в системе, где настоящее направление всё время задаёт только один.

Подстройка может быть. Комфорт может быть. Согласие может быть. Даже влияние может быть очень сильным.

Но вопрос раппорта начинается в другом месте: может ли другой действительно присутствовать в формировании того, что будет происходить между нами дальше?

Если да, привычная формула «сначала установи раппорт, потом веди» становится слишком маленькой. Начальную совместность действительно можно установить, и многие классические инструменты прекрасно с этим справляются. Но дальше её невозможно положить в карман и расходовать как накопленный ресурс. Её приходится снова и снова различать и воспроизводить в меняющемся взаимодействии.

И уже отсюда открывается ещё одна проблема. Мы всё это время говорили так, будто раппорт существует целиком: либо он есть, либо его нет. Но люди могут прекрасно двигаться вместе телом и при этом совершенно не слышать смыслов друг друга.

Похоже, тот же вопрос придётся задавать отдельно на разных уровнях взаимодействия.

Но это уже другая часть истории.

Для начала достаточно одного изменения карты. Раппорт — не то, что однажды возникает между подстройкой и ведением. Это динамический режим взаимодействия, в котором совместность не считается установленной навсегда: каждый существенный выход ещё должен стать совместным переходом, а инициатива может переходить между участниками.

И поэтому главный вопрос раппорта, возможно, звучит не так: «Удалось ли мне его установить?» А гораздо проще:

мы сейчас всё ещё вместе — или сюда уже пришёл только я?

Андрей Бояркин
тренер НЛП, психолог
VK: vk.com/codenlp
Telegram: t.me/codenlpru

Проблема не в том, что все эти явления не имеют отношения к раппорту. Какие-то из них действительно могут его сопровождать, помогать ему возникать или появляться рядом. Проблема в другом: это вообще разные классы вещей. Калибровка — способность замечать изменения. Подстройка — действие. Синхронизация — определённая согласованность поведения. Комфорт — переживание. Доверие — отношение или ожидание. Снижение сопротивления — возможный эффект. Ведение — направленное влияние. Согласие — результат по конкретному вопросу.

Если всё это называть одним словом, довольно быстро становится трудно понять, что именно мы наблюдаем. Человек расслабился — раппорт. Начал кивать — раппорт. Согласился с предложением — раппорт. Позволил себя вести — хороший раппорт. Купил — значит, раппорт был особенно хороший.

Получается очень удобное понятие. Практически неубиваемое.

Почти любое удачное изменение другого человека можно задним числом объявить доказательством раппорта. Но тогда возникает простой вопрос: а что именно мы доказали?

Допустим, после разговора человек сделал то, чего я хотел. Может быть, он мне доверял. Может быть, мой аргумент оказался сильнее. Возможно, ему было выгодно согласиться, он подчинился авторитету, не хотел конфликта, испугался последствий или просто не увидел приемлемой альтернативы. А может быть, он вообще собирался сделать то же самое ещё до нашего разговора.

Результат есть. Но сам по себе результат ничего не сообщает о механизме, который его произвёл. Фраза «я получил нужный результат, значит, был раппорт» устроена примерно так же, как «машина приехала, значит, двигатель был бензиновый». Может быть. А может быть — нет.

Тогда имеет смысл пойти от обратного.

Можно ли хорошо калибровать человека и не находиться с ним в раппорте? Конечно. Технически подстроиться тоже можно без всякого раппорта. Доверие может существовать отдельно, комфорт — возникнуть рядом с человеком, с которым практически ничего не происходит. А влияние тем более не требует раппорта: приказ, власть, выгода, привычка, давление и страх вполне способны менять чужое поведение.

Значит, ни калибровка, ни подстройка, ни доверие, ни комфорт, ни влияние сами по себе ещё не позволяют сказать: «Вот это и есть раппорт».

Возможно, мы всё это время искали его не там — не в отдельном поведении, не в отдельном переживании, не в результате и даже не в конкретной технике. Возможно, смотреть нужно на то, как устроено само взаимодействие.

Я что-то говорю или делаю, с вами что-то происходит. Но само по себе этого мало: я могу вообще не заметить вашу реакцию и продолжить собственную программу. Другой вариант — я замечаю изменение, и оно начинает участвовать в том, что я делаю дальше.

Вы говорите: «В семь меня уже не будет» — я больше не предлагаю семь. Вы отвечаете: «Мне эта часть непонятна» — я перестраиваю объяснение. Вы отказываетесь от моего варианта — я могу не соглашаться, продолжать спорить и убеждать, но следующий ход уже строю в ситуации, где этот отказ существует.

То есть ваше изменение получает реальное последствие для моего дальнейшего поведения.

Но и этого ещё недостаточно. Так может работать только один человек. Я могу великолепно замечать вас, учитывать каждую реакцию, менять темп, аргументы и форму разговора, в то время как вы вообще не учитываете происходящее со мной. Это может быть прекрасная адаптация, хорошая калибровка и даже очень искусное влияние. Но взаимного режима здесь пока нет.

Если же такая возможность существует в обе стороны, появляется уже не просто чувствительность одного человека к другому. Ваш вклад способен изменить мой следующий ход, мой — ваш, а новое изменение снова получает последствия для меня.

Взаимодействие перестаёт строиться только из одного центра.

И здесь уже появляется конструкция, которую можно рассматривать как кандидат на функциональное ядро раппорта:

взаимная корректируемость взаимодействия.

Кажется, нашли.

Но и здесь есть ловушка.

Представьте продавца, который действительно прекрасно вас калибрует. Вы говорите «нет» — он меняет аргумент. Вы напрягаетесь — снижает давление. Начинаете сомневаться — добавляет гарантии. Перестаёте реагировать на один заход — пробует другой. Ваши реакции реальны, он их замечает, и каждая действительно влияет на его следующий ход.

Если считать количество корректировок, перед нами почти идеальный образец чувствительности к другому человеку.

При этом и его действия вполне могут менять вас: вы отвечаете, возражаете, уточняете, начинаете сомневаться или, наоборот, усиливаете отказ. То есть изменения действительно идут в обе стороны.

Но всё происходящее с вами может использоваться исключительно для более эффективного продолжения одной и той же линии:

продать.

Получается довольно любопытная конструкция: вы очень сильно влияете на его поведение, оставаясь при этом в основном датчиком обратной связи для его собственной адаптации.

Вот здесь и проходит важная граница.

Можно прекрасно корректировать свои ходы по другому человеку, при этом его вклад может никак не участвовать в изменении того, как дальше строится само взаимодействие.

Это не одно и то же.

Ваше изменение может повлиять только на мой следующий аргумент. А может заставить изменить форму разговора, темп, последовательность, предмет текущего обсуждения, условия продолжения, вернуться назад, что-то уточнить или вообще остановить конкретную линию.

Именно поэтому хороший тест появляется там, где возникает настоящее «нет».

Пока мы согласны, различить адаптивность и раппорт трудно. Но если после вашего «нет» я лишь подбираю более эффективный способ продолжать прежнюю программу, вы по-прежнему влияете прежде всего на мою тактику.

Если же ваш отказ способен изменить и то, как дальше может строиться наше взаимодействие, происходит уже что-то другое.

Другой как датчик обратной связи — это ещё не другой как участник регулирования взаимодействия.

И вот здесь появляется простая свёртка всей конструкции:

Раппорт начинается не там, где я хорошо реагирую на вас, а там, где мы оба можем реально участвовать в изменении того, как дальше строится наше взаимодействие.

Это не означает, что мы обязаны соглашаться. Не означает равноправия, одинаковых целей или бесконечной уступчивости. Я могу продолжать убеждать вас. Вы можете продолжать отказываться. Мы вообще можем закончить разговор тем, что ни о чём не договорились.

Раппорт не гарантирует результата, а результат не доказывает раппорт.

Различие в другом.

И тогда рабочая формула становится точнее:

Раппорт — режим взаимной корректируемости взаимодействия, в котором релевантные изменения каждого участника различаются другим и реально участвуют в коррекции дальнейшего взаимодействия — отдельных ходов, а при необходимости и того, как дальше строится само взаимодействие.

При этом далеко не каждый вклад другого обязан приводить к изменению. Я могу учесть ваше ограничение и оставить решение прежним, если оно с ним совместимо. Могу услышать ваше «нет» и продолжить убеждать. Могу учитывать вашу реакцию и всё равно сохранить свою цель.

Смысл не в обязательном изменении.

Смысл в том, что вклад другого не закрыт заранее от участия в регулировании взаимодействия.

Теперь многие привычные вещи наконец встают на свои места. Калибровка помогает заметить изменение. Подстройка может сделать взаимодействие доступнее. Доверие может увеличить готовность оставаться в нём. Снижение напряжения облегчает обмен. Ведение может направлять процесс. Всё это способно участвовать в раппорте, помогать ему возникать или становиться его следствием, но ни одна из этих вещей сама по себе раппортом не является.

И вопрос «как установить раппорт?» начинает звучать немного иначе.

Не только: «Как мне лучше подстроиться к человеку?»

А: может ли другой человек не только менять мои следующие ходы, но и реально участвовать в том, как дальше строится наше взаимодействие?

Вот с этого места, похоже, раппорт наконец перестаёт всё прощать.

Андрей Бояркин
тренер НЛП, психолог
VK: vk.com/codenlp
Telegram: t.me/codenlpru

Калибровка. Подстройка. Синхронизация. Адаптивность. Деэскалация. Снижение сопротивления. Доверие. Предсказуемость. Комфорт. Безопасность. Эмпатия. Взаимопонимание. Готовность слушать. Готовность сотрудничать.Восприимчивость к влиянию.Ведение.«Мы на одной волне».«Я рядом».«Между нами есть связь».

Всё это в разное время вполне спокойно называли словом РАППОРТ.

Хотя вообще-то это разные вещи.

Калибровка — способность замечать изменения. Подстройка — операция. Деэскалация — эффект. Доверие — отношение. Комфорт — переживание. Ведение — форма направленного влияния. Синхронизация — согласование поведения.

Но кого это когда останавливало.

Раппорт. И точка. Он всё простит.

Проблема даже не в том, что вокруг одного слова накопилось много близких понятий. Такое происходит постоянно. Проблема начинается в тот момент, когда одним понятием мы называем и то, что человек делает, и то, что между людьми возникает, и то, что один из них чувствует, и то, какой результат взаимодействия в итоге получен.

Тогда понятие начинает объяснять почти всё.

А понятие, которое объясняет всё, обычно уже плохо различает что-либо.

Потом выяснилось, что в эту конструкцию с очень глубокими корнями вросло ещё одно убеждение:
хочешь получить СВОЙ результат — сначала установи раппорт.

И вот здесь становится особенно интересно. Потому что если раппорт — это одновременно доверие, комфорт, снижение сопротивления, подстройка, взаимопонимание, ведение, восприимчивость и ещё способ получить от человека нужный тебе результат, то мы уже не просто смешали несколько разных явлений. Мы незаметно поменяли саму конструкцию.

С одной стороны, нам говорят: раппорт — это взаимность, контакт, понимание, чувствительность к другому. То есть речь вроде бы идёт о том, что происходит между двумя людьми.

С другой — тут же предлагают использовать раппорт как инструмент, с помощью которого один человек эффективнее приводит другого к своей цели.

И тогда второй человек оказывается довольно странным участником этой взаимности.

Он вроде бы полноценная сторона взаимодействия. Его изменения нужно замечать, к нему нужно быть чувствительным, его реакции необходимо учитывать.
Но желательно всё-таки учитывать их так хорошо, чтобы в конце концов он пошёл туда, куда нужно нам.

ХА.

Похоже, логика в некоторых школах о раппорте действительно стояла где-то в конце дополнительного списка литературы.

Но здесь возникает ещё одна проблема. Допустим, я действительно получил от человека тот результат, который хотел.
Что именно это доказывает? Что между нами был раппорт? Или только то, что мне каким-то способом удалось на него повлиять эээ нагнуть?

Потому что получить нужную реакцию можно очень разными способами. Через аргументацию. Через авторитет. Через давление. Через выгоду. Через привычку. Через страх последствий. Через совпадение интересов. Через отсутствие приемлемых альтернатив. Иногда вообще потому, что человек и без нас собирался сделать ровно то же самое.

И тогда сам по себе результат ничего не рассказывает о механизме, которым он был получен. И если человек сделал то, чего я хотел, это ещё не превращает произошедшее в доказательство раппорта.

Поэтому сейчас приходится разбирать всё заново и задавать довольно неприятный для привычной конструкции вопрос:
что из всего перечисленного действительно является раппортом, а что просто годами удобно складывали в одну коробку?

Причём проверить это можно довольно простым способом: калибровка может существовать без раппорта; я могу очень точно замечать изменения другого человека и вообще не находиться с ним в том взаимодействии, которое мы захотели бы назвать раппортом. Подстройка тоже может быть выполнена технически. Доверие может существовать до разговора и пережить неудачный разговор. Комфорт может возникнуть без особого взаимопонимания. Синхронизация возможна практически автоматически. Сотрудничество может быть чисто контрактным и для влияния раппорт вообще не является обязательным условием.

Значит, ни одно из этих явлений само по себе ещё не позволяет сказать: «Вот это и есть раппорт».

И тогда вопрос становится точнее. Что возникает в самой организации взаимодействия, чего недостаточно объяснить ни калибровкой, ни подстройкой, ни доверием, ни синхронизацией по отдельности?

Не что сопровождает раппорт.
Не что помогает его создавать.
Не какие приятные последствия иногда появляются рядом.
И не чего с его помощью хотелось бы добиться.

А что именно должно происходить между участниками взаимодействия, чтобы у нас вообще появились основания сказать: вот здесь есть раппорт.

Вот с этого места становится интересно.

Андрей Бояркин
тренер НЛП, психолог
VK: vk.com/codenlp
Telegram: t.me/codenlpru

Только тогда почему люди умудряются годами совершать примерно одни и те же ошибки?

Возьмём обычную ситуацию. Муж несколько раз пытается поговорить с женой о том, что его не устраивает в их отношениях. Он хочет договориться, объясняет свою позицию, задаёт вопросы, приводит аргументы. Но каждый раз через какое-то время происходит примерно одно и то же: жена начинает раздражаться, отвечает всё короче, а потом говорит, что больше не хочет продолжать разговор.

После нескольких таких попыток мужчина делает вполне разумный вывод: «Я слишком жёстко разговариваю. Надо говорить мягче». В следующий раз он следит за голосом, не повышает тон, старается не давить и даже начинает с хорошей правильной фразы: «Я не хочу с тобой спорить, я просто хочу спокойно поговорить».

Через десять минут жена снова не хочет разговаривать.

Вроде всё сделал правильно. Увидел ошибку, сделал вывод, изменил своё поведение. То самое «учиться на ошибках». Только между «она перестала со мной разговаривать» и «я был слишком жёстким» есть одна маленькая неприятность. Первое — то, что произошло. Второе — уже объяснение, почему это произошло.

Причиной действительно мог быть тон. А могло быть то, с какого вопроса начался разговор. Могло быть время, когда он его затеял. Могло быть требование немедленно всё решить. Или за словами «давай спокойно поговорим» жена давно слышит начало очередного двухчасового разбора отношений.

Результат показывает, что получилось. Но сам по себе не сообщает, почему получилось именно так. И тем более не выдаёт инструкцию по собственному исправлению.

В технически простой задаче этого почти не видно. Нажал не ту кнопку — нажми другую. Повернул слишком сильно — поверни меньше. Связь между действием и результатом достаточно прозрачна, и возникает ощущение, будто сама ошибка подсказала исправление.

С людьми так получается гораздо хуже. Здесь одновременно действует другой человек со своей историей, ожиданиями и собственным пониманием происходящего. Меняется контекст, значение фразы, последовательность ходов. Поэтому между «не получилось» и «в следующий раз я сделаю иначе» появляется ещё одно звено.

Гипотеза.

Мы исправляем не саму ошибку. Мы исправляем то, что считаем её причиной.

Мужчина решил, что причиной была жёсткость, и стал мягче. Результат почти не изменился. И это уже полезно: возможно, он исправлял не то. Следующая попытка дала информацию не только о разговоре, но и о его объяснении предыдущего разговора.

Допустим, позже он замечает, что почти каждый такой разговор начинал с вопроса: «Почему ты опять не можешь просто нормально мне сказать?» Формально — вопрос. Но ответ уже встроен внутрь: с тобой опять что-то не так. Теперь он меняет не абстрактную «жёсткость», а конкретный ход и смотрит, изменилось ли что-нибудь в самом разговоре.

Если изменилось — гипотеза что-то поймала. Если нет — значит, ищем дальше.

И вот здесь простая фраза «на ошибках учатся» начинает раскрываться. Потому что ошибка была только началом. Что-то произошло. Мы каким-то образом это поняли. Построили версию причины. Изменили действие. Получили новый результат. И только теперь можем проверить не только действие, но и собственное объяснение того, почему раньше не получалось.

Получается довольно неприятная штука: на ошибках мы строим гипотезы. И можем ошибиться ещё и в них.

Поэтому можно очень хорошо понимать, что результат вас не устраивает, и всё равно годами оставаться примерно в одной точке. Критерий при этом может работать прекрасно. Человек знает, каким должен быть хороший разговор: оба смогли сказать важное, услышали друг друга, не свалились в привычную ссору, о чём-то договорились.

Он знает, что должно получиться.

Но знание результата не производит результат.

Вы получили линейку. Линейка не строит дом.

Она прекрасно показывает, что стена опять не той длины. Только если после каждого измерения вы продолжаете строить её тем же способом, точность линейки мало что меняет.

И вот здесь появляется то самое место, которое обычно исчезает внутри слов «сделал выводы». Между одной недостаточной попыткой и следующей должен произойти переход, в котором результат первой действительно меняет вторую.

Не просто «попробую ещё раз». Не «в следующий раз буду стараться сильнее». Даже «я понял свою ошибку» ещё ничего не гарантирует. Вопрос проще: что именно из предыдущей попытки изменило следующий ход?

Можно сто раз провести один и тот же разговор и получить сто неудачных разговоров. Можно каждый раз делать выводы, выбирать слова аккуратнее, читать новые советы и всё равно воспроизводить примерно один механизм. А можно изменить один конкретный ход, посмотреть, что произошло, и использовать это для следующего изменения.

Тогда предыдущая попытка перестаёт быть просто прошлой неудачей. Она становится частью следующей.

Вот здесь мне всё-таки нравится странное слово — итерация. Не бесконечное «пробуй ещё». И не обещание, что каждая следующая попытка обязательно будет лучше. Итерация начинается там, где различие, обнаруженное в результате предыдущей реализации, переносится в устройство следующей: что-то в следующем ходе становится другим именно потому, что произошло в предыдущем.

Когда-то я назвал такое устройство иглой.

Игла — это устройство перехода от одной недостаточной реализации к следующей.

Если его нет, критерий снова и снова честно сообщает: недостаточно. Разговор опять не получился. Текст снова не складывается. Решение снова привело не туда. Можно набрать огромный опыт ошибок и ещё больший опыт их объяснения, оставаясь примерно там же.

А если переход появился, «не получилось» меняет функцию. Это уже не просто оценка того, что было. Это материал для следующего хода.

Так что старая фраза всё-таки права. Мы действительно можем учиться на ошибках. Просто ошибка сама по себе ещё не содержит урока. Урок появляется между одной попыткой и следующей — там, где произошедшее начинает менять то, что мы сделаем дальше.

Вот на кончике этой иглы, похоже, и сидит обучение.

Андрей Бояркин
тренер НЛП, психолог
VK: vk.com/codenlp
Telegram: t.me/codenlpru

Кажется, всё просто: помощь сработала.

Но пока мы знаем только одно: результат появился. Это ещё ничего не говорит о том, изменилась ли способность человека получать следующие результаты.

Ребёнок сидит над задачей и не понимает, что делать дальше. Родитель садится рядом, показывает первый шаг, потом второй, поправляет ошибку, напоминает правило, говорит, куда посмотреть и как проверить ответ. Через двадцать минут задача решена.

На следующий день появляется похожая задача — и ребёнок снова зовёт родителя.

Результат был.

Новая способность — не появилась.

Можно вмешаться иначе. Не вести ребёнка через всю задачу, а остановиться именно там, где он потерял ход: что ты уже знаешь? Где стало непонятно? Что здесь нужно определить? По какому признаку можно проверить, что этот шаг сделан правильно?

Иногда придётся что-то показать, подсказать один шаг или прямо назвать правило. Но потом можно вернуть ход ему: попробуй отсюда сам.

Задача в итоге тоже может быть решена. Только после нашего ухода в системе останется уже не один готовый ответ. Может остаться различение места, где возникает ошибка, критерий проверки или способ восстановить ход там, где раньше требовалась внешняя подсказка.

И вот здесь появляется вопрос, который, по-моему, гораздо интереснее обычного «помог ли я сейчас?».

Что останется, когда меня убрать?

То же самое легко происходит с тренером, психологом или руководителем. Тренер может стать постоянным поставщиком следующей подсказки, психолог — организатором процесса, без которого процесс перестаёт организовываться, руководитель — обязательным узлом каждого решения. Все трое могут быть очень хороши в своей работе. Проблема начинается тогда, когда вместе с ними из системы исчезает функция, которую они всё это время выполняли.

Пока они рядом — всё движется. Убрали — движение остановилось.

Поэтому недостаточно смотреть только на результат вмешательства. Важно, что после него осталось внутри самой системы.

Это может быть новое различение, критерий проверки, способ заметить ошибку, дополнительный вариант действия или возможность остановиться там, где прежний способ уже не работает. Человек может начать сам обнаруживать место, в котором потерял ход, проверять собственный результат и выбирать следующий шаг без нового внешнего указания.

То есть после хорошего развивающего влияния внутри системы остаюсь не я. Остаётся функция, которую раньше частично выполнял я.

И это уже другое изменение.

Если раньше мне приходилось замечать ошибку за человека, а теперь он замечает её сам, изменилась не только сегодняшняя задача. Если раньше я говорил, правильно ли получилось, а теперь у него появился собственный критерий проверки, изменился уже способ работы. А если после сбоя он больше не останавливается в ожидании моей подсказки, а способен восстановить следующий ход сам, произошло нечто большее, чем ещё один удачный результат.

Изменилась способность строить следующие действия.

Развивающее влияние не делает человека лучше управляемым вами. Оно увеличивает его способность управлять собственными следующими действиями.

Из этого, конечно, не следует, что никогда нельзя брать управление на себя. Иногда ребёнка действительно надо остановить. Новичку бывает нужна жёсткая последовательность шагов. Клиенту может понадобиться внешняя структура, а сотруднику — готовое решение.

Вопрос не в том, брали ли вы управление.

Вопрос в том, что произошло потом.

Вернулась ли человеку возможность продолжать самому — причём теперь делать то, что раньше без вас не получалось? Или ваше присутствие постепенно стало постоянным условием того, что следующий шаг вообще возникает?

Можно долго быть необходимым именно потому, что мы действительно хорошо помогаем. Быстро замечать, точно объяснять, вовремя поддерживать, исправлять ошибки и каждый раз получать хороший результат.

А потом однажды выйти из комнаты и обнаружить, что вместе с нами остановилось всё остальное.

И тогда остаётся один довольно неприятный вопрос:

Что останется, когда меня убрать?

Андрей Бояркин
тренер НЛП, психолог
VK: vk.com/codenlp
Telegram: t.me/codenlpru