Вы в курсе, что можно инвестировать в инфраструктуру крипторынка и получать конские проценты в баксах? Вот и для меня это было открытием. Не говоря уже про то, что на этом делают инфобиз.

Ребята пришли на консультацию после нескольких самостоятельных попыток поднять конверсии воронки.

Пробовали подключать других маркетологов, менять подрядчиков по трафику, перебрали несколько копирайтеров — результат был примерно одинаковый.

Перебрали веб целиком. Сделали более привлекательное название. Вместо «как получать 150% годовых» написали просто и понятно «первые 50 000 руб на инвестициях в DeFi»

Целиком переделали продающую часть. Придумали новый оффер продукта, подсветили выгоды покупателей и оставили в описании продукта только то, что продаёт.

Нещадно порезали контентную часть. Конечно, были переживания и волнение. Так как я выкинул казалось бы самое важное — в чем заключается суть инвестиций в DeFi. Хотя рост абсолютно всех конверсий и прибыли убедили спикера в обратном.

После смены вебинара неизбежно правили и воронку. Из полезной контентной рассылки сделали прогревающую серию сообщений. Что также повлияло на рост конверсий.

Воронка вместе с повторами на смешанном трафике принесла заявок на 3 210 000 рублей.

Итого на трипваер и основной курс 69 заказов вместо 28 в предыдущем месяце.

И результат получился при том, что я ранее даже не слышал о такой нише. Зато понимаю как и почему люди покупают и умею применить это к любому продукту.

Если хотите такого же роста конверсий и продаж, велком на консультацию @lando_ulk

Уже пора готовиться к сентябрьскому чёсу.

UPD на август все. Места есть на сентябрь. aQXZizNin6S1do2TrGsPJh

Как любой ваш контент от поста до вебинара сделать одновременно интересным, полезным и продающим. Чтобы у вас появилось больше клиентов, готовых покупать без уговоров и прямых продаж.

Темы видео:

— Что такое продающий контент и почему ваша аудитория ждет именно его

— Как взрослые люди принимают решение о покупке

— Как выглядит формула продающего контента и где контента применима

— Разбор формулы на примерах в рынках денег, здоровья и отношений

Формула универсальна для любой ниши. Подойдет как новичкам, так и большим проектам. Смотри и внедряй по ссылке

Шило в заднице не давало мне покоя пока я не нашел эту книгу. Купил её с рук за 100 рублей года 4 назад.

Автор книги, Сет Годин, ещё в 2005 году говорит о завершении века, когда качественный товар продавал сам себя.

Что до 2000 года производство обеспечивало маркетинг. Надежный мощный пылесос зарекомендовывал себя сам. Его охотно покупали, а с этих денег предприятие давало рекламу. И так увеличивали прибыль и загружали производство.

После 2000 года из-за такой конкурентной гонки качество стало само собой разумеющемся элементом. Чтобы помочь потребителю выбрать именно наш продукт, маркетологи стали рассказывать истории. Вызывать впечатления и давить на эмоции.

Теперь этот пылесос нужно купить, чтобы детишки ползали по чистому ковру, а мама была спокойна за здоровье малышей.

Подача продукта стала решающим фактором выбора. С этого момента маркетинг стал обеспечивать производство.

Инфобиз в этом плане ничем не отличается от того же пылесоса. В вашей нише найдется как минимум пяток предложений. Скорее всего почти все будут качественные. Но что делаете вы, чтобы выбрали вас?

Недостаточно делать качественно свою работу и сидеть на жопе ровно в надежде, что толпы желающих отдать вам свои деньги сами придут.

Даже если вы очень крутой спец из офлайна, в онлайне придется разбираться в упаковке. Придется разбираться в воронках, придется разбираться в продажах.

Раньше можно было делать запуски с командой, состоящей из эксперта, помощника и техспеца. Сегодня такой набор может работать, только если вы разбираетесь в том, как и почему люди покупают.

Вы можете сопротивляться и надеяться что вас это не коснется. Тут я вам напомню метафору про стадо буйволов в саванне.

Кто бежит первым съедает все самое вкусное, сочное и питательное. Вторым уже остается щипать только травку. Третьи идут по пустому полю и пытаются выжить на кореньях, которые ещё нужно раскопать.

Книгу, кстати, я так и не дочитал. Но вывод, что описал в это посте, в последствии помог сделать все мои кейсы и громкие запуски.

Вспомните себя, в тот момент когда вы в предыдущий раз покупали курс или консультацию, что также некоторая форма обучения. Вы точно знали зачем оно вам и точно понимали, что этот продукт поможет вам достичь вашей цели.

Такой подход к обучению у взрослых людей. Сначала понимают зачем им эти знания или услуги, потом покупают и учатся.

Вспомните себя, когда вы были на вебинаре или диагностике и не купили. Такой исход произошел, потому что вы до конца не поняли нафига вам платить деньги. Зачем вам этот продукт.

А теперь посмотрите на свои блоги и контент в них. Вы объясняете зачем взрослым людям ваши продукты или пытаетесь сразу их научить, пихая им в глотку свою полезную пользу?

Да, нас всех учили вести Експертный блог. Мол телега это текстовая площадка и тут люди подписаны, потому что им нужна полезная инфа. Камон! Это утверждение верно только для тех, кто понял, что им эти знания нужны. Крохи от реальных объемов вашей аудитории.

И эти крохи в тележьих блогах авторы учат. ЗОЧЕМ?

И с них продаж не получите, потому что нахаляву отдаете и «демонстрируете экспертность». И с остальных покупок не дождетесь, потому что не объясняете для чего ваши продукты нужны.

Теперь великий китайский вопрос НА-ХУА все это делать.

Может пора объяснять,а не учить?!

Светлана Сёмина — владелец турагентства и эксперт своей онлайн школы по обучению профессии турагента.

Делала запуски самостоятельно без команды и продюсера. Но дальше теплой аудитории не выходила. Все тащила на себе от привлечения подписчиков до продажи и проведения курса. Это было главной причиной потолка оборота в запусках. Никак не удавалось сделать больше 1 600 000 руб.

Вебинары не использовала, потому что считала их спекуляцией и манипуляцией. Хотела «быть не как все» и делать запуски другими инструментами. Несмотря на то, что коллеги успешно продавали с вебинаров.

Однако, после нескольких курсов по запускам и участия в разборах, увидела, что все крупные проекты с оборотами в десятки миллионов рублей в месяц используют вебинары. Так Светлана решилась сделать следующий запуск через вебинарную воронку.

Как вы пришли в инфобиз?

У меня турагентство и чтобы больше зарабатывать, мне нужно много турагентов. Я прикинула и поняла, что мне проще сделать курс и набирать людей в команду через обучение, чем набирать по объявлению, учить на клиентах за свой счет. Да ещё половина уйдет. Сложно и долго.

А через онлайн курс я смогу сама себе поставлять готовых специалистов. Да ещё и зарабатывать на этом.

Решила попробовать себя в онлайне, но чтобы без сотрудников. Три года назад прошла обучение по запускам. Освоила запуск по теплым через лист предзаписи.

Были попытки начать продавать через вебинары, но тогда воспринимала вебинары как инфоцыганство. Хотя знаю людей, кто учился со мной и кто начал продавать свои курсы через эфиры. Они сейчас достигли больших высот, а я по сути просто потеряла время из-за своих блоков и убеждений. Хотя могла также собрать больше команду и зарабатывать сейчас сильно больше.

Не хотела делать вебинары, потому что все делают вебинары — а я вот не такая. Я не инфоцыганка, я не буду использовать эти манипуляции.

Хотя сейчас после проведения вебинара я понимаю, что это был примерно такой же эфир, которые я периодически провожу в соцсетях. Ничего страшного в нем не было. Никаких манипуляций и никакой инфоцыганщины.

Если не было манипуляций, то почему вебинар сработал по вашему мнению?

Энергия и искренность. Мне не нужно было строить из себя неизвестно кого. Получилось просто, легко и комфортно. Без хитростей и уловок.

Я не рассказывала зрителям, как я страдала в детстве и жила в коммуналке как бич. И если вы будете дальше не пойдете в туризм, вы тоже будете бичами. Вот этого не было.

Не было надоевшей истории Золушки, от которой тошнит. Если бы вы мне предложили такое, я бы сразу отказалась.

По сути на вебинаре поговорили о том же, о чем спокойно говорю в соцсетях — про найм, материнство и почему быть турагентом круто [прим. — аудитория спикера это мамочки в декрете и женщины, недовольные своей работой в найме].

Люди на вебинаре вполне адекватно реагировали. Не было хейтеров. Кстати, у нас ещё одна продажа случилась уже после повтора. Это Тоня. Копирайтер, которого вы рекомендовали.

Видимо, она прогрелась с повтора. Считаю, это тоже заслуга вебинара.

Реакция зрителей на продающий вебинар Светланы

Почему решили попробовать вебинары? С листа предзаписи ведь продавалось же

Я была на разборах у другого эксперта по запускам. Люди продают какую-то дичь за какие-то невероятные деньги. Курс «Дьяволица» на 20 миллионов! В этот момент подумала чем туризм хуже? Это даже лучше.

Эта несправедливость меня задела. Какого черта?! Люди могут продавать какую-то фигню, а я свой классный курс не продаю, не продвигаю в массы. Как-то обидно за туризм стало в этот момент.

Ну, а все они делали вебинар, конечно, абсолютно все. И это такой был толчок — неужели я не смогу? Ну, что тут такого? Ну, вебинар. Надо попробовать, и если я не попробую, я не узнаю.

Я не сильно верила в успех, но ведь есть люди, у которых есть результат. Надо значит и мне попробовать!

Как протекала работа? Что запомнилось больше всего?

Ой, я вообще кайфанула. Я просто делегировала. И на каждом зуме выдавали именно те тезисы, которые я и транслирую. Ни разу не было такого момента, чтобы я сказала «нет, это не так, вы неправильно поняли суть». То есть все было четко. Как я и хотела.

Фрагмент работы над презентацией

Первые два созвона дались труднее. Оказалось, вытаскивать продающие смыслы из меня и из продукта дело небыстрое. Раньше такое я никогда не делала, но уже после поняла, что это послужило фундаментом будущего результата. Не было никакой магии. Просто отточенная методика. Думаю, во многом все прошло гладко именно из-за этих встреч.

Оставшиеся созвоны прошли одинаково и гораздо проще. Мы по сути укладывали смыслы в логическое повествование и в нужные места добавляли истории учеников. Считаю, что именно такая поэтапная работа в итоге помогла мне понять что, зачем и почему должно происходить на вебинаре. И из-за этого я почувствовала уверенность уже на эфире.

Все шло спокойным, ровным темпом. Всегда всё в срок. Ну, какая-то парочка сдвигов по расписанию была, но это ерунда. И действительно видно, что вы погрузились в тему.

Как чувствовали себя во время проведения вебинара и продаж?

На эфире поглядывала, что пишет техспец. Вдруг что-то не так. В какой-то момент он написал мне

большими буквами. Я такая, о, классно. И все. И дальше на энергии продолжила. Это важно очень. И то, что команда меня поддерживала. Сразу чувствуешь себя намного увереннее.

Света, пушка, давай, мы все за тебя

Это прям очень сильно поднимает вайб у спикера. И этот вайб считывается холодными людьми. И они такие, капец, она уверенная. 100% нормальный курс и все в порядке будет. Это, конечно, передается очень сильно.

Помню, когда перешла к продажам, я была настолько уже спокойна, что меня не особо волновало будут ли продажи. Ну не купят и ладно. Но они начали покупать. Я вообще была в шоке. Зрители хорошо реагировали.

7 полных оплат на чек 92 000₽, 3 предоплаты на 15 000₽ и 4 заявки на тест драйв курса. Итого 14 целевых действий на 37 уникальных зрителей.

Какие сложности были в процессе работы над вебинаром?

Думаю, сжатые сроки.

С самой презентацией проблем не было. Уже потом нужно было срочно найти дизайнера и техспеца. Вот эта суматоха эмоционально сложно далась.

Ещё как я поняла, доходимость до вебинара получилась низкая. Где-то 10%. Думаю, главная причина — намудрили с каналами. Это мы поняли уже после эфира на финальной встрече с вами.

Цепочка сообщений до вебинара должна была идти в закрытом канале, а в суматохе мы сообщения направили в бот. Куда собирали людей за неделю. Естественно, многие просто замьютили бот.

Ещё переживала уже на самом эфире. Мы такую работу проделали, я не могла всех подвести. Хотела провести достойно.

Эта ответственность немного нервировала. Но в итоге все прошло хорошо. Ещё и прямо на эфире покупали.

Перед началом вебинара

Внешне выглядит как будто мы просто пишем текстики и картиночки на слайды добавляем? Или работа все-таки ёмкая?

Я сто процентов не написала бы сама именно так. Вот прям сто процентов. Даже со всеми курсами, которые я прошла, получилось бы какая-то банальная хрень. Я, наверное, не донесла бы сути. Как нужно.

Попробовала сама писать по структуре — ничего толком не получилось. Поняла, что я уже не понимаю, что им надо. Даже с учетом кастдевов.

Вроде как их спрашиваешь, но как-то, видимо, надо поглубже в это всё погружаться. Всё равно нет понимания, что такого им дать. Решила, что лучше обратиться к профессионалу.

У меня был затык с контентной частью. Как будто у меня уже профдеформация. Мне уже кажется, что все все знают. Что тут непонятного? Это же элементарные вещи для меня. Я уже не помню как это люди воспринимают.

А со стороны как будто бы вы уловили, что будет людям интересно услышать, и что они действительно запишут как инсайт и пользу. Как человек, который не в туризме, и которому самому стало интересно.

Это похоже как раз на инфоцыганский вебинар.

Что-то такое у меня было в голове. И контент у меня не шел, потому что я не понимала, что писать.

Наверное, я и не хотела его делать. Потому что все вебинары, которые я видела, были примерно такие.

И даже у коллег. Хотя я тоже смотрела и думала, ну у них же заходит этот вебинар, с него же покупают. Но это же полная хрень!

Мне не нравилось то, что я видела. Хотя сама бы точно написала что-то подобное.

Когда у тебя одни и те же примеры, ты невольно начинаешь по шаблону мыслить. И также уходишь в эти шаблоны. И мой вебинар был бы такой же шляпой.

Фрагменты итоговой презентации

Вебинар — в первую очередь визуальное повествование. Одни только фотографии красивых пейзажей будоражат фантазию и разжигают интерес к профессии, а значит и к курсу.

Главная неожиданность в нашей совместной работе — за пару недель до вебинара обнаружили, что воронки для него нет. Как так вышло?

Наверное, от моего незнания. Я же первый раз делаю. Думала вот ссылку везде вставлю в соцсети, и все придут. Так это выглядело в моей голове. Хорошо, что я этот разговор в каком-то зуме завела.

Потом вы включились и за неделю подтянули команду. Я не ожидала такого, ведь у нас договор только на вебинар был.

Копирайтер писал тексты — в жизни таких талантливых текстов не видела. Техспец все подключил, настроил дашборды и соединил все сервисы. Дизайнер за пару дней сделала всю презентацию.

Копирайтер написал 17 листов текстов:

• сообщения для рассылки по базе, чтобы заинтересовать её и пригласить в канал прогрева
• цепочку сообщений в канал прогрева, чтобы люди охотнее регистрировались на предстоящий вебинар
• цепочку сообщений на доходимость, чтобы как можно больше людей на вебинар пришли
• дожимные сообщения после вебинара, которые отрабатывали возражения и рассказывали кейсы учеников, чтобы получить ещё заявки уже после вебинара
• цепочку сообщений для приглашения на повтор вебинара тех, кто на живом эфире не присутствовал

Техспец настроил все технические моменты:

• последовательность рассылки, чтобы нужные письма уходили в нужное время нужным участникам вебинара

• настроил вебинарную комнату на Геткурс и связал Зум - ВК - Геткурс, чтобы спикеру осталось нажать одну кнопку и выйти в эфир к зрителям
• оформил удобный дашборд, чтобы видеть ключевые цифры по всей воронке

• подготовил страницы «Спасибо», приема заявок, регистрации на автовебинар [прим. страница спецпредложения уже была оформлена]

• добавил календарь событий и прогресс бар для удобства учеников

Дизайнер оформил презентацию за 2 дня:

Презентация ДО дизайна

ПОСЛЕ

Пару недель назад у меня были только слайды презентации на руках.

За неделю до вебинара появился прогрев по базе, каналы и боты, настроенная вебинарная комната, красивая аккуратная презентация.

Это не специалисты, это бриллианты!

Как вы сами оцениваете результаты вебинара и запуска с таким инструментом?

Ну я вообще целый день после вебинара счастливая ходила. На энергии, на адреналине. Как будто прыгнула со скалы с парашютом. И удачно приземлилась.

Я была на подъёме! Довольна собой и результатом. Прям счастье, счастье.

Вместе с тем поняла, что постоянно использовать один и тот же вебинар не получится. Периодически его нужно улучшать.

Поэтому результатам я рада, но трезво смотрю на ситуацию. Не впадаю в эйфорию.

А ещё я поняла, что некоторым подписчикам нужно услышать от эксперта.

«Теперь можно платить»

Одна девушка полтора года следила за мной, но купила именно на вебинаре. Говорит, что увидела мою уверенность, услышала призыв покупать и пошла покупать.

Статистика сразу после вебинара. 50 участников из 87 — поддержка команды агентства Светланы

Какой ваш главный инсайт от всей работы?

Я вообще раньше не знала, что есть специалисты по вебинарам и вебинарным воронкам. Для меня это был первый инсайт, что вообще вы существуете. Так еще и с командой.

А в работе думала, что потребуется больше моего включения в процесс, а получилось — нет.

А получилось прямо как я мечтала, наверное, всё делать в жизни. Просто прийти на созвон, сказать «да, подходит, супер, идём дальше». И в итоге получить желаемый результат.

Что в итоге

• 37% конверсия вебинара
• Зрители сразу вносили полную оплату за курс — 92 000₽ — во время эфира без дополнительных диагностик и работы менеджера продаж
• 2 300 000₽ оборот запуска. 1 177 000₽ заработано с вебинара и повтора. Преодолели рекорд предыдущих запусков в 1 600 000₽
• Набрали группу из 37 участников против максимальных 30 на предыдущих потоках
• Автовебинар приносит заявки пока эксперт проводит время с ребёнком на тренировке
• Подписчики стали сами интересоваться когда будет следующий поток

Результаты первого повтора

Счастлива снова оказаться в Бодруме по приглашению партнеров. Стали лидером продаж премиального туроператора.
Лечу за наградой на флагманском самолете Black Jet, которых состоит исключительно из бизнес-класса

Почему у меня и моей команды получился такой результат

• Огромная насмотренность в нише профессий.
• Презентация составлена с учетом манеры и подачи эксперта. Это позволило спикеру чувствовать себя уверенно, дать зрителям энергию и эмоции.
• Вытащили продающие смыслы из эксперта, продукта и аудитории. Которые остались в виде документов для будущих воронок, вебинаров и продуктов.
• 90% работы делала команда. Спикер лишь согласовывал то, что получилось.
• Весь вебинар доносит главную мысль — покупка курса это выгодная сделка. Честно и открыто. Без манипуляций и жестких продаж.

Оксана Каверина — эксперт в сфере бухгалтерского дела. Обучает и повышает квалификацию бухгалтеров. Её компания «Уполномоченная бухгалтерия» оказывает услуги по бухгалтерскому сопровождению.

Когда-то давно подписчики попросили Оксану организовать курс. Так начался путь в инфобизнесе. Вебинары строились по принципу «нужно дать много пользы, тогда зрители поймут, что могут мне доверять и точно купят». Теплая аудитория действительно какое-то время делала кассу, но вскоре конверсии вебинаров пришли у уровню погрешности — не более 3-4%.

Холодная аудитория практически не покупала с вебинаров. От такой ситуации опускались руки. Нужно было кардинально новое решение, которые дало бы ощутимый прирост к доходам и спасло предстоящий запуск.

Как пытались решить вопрос самостоятельно

Анна (продюсер Оксаны) сразу поняла, что наибольшее влияние на прибыль оказывает вебинар. Значит нужно его усилить. Нашла специалиста, который провел аудит вебинара за 10 тысяч рублей.

Получила что-то больше похожее на монтажный лист — тут преза съехала, а тут звук отстал. Никаких смысловых правок. Такой аудит, очевидно, никак не увеличил конверсии вебинаров.

Чуть позже Анна вышла на меня и наша работа началась с нормального аудита предыдущего вебинара, где было выявлено множество критических ошибок. Проще было написать новый вебинар или марафон, чем докручивать то, что есть. Так мы приняли решение совместно писать новый конвертер.

Ключевые проблемы на пути к большим продажам

Ещё во время аудита мне в глаза сразу бросились две вещи:

• Море полезного контента. Чуть ли не цитирование википедии и огромное количество текстов на слайдах. Несколько абзацев на одном слайде — норма.

• Твердое убеждение спикера — дам много пользы, зрители точно купят. Продажи максимум 20 минут и то в конце вебинара, иначе зрители будут злиться и писать, что «Оксана продалась» и «вебинар - говно»

Второе достаточно часто встречается вне зависимости от опыта спикера и этапа развития онлайн школы. Такая установка спикера может свести на нет даже гениальные вебинары.

Если первое преодолеть легко, то смена убеждения спикера заняла все время совместной работы. Но обо всем по порядку.

С места в карьер

Первые трудности возникли на старте. Нас привлекли к работе уже после начала прогрева.

Обычно темы предстоящего конвертера выбираем из запросов аудитории. В текущем проекте при исследовании аудитории часто звучали фразы «получить признание» и «зарабатывать больше».

Но в прогреве большой акцент делался на восстановление учета и работу с онлайн школами и маркетплейсами — так задумали эксперт с продюсером. Не потому что не слышат аудиторию, а потому что темы среди бухгалтеров на слуху.

Пришлось подстраивать смысловую карту будущего марафона под смыслы прогрева. Обычно делается наоборот.

Перед нами стояла непростая задача. Продавать на марафоне одновременно и повышение квалификации — восстановление учета, и перспективы в совершенно новых для аудитории направлениях. И если распределить темы по дням не так сложно, то над оффером марафона мы сломали голову.

Совместить обе темы и запросы аудитории очень сложно и, главное, размывает сам оффер. Что снизит конверсии в регистрацию и доходимость. Чуть позже выяснилось, что модули с маркетплейсами и онлайн школами будет вести другой спикер, с которым не были достигнуты договоренности даже к середине прогрева.

В этих обстоятельствах поменяли стратегию марафона.

Вместо классического трехдневного заявим о двухдневном марафоне на тему восстановления учета. А уже на первом эфире расскажем про бонусный день, где будем разбирать бухгалтерию маркетплейсов и онлайн школ.

Такой подход позволил собрать внятный оффер марафона:

Забегая вперед, это было удачным решением, так как в итоге с приглашенным спикером договориться не удалось и третий день про маркетплейсы и онлайн школы не вышел в эфир. Презентация была подготовлена, но сам эфир был отменен.

Купи кота в мешке, если сможешь

Одна из причин низких конверсий вебинаров и марафонов — непонятная выгода от платного продукта. Также было и здесь.

Предыдущий оффер продукта звучал дословно как «выход на новый уровень». Это водянистый тезис, который никакой конкретики не содержит. Постарайтесь избегать его не только в продающих эфирах, но и вообще везде. Вместо этого предложите людям то, что они хотят.

Так мы переделали оффер курса на

Здесь учтено главное желание аудитории. Бухгалтеры — серые мышки, их никто не замечает, а им хочется признания. Слова «гл бух», «фин дир» и «правая рука собственника» как раз показали аудитории измеримое исполнение их обещания.

Удвоение дохода здесь хоть и важно, но на втором плане и идет как бонус к удовлетворению чувства признания. Опять же в силу аудитории специфики аудитории.

Минус продажи из-за шаблонного подхода

В предыдущих вебинарах при обосновании цены проект использовал устаревшее клише. Оценивались части курса, которые суммарно якобы стоили больше, чем вся программа.

Вместо вау эффекта зритель понимает, что либо вы даете поверхностный материал и поэтому продаете дешевле, либо своими же руками обесцениваете свои же продукты. И то, и то отталкивает аудиторию.

Вместо этого для обоснования цены мы использовали два элемента.

• Уникальное торговое предложение — работа на тренажере полного цикла. Ученики получают в распоряжение заранее настроенную модель в программе «1С» для отработки полученных знаний под руководством кураторов. Это сильно подкупало аудиторию. Мы сделали акцент на этот тренажер и конверсии не заставили себя ждать. Такого на рынке действительно ни у кого на момент написания вебинара не было.
• Демонстрация зарплат и спроса на специалистов с навыками, которые зрители получат на курсе. Второе особенно хорошо работает, когда мы продаем повышение квалификации в любой профессии.

С помощью понятного обоснования цены и двух офферов — название марафона и платного продукта — нам удалось одновременно сохранить и усилить смыслы из прогрева, и попасть в желание нашей аудитории.

Финальный аккорд

Третье что сделали и делали на протяжении всей работы — мягко прорабатывали убеждение спикера. Все 2 недели работы под разными углами я подавал идею, что главная польза марафона — не напичкать людей знаниями, а помочь им купить продукт.

Поначалу было огромное сопротивление. Неудивительно, ведь даже такой подход давал какой-то пусть и маленький, но доход. Сложно отказаться.

Доходило до того, что спикер кипятился, пропускал встречи. Приходилось вырезать огромные куски готовой презентации, потому что спикеру было морально тяжело отказаться от пользы.

Но чем дальше, тем сопротивление становилось меньше и ближе к концу работ картинка у спикера в голове сложилась. Оксана поняла что такое продающая польза.

В этот момент я увидел в её глазах полное принятие и понимание. Уже здесь я был уверен в отличном результате марафона.

Что в итоге

Результаты марафона превзошли все ожидания

• С 70 до 75% выросла доходимость до первого дня. 80% участников пришли на второй день
• С 3% до 11,1% возросла конверсия в заявку
• С 39 до 53 тысяч приподняли средний чек. Такой скачок одновременно с ростом конверсии удался из-за смены вебинара на марафон, доп модулей в продукте, офферам и обоснованию цены.
• 1303% составила окупаемость трафика
• 5% сквозная конверсия из регистрации в оплату — отличный показатель для почти 2 тысяч регистраций и чека в 53 тысячи
• 4 775 000₽ заработал марафон из общих 6 млн за весь запуск. Предыдущий был на 2,5 млн

Весь план продаж был выполнен за один марафон без открытия продаж в блоге.

Убеждение «дам много пользы, точно купят» сменилось на «помогу купить мой продукт». И это повлияло на будущие вебинары Оксаны и Анны.

Долгое время работали с теплой базой и зарабатывали за счет развитой продуктовой линейки. В конце прошлого года твердо решили выходить в масштаб. Было принято два решения: выходить на холодный трафик и продавать профессию васту консультанта. Но столкнулись с ключевой проблемой:

Как пробовали решать самостоятельно

Переписали вебинар с навыка для себя на профессию сами. Чек оставили 23 тысячи, но заявок все равно не было. Окупаемость вебинара варьировалась от -50% до -42%

Результаты вебинара с продажей навыка для себя по теплой базе

Что бросилось в глаза сразу

Увидел две ключевые проблемы: слабый оффер вебинара и продукта, а также неочевидная для холодной аудитории тема — васту.

Размытая выгода в офферах вебинара и курса

Кардинальное изменение конвертера

Васту это что-то вроде фен-шуя, только не распространено, а значит и продавать его будет тяжелее. Приняли решение сделать из вебинара двухдневный марафон. На первом рассказываем и показываем что такое васту — так закладываем спрос в головы аудитории. На втором показываем как можно на этом зарабатывать и бахаем продажу.

Сначала сформируем приоритет на изучение ниши. Затем, когда зрители уже подготовлены, донесем ценность предложения. Такой подход обеспечит конверсии.

Отжали презентацию от «воды»

В старом вебинаре, который взяли за основу, было много воды.

Попытки погрузить в точку Б фразами «представьте как круто» и далее по списку — дача на Мальдивах, миллионы на счете и балдеж от жизни. В довесок размытые формулировки тем вебинара а-ля «формируем женское счастье» и «увеличиваем денежный поток».

С первым проблем не возникло — донесли те же смыслы, но уже через сторителлинг эксперта и одной ученицы. А за темы пришлось переубедить. Ну не говорят женщины своим подругам под просекко «ты знаешь, так хочется сформировать женское счастье».

Так аудитория не разговаривает

Общие фразы не работают — не ждите от них конверсий. Лучше распишите ситуации из жизни аудитории. Это вызывает эмоции, которые тянут за собой продажи

Редко кто задумывается об укреплении того, что уже хорошо — 3 пункт. Здесь нет острой боли. Лучше сработает, к примеру, защититься от измен. Выясните что тревожит вашу аудиторию. Дискомфорт продает лучше.

Как побороли низкие конверсии

Раз было ноль продаж, значит предложение — оффер курса — не заинтересовало. Переделали оффер продукта из туманного «2 месяца практики и знаний по васту» в классическое «зарабатывай Х руб на гармонизации помещений и неси счастье себе и другим людям уже через 2 месяца».

Необязательно что-то фильдеперсовое в оффере, достаточно прямой понятной выгоды. За счет этого можно и нужно поднимать чек, что мы и сделали.

Результаты работы

Итого один веб превратился в два. На первом разжигали интерес к васту, а на втором показывали, что кроме пользы для себя, можно ещё и заработать — дополнительная ценность.

• Подняли чек с 23 до 39 тысяч
• Подняли конверсии с 8% до 11,4%. Добавление ценности к офферу перевесило увеличенный чек.
• Провели марафон на 1.600.000+ рублей
• Косвенно из-за доработки тем и офферов подросла доходимость (+9%) и конверсия лендинга (+6%)

Холодный трафик наконец-то начал покупать, окупаемость воронки на первом касании из -42% стала нулевой, не считая следующей продуктовой линейки.

Выводы

В очередной раз убедился, если тема не популярная, то всегда лучше использовать марафоны. Или сменить позиционирование на то, что на слуху. Васту очень похож на фен-шуй, а отличия этих течений отлично смотрятся как уникальное торговое предложение на рынке того же фен-шуя.

В текущих реалиях для работы с холодным трафиком средний чек должен быть от 40 тысяч рублей для околонулевой окупаемости и от 45 тысяч, чтобы хоть немного выходить в плюс на первом продающем мероприятии.

Цитата Лианы:

До этого мы даже не могли себе представить, что мы можем продавать, во-первых, профессию. А во-вторых, на большой чек. Это был наш первый вариант продажи большого чека. До этого мы всегда продавали обычный продукт, обычные автовебинарные воронки. 23 тысячи рублей курс, самый дорогой пакет

Мастер спорта по продающим вебинарам. Алексей Ткаченко

Продукты

Консультации и услуги по написанию, докрутке вебинаров/марафонов — когда нужны высокие конверсии и большие продажи, а времени или желания учиться нет.

«Как доносить продающие смыслы на вебинаре чтобы аудитория хотела покупать без навязывания» — мастер класс о том как превратить любой полезный контент в продающий, чтобы зрители писали «Какой крутой вебинар!» и покупали.

Сборник «10 приемов для увеличения конверсии вебинара в продающей части» — фишки без дешевых манипуляций. Работают в любой нише как у начинающих, так и у опытных.

Сборник «10 приемов в контенте вебинара, чтобы зрители ждали продаж» — фишки разогреют зрителей до состояния «КУДА ПЛАТИТЬ!» ещё до начала продающего окна. Работают в любой нише.

«Мой опорный шаблон презентации вебинара» — использую сам для себя и клиентов. За предыдущие 10 вебинаров принес больше 36 200 000 руб только с первых эфиров.

Кейсы

«14,9% конверсия вебинара и 2,9 млн ₽ за один эфир. С выжженной базой и кассовым разрывом» — как собрали и почему сработал вебинар на продукт с чеком 250 000 руб.

«Как за счет нешаблонного вебинара под эксперта мы увеличили конверсию в 2 раза, а прибыль в 4» — когда четыре запуска подряд не удавалось пробить потолок дохода.

«Как смена убеждений спикера о пользе на эфире помогла сделать х2,5 к запуску и окупить трафик в 13 раз за один марафон» — как подготовка спикера к эфиру обеспечила рекордный запуск

Обо мне

Профессиональный блог «Вебинарная комната». Делюсь как писать нешаблонные вовлекающие вебинары и вытаскивать из них больше заявок и оплат.

Продюсер, сооснователь проекта «Соковыжималка». Написал и докрутил более 400 вебинаров в нишах от макияжа для себя до продажи бизнеса.

Побывал на перекрестке Сибуя и мысе Доброй Надежды. Занимаюсь вокалом, ездой верхом и плаванием.

Зрители получают полезный контент, восхваляют крутость вебинара и спикера, но ничего не покупают. А зачем, если спикер их воодушевил, и зрители пойдут внедрять пользу?! Как минимум они себе это обещают. Чего достаточно чтобы отвесить комплимент эфиру и сказать заветное «куплю в следующий раз». Польза не продаёт!

Хуже только много и постоянно наваливать пользу на вебинарах. Аудитория просто перестанет покупать, ведь причин для этого не будет. А новый полезный вебинар не заставит себя ждать.

Отсутствие вовлечения
Часто идет в паре с вебинаром-лекцией. Спикер просто вычитывает материал, зрители просто слушают. Зачем собрались — непонятно.

Поймите разницу между зрителем и участником вебинара. Второму продать гораздо легче, потому что он прикладывает усилия. Пишет в чат, ставит реакции, становится частью эфира. Зритель же просто созерцает. Поэтому записи вебинаров не конвертят. Записи, но не автовебинары, где всегда есть живой модератор.

Чем меньше коммуникации с чатом, тем меньше продаж.

Отдельная история как модератор может помогать спикеру в продажах, а не просто мониторить чистоту чатика.

Непопадание в целевую аудиторию
Коварно скрывается в благих намерениях написать вебинар сразу под несколько с виду похожих портрета ЦА.

Эту ошибка таится в слайде «кому будет полезен вебинар». Например, продаем профессию таргетолога. И тут начинается кавардак. Вебинар и для тех, кто хочет сменить найм на фриланс, и для тех, кто уже что-то шарит, и для профессионалов и ещё до кучи для владельцев агентств.

Или когда продаем маркетплейсы. И мамам в декрете, и бизнесменам кто хочет зайти на маркетплейсы, и селлерам и ещё своре непонятных личностей.

Расширяя аудиторию таким образом, мы размываем фокус и в итоге не достучимся ни до кого. Сужение аудитории напротив часто дает повышение конверсий и умножение денег в кассе.

Опять же посмотрите свои вебинары. Возможно, одна этих ошибок ломает магию и вслед за этим сыпется и конверсия, и удержание, и доходимость, и денежки в кассе таят.

_________________________

Как с вебинаров и воронок вытаскивать больше денег, а заодно делегировать все это 👇

t.meВебинарная комната 🤟 Леша Ткаченко

Дмитрий Шумейко — основатель Академии Аутсорсинга. Обучает и повышает квалификацию бухгалтеров, помогают открыть собственную аутсорсинговую компанию для ведения бухгалтерии крупных клиентов.

Во времена дешевого трафика из розовой соцсети дела у школы шли хорошо. Люди покупали с вебинаров и выступлений Дмитрия. Школа росла и развивалась. Но февраль 2022 года изменил ситуацию. Реклама резко подорожала и окупалась все хуже и хуже.

Дмитрий, как и многие эксперты, искренне хочет помочь своей аудитории. Поэтому в продающих вебинарах давал много пользы в надежде, что зрители поймут какой он классный эксперт и обязательно купят. На деле зрители привыкли к полезным эфирам и в какой-то момент вообще перестали покупать. Даже теплая лояльная аудитория. Такая ситуация поставила школу на порог кассового разрыва.

Нужен был свежий насмотренный взгляд, чтобы выправить сложившуюся ситуацию и выйти из кассового разрыва как можно быстрее.

Выбор аудитории и тем для будущего вебинара

Один из немногих проектов, где анализ аудитории был выше всяческих похвал. Не пришлось тратить время на обзвон и разговоры с респондентами. Все было понятно собрано в одну таблицу, из которой про будущих клиентов школы было понятно все. Успех вебинара во многом зависит от глубокого понимания будущих учеников. Получившиеся результаты тому подтверждение.

Среди шести сегментов целевой аудитории выбрали приоритетные:

• бухгалтеры, что уже подрабатывают фрилансом
• начинающие аутсорсинговые компании

Выбраны не случайно. Обоим нужны проверенные стратегии по выстраиваю бухгалтерского бизнеса с нуля. Курс на 100% отвечает их запросам и принесет результат.

Оставшиеся сегменты бухгалтеры в найме и опытные аутсорсинговые компании не подходят под продукт. Смешивать все эти аудитории на одном вебинаре — значит провалить продажи. Так как запросы и ситуации у всех разные. Что будет интересно одним, не будет интересно другим.

Выбранные сегменты же обладают примерно одинаковым набором убеждений и возражений. Поэтому приняли решение построить вебинар на разбиении мифов и подчеркивании ситуации из жизни аудитории, откуда она не знает выхода.

Сарафанное радио — надежный источник клиентов

Скопирую успешных конкурентов и все получится

Страшно поднимать цены — клиенты уйдут или не найду

Объяснение откуда взялись эти убеждение и последовательное из разбиение вскрывают у аудитории огромную зону незнания. В этот момент мы и предложим купить наш продукт как ответы на все их «Как?», «Почему?» и «Что тогда делать?»

Мощный привлекательный оффер

Название вебинара придумывали вместе с командой. За полчаса получился длинный завораживающий оффер, который красовался на первом слайде презентации.

Сила этих строк складывается из обозначения аудитории (бухгалтеры и АК) и списка уточнений.

Анонс продажи в начале эфира

Так как на вебинаре продавали обновленный продукт и шел он на базу, анонс продажи в начале эфира был как никогда уместен. Рассказали что нового в продукте, чтобы ученики прошлых потоков также заинтересовались в покупке. Спойлер: такие люди тоже купили.

У Дмитрия анонс продаж выполнял не только прямую задачу — дать зрителям время подумать о покупке — но и сразу же выявил заинтересованных «теплых» зрителей. Мы дали кнопку на заявку в самом начале эфира и периодически отсылали аудиторию к идее изъявить желание учиться и нажать на кнопку. Так стало понятно кому звонить первым после вебинара.

Контентное окно

Сразу после анонса продаж приступили к развеиванию мифов и отработке возражений аудитории. Весь контент вебинара должен продавать идею купить продукт. До продажи ответили на главные вопросы:

• Почему этому нужно учиться
• Почему этому нужно учиться сейчас
• Почему этому нужно учиться у вас

Такой сочный интересный контент, где не было ничего лишнего, подготовил аудиторию к продаже. С началом продающего окна ушло всего пару человек.

Продающее окно с нарушением правил

На одном эфире можно продавать один продукт. Это правило вебинаров. В случае Дмитрия, мы осознанно пошли на риск и продавали две программы.

Первый — 2 недели подготовки и плотной работы с наставниками и Дмитрием за 10 тыс. ₽. Это некоторая квалификация, чтобы ученики в основном продукте сразу начинали с нужных конкретно в их ситуации тем.

Позиционировали мы этот продукт как полноценный с точки зрения продуктового обещания. Вы не повиснете в воздухе, если не пойдете в основной продукт, а получите готовый бизнес план на ближайшие 12 месяцев. Либо пойдете в основной продукт к чеком 250 тыс. ₽, что и сделали в итоге почти все участники квалификации.

Такая упаковка снимает стресс со зрителей. Им проще заплатить 10 тыс и объяснить себе, что я одновременно и к цели иду, и если что необязательно платить полный чек, ведь у меня будет готовый план.

За эти 10 тысяч ученик получал не просто записи уроков, а полноценное вовлечение в его ситуацию. Диагностики, встречи с наставниками, распределение в команды, эфир с Дмитрием, стратегическая сессия — настолько ценное наполнение затягивало в основной продукт.

Ученик уже и с наставниками познакомился, и с группой нашел общие интересы, и план ему построили, и облизали с ног до головы. Как-то неудобно уже сходить с дистанции после такого.

Кроме того, на вебинаре гораздо проще купить что-то за 10 тысяч, чем оставить хотя бы заявку на чек в 250. Поэтому о квалификации мы сказали в начале продающего окна и дали кнопку на оплату. Зрители платили за один продукт, пока слушали про другой.

Как рассказать о годовой программе и не усыпить аудиторию

Содержание основного продукта рассказали через повторение связки слайдов «возражение/убеждение — инструменты преодоления — результат»

Затем использовали временную шкалу, чтобы показать весь путь от вебинара до прибыльного бух бизнеса. Сложно представить себе продукт, длиной в год. Нужно показать, чтобы люди представили в головах. Тогда они купят, потому что теперь им понятно ЧТО они купят.

Таким образом мы рассказали содержание годовой программы за 15 минут без потери смыслов. Так людям стала понятна ценность продукта, которая превысила цену.

Завершение продающего окна

Так как чек большой, мы специально убрали попытку сделки на полную оплату и сразу предложили оформить рассрочки во время эфира.

По сути у зрителей был выбор: оформить рассрочку сразу на эфире или внести 10 тыс руб и пойти на квалификацию.

Что пошло не так

Дмитрий привык вести полезные вебинары, где рассказывает КАК делать, а не ЧТО. Сопротивлялся и переживал, что вебинар не сработает, потому что в нем нет пользы, зрители не купят.

Из-за этой привычки первый прогон финальной презентации занял 4,5 часа вместо положенного часа.

Некоторые слайды пришлось переписать, потому что Дмитрий не использовал такие слова в обычной речи. Это важный момент, который делается либо в процессе работы, либо на финальном прогоне. Спикеру все должно быть понятно в презентации и ничего не должно раздражать. Тогда уйдет нервозность и лишние дергания.

Все опасения оказались напрасными. В итоге 3 млн в кассе.

На самом вебинаре произошел факап с презентацией — откуда-то взялись недоработанные слайды, но Дмитрий не растерялся и просто отшутился.

Результаты вебинара

• 14,9% Конверсия вебинара
• Первый эфир принес 13 покупок, 3 из которых были от учеников прошлых потоков. Последующие повторы вебинара добавили ещё 16 оплат
• 2,9 млн ₽ Доход школы с первого эфира
• Проект вышел из кассового разрыва за один вебинар