Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности

Основные идеи

  • В первую очередь нужно заботиться о формировании характера, а не о развитии личных качеств.
  • Вы есть то, чем привыкли заниматься, – развивайте полезные привычки.
  • Мастерство – это не врожденный талант, а навык, поддающийся тренировке.
  • Вы свободны, поскольку всегда решаете сами, о чем думать и как реагировать на обстоятельства.
  • Постройте свою жизнь на принципах честности, уважения, стремления к совершенству, долга, заботы о ближнем, мужества и настойчивости.
  • Сформулируйте свою личную миссию, или жизненное кредо.
  • Какие слова вы хотели бы услышать о себе на собственных похоронах? Постарайтесь заслужить эти слова всей своей жизнью.
  • Любые отношения с другими людьми стройте на доверии.
  • Добросовестно относитесь к каждой из своих социальных ролей, находите время выполнять свои обязательства перед другими и поддерживать отношения с ними.
  • Осознайте тот факт, что ваша судьба находится в ваших руках.

Актуальность

Из краткого содержания этой книги вы узнаете:

1.) Какие семь правил помогут вам добиваться успеха во всех областях жизни;

2.) Как выработать сильный характер и научиться управлять своей жизнью.

Рекомендация

В начале 1990-х годов эта книга произвела настоящий фурор на книжном рынке США. Это неудивительно: Стивен Кови сумел на редкость творчески переосмыслить традиционную этику, сделав ее принципы понятными и убедительными для современного читателя. Большинство идей, изложенных в этой книге, берут свое начало в работах Аристотеля, Цицерона, св. Бенедикта, Джона Тиллотсона и их последователей. Их этические теории Кови подкрепил положениями психологической науки ХХ века, а также наблюдениями австрийского философа Виктора Франкла. Получившуюся комбинацию идей Кови, как истинный американец, преподнес читателю в виде программы, которая состоит из нескольких простых (на первый взгляд) шагов по развитию самодисциплины. В результате получилось вполне достойное руководство по самосовершенствованию. По нашему мнению, большинство читателей этой книги наверняка почерпнут из нее что-нибудь полезное – даже несмотря на то, что кому-то авторский стиль покажется слишком непринужденным и даже фамильярным, а кто-то отметит, что с рекомендациями автора легко согласиться в теории, но гораздо сложнее следовать им на практике и уж тем более принять их в качестве жизненного фундамента.

Краткое содержание

Семь главных навыков

Люди, которым всегда и во всем сопутствует успех, обладают следующими навыками:

  1. Они привыкли проявлять инициативу.
  2. Они ясно представляют себе свои жизненные цели.
  3. Они умеют расставлять приоритеты и отличать главное от второстепенного.
  4. Им интересно побеждать не в одиночку, а вместе с другими.
  5. В общении они вначале стремятся понять других, и только затем – быть понятыми.
  6. Они активно сотрудничают с другими людьми.
  7. Они умеют анализировать свои недостатки и устранять их.

 Большая часть книг о секретах делового успеха, вышедших за последние несколько десятилетий, посвящена развитию личности. Однако такой акцент неверен: для человека гораздо важнее воспитать сильный характер. Если в основе характера лежит неукоснительное соблюдение этических принципов, он станет естественной опорой для формирования сильной личности. Изображать личность, черты которой не соответствуют вашему характеру, – это все равно что носить маску, вводящую других в заблуждение.

Чтобы воспитать сильный характер, вам нужна такая же сильная жизненная парадигма – система взглядов на жизнь. Так, до того как открытие микробов изменило традиционные представления о гигиене, хирурги не мыли рук перед операцией. И когда пациенты умирали от инфекции, никто не понимал, почему это происходит. Стерильные операционные появились, как только сложилась иная парадигма мышлени�� с совершенно новым взглядом на природу и причины заболеваний.

Сегодня многие люди придерживаются детерминистской парадигмы мышления. Одни из них считают, что особенности их поведения заложены в генах, другие – что их недостатки неустранимы, поскольку обусловлены ошибками воспитания, третьи – что их способность к обучению ограничена окружающими условиями или прошлым опытом. Чтобы воспитать сильный характер, откажитесь от детерминизма и примите парадигму свободы. Она заключается в осознании того, что характер – это совокупность навыков, а навыки вырабатываются на практике. Постоянно развивайте навыки, которые считаете ценными – так вы сможете сформировать свой характер, став другим человеком.

Соблюдение базовых этических принципов помогает человеку эффективнее управлять своей жизнью. Эти принципы и ценности – справедливость, искренность, честность, уважение к другим, стремление к совершенству, долг, терпение, настойчивость, забота о слабых, любовь к ближнему, мужество, взаимопомощь и вера в свои силы, основанная на понимании безграничности человеческих возможностей. Человек, характер которого опирается на эти классические принципы, – это лидер, который способен наставлять и воодушевлять других. Как говорил Аристотель, мы есть то, что привыкли делать. Чтобы развить привычку поступать в согласии с этими принципами, вам потребуются:

  • Знания. Узнайте, чего вы хотите добиться и зачем.
  • Умения. Выработайте необходимые для этого навыки.
  • Желание. Вы должны по-настоящему захотеть добиться своей цели.

Самый важный этап выработки характера – это внутренняя работа над собой. Лишь научившись управлять своим внутренним “я”, вы научитесь управлять всем тем, что вас окружает. Многие люди ошибочно полагают, что главное – это видимый результат, произведенный их усилиями, упуская при этом из виду потребность в той силе, которая нужна для производства этого результата. Они уподобляются человеку, который бегает по нескольку часов в день и радуется, что проживет на несколько лет дольше, не осознавая того факта, что уже истратил эти дополнительные годы на бег, и что на самом деле лучше было бы потратить это время на общение с семьей и друзьями.

Навык первый: возьмите судьбу в свои руки

Успешные люди без колебаний проявляют инициативу. Они отвечают за свои действия, и все их поступки продиктованы не волей обстоятельств, а сознательным выбором. Они отлично знают, что воспитание характера находится в их руках, потому что они вольны решать сами, как им поступать. Они не всегда могут контролировать внешние обстоятельства, зато они вполне в состоянии решить, как выгодно использовать эти обстоятельства и как не оказаться в их власти. Они живут, имея собственное представление о том, кто они такие и каково их место в жизни.

Во время Второй мировой войны Виктор Франкл попал в фашистский концлагерь, где погибла вся его семья за исключением одной из сестер. Несмотря на ужасающие условия, в которых он оказалс��, Франкл не утратил внутренней свободы, потому что он был способен решать самостоятельно, как ему мыслить и действовать. Умирая в бараке от голода, он представлял себя в роли преподавателя, который рассказывает студентам о пережитых мучениях и уроках, которые он извлек из этого опыта. Закалив таким образом свой характер, он стал сильнее своих тюремщиков. Более того, его пример воодушевил других заключенных и даже повлиял на мировоззрение некоторых охранников лагеря. Франкл принял на себя полную ответственность за свою судьбу, когда понял, что лишь он решает, какой будет эта судьба. Он не мог сбежать из лагеря, но нашел в себе силы освободиться из-под его гнета. Чтобы взять судьбу в свои руки, прежде всего научитесь выражать свои мысли как ответственный и инициативный человек:

  • Вместо “Ничего не поделаешь” говорите “Надо придумать варианты”.
  • Вместо “Такой уж я уродился” говорите “Почему бы мне не стать другим”.
  • Вместо “Он выводит меня из себя” говорите “Только от меня зависит, захочу ли я испытывать раздражение по этому поводу”.
  • Вместо “Я не могу” или “Я должен” говорите “Я решу сам”.

Люди, взявшие на себя полную ответственность за свою судьбу, мыслят категориями возможного. Они всегда видят, что именно могут сделать в конкретной ситуации. Действия расширяют рамки возможного. Со временем такие люди обретают способность делать все больше и больше. Они начинают с внутреннего изменения и в конце концов приходят к преображению окружающего их мира.

Навык второй: берясь за дело, думайте о результате

Проанализируйте свои жизненные цели. Многие люди всю свою жизнь проводят в погоне за тем, что в итоге оказывается бесполезным и даже пагубным. Вы видите этих людей на обложках глянцевых журналов – знаменитостей привлекают к суду за употребление наркотиков или же они беспомощно наблюдают за тем, как распадается их брак. Деньги, власть и слава – цель, к которой они стремились и которой наконец достигли. Но какой ценой? Главная проблема эффективного управления своей жизнью – не достижение цели, а достижение правильной цели. Представьте, что будут говорить о вас люди на ваших похоронах, если вы продолжите жить так, как живете сейчас? Именно таким вы и хотите запомниться? Если же нет – измените свою жизнь, возьмите ее под контроль и займитесь самодисциплиной.

Приступите к этому делу с формулировки вашей личной миссии, в которой опишите, какие жизненные цели перед собой ставите и каким человеком стремитесь стать. Тщательно обдумайте эту формулировку. Взгляните на себя беспристрастно. Кто вы на самом деле – эгоист, трудоголик, стяжатель? Определите, что именно вы хотите в себе изменить и каким человеком хотите стать в итоге. Изложите эту цель на бумаге, пообещайте себе ее достичь и ни при каких условиях не отступайте от своего решения.

Навык третий: отделяйте главное от второстепенного

В вашей власти изменить себя самого, но для этого нужно изменить свой привычный образ действий. Никогда не жертвуйте своими приоритетами в пользу второстепенных занятий. Многие люди всю свою жизнь занимаются тем, что просто реагируют на внезапно возникающие обстоятельства и непредвиденные ситуации, требующие безотлагательного решения, но при этом они отказываются приложить усилия к тому, чтобы научиться их предотвращать, то есть научиться управлять своей жизнью. Они путают важное со срочным. Срочное узнается сразу, тогда как важное еще нужно суметь разглядеть. Приучите себя планировать свои действия, избегайте поспешных решений, укрепляйте взаимоотношения с другими, ищите благоприятные возможности и находите время для отдыха. Беспокойтесь не о том, как вместить в свое расписание как можно больше дел, а о том, как распознать самые важные из них. Определите, какие социальные роли вам приходится играть – например, это роли супруга, родителя и бизнесмена, – и найдите время на добросовестное исполнение каждой. Не жертвуйте одним ради другого; следите за тем, чтобы вы могли самореализоваться в каждой своей ипостаси.

Навык четвертый: в отношениях с другими стремитесь к обоюдной выгоде

В семье или бизнесе выстраивайте отношения с партнерами так, чтобы в выигрыше оказывались обе стороны. Две победы лучше, чем два поражения, так как в последнем случае у разбитого корыта оказываются обе стороны. В отношениях, выгодных только для одной стороны, всегда есть победитель и проигравший. Успешные люди стремятся к взаимодействию, не ущемляющему ничьих интересов, которое сулит выигрыш обеим сторонам. Любой другой вид взаимодействия деструктивен, так как предполагает наличие проигравших, которые могут затаить на вас обиду и стать вашими злейшими врагами. Только те межличностные отношения можно считать успешными, которые преумножают союзников, а не врагов.

Навык пятый: сначала стремитесь понять, и только затем – быть понятыми

Общение – улица с двусторонним движением. Чтобы наладить взаимовыгодный контакт, выясните, чего хочет другая сторона и как она понимает выгоду.

Не стоит думать, что вы и так все знаете заранее – внимательно выслушайте другую сторону. В любой ситуации, прежде чем озвучить свои желания, постарайтесь понять, чего хотят другие. Не спорьте с тем, что слышите, а дослушайте до конца и обдумайте услышанное. Представьте себя на месте другой стороны. Опытные адвокаты начинают подготовку процессу с того, что ищут все возможные доводы, подтверждающие правоту противоположной стороны. И только ясно представив себе аргументы противника, они начинают выстраивать собственную стратегию. Постарайтесь понять, чего добивается другая сторона, а затем представьте собственные цели таким образом, чтобы они напрямую перекликались с целями другой стороны. Такое общение будет основано на принципе эмпатии.

Навык шестой: ищите поводы для сотрудничества

Сотрудничество увеличивает силу каждого, кто в нем участвует. Творческое сотрудничество часто дает результат, который больше суммы затраченных на его достижение усилий, подобно тому как арка способна удержать больший вес, чем две отдельные колонны. Арка усиливает крепость обеих колонн. Такой вид отношений сегодня принято называть словом “синергия” – оно означает объединение усилий для создания целого, которое больше, чем сумма слагающих его частей. Достижение такого эффекта зависит от того, насколько эффективна коммуникация между людьми. Многие вместо того, чтобы выслушать, обдумать и дать ответ, реагируют машинальным образом. Такие люди могут соглашаться или возражать, но они никогда не вступают в активное сотрудничество. Коммуникация и сотрудничество – две основы синергетических взаимоотношений. Если вы стремитесь к достижению синергетического эффекта, то слушайте, обдумывайте сказанное, реагируйте и сотрудничайте.

Навык седьмой: найдите время заточить пилу

Есть старая притча про человека, который пилил в лесу дерево. Работа продвигалась медленно, он сильно устал, и чем дольше он пилил, тем хуже пила врезалась в дерево. Мимо проходил путник, который предложил дровосеку сделать перерыв, чтобы заточить пилу. Однако тот, не останавливаясь, ответил , что ему некогда точить пилу, потому что надо пилить дерево. Успешные люди всегда находят время на то, чтобы заточить свои инструменты, то есть привести в порядок тело, душу, разум и сердце. Преуспевающие люди заботятся о своем теле, регулярно выполняя физические упражнения, развивающие мышечную силу, гибкость и выносливость. Чтобы выполнять упражнения такого рода, не обязательно ходить в спортзал. Душевные силы человек может подкрепить молитвой и медитацией, если он религиозен, а если нет – хо��ошей литературой или музыкой. Никогда не забывайте об этом измерении, из которого вы черпаете энергию для жизни.

Укрепление и развитие интеллекта может потребовать от вас отказа от некоторых привычек – например, привычки смотреть телевизор. Это занятие приучает человека пассивно воспринимать чужие мнения, установки и ценности, в конечном итоге отупляя его сознание. Читайте книги, решайте головоломки и математические задачи, или же найдите себе какое-нибудь другое интеллектуальное хобби, которое будет поддерживать тонус вашего разума. Наконец, развивайте эмоциональную сферу своей жизни, совершенствуйте свои эмоциональные отношения с другими. Общайтесь, слушайте других и не торопитесь никого осуждать. Всегда и во всем старайтесь ставить интересы окружающих выше своих собственных. Только так вы сможете трансформировать свое “я” и стать подлинно успешным человеком.

Об авторе

Стивен Кови эксперт по методам личностного роста, вице-председатель совета директоров Franklin Covey. Основатель и бывший руководитель “Центра лидерства Кови”, автор нескольких книг. “Семь навыков высокоэффективных людей” уже многие годы остается бестселлером.

June 5, 2019
by bizknigi
0
253

Восьмой навык. От эффективности к величию

Основные идеи

•       Восьмой навык высокоэффективных людей – обретение своего голоса и оказание помощи в его обретении другим людям.

•        Этот навык является естественным продолжением предыдущих семи.

•       Управление работой в большинстве компаний до сих пор строится на основе парадигмы индустриальной эпохи.

•        Следует перестроить свое мышление в соответствии с требованиями эпохи интеллектуального труда.

•       У каждого человека есть выбор: смириться с собственной заурядностью или стремиться к совершенству.

•       Способность выбирать свой путь в жизни опирается на единство разума, тела, эмоций и духа.

•       Людей, сумевших достичь в жизни очень многого, объединяют способность видеть будущее, самоконтроль, вдохновение и добросовестность.

•       Чтобы обрести свой неповторимый голос, помогайте обрести собственные голоса другим людям.

•       Конечная цель овладения всеми восемью навыками – служение людям.

•       Иметь высокие цели бесполезно, если ничего не делается для их достижения.

Актуальность

Из краткого содержания этой книги вы узнаете:

1.      Как восьмой навык высокоэффективных людей поможет изменить вашу жизнь и работу вашей компании;

2.      Как этот навык связан с остальными семью;

3.     В чем особенности эпохи интеллектуального труда в сравнении с индустриальной эпохой;

4.      Как человеку обрести индивидуальный голос;

5.     Как научиться придавать силы другим.

Рекомендация

Увидев эту книгу, скептически настроенный читатель отметит, что Стивену Кови понадобилось чуть более 300 страниц, чтобы рассказать о первых семи важнейших с его точки зрения навыках преуспевающих людей, и больше 400 страниц (да еще и компакт-диск), чтобы описать восьмой. Но скепсис здесь неуместен: каждая страница этой книги стоит потраченного на нее времени. Отдадим должное Кови: он мог бы почивать на лаврах, превратившись в автора пресных и банальных “руководств по развитию лидерских качеств”, которые все равно становились бы бестселлерами. Но Кови претит все банальное, о чем он прямо и говорит. Большинству людей работа доставляет страдания, утверждает он, потому что с ними обращаются как с вещами, а не как с полноценными индивидами. Кови соглашается со многими авторами в том, что сегодня на смену индустриальному рабочему пришел работник интеллектуального труда, и поэтому негласный контракт между работодателем и работником должен быть переписан. В связи с этим он предлагает новую парадигму мышления, которая строится на уважении к человеку как к цельной личности в единстве разума, тела, сердца и духа, а не как к бездушному роботу. Стиль Кови выразителен и своеобразен – главной своей целью автор считает помощь другим в обретении своего собственного голоса. Настоятельно рекомендуем эту книгу и руководителям компаний, и рядовым сотрудникам.

Краткое содержание

Лечение кровопусканием

Главная проблема современного менеджмента состоит в том, что эта наука до сих пор опирается на ущербную парадигму мышления, оставшуюся от индустриальной эпохи. Каким средством лечили большинство болезней средние века? – Кровопусканием! Каким бы варварством ни казалось нам сегодня применение пиявок для лечения, этот метод был закономерным порождением царившей в медицине научной парадигмы. Считалось, что вредные вещества, вызывающие болезни, находятся в крови, и эту “дурную кровь” необходимо удалить из организма. С открытием бактерий произошло разрушение старой парадигмы, благодаря чему были спасены миллионы жизней.

Парадигмы определяют всю жизнь человека. В индустриальную эпоху людей рассматривали как ресурсы наряду с сырьем или энергией. И обращались с ними соответственно – как с вещами. К человеку относились не как к цельной личности, а как к неодушевленному объекту, который нужно контролировать. Индустриальная эпоха осталась в прошлом, но эта старая парадигма все еще господствует над нашим сознанием. Многие компании до сих пор считают своих сотрудников не людьми, а механизмами, которые могут работать эффективно только при строгом надзоре и жестком руководстве. К счастью, парадигма производственных отношений меняется, и основной ее доминантой становится “восьмой навык”. Это не просто еще один пункт, добавленный к списку остальных семи навыков высокоэффективных людей. Этот специфический навык состоит в обретении человеком своего индивидуального голоса. “Голос” в данном случае – это неповторимая личная значимость каждого человека, его уникальный вклад, который человек может внести решение проблем человечества.

Изменение мира к лучшему

Командир военной базы США, полковник с 30-летним стажем службы, когда настало время выходить запас, решил остаться в армии, так как горел желанием изменить культуру отношений между военными во вверенном ему воинском формировании. Он знал, что ему предстоит самое сложное сражение в его жизни. На вопрос, почему он не ушел на заслуженный отдых, полковник пересказал слова своего отца, сказанные перед смертью: “Сынок, я не хочу, чтобы ты жил так, как жил я. Я плохо обходился с тобой и твоей матерью и не совершил в жизни ничего стоящего”.

Полковник, по его словам, намерился оставить после себя то, что будет положительно отражаться на жизни солдат еще долго после его ухода на пенсию. Точно такой же выбор – смириться со своей заурядностью или начать стремиться к чему-то большему – стоит перед каждым из нас. Даже если вы считаете, что безвозвратно погрязли в посредственности, не все потеряно: никогда не поздно начать свой путь к серьезным свершениям.

Обретение своего голоса

Обрести собственный голос – значит раскрыть свой внутренний потенциал. Величайший дар, которым наделила вас природа, – это возможность самостоятельно решать, как и в каком направлении развивать свои способности. Что бы вы ни делали, вас всегда есть время подумать и выбрать оптимальное действие. Осознание той силы, которой наделяет нас свобода выбора, открывает путь к развитию четырех типов способностей:

1.     Разум (ментальный интеллект).

Многие люди, оценивая себя, ограничиваются измерением коэффициента своего умственного развития.

2.     Тело (физический интеллект).

Эта форма интеллекта часто не принимается во внимание, поскольку управляет процессами, протекающими без участия сознания (например, дыханием или сердцебиением). Тем не менее этот телесный разум непрерывно реагирует на окружающую нас среду, поддерживая организм в здоровом состоянии и защищая его от инфекций.

3.     Сердце (эмоциональный интеллект).

Чтобы плодотворно общаться с окружающими, вы должны не только тонко чувствовать их эмоции, но и уметь их разделять. Человек с развитым эмоциональным интеллектом знает, что и когда говорить и как выражать эмоции. Доказано, что жизненный успех человека намного сильнее определяется развитием его эмоциональной сферы, чем умственными способностями.

4.     Дух или душа (духовный интеллект).

Это организующее “ядро”, которому подчинены все остальные виды интеллекта. Нельзя прожить осмысленную и содержательную жизнь, если не развит духовный интеллект.

Высшие проявления интеллекта

Чтобы обрести свой уникальный голос, вы должны привести в согласие все четыре элемента цельной личности: разум, тело, эмоции и душу. В жизни всех выдающихся людей прослеживается общая закономерность: за счет напряженной работы над собой они развили все виды интеллекта до их наивысших проявлений: для разума это – видение будущего, для тела – самоконтроль, для сердца – вдохновение, для души – совесть.

1.     Видение будущего.

Индивидуальное сознание может достигнуть такой степени развития, что человек обретет способность очень быстро распознавать внутренний потенциал людей, организаций, начинаний и инициатив. Это качество недоступно тому, кто не использует созидательную способность человеческого разума сам или препятствует в этом другим. Такой человек неспособен разглядеть те удивительные возможности, которые открываются людям даже в самых сложных ситуациях. Лишенный видения будущего, он превращается в жертву обстоятельств.

2.     Самоконтроль.

Без этого качества видение будущего, каким бы ярким оно ни было, невозможно воплотить в реальность. Человек начинает контролировать себя, когда к видению будущего прилагается страстное стремление сделать это будущее реальностью. Вы должны обладать и тем и другим.

3.     Вдохновение.

В человеке, обладающем мудростью, живет пламенная вера в себя – она дает ему силы на то, чтобы сделать мечты былью. Источник этой веры – обладание собственным голосом, позволяющее совершать великие дела.

4.     Совесть.

Развитие духа помогает находить нравственные ориентиры в жизни, которые становятся внутренним компасом, указующим путь в трудные моменты.

Что такое лидерство

Лидерство – это умение распознать, чего стоит отдельный человек и что ему по силам сделать, а также способность убедить этого человека изменить свою жизнь к лучшему. В парадигме индустриальной эпохи начальник считался организующим центром, рядовые сотрудники были лишены права голоса, а совпадению интересов индивида и компании не придавалось значения. Альтернативный подход – выработка восьмого навыка (венчающего семь остальных), которую необходимо начинать с развития всех четырех видов интеллекта, поиска собственного уникального голоса и способов самовыражения. Применяйте этот восьмой навык ко всему, чем занимаетесь. Один американский инженер-конструктор попросил написать на своем надгробии: “Просто триммер”. Триммер – это крохотная деталь руля самолета, которая поворачивает основной руль и, как следствие, самолет в целом. В успешно работающей организации имеется множество таких “триммеров”, которые двигают ее вперед. Это люди, которые уверены, что будущее находится в их собственных руках. Чтобы стать лидером, прежде всего докажите другим, что вам можно доверять. Неэффективное лидерство чаще всего объясняется отсутствием у лидера нужных свойств характера: лидер должен воплощать своей жизнью такие ценности, как верность слову, искренность и принципиальность.

Как научиться вдохновлять других

Зачем нам помогать другим обретать свой уникальный голос? Но разве может быть по-другому? Жесткий контроль над людьми редко бывает действенным средством управления. С другой стороны, едва ли будет мудрым поступком полное снятие с себя всякой ответственности за действия других. Единственная верная стратегия руководства – управляемая автономность. Помогите работникам определить цели, а затем дайте им возможность самим выбирать способы достижения этих целей. Между вами возникнет негласная договоренность о соблюдении взаимных интересов. Такая договоренность – это не официальный контракт и не должностная инструкция. Это своего рода “общественный договор”, записанный в сердцах и умах людей. Преимущества управляемой автономности, основанной на взаимной выгоде, ярче всего проявляются в ходе оценки работы организации. Если корпоративная культура компании строится на взаимном доверии, то ее сотрудники демонстрируют способность к эффективной самооценке, особенно при наличии полноценной обратной связи.

Точки приложения усилий

Теперь, когда мы объяснили, что такое восьмой навык, разберемся, как применять его в жизни. Вот некоторые идеи по этому поводу.

  • Личный пример. Вместо того чтобы строго требовать доверия от других, докажите своими поступками, что заслуживаете этого доверия. Прислушивайтесь к другим и ведите себя так, чтобы заслужить моральный авторитет в их глазах.
  • Поиск пути. Участвуйте в коллективной выработке понимания того, куда движется организация, и упорядочивайте общие усилия �� этом направлении.
  • Координация усилий. Постройте рабочий процесс так, чтобы он целиком и полностью опирался на доверие между компанией и работниками.
  • Признание полномочий за другими. Не только рассматривайте любого человека как единство сердца, разума, тела и духа, но и учитывайте это единство в работе. Признайте право людей на самостоятельное принятие правильных решений. Такое признание придаст высокий моральный авторитет культуре организации.

Особая область практического применения восьмого навыка – это работа по воплощению замыслов.

В большинстве компаний между целями и их осуществлением лежит глубокая пропасть. По словам Питера Друкера, “значительная часть того, что мы называем менеджментом, состоит в том, чтобы осложнять людям выполнение работы”.

Барьеры на пути к вдохновению

Чтобы усилия, направленные на помощь другим в обретении их собственного голоса, не пропали даром, необходимо преодолеть следующие несколько барьеров:

1.     Барьер непонимания.

В индустриальную эпоху руководство ставило перед подчиненными задачи и ожидало, что они эти задачи поймут и примут. В эпоху “экономики знаний” новые инициативы должны получить одобрение сотрудников, чтобы те стремились активно участвовать в их осуществлении.

2.   Барьер незаинтересованности.

Вместо того чтобы внушать сотрудникам какие-то идеи, помогите им внутренне принять и осознать приоритеты компании, создав условия для гармоничного развития всех составляющих цельной личности – тела, разума, сердца и души.

3.   Барьер перехода от теории к практике.

Высокие цели должны быть переведены на язык конкретных действий. В эпоху интеллектуального труда это делается не при помощи должностных инструкций, а путем согласования целей и стимулов с возможностями и интересами сотрудников.

4.   Барьер непонимания собственных возможностей.

В индустриальную эпоху персонал компаний считался статьей расходов, а самым выгодным вложением средств были затраты на оборудование. Эпоха интеллектуального труда требует, чтобы работодатель умел ставить задачи в соответствии с интересами и способностями конкретных исполнителей.

5.   Барьер разногласий.

Чтобы достичь синергетического эффекта в работе коллектива, менеджеры должны действовать по принципу “третьей альтернативы”. Когда два мнения вступают в конфликт, руководителю следует поставить себя на место каждой из сторон и, творчески переосмыслив ситуацию, сформулировать третий вариант, устраивающий всех. Поиск консенсуса – обязательный элемент коммуникации на основе восьмого навыка.

6.     Барьер нехватки ответственности.

Если в индустриальную эпоху в управлении компаниями доминировал “метод кнута и пряника”, то новое время требует взаимной ответственности и обоюдного контроля – гласного сравнения и анализа достижений на пути к цели. Должна быть выбрана система оценки, позволяющая отслеживать динамику этого движения.

Служение другим

Высший смысл овладения всеми восемью навыками – это служение другим людям. Удовлетворение человеческих потребностей – истинное предназначение любой организации. Служение другим наделяет человека моральным правом быть лидером. В любой ситуации вы должны спрашивать себя не о том, в чем состоит ваша личная выгода, а о том, чем вы можете помочь другим. Вступая на этот путь, помните, что конечный пункт вашего странствия – помощь другим в обретении их собственного голоса. Каждый человек обладает уникальной ценностью, и для компании не существует недостижимых высот, если лидерство в ней становится сознательным выбором, а не формальной обязанностью. Выбирая служение другим, вы воплощаете восьмой навык в жизнь.

Об авторе

Стивен Кови эксперт по методам личностного роста, основатель и бывший глава “Лидерского центра Кови”. Его бестселлер “Семь навыков высокоэффективных людей” разошелся по всему миру тиражом в 15 миллионов экземпляров.

June 3, 2019
by bizknigi
0
82

Я буду счастлив, когда... .О том, что не сделает вас несчастным и О том, что не сделает вас счастливым

Основные идеи

  • Счастливы вы или несчастливы, зависит не от того, что происходит в вашей жизни, а от того, как вы реагируете на эти события.
  • Благодаря “гедонистической адаптации” человек со временем привыкает к любым новым условиям, как плохим, так и хорошим.
  • Радует вас сегодня что-то или печалит – пройдет время, и это станет обыденным.
  • Такое привыкание – составляющая психологической иммунной системы, возвращающей вас в нормальное состояние после пережитого стресса. Она же работает, когда со временем вы перестаете радоваться любым благам.
  • Многие полагают, что счастье наступит с каким-то переломным событием – созданием семьи, повышением зарплаты, – но это может оказаться иллюзией.
  • Так же сильно убеждение, что, расставшись с дорогим человеком, вы до конца жизни будете несчастны.
  • Нельзя отталкиваться от первой мысли, которая приходит в голову при стрессе. Возьмите ее на заметку, но заставьте себя спокойно обдумать и другие варианты.
  • Иметь в своем распоряжении много денег – не значит быть счастливым. Потратить их на благо другого человека – вот что доставляет радость.
  • Принимая решения, мы обычно полагаемся на внутренний голос, а не на логику.
  • Чтобы стать счастливее, смотрите на ситуацию в целом, обдумывайте решения, подчините действия цели.

Актуальность

Из краткого содержания этой книги вы узнаете:

  1. Как мы становимся жертвой распространенных иллюзий о том, что приносит счастье;
  2. Как из-за этих иллюзий мы неправильно оцениваем свою жизнь;
  3. Что нужно сделать, чтобы стать счастливее.

Рекомендация

Мы все стремимся к счастью – и почти всегда плохо понимаем, где его искать и как оградить себя от несчастья. Мы считаем, что жизненные трудности – это приговор, который не оставляет нам ничего, кроме отчаяния. Известный психолог Соня Любомирски с этим совершенно не согласна. Она исследует распространенные стереотипы о том, что делает человека счастливым, показывает, где допускаются ошибки, и советует, что можно сделать, чтобы чувствовать себя счастливым даже в самое трудное время жизни. Вместе с читателем автор размышляет о том, как принимать разумные решения, выработать оптимистичный взгляд на мир и достичь удовлетворенности. По нашему мнению, те, кто хочет понять, какие психологические факторы влияют на наше восприятие жизни, смогут почерпнуть в книге много полезного.

Краткое содержание

Посмотрим

У старого крестьянина была любимая лошадь. Однажды она бесследно пропала. Соседи пришли к нему и стали жалеть. “Бедняга! Не повезло”, – говорили они. “Посмотрим”, – отвечал крестьянин. Через несколько дней лошадь вернулась и привела за собой другую, дикую. “Вот удача!” – восклицали соседи. “Посмотрим”, – отвечал крестьянин.

На следующий день его сын решил объездить прибившуюся к ним лошадь, не удержался в седле, упал и сломал ногу. “Горе-то какое! – ахали соседи.

– Не повезло”. “Посмотрим”, – отвечал крестьянин. На следующий день в деревню приехали чиновники из города и забрали всех молодых мужчин в армию. Кроме сына крестьянина, ведь у него была сломана нога. Соседи пришли поздравить крестьянина. “В рубашке парень родился!” – говорили они. Крестьянин отвечал: “Посмотрим”.

Мораль этой притчи хорошо передают слова английского поэта Уильяма Блейка: “Можно в скорби проследить счастья шелковую нить”. Годы спустя понимаешь, что даже в самых больших неудачах были положительные стороны. То, что кажется удачей, счастьем, может со временем превратиться в свою полную противоположность. А острое переживание горя со временем утихает. Трудно сказать, как распорядится жизнь, чем обернется каждое событие, с каким бы знаком, плюсом или минусом, оно ни воспринималось.

Люди привыкли связывать счастье с определенными событиями или предметами. Это навязчивое убеждение проявляется в создании своего рода формул, которые звучат так: “Я буду счастлив, когда...”, “Я никогда не стану счастливым, если... ”. Самые распространенные иллюзии таковы: брак, рождение детей, богатство, хорошая работа сделают меня счастливым. Соответственно их противоположности – одиночество, бездетность, бедность, отсутствие работы – принесут несчастье.

Психологи собрали свидетельства, доказывающие, что это не так. Ощущение счастья, которое приходит каким-то событием, даже самым долгожданным, неизбежно меркнет. Точно так же со временем растворяется и горечь, которую вы испытываете из-за неудачи (очень часто несообразно масштабам события).

Реакция и привыкание

Ни одно событие – ни плохое, ни хорошее – не проходит абсолютно бесследно. А доставляет оно радость или печаль, зависит от того, как человек его расценивает. Те, кто живет в плену мифов о счастье, из рядовых событий обычно делают трагедию. Под влиянием переживаний эти люди принимают ошибочные решения, которые не приближают, а еще больше отдаляют от них счастье.

Трудные времена и горькие потери дают толчок для внутреннего роста и важных изменений. Но люди реагируют на кризис по-разному. Чтобы сохранить присутствие духа, нужно быть подготовленным к ситуации кризиса и видеть смысл в том, что вы делаете. Нужно решить для себя, в чем состоит счастье. Преодолейте иллюзии, чтобы в очередной раз не попасть в их ловушку. Избавившись от ложных представлений, вы сможете развиваться.

Почему за хорошим событием не следует долгий период счастья, а за плохим – долгий период страданий? Потому что в обоих случаях нейтрализующей силой выступает так называемая гедонистическая адаптация. Благодаря этому психологическому феномену человек обладает поразительной способностью привыкать и становиться нечувствительным к любому событию, будь то радость или горе. То, что сегодня кажется чудесным, исключительным, потрясающим, рано или поздно потеряет свою прелесть – если не через месяц, то через год-два. Привыкание особенно сильно действует в отношении хороших событий, которые мы с течением времени неизбежно начинаем воспринимать как нечто само собой разумеющееся. Чувство счастья, вызванное таким событием, всегда уходит; остается только воспоминание о радостном переживании.

Психологическая иммунная система

Многие люди и не подозревают о собственной способности противостоять испытаниям. Поэтому они слишком сильно беспокоятся о том, как изменят их жизнь возникшие проблемы. Они просто недооценивают свою психологическую иммунную систему, которая позволяет большинству стойко держаться в самых трудных обстоятельствах. Помимо гедонистической адаптации эта система включает в себя механизмы, со временем снижающие интенсивность эмоциональной реакции.

Как правило, мы оцениваем свою жизнь интуитивно, не прибегая к логике. Но доверять интуиции во всем нельзя. Внутренний голос может подсказывать нам, что смена работы или, допустим, свадьба сделает нас счастливее. Положительный эффект таких шагов может казаться очевидным и бесспорным. К сожалению, очевидные решения не всегда самые лучшие. Чтобы принять важное решение, обычно нужны время, внимательная оценка ситуации и логический анализ.

Как лучше принимать решения

Прислушайтесь к своей интуиции и даже запишите свои мимолетные мысли. Но не забывайте: то, что приходит в голову первым, редко бывает наиболее удачным решением. Относитесь к первому варианту как к отправной точке для тщательного осмысления ситуации. Примите в расчет всю доступную информацию. Обсудите ее с тем, кто, по вашему мнению, способен к объективной оценке. Если обратиться не к кому, постарайтесь сами отстраниться, так чтобы посмотреть на все с позиции “объективного наблюдателя”.

Рассмотрите вариант, прямо противоположный тому, что подсказывает интуиция. Представьте последствия обоих случаях – если вы послушаетесь интуиции или проигнорируете ее. Если нужно одновременно определиться с несколькими вопросами, рассмотрите последовательно каждое из решений, а потом их совокупность. В особенности не стоит доверять интуиции в очень хорошие или, наоборот, очень тяжелые времена. Рассуждайте – тогда вы поймете, что вам предстоит сделать. Вместе с тем не переусердствуйте, иначе вместо рационального анализа вы погрузитесь в бесконечное, навязчивое обдумывание одного и того же.

Три самых распространенных мифа о том, что делает людей счастливыми

“Я буду счастлив, когда найду подходящую работу”. Таково одно из самых распространенных заблуждений том, что приносит счастье. Дело в том, что какой бы замечательной ни была работа, из-за гедонистической адаптации она рано или поздно начнет казаться самой обыкновенной. Тот, кто не понимает этого механизма, станет думать, что оказался не на своем месте, – поэтому нужно все бросить и искать что-то другое. Но стоит пройти циклу адаптации, и любая новая работа станет такой же рутиной, как и предыдущая.

Подойдите к своей ситуации со знанием о процессе гедонистической адаптации. Возможно, ваша нынешняя работа очень выгодна со многих точек зрения. Попытайтесь спокойнее отнестись к тем ее сторонам, которые вас удручают. Не представляется ли вам все намного хуже, чем есть на самом деле? Направьте сознательные усилия на то, чтобы работа вас больше удовлетворяла. Сравните ее с предыдущей: столько ли вы зарабатывали, сколько сейчас? Была ли она такой же разнообразной? Перечислите на бумаге все положительные стороны теперешней работы. Если ничто не поможет – вероятно, она вам действительно не подходит. Потратив время на то, чтобы рассмотреть все “за” и “против”, вы будете отчетливее представлять свои следующие шаги. К тому же вас будет воодушевлять мысль о том, что вы все взвесили, а не поддались первому импульсу.

“Я не могу быть счастлив, когда у меня в кармане нет ни гроша” – еще одно распространенное заблуждение. Независимо от того, из-за чего вы оказались в стесненных обстоятельствах – череды неверных решений, невезения или жизненных обстоятельств, – секрет хорошего самочувствия заключается в том, чтобы перестать постоянно к этому мысленно возвращаться. Нужно попытаться сделать все возможное, чтобы почувствовать себя лучше и взять под жесткий контроль те средства, которые у вас есть.

Выработайте собственные принципы бережливости. Не тратьте свои ограниченные ресурсы на приобретение чего-то материального. Гедонистическая адаптация работает и здесь: воодушевление, пришедшее к вам с покупкой желанной вещи, быстро пройдет, и опять появится потребность в чем-то новом. В то же время, если вы тратите деньги на впечатления (скажем, посещение с любимым человеком исторического памятника или театра), у вас навсегда остаются яркие воспоминания.

Регулярно позволяя себе маленькие удовольствия, вы будете чувствовать бóльшую удовлетворенность, чем выбросив крупную сумму на что-то одно (например, несколько походов в кафе лучше обеда в роскошном ресторане). Деньги – или их отсутствие – не должны определять, счастливы вы или нет. Это должны определять вы сами.

“Я буду счастлив, когда буду богат”. Это самый устойчивый миф, миф-чемпион. В то же время многие из тех, кто добился богатства, теряют цель; их жизнь становится невыразимо скучной, а скука вряд ли сделает кого-то счастливее. Обладание большим состоянием – непростая задача, к тому же представляющая собой реальную угрозу для психики. Ставя знак равенства между богатством и счастьем, добившиеся успеха люди испытывают сильное разочарование, когда счастье не приходит вместе с богатством. Чувство обманутого ожидания бывает настолько сильным, что может привести к тяжелой депрессии.

Есть люди, которые просто не могут остановиться в накоплении денег: им нужно все больше и больше. Их никогда не удовлетворяет то, что у них есть, поэтому они заболевают лихорадкой приобретательства. Если богатство не приносит вам радости, попробуйте вместо очередных дорогостоящих приобретений потратить свои деньги на нематериальные потребности. Организуйте поездку вместе с близким человеком в экзотический уголок природы, освойте новую область знаний или вид спорта. Удовлетворенность даст и чувство, что вы разумно распоряжаетесь деньгами: например, если вы наняли личного ассистента, который освободит вам часть времени.

На этом иллюзии о том, что приносит счастье, отнюдь не заканчиваются. Любая из них основывается на ложных предпосылках. Если вы неустанно твердите себе: “Cтоит мне найти подходящего человека / завести детей / заработать много денег – тогда начнется счастливая жизнь”, вам нужно отказаться от этих заклинаний и внутренне перестроиться. Только так вы сможете приблизиться к счастью.

Богатая эмоциональная жизнь

Одна категория людей пребывает в пассивном ожидании счастья: они верят, что оно само к ним придет, когда наконец произойдет что-то хорошее. Другая категория боится что-либо менять из суеверного страха, что любой шаг обернется катастрофой (их бросит любимый человек, с ними никто не будет знаться, они растеряют все свои сбережения и так далее). Такие мрачные прогнозы – результат ошибочных моделей мышления. Из-за неправильных установок и неверного понимания причинно-следственных связей вполне предсказуемые жизненные перемены порождают кризис. В предчувствии неотвратимой беды принимаются нелепые решения.

Человек, не знающий о гедонистической адаптации, не понимает и того, что кризисы неизбежны и что к ним нужно относиться как к толчку для дальнейшего развития личности. Такой человек становится легкой добычей депрессии; в ожидании неприятных событий он все время чувствует тревогу.

Если на вашу жизнь влияют мифы о счастье, попытайтесь увидеть общую картину. Сохраняйте оптимистичный взгляд на мир. Вместо того чтобы все время прокручивать в голове мысли о неудавшемся прошлом и неясном будущем, сосредоточьтесь на том, что вы можете сделать для себя полезного прямо сейчас. Добавьте в свою жизнь новых впечатлений, красок, разнообразия.

Такая психологическая трансформация требует работы, но теперь вам поможет осознание механизмов привыкания. Зная о принципах эмоциональной адаптации, вы перестанете делать мысленные “зарубки” в будущем (там, где должно, по вашим расчетам, появиться счастье) и беспокоиться о том, что на каждом шагу вас подстерегает беда. Вы сможете обдуманно приложить усилия, чтобы сделать свою эмоциональную жизнь богаче, – точно так же, как вы делаете зарядку, чтобы поддержать здоровье.

Отказавшись от желания найти волшебную формулу, выберите более реалистичный путь. Эти приемы вам помогут:

  • Оценивайте свою ситуацию с рациональных позиций; не полагайтесь только на внутренний голос.
  • Представьте общую картину своих жизненных обстоятельств и проблем.
  • Будьте методичны в принятии решений.
  • Не бездействуйте; приложите усилия, чтобы сделать свою жизнь лучше.

Научитесь распознавать неверные предпосылки, видеть, где вы ошибаетесь, делая неправильные умозаключения. Не столько события, сколько ваше отношение к ним определяет, счастливы вы или нет. А для положительного отношения нужны рациональный подход, упорство и немного креативности.

Об авторе

Соня Любомирски преподаватель психологии Калифорнийского университета в Риверсайде, автор книги “О способах стать счастливым”, которая переведена на 19 языков.

May 29, 2019
by bizknigi
0
76

Исповедь оратора

Основные идеи

  • Выступающий должен заранее определить продолжительность каждой части выступления и темп речи.
  • Выступление строится как последовательное изложение фактов и аргументов, представляющих вашу точку зрения или описывающих ситуацию.
  • Стремясь быть безупречным оратором, вы обрекаете себя на неуверенность и страх перед аудиторией.
  • Популярный совет – представить слушателей голыми – не поможет.
  • Ваша речь будет убедительной только при тщательной подготовке.
  • Практика позволит вам управлять теми аспектами выступления, которые вы можете контролировать, и быть готовым к решению неожиданных проблем, которые от вас не зависят.
  • Если аудитория настроена враждебно, обращайтесь к тому, “кто ненавидит вас меньше всех”.
  • Любому человеку сложно концентрировать внимание на чем-либо дольше 10 минут, в том числе и на вашей речи.
  • Все время поддерживайте зрительный контакт.
  • Если ваше выступление будет транслироваться по телевидению или в Интернете, ведите себя активно, чтобы не потеряться на экране.

Актуальность

Из краткого содержания этой книги вы узнаете:

  1. Как подготовиться к публичному выступлению
  2. Зачем нужно репетировать свою речь
  3. Как привлечь и удержать внимание аудитории

Рекомендация

О публичных выступлениях автор бестселлеров Скотт Беркун знает все. Его часто приглашают в качестве докладчика на IT-конференции и другие ответственные мероприятия. Непринужденный стиль изложения и ненавязчивые дружеские советы делают чтение книги легким, интересным и полезным. Хотя многое из того, что он говорит, не ново, книгу делает запоминающейся искренность рассуждений о стеснительности и чувстве неловкости, которые испытывает большинство выступающих перед аудиторией. Автор утверждает, что каждый может добиться успехов в ораторском искусстве. Он предлагает множество приемов, призванных помочь в решении самого трудного вопроса: как быть собой. Рекомендуем это руководство всем, кому приходится выступать перед большим собранием незнакомых людей.

Краткое содержание

Минуточку внимания!

“Публичное выступление – форма самовыражения”. Оно подразумевает эмоциональную вовлеченность. Содержание вашего выступления больше скажет о вас публике, чем то, как вы говорите. При правильном построении выступления личность оратора отойдет на второй план, и все внимание аудитории будет обращено к сути вопроса. Не забывайте, что любая речь должна быть посвящена одной конкретной теме.

Выступая перед аудиторией, вы испытываете неловкость, и это нормально. Вы еще не начали говорить, а большинство слушателей уже страстно желает, чтобы вы замолчали: согласно исследованиям, никто не может концентрировать внимание дольше 10 минут, независимо от темы. В лучшем случае люди готовы уделить вам лишь часть своего внимания. Заставить их сосредоточиться непросто, и вы начинаете нервничать. Говорят, Уинстон Черчилль предлагал в такой ситуации представить своих слушателей голыми. Однако, следуя этому бесполезному совету, вы ничего не добьетесь. Даже если вы и способны представить себе такое (только вот зачем?) подобная картина лишь отвлечет вас.

Идеальное несовершенство

Возможность провала – распространенная причина, по которой люди откладывают начало любого проекта. Пока вы ничего не делаете, нет и опасности потерпеть неудачу. Страх перед провалом парализует. Подобная боязнь часто связана с перфекционизмом. Если вас все время преследует мысль о том, что нельзя допустить ни единой ошибки, то вы гарантированно ошибетесь, и не раз. Важнее понимать, как реагировать на ошибку, которую вы неизбежно сделаете, и отдавать себе отчет в том, что от вашей реакции зависит и ответный отклик аудитории. Никогда не ставьте себе целью выступить безупречно. Ваша задача – говорить дело и вести себя естественно. Обуздайте волнение; направьте энергию возбуждения на то, чтобы говорить с воодушевлением.

Ваша речь никогда не будет такой, какой вы ее себе представляли. Она всегда будет звучать по-разному для вас и для вашей аудитории, и, скорее всего, вы будете разочарованы. Вы и ваши слушатели ждете от нее разного: вы – безупречности, а они – знаний и удовольствия. Хотите верьте, хотите нет, но каждый сидящий перед вами искренне желает, чтобы у вас все отлично получилось. Опирайтесь на моральную поддержку аудитории. Но помните: если вы не подготовились, то уже совершили самую большую ошибку, даже не успев открыть рот.

У вас есть преимущество перед аудиторией: вы уже знаете, что будет дальше, поскольку много раз репетировали свое выступление. Возможно, вам не хочется тренироваться (на самом деле никому не хочется). Но потраченное время окупится. Дома вы можете спокойно репетировать свое выступление, делая ошибки и тут же исправляя их. Зато потом вы будете чувствовать себя как рыба в воде. В случае форс-мажора – поломки проектора, ноутбука или брошенного в вас пирожного – вы можете сосредоточиться на решении проблемы, так как хорошо подготовлены.

Публичные лекции

Поездку с выступлениями перед различными аудиториями принято называть лекционным туром, но мало кто знает, откуда пошла эта традиция. В начале XIX века публичные выступления вошли в моду. В 1820-х годах американец Джосайя Холбрук основал популярное движение под названием Lyceum, одним из направлений которого были лекционные туры. В 1835 году американские докладчики провели приблизительно три тысячи мероприятий подобного рода. Возникшее в конце 1860-х годов литературное общество Associated Literary Society составило для своих участников график выступлений по городам. Билет на Марка Твена стоил 20 долларов (или 200 в переводе на нынешние цены). В наши дни за одно свое выступление такие авторы, как Малкольм Гладуэлл, могут получить 80 тысяч долларов, а экс-президент США Билл Клинтон – 150 тысяч.

Подготовка выступления

Чтобы легко чувствовать себя на публике, надо основательно все продумать в одиночестве. Соберите свои смутные идеи и превратите их в ясную, логически выстроенную речь. Люди охотно откликаются на истории, повествующие о событиях в их развитии. Лучшая форма выступления – это последовательное изложение мыслей, подводящее к выводам. Попытайтесь представить свои соображения в виде ситуаций, с которыми ваши слушатели, скорее всего, сталкивались в жизни. Ваш рассказ должен соответствовать тому, что от вас хотят услышать. Одни ищут новых знаний или вдохновения; другие рассчитывают развлечься или встретить единомышленников; а кто-то просто отбывает повинность – их заставили прийти начальник, родители, преподаватель или супруга.

Слушатели могут многое вам простить. Но если вы плохо подготовитесь, будете путаться в собственных записях или просто мямлить (“жевать микрофон”) вы настроите аудиторию против себя. Следуйте при подготовке вашего выступления четырем правилам:

  1. Придумайте яркое название. Отразите в нем свою точку з��ения. Пусть люди знают, что вы собираетесь обсуждать и что по этому поводу думаете.
  2. Выясните, кто ваш слушатель. О чем рассказывать данной конкретной группе собравшихся? Подумайте, какие у них могут быть общие интересы и отличительные черты. Кто это – студенты, специалисты в какой-то области или случайно собравшиеся вместе люди? Определенные группы не только смогут понять профессиональные жаргонизмы, но даже будут настаивать на их использовании. Другим же это не понравится. Это важно учитывать и в содержании сообщения, и в его стиле.
  3. Используйте лаконичные фразы. Сформулируйте каждую важную мысль вашего выступления одним кратким и четким предложением. Подготовьте набор аргументов в ее защиту. Используйте яркие и емкие выражения, чтобы ваша точка зрения отложилась у всех в памяти.
  4. Приготовьтесь дать отпор. Лучший способ защиты – знать, какими могут быть возражения, и четко понимать суть альтернативного мнения. Хорошая подготовка предполагает всестороннюю осведомленность о вопросе.

Вы – не энциклопедия

Вы не можете раскрыть свою тему полностью, да никто этого и не захочет. Зрители ждут нового подхода, необычной интерпретации, вашего собственного видения проблемы. Составьте список всех исходных идей. Сократите его, оставив наиболее волнующие вас вопросы. Начните спорить с самим собой по каждому пункту. Когда у вас будет пять интересных соображений, подкрепленных пятью убедительными и лаконичными аргументами, можно считать, что у вас есть план. Чем четче вы сможете выразить каждую из идей, тем более сильное впечатление произведет ваше выступление.

Площадка

Не ограничивайтесь при подготовке содержанием своего выступления. Позаботьтесь и об обстановке. Самая лучшая форма зала – в виде амфитеатра, с поднимающимися от сцены рядами кресел. Помещение должно быть компактным: хуже большого пространства может быть лишь большое пустое пространство. Если зал рассчитан на 2000 человек, а пришло лишь 200, то у вас не будет контакта со слушателями. В подобной ситуации попросите присутствующих сделать то, чего никто, как правило, делать не любит, – пересесть в середину первых рядов. Чтобы создать ощущение заполненности, посадите пришедших как можно плотнее. В случае колебаний, а они неизбежны, предложите всем, кто успеет занять средние места первых трех рядов, награду. Для этого всегда имейте что-нибудь под рукой, например экземпляры вашей книги, словом, то, что связано с вашим выступлением. После того как с места поднимется несколько человек, за ними потянутся и остальные.

Когда люди сидят близко друг к другу, они с большей вероятностью будут одинаково реагировать на ваши слова. Первый улыбнувшийся или одобрительно качающий головой человек вдохновит на подобные действия и других. Чем больше физическое расстояние между людьми, тем более несогласованной будет их реакция. Каким бы ни было помещение, держите все пространство под контролем. Продемонстрируйте слушателям, что вы владеете ситуацией. Следите за их поведением. Заметив, что кто-то улыбается и кивает, начинайте с ним работать. Постепенно его соседи тоже заразятся положительной энергией. Если есть ощущение, что все слушатели настроены к вам враждебно, ищите человека, который “меньше всех вас ненавидит”, и обращайте свою речь к нему.

Один из моментов, когда слушатели вдруг замолкают, наступает перед началом действа – в ожидании выступления. Но вскоре их мысли снова витают где-то в другом месте. Совсем не обязательно, что в этом виноваты вы, просто таковы особенности работы мозга. В то время как другие формы коммуникации претерпели значительные изменения, лекции остаются такими же, какими были 200 лет назад. Люди тихо сидят на одном месте и слушают говорящего – и так больше нигде себя не ведут. Если вы сможете избавить слушателей от пытки скукой, то получите превосходную возможность управлять той долей внимания, которую они могут вам предложить.

Кто тут главный?

Чтобы удержать внимание аудитории, вы должны контролировать ситуацию. Люди реагируют на силу, а если вы отдадите власть аудитории, они потеряют к вам интерес. Чтобы дать слушателям понять, что все пойдет по вашему плану, объясните им в самом начале, как именно все будет происходить: сколько времени вы будете говорить, сколько пунктов в вашем выступлении, сколько времени вы посвятите каждому пункту и сколько времени у вас запланировано на вопросы и ответы. Слушатели будут вам за это благодарны. Не тратьте впустую их время, перечисляя собственные достижения или рассказывая личную историю. Если вы им неприятны, то им будет все равно. А если вы им нравитесь, то они либо расспросят вас об этом позже, либо узнают сами.

Ваша сила – в уверенности. Поддерживайте постоянный зрительный контакт. Выберите несколько людей и во время выступления смотрите им прямо в глаза. Не обращайтесь ко всем сразу. Работайте и с отдельными людьми, и сразу со многими. Не позволяйте себе быть на сцене незаметным. Стойте прямо. Не будьте слишком вежливы, не говорите тихо, не ходите вокруг да около и исключите из своей речи заполнители – “ммм” или “эээ”.

Чтобы сохранять контроль, вы, как хороший барабанщик, должны уметь держать ритм. Правильный ритм рождает энергию. Для поддержания темпа не тратьте на каждый пункт выступления больше положенного времени. Чтобы сделать ритм повествования захватывающим, представьте свои идеи в виде истории с началом, серединой и концом. Слушатели обязательно это оценят. Лучший способ продемонстрировать, что вы управляете ситуацией, – закончить выступление раньше. Уложитесь в меньшее количество времени, чем вы заявили. Сообщите собравшимся адрес своей электронной почты и предложите продолжить обсуждение онлайн. Этим вы завоюете их расположение.

Переигрывать – это хорошо

Для ТВ, радио или Интернета необходимо шоу. В случае веб-трансляции – будь то режим реального времени или запись – на мониторе вы будете казаться меньше и тише, чем в реальной жизни. Если вам свойственны скромность и сдержанность, то на экране вы просто потеряетесь. Чтобы этого не произошло, в студии вы должны постараться произвести впечатление. Все следует делать в утрированной форме: реагировать на происходящее, улыбаться, смеяться, делать ударения на более важных словах. Преувеличенные жесты позволят создать более реалистичное видео. Дополнительный плюс шумного и активного поведения состоит в том, что продюсеры на телевидении и радио любят энергичных гостей. Поэтому не стесняйтесь переигрывать, и камера вас полюбит. Вот несколько полезных советов:

  • Контрольный монитор. У вас должен быть постоянный зрительный контакт с аудиторией. При этом вам необходимо видеть собственные слайды, которые проецируются на экран позади вас, а поворачиваться спиной к аудитории вам нельзя. Как быть? Эту проблему решит контрольный монитор. Попросите дополнительный монитор у директора программы. Монитор устанавливается на краю сцены – между вами и аудиторией. Вы видите на нем свои слайды и таким образом всегда знаете, что происходит с вашим наглядным материалом, ни на минуту не теряя зрительного контакта с залом.
  • Таймер обратного отсчета. Это электронные часы, которые отсчитывают оставшееся время вашего выступления. Вы удивитесь тому, насколько это полезная вещь. Независимо от вашего стажа публичных выступлений время всегда очень трудно контролировать.
  • Пульт дистанционного управления. Вам нужен собственный пульт дистанционного управления, чтобы управлять ноутбуком, который показывает слайды. Хороший пульт, как и хороший беспроводной микрофон, позволяет свободно перемещаться по сцене и даже за ее пределами. В хороших пультах есть встроенные таймеры обратного отсчета. Ведущий может сказать, что приносить собственный пульт не стоит – и будет неправ.
  • Провод от микрофона. Ваш микрофон прикрепляется клипсой к лацкану на одежде, а от него идет провод к коробочке с передатчиком у вас на поясе. Для того чтобы прикрепить микрофон к лацкану, он должен у вас быть, поэтому не приходите на собственное выступление в свитере поверх футболки. Наденьте классическую рубашку с воротником. Прежде чем выйти на сцену, пропустите провод от микрофона к передатчику под рубашкой, чтобы он был незаметен.

Об авторе

Скотт Беркун автор бестселлеров “Искусство управления IT-проектами” и “Откуда берутся гениальные идеи?”. Вел курс творческого мышления в Вашингтонском университете и сотрудничал с The Washington Post, The New York Times и Wired.

May 27, 2019
by bizknigi
0
54

Воплощение идей. Как преодолеть разрыв между видением и реальностью

Основные идеи

  • Самодисциплина дает значительное преимущество, позволяющее творческой личности претворять свои идеи в жизнь.
  • Чтобы реализовать свой замысел, относитесь к нему как к бизнес-проекту.
  • Воплощая в жизнь свою идею, создайте список “рабочих этапов” – конкретных действий, которые вам необходимо предпринять.
  • Соберите дополнительные материалы по проекту (цифры, факты, данные) в одну папку и всегда держите ее под рукой.
  • Определите как “второстепенные задачи” те идеи, которые возникают в ходе работы, и записывайте их, чтобы в подходящий момент пустить в дело.
  • Умение расставлять приоритеты – ключевое для реализации вашего замысла.
  • Выделяйте время для размышлений над перспективными идеями и долгосрочными проектами.
  • Творческая личность продуктивнее работает в кругу единомышленников, делясь с ними идеями и получая отзывы.
  • Задача истинного лидера творческого коллектива – помогать членам своей команды демонстрировать лучшее, на что они способны.
  • Творческий лидер должен действовать рационально, справляясь с собственными эмоциями.

Рекомендация

У вас есть множество прекрасных, быть может, гениальных идей, но вы не знаете, с чего начать работу над ними и как их реализовать? Автор поможет вам преодолеть барьер, отделяющий идею от ее воплощения. В этом практическом справочном издании собран набор простых и действенных правил и приемов, которые позволят творческому человеку уверенно работать над своим замыслом. Вы научитесь эффективной самоорганизации, узнаете, как использовать потенциал окружающих для воплощения собственных задумок, как привлекать союзников и извлекать пользу из действий конкурентов. Отдельная глава книги посвящена навыкам, необходимым руководителю творческого коллектива, и правилам воспитания в себе лидерских качеств. Рекомендуем эту книгу бизнесменам и творческим руководителям, а также всем, кто хочет претворить свои идеи в жизнь.

Краткое содержание

Жизнь идеи

Работа над любой идеей проходит два этапа. На первом этапе – этапе накопления впечатлений – вы перебираете свои фантазии, размышляя о том, какие из них достойны воплощения. Второй этап – этап оформления идеи, где необходима самоорганизация и деловой подход, который позволит грамотно использовать имеющиеся у вас ресурсы для превращения ваших задумок в полноценный проект.

Ресурсы, необходимые для реализации идеи, делятся на три группы:

  • Правильная организация. Умение организовать работу и правильно распределить приоритеты важнее, чем качество ваших идей.
  • Общественные силы. Время одиноких гениев прошло. Вам необходима группа поддержки, которую вы сформируете из окружающих.
  • Лидерские качества. Творческая личность способна оставить свой след в истории, лишь научившись вдохновлять и вести за собой других.

Ваш метод – действие

Опрос, проведенный в 2007 году компанией Behance среди представителей творческих профессий, показал, что лишь 7% респондентов считают себя организованными людьми. Между тем организованность – конкурентное преимущество, которое позволяет творческим людям добиваться успеха. Примером может послужить писатель Джеймс Паттерсон. Суммарный тираж его проданных книг превысил 150 миллионов экземпляров, при этом он успевает не только работать над пятью романами сразу, но и руководить своей компанией James Patterson Entertainment. И пусть многие литературные критики отказывают его произведениям в выдающихся художественных достоинствах, невозможно отрицать, что этот человек своим трудом добился популярности.

Суть искусства самоорганизации заключается в том, чтобы подходить к каждой запущенной в работу идее как к бизнес-проекту. Для этого следует выделять и тщательно отслеживать основные составляющие своей деятельности, включая:

  • “Рабочие этапы”– все конкретные действия, позволяющие продвигаться от замысла к его полноценному воплощению, например оплата счетов или отправка напоминаний ответственным за те или иные части выполнения задачи.
  • “Дополнительные материалы” – любые материалы, которые помогут вам в разработке и воплощении идеи: справочные данные, рабочие записи, ссылки на интернет-сайты и результаты проведенных совещаний.
  • “Второстепенные задачи” – идеи, которые кажутся вам заслуживающими более подробного рассмотрения, но неактуальные в данный момент. Записывайте все мысли такого рода, чтобы вернуться к ним позднее – возможно, придет их время, и они тоже станут жизнеспособными бизнес-проектами.

Все основные составляющие вашей работы должны быть всегда доступны. “Рабочие этапы” непременно записывайте и корректируйте при любых изменениях в ходе проекта. Назначьте ответственного за каждый шаг. “Дополнительные материалы” систематизируйте в одной папке, чтобы в любой момент без труда найти необходимое. Придумайте свой способ работы с “второстепенными задачами”: к примеру, с помощью напоминаний, – это позволит вам не забывать о пришедших в голову идеях и в подходящий момент воплощать их в жизнь.

Расстановка приоритетов

Умение правильно расставлять приоритеты особенно важно при работе над несколькими проектами одновременно, а также в ходе реализации сложных задач. При возникновении той или иной задачи сразу же определите степень ее важности: “чрезвычайная”, “высокая”, “средняя”, “низкая” или “нулевая”. Это поможет вам наиболее полно учитывать интересы проекта, делая самое необходимое в данный момент. При напряженной работе труднее всего отделить безотлагательные задачи от тех, что имеют важное значение с точки зрения стратегии развития проекта. Чтобы находить достаточно времени для выполнения обоих типов задач, можно использовать следующие методы:

  • Ведите два списка – срочных и важных дел. Это поможет вам поочередно уделять внимание задачам обоих видов.
  • Отберите пять наиболее значимых для вас сфер деятельности. Если у вас возникнут срочные проблемы, вы сможете без раздумий отложить дела, не связанные с вашей приоритетной пятеркой.
  • Обозначайте приоритетную область деятельности на каждый день. Примите за правило непременно выполнять связанные с ней задания, какие бы неотложные вопросы ни возникали в течение дня.
  • Не тратьте время на то, что вы не в состоянии изменить. Сделав все возможное для решения возникшей проблемы, осознайте, что остальное не в вашей власти.
  • Не копите задачи, делегируйте их выполнение. Если вы будете лично решать то и дело возникающие рабочие вопросы, то у вас не останется ни минуты на размышления над долгосрочными стратегическими задачами.
  • Создайте “сетку ответственности”. Таблица, в которой по горизонтали перечислены имена занятых в проекте, по вертикали – стандартные задачи, возникающие в течение недели, а на пересечении осей обозначено, кто за что отвечает, поможет быстро сориентироваться в том, кто из членов команды должен заняться решением проблемы.
  • Выбирайте время для перспективных проектов. Выберите момент, когда вы можете остаться в одиночестве и вам никто не будет мешать. Именно в это время продуктивнее всего думать о важных стратегических задачах.

При командной работе важно дать всем возможность высказать критические взгляды по поводу любого замысла и суметь вовремя отказаться от нестоящей идеи. Так, Уолт Дисней при работе над фильмами использовал три особых помещения: в “Комнате № 1” сотрудники устраивали мозговой штурм, генерируя новые идеи; в “Комнате № 2” происходила работа над лучшими идеями; “Комната 3” была известна как “камера пота” – там проект в целом подвергался критическому анализу. И сам Дисней существовал как бы в трех ипостасях – “мечтателя”, “реалиста” и “вредителя”, воплощая собой эти три комнаты. Так создавались действительно блестящие фильмы.

В   любой творческой работе есть свои приемы, усиливающие ее продуктивность. К примеру, Джон Гришем, способный и плодовитый писатель, всегда начинал работать в 5:30 утра, когда никто не мог ему помешать, и не вставал из-за стола, не написав по крайней мере одной страницы текста, сколько бы времени ни заняло ее создание. Не менее важна правильная организация рабочего пространства. Исследования показали: небольшая комната с низким потолком помогает лучше сосредоточиться на решении конкретных задач, тогда как в просторном помещении с высоким потолком лучше идет работа, требующая полета мысли.

Нередко эффективному выполнению творческой задачи мешают опасения упустить что-либо важное. Вы вновь и вновь проверяете себя, ищете новую информацию в Интернете, в результате задание остается невыполненным. Чтобы справиться с этой проблемой, прежде всего, признайтесь себе, что вы часто попадаете в ловушку “работы над опасениями”. Затем разработайте полезные ритуалы, к примеру, заведите привычку в конце каждого дня уделять этой работе полчаса. Наконец, по возможности, поручите соответствующую работу с информацией менее тревожному члену команды, чтобы освободить свое время и свой разум от бессмысленной суеты.

“Как использовать потенциал окружающих”

Умелое взаимодействие с окружающими – ключевой компонент успеха любого творческого проекта. Чтобы в максимальной степени использовать возможности сотрудничества, помните, что люди делятся на “мечтателей”, “исполнителей” и “градуалистов”. “Мечтатель” – талантливый творец, являющий собой фонтан идей, но редко способный довести свои замыслы до конца без посторонней помощи. “Исполнитель” – человек практичный; ему куда больше нравится реализация идей, чем их создание. И, наконец, “градуалист” – эрудит, способный задумывать и воплощать множество проектов одновременно, но зачастую тонущий в их количестве. Наиболее продуктивным обычно оказывается сотрудничество “мечтателя” и “исполнителя”. Ярким примером может послужить предприниматель Роджер Беннет, воплотивший множество успешных проектов в самых разных сферах. Всякий раз, начиная новый проект, Беннет находил партнера, способного заниматься планомерным воплощением его идей в жизнь, между тем как он сам был занят замыслами новых проектов.

Творческий человек должен заботиться о самопродвижении. Ваша уникальность – ваш козырь на рынке труда. Не стесняйтесь говорить о своих достоинствах. Это привлечет к вам единомышленников. Определите, что волнует ваших потенциальных союзников, чтобы продуктивно общаться с ними. Пытайтесь убедить в своей правоте тех, кто не разделяет ваших идей. И, наконец, не действуйте в одиночку: чтобы воплотить масштабную идею, нужны усилия соратников.

Формирование творческой команды

Делиться своими замыслами, открывать всему миру то, над чем вы сейчас работаете, бывает нелегко из-за опасений, связанных с правами на идею, да и не хочется пускать чужих в свой творческий мир. И все-таки открытость несет в себе куда больше преимуществ, нежели проблем. Достаточно вспомнить движение импрессионистов, оказавшее существенное влияние на развитие живописи в ХХ веке: оно родилось в результате дружеского общения компании художников. Творческая группа может стать огромной силой, если ее организаторы будут соблюдать несколько правил.

  • Ограничьте круг единомышленников: их не должно быть больше 15. Работу слишком большой творческой группы невозможно эффективно координировать.
  • Установите четкий график встреч. Частота собраний должна соответствовать характеру и цели вашей работы: от однократной встречи команды сценаристов до регулярных совещаний делового кружка.
  • Регулярно отчитывайтесь друг перед другом. Это поможет почувствовать ответственность за свою работу.
  • Изберите лидера. Он будет следить за соблюдением правил взаимодействия в группе.
  • Используйте возможности Интернета для поиска единомышленников. Это поможет расширить ваш круг и работать более результативно, делясь мнениями онлайн.
  • Будьте благодарны конкурентам. Они помогают вам увидеть ваши идеи под новым углом и идти вперед, обходя соперников.

Творческой команде надо как можно громче заявить о своей деятельности. Это не только привлечет интерес окружающих, но и будет стимулировать работу, ведь все, кто заинтересовался вашим проектом, с нетерпением ждут результата.

Лидерство в творчестве

Чтобы сделать работу вашего творческого коллектива более эффективной, в первую очередь откажитесь от традиционной системы поощрений, то есть награждения за непосредственные результаты. Более действенным является долгосрочный метод мотивирования, в основе которого лежит “система прогрессивно растущих наград и стимулов”. Так, в компании Zappos одним из стимулов стала подчеркнуто домашняя, доброжелательная обстановка в коллективе, которую удовлетворенные работой сотрудники переносят и на отношения с клиентами. Для творческой деятельности важен и дух новаторства. Джо Элленталь, генеральный директор интернет-инкубатора Walker Digital, утверждает, что на работу следует нанимать “не суперзвезд, а настоящих энтузиастов”. Оценивайте эффективность работы членов вашей команды не по времени, которое каждый провел в офисе, а по результатам.

Руководитель творческого коллектива – человек, способный извлечь на свет лучшее, на что способен каждый член группы. Поэтому считайте идеи своих подчиненных не менее ценными, нежели собственные. Не бойтесь делиться идеями, но при обсуждении сначала давайте слово другим участникам команды, позволяя критиковать свои замыслы точно так же, как и любые другие. Нередко лидеру творческой команды оказывается сложнее управлять собственными эмоциями и действиями, чем работой подчиненных. Чтобы лучше справляться с бременем лидерства, полезно соблюдать следующие простые правила:

  • Не торопитесь принимать решения. Действуя поспешно, под влиянием эмоций, легко совершить ошибку. Пусть время станет вашим союзником.
  • Учитесь воспринимать неудачи как полезные уроки. Потерпев поражение, разберитесь в причинах ошибки, – и тогда она станет для вас ценным опытом.
  • Не становитесь жертвой “мечтательной самовлюбленности”. Не считайте себя исключением из правил, а сложившуюся ситуацию – уникальной. Это поможет вам извлекать уроки из чужого опыта.
  • Не руководствуйтесь устоявшейся точкой зрения. Не пасуйте перед авторитетом, возрастом и былыми заслугами. Не бойтесь идти своим путем.

Об авторе

Скотт Белски – основатель и генеральный директор Behance, фирмы, разрабатывающей продукты и услуги для творческих работников; как консультант сотрудничал с ведущими мировыми СМИ и компаниями из списка Fortune 500. В 2010 году включен в список “100 самых творческих людей в бизнесе” Fast Company.

Цитаты

  • “Силы, которые помогают нам воплощать идеи, часто вступают в противоречие с их источником – нашим творческим потенциалом”.
  • “То, как вы организуете свои проекты, как расставляете приоритеты и распределяете свои усилия, часто важнее, чем качество идей, которыми вы увлечены”.
  • “Если раньше и верили в одинокого гения... то в XXI веке такое представлени о креативном начале страшно устарело”.
  • “Идеи чаще всего зарождаются в голове спонтанно, поэтому самодисциплина и ограничения, необходимые для осуществления идей, могут восприниматься как вынужденный и неприятный компромисс”.
  • “Общество движется вперед именно тогда, когда замечательные идеи, соединяясь с эффективной организацией, реализуются”.
  • “Излишек идей столь же опасен, как и идейная «засуха»”.
  • “Если вы немедленно реагируете на каждое новое сообщение в вашей почте или на очередной звонок клиента, вы едва ли сможете преследовать долгосрочные цели”.
  • “Новые идеи быстро возвращают нам энергию и увлеченность, но могут привести к потере концентрации”.
  • “Наша влюбленность в новые идеи – один из факторов, встающих на пути реализации замыслов”.
  • “Выявить пороки или усомниться в достоинствах новой идеи – важнейший навык творческих команд”.
  • “Умение структурировать и точно рассчитывать время – непременное качество креативных и достойных восхищения лидеров”.
  • “Окружение редко принимает наши идеи в самом начале, но приближает их к реальности в конце”.
  • “Главное в проектах, в которых участвует много человек, – взять лучшее от каждого, а не среднее арифметическое от всех”.
May 24, 2019
by bizknigi
0
63

Разрешительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя

Основные идеи

  • За последние 30 лет объем рекламы многократно увеличился, и потребители стали испытывать колоссальную информационную перегрузку.
  • Развитие СМИ привело к дроблению массового рынка.
  • “Разрешительный” маркетинг эффективнее “отвлекающего”, так как позволяет пробиться к потребителю сквозь плотный рекламный шум.
  • Суть “разрешительного” маркетинга состоит в получении у потребителя разрешения на предоставление ему рекламной информации.
  • Благодаря современным технологиям компании получили возможность общаться со своими клиентами напрямую.
  • “Разрешительный” маркетинг экономит время потребителей, давая им возможность выбирать, становиться вашим клиентом или нет.
  • “Разрешительный” маркетинг можно сравнить с романтическим ухаживанием.
  • На начальном этапе он более затратен, чем традиционный, но после налаживания отношений с клиентом он практически не требует вложений.
  • Частота показа рекламы – ключ к узнаваемости бренда, без которой не бывает доверия потребителей.
  • Доверие – это процесс, а не свершившийся факт; одна компания не может поделиться с другой доверием своих клиентов.

Актуальность

Из краткого содержания этой книги вы узнаете:

1.     Какие факторы привели к появлению “разрешительного” маркетинга;

2.     Как выстроить маркетинговый процесс в соответствии с принципами нового подхода к маркетингу;

3.      Как “разрешительный” маркетинг облегчает установление доверительных и взаимовыгодных отношений с клиентами.

Рекомендация

Представьте, насколько эффективным был бы маркетинг, если бы вы имели возможность поддерживать личные отношения со всеми своими клиентами, а каждый из них добровольно бы согласился получать ваши рекламные материалы! Автор книги не только утверждает, что такой подход к маркетингу вполне реален, но и рассказывает, как его осуществить. В книге изложены основы “разрешительного” маркетинга – особой маркетинговой стратегии, позволяющей достучаться до потребителя сквозь непрерывно нарастающий шум, создаваемый традиционной рекламой (автор называет ее “отвлекающим” маркетингом). По его мнению, Интернет представляет собой идеальную среду для того, чтобы заинтересовать потребителя и вовлечь его в добровольное изучение маркетинговой информации. В изложении хорошо выдержан баланс между историческим обзором рекламной сферы, обсуждением принципов маркетинга и описанием практических методов применения новой концепции. Рекомендуем эту книгу руководителям маркетинговых отделов любых компаний – в особенности тех, бизнес которых связан с Интернетом.

Краткое содержание

Как добиться внимания потребителя

В современную эпоху информационное пространство перегружено рекламой, и время, которое потребитель затрачивает на то, чтобы внимательно изучить какое-либо маркетинговое сообщение, становится все более дефицитным ресурсом. Преимущество разрешительного маркетинга состоит в том, что при таком подходе потребителя настолько вовлекают в процесс общения, что он добровольно дает разрешение на предоставление интересной ему маркетинговой информации.

Начинается это вовлечение с того, что компания получает у потребителя согласие на его участие в процессе продаж. Потребитель соглашается, потому что хочет побольше узнать об интересных ему товарах или услугах, а может быть и потому, что вы предложили награду за уделенное вам внимание – деньги, развлечение или что-нибудь другое. В результате вы оказываетесь в выигрыше: потребитель заинтересован, а средства на рекламу сэкономлены. Прямой маркетинг экономически более выгоден, чем традиционные маркетинговые методы, отвлекающие внимание и перегружающие людей информацией. Новый подход к маркетингу укрепляет лояльность клиентов: вы намного лучше узнаете своих потребителей, а значит, получаете возможность предложить им то, чего они действительно хотят. Налаживание таких тесных взаимоотношений между продавцами и покупателями стало возможным благодаря современным интерактивным технологиям, которые позволили компаниям напрямую вступать индивидуальные контакты с миллионами людей. Совершенно новая разновидность маркетинга основана на взаимовыгодном сотрудничестве: компания помогает потребителю приобрести продукт, а потребитель помогает компании продать его тем, кому он тоже нужен.

Иммунитет к рекламе

В  эпоху до начала промышленного производства и появления СМИ маркетинговое воздействие на потребителей происходило при личном общении: товары покупали в местных магазинах или у знакомых ремесленников. С началом промышленной революции возник новый вид маркетинга. В его основе лежало использование СМИ (сначала печатных, позже – радио и ТВ), позволяющих охватить максимально широкую аудиторию.

Этот традиционный подход к продажам можно назвать отвлекающим маркетингом: чтобы рекламное сообщение подействовало на человека, он должен отвлечься от того, что он в данный момент читает, слушает или рассматривает. Поначалу такой подход был в высшей степени эффективным, поскольку рекламодатели через СМИ могли одновременно обратиться к миллионам потребителей.

В  особенности он подходил для продвижения брендов на региональном или мировом рынке. Однако за последние 30 лет объем рекламы увеличился настолько, что потребители начали испытывать колоссальную информационную перегрузку. Усиление фонового рекламного шума резко затруднило донесение маркетинговых посланий до аудитории – рекламодатели отреагировали на это дальнейшим увеличением объемов рекламы, отчего проблема лишь усугубилась. В стремлении во что бы то ни стало достучаться до потребителя реклама стала еще более громкой, навязчивой и агрессивной. А сами потребители устали от вездесущей рекламы и стали к ней практически не восприимчивы.

Одновременно с нарастанием информационной перегрузки начал распадаться массовый рынок.

С  появлением множества печатных изданий и телевизионных каналов на любой вкус он раздробился на множество ниш и сегментов. Такое многообразие специализированных средств передачи информации сильно осложняет охват максимально широкой аудитории. Сегодня тем, кто хочет привлечь внимание массового потребителя, нужны совершенно новые формы маркетинга. Многим рекламодателям приходится для этого использовать такие дорогостоящие маркетинговые средства, как почтовая рассылка и кампании по продвижению продукции.

Почему работает разрешительный маркетинг

Разрешительный маркетинг эффективнее традиционного потому, что позволяет пробиться потребителю, затратив на это минимум средств. Потребители испытывают острый дефицит времени, сталкиваясь с необходимостью обработки огромного объема информации и анализа колоссального числа рекламных сообщений. Поэто��у многие из них готовы платить за возможность сэкономить свое время. Именно ее и предлагает разрешительный маркетинг, суть которого состоит в том, что человек добровольно соглашается на получение интересной ему маркетинговой информации. Это выгодно рекламодателю – потребитель уделит гораздо больше внимания рекламному сообщению, поскольку он сам согласился его прочитать или выслушать. Кроме того, это дает специалистам по маркетингу шанс изложить свое предложение обстоятельно и спокойно, – они избавляются от необходимости придумывать броские рекламные лозунги, призванные не информировать, а завлекать аудиторию.

Разрешительный маркетинг основан на вовлечении потребителей в долгосрочную интерактивную маркетинговую кампанию, в ходе которой их будут поощрять за внимание, которое они уделяют интересным для них сообщениям. Потребители, добровольно согласившиеся тратить свое время на изучение рекламы, более склонны реагировать на нее положительно, если эта реклама обладает тремя характеристиками: ожидаемостью, индивидуализированным обращением и актуальностью.

Преимущество такого подхода состоит в регулярности маркетингового воздействия на потребителя. Одного рекламного послания, каким бы действенным оно ни было, недостаточно, чтобы продать товар. Многократное повторение позволяет не только лучше донести предложение до потребителя, но и укрепляет доверие к бренду.

Разрешительный маркетинг можно сравнить с любовным ухаживанием. Вы приглашаете клиента на первое свидание и, если оно пройдет удачно, продолжаете встречаться, постепенно сближаясь до тех пор, пока между вами не возникнет устойчивая связь, подобная брачным узам. Ваша задача – постепенно превратить незнакомого человека в знакомого, друга, близкого друга, покупателя и, наконец, постоянного клиента.

Метод формирования устойчивых отношений с клиентами

Чтобы “ухаживание” за клиентом увенчалось успехом, сделайте следующие пять шагов:

1.     Предложите клиенту какое-нибудь поощрение, подталкивающее его к общению с вами.

2.     Завладев его вниманием, подробно расскажите о товаре или услуге, указав на конкретные преимущества, и постарайтесь пробудить у клиента стойкий интерес.

3.     Поддерживайте этот интерес новыми стимулами, чтобы клиент и далее разрешал вам информировать его о ваших предложениях.

4.     Постепенно углубляйте ваши взаимоотношения с помощью дополнительных стимулов.

5.     Наконец, добейтесь, чтобы он сказал: “Хорошо, покупаю!”

С  чего начать

На начальном этапе, когда все усилия направлены на привлечение внимания потенциального клиента, разрешительный маркетинг требует значительных вложений. Но если эта цель достигнута, затраты резко падают (при использовании Интернета – практически до нуля). Заручившись разрешением клиента на построение прочных взаимоотношений, со временем вы сумеете продать ему еще больше товаров и услуг. Следующие рекомендации помогут в практическом осуществлении этого нового подхода:

  • Вместо того чтобы увеличивать число клиентов, сосредоточьте усилия на том, чтобы как можно дольше их удерживать и получать от каждого как можно больше прибыли. Этот подход, известный как индивидуальный маркетинг, впервые был предложен Доном Пепперсом и Мартой Роджерс в книге “Наедине с будущим”.
  • Старайтесь пробудить у клиента доверие уже на начальных стадиях маркетингового процесса. Сегодня многие компании вступают в диалог со своими потребителями только тогда, когда они уже стали покупателями или даже лояльными клиентами, то есть слишком поздно.
  • Ваша задача – установить контакт с совершенно незнакомым человеком и превратить его в друга, затем в покупателя и, наконец, в лояльного клиента.
  • Реклама на начальном этапе должна быть направлена не на заключение сделки, а на получение от будущего клиента разрешения на общение с ним. Это особенно важно при продаже дорогостоящих продуктов. Например, компания – владелец летнего детского лагеря вначале дает рекламу, чтобы получить согласие потенциальных клиентов на получение печатных или видеоматериалов. Затем представитель компании лично встречается с клиентом, рассказывает все интересующие того подробности и, наконец, продает ему путевки для его детей.

Доверие и частота показа рекламы

Чтобы клиенты согласились приобрести вашу продукцию, вам необходимо не только завоевать доверие, но и сохранить его. В данном случае доверие означает, что клиент считает ваш продукт ценным для себя и верит, что в случае возникновения проблем ваша компания оперативно поможет ему их решить. Доверие к бренду или компании возникает не сразу – этот процесс требует времени, денег и значительных усилий. А в первую очередь вам нужна реклама, задача которой – повысить узнаваемость продуктов. Узнаваемость ведет к осведомленности, а с ней возникает и доверие.

Единственный способ добиться узнаваемости, которая предшествует доверию, – увеличение частоты показа рекламы. Некоторые рекламодатели считают, что наилучшим вариантом рекламной кампании будет однократное воздействие на массовую аудиторию для привлечения как можно большего числа потенциальных клиентов. Однако такая стратегия часто не оправдывает затрат, поскольку потребители могут просто не увидеть рекламу, неправильно понять ее содержание или сразу забыть о ней. Целесообразнее увеличивать не широту охвата, а частоту показа рекламы, даже если она будет охватывать меньшую аудиторию. Именно высокая частота показа поможет сделать продукт узнаваемым, а значит, и завоевать доверие клиентов, необходимое для долгосрочного сотрудничества с ними.

Пять уровней разрешения

Постепенно превращая незнакомцев в друзей, покупателей и лояльных клиентов, вы стремитесь попасть на один из пяти уровней – иначе говоря, видов – разрешения. Распоряжаться такими разрешениями нужно ответственно, чтобы не разрушить отношения с клиентами и не потерять их навсегда.

1.      “Внутривенное вливание”. Клиенты доверяют вам настолько, что позволяют принимать за них решения о покупке. Так, десятилетия назад был популярен читательский клуб “Книга месяца”, который ежемесячно высылал своим членам новую книгу вместе со счетом к оплате. Читатели, по сути, давали клубу, совет которого состоял из известных литературных деятелей, разрешение сделать выбор, что им читать. Еще один пример – услуга по регулярной доставке продуктов питания на дом. Клиенты экономят время на покупках, зато они сами не отбирают продукты из своего списка – скажем, яблоки – а доверяют сделать это работникам магазина.

2.   “Накопление баллов”. Вы начисляете клиентам баллы за покупки, и эти баллы они затем могут обменять на новые товары. Этот подход успешно применяла компания S&H Green Stamps: ее клиенты, приобретая товары, получали марки, которые собирали и затем использовали при следующих покупках. Точно так же поступают авиалинии, начисляя “бонусные мили” клиентам, которые часто пользуются их услугами.

3.   “Личные отношения”. На этом уровне главную роль играют налаженные взаимоотношения. Эти отношения складываются между конкретными людьми, поэтому когда сотрудник, работавший с клиентами, уходит из компании, он “забирает” с собой и разрешения своих клиентов. Такой индивидуальный подход может оказаться дорогостоящим, так как требует регулярного личного общения, поэтому он больше подходит для продажи дорогостоящих и сложных товаров и услуг.

4.     “Доверие к бренду”. Главное на этом уровне – заставить покупателей поверить в конкретный бренд. Это один из подходов традиционного (отвлекающего) маркетинга, требующий больших финансовых и временных затрат. Существует также и риск того, что расширение линейки под тем же брендом может подорвать к нему доверие.

5.      “Моментальный” уровень. На этом уровне вы общаетесь с клиентом в конкретной ситуации – к примеру, когда он стоит у прилавка магазина или набирает номер службы технической поддержки. Здесь чрезвычайно важны действия контактирующих с клиентом сотрудников; не следует экономить на их обучении.

Оцените уровень, на котором вы общаетесь с конкретным клиентом, а затем продумайте, как получить у него разрешение на перевод ваших отношений на другой уровень. Разрешительный маркетинг – это длительный процесс, а не однократное событие, поэтому продавать или покупать клиентскую базу нет никакого смысла: доверие клиентов, заработанное одной компанией, нельзя передать другой. И не забывайте, что полученное у клиента разрешение может быть “отозвано” им в любой момент – например, если он заподозрит вас в злоупотреблении его доверием. Поэтому, завоевав доверие, дорожите им так, как только можно дорожить отношениями с самыми близкими людьми.

Об авторе

Сет Годин вице-президент Yahoo! по прямому маркетингу, основатель приобретенной Yahoo! компании Yoyodyne, которая впервые начала заниматься в Интернете кампаниями по продвижению и прямой почтовой рассылкой.

May 22, 2019
by bizknigi
0
102
Show more