Что такое "волшебный" прогрев и как его сделать "простым смертным"?
В «волшебном» прогреве инфоцыган нет никакой магии. Прогрев — это маркетинг. Я позитивно отношусь ко всем аспектам маркетинга, в них ничего плохого. Плохо, когда люди обманывают или пытаются казаться теми, кем на самом деле не являются. Но в этом виноваты не прогревы. Давайте разбираться.
ЭТАП 1. Показать точку «Б»
Эксперт/блогер/бренд должны показать и доказать, что находятся в той самой точке «Б». Результат этапа: сформировать желание. Подписчики должны захотеть таких же результатов для себя. Им тоже нужно овладеть этим навыком/так выглядеть/так жить.Точка «Б» — результат, который достижим с помощью продукта. Этот результат продает продукт.
Лерчик транслирует, что деньги помогают заботиться о близких и красиво жить во всех смыслах:
Ольга транслирует экспертность, ум и проницательность, она результат продукта по инвестициям и постоянно показывает, сколько она сама зарабатывает с того, о чем говорит:
Товар на красивой девочке продает, потому что сразу хочется быть на нее похожей:
Та же история, ЦА хотят быть как эта малышка:
Бренд показывает уют, атмосферу, в которой в костюме будет удобно и красиво:
В нормальной жизни все так и происходит: мы набираемся опыта, учимся, прикладываем усилия, покупаем себе что-то и — улучшаем качество своей жизни.
Другие видят наши результаты, могут ими вдохновляться и начать менять свою жизнь. Вполне нормальная ситуация!
Мое мнение: на этом этапе уже нет никакого волшебства. Например, если ты создала платье, то просто обязана показать, как оно будет сидеть на теле. Вот и результат. Погнали дальше.
Этап 2. Отзывы и кейсы
В мире бизнеса есть негласное правило: сначала создай MVP (демоверсию продукта), собери обратную связь, доведи продукт до идеала, а только потом масштабируйся. О чем оно?
- Прежде, чем закупать 100500 товара на склад, нужно совершить первые сделки.
- Пример: Мои инста-подписчики знают, что я сейчас занимаюсь новым проектом (это товарка). Изначально я создала только образцы, сфотографировала их и дождалась продаж с этих фотографий. Только после закрытых сделок я стала масштабироваться и заказывать еще товары. (Кстати, я продала в итоге даже образцы, а на весь будущий товар уже оформлены заказы).
- Прежде, чем запускать платное приложение, необходимо выпустить демоверсию и собрать аналитику/отзывы от пользователей, и только потом допиливать разработку.
- Прежде, чем запустить масштабный курс, нужно провести наставничество и убедиться, что ты реально можешь своим продуктом доводить людей до результата.
- Прежде, чем запустить спортивный клуб, создать тестовую группу, собрать отзывы и прогреть ими на официальное открытие. Так я и запустила клуб Chameleon Club (подробная история запуска)
- узнать слабые стороны на MVP, а потом улучшить продукт;
- масштабировать хороший проект в массы, а не сырую версию.
Поэтому вторым этапом идут ОТЗЫВЫ.
Отзывы о наставничестве, о ваших навыках, о ваших мини-программах, о ваших товарах. Когда я запускала свой курс, я сделала точно так же: показала отзывы своих клиентов по маркетингу, доказав, что я умею делать результаты.
Отзыв о проекте Chameleon Club. Клуб был запущен по схеме из этой статьи. Подробный разбор запуска офлайн проекта
Как делают эксперты и блогеры:
ЭТАП 3. Тест гипотезы
Если запускаете новый товар/курс, на этом этапе самое время вбросить идею продукта и проверить спрос.
Как это сделала Валерия Комарова:
Этап 4. Ажиотаж
Тут показываете ажиотаж вокруг проекта/продукта, показываете, как люди его ждут.
Есть важный нюанс. Если никто не пишет, значит спроса нет. И нет смысла переходить к следующим этапам.
- искать другой продукт, тестировать;
Иногда ажиотаж создается искусственно, но я не вижу в этом особого смысла. Если спроса нет, его нет. Подставные аккаунты не сделают вам кассу.
Этап 5. Рассказ о продукте
Обратите внимание: только на 5-ом месте!
Честно, это мой любимый этап. Я убеждена, что продает всегда сам продукт и его упаковка. Все остальное — просто инструменты. И без хорошего продукта эти инструменты не принесут результата.
Что такое продукт у блогеров и экспертов? Это программа курса. Нашу мы переписывали 5 раз. Я очень трепетно отношусь к программе и всем составляющим курса, потому что это САМОЕ ВАЖНОЕ.
Это то, ради чего все затевалось. Это то, что должно продавать само по себе.
С товаркой та же ситуация. Я много работала с брендами одежды и усвоила важное правило: одни и те же штаны могут быть сфотографированы по-разному для разных людей. И продаваться совершенно по-разному! Если фотка плохая, то сколько бы трафика не было, не будет продаж
И это не говоря о концепции бренда — этой теме я посвящу отдельную статью. Запомните: если продукт фигня, никакая реклама не поможет. Если процент возвратов зашкаливает, если команду не волнует конечный результат, то никакой маркетинг и тесты не помогут. Люди просто не будут возвращаться за повторной покупкой, и на этом разрушится вся математика.
Это мой клиент MARIBELLA, маркетингом которого я занималась почти полгода, под презентацию коллекции деним мы делали видео. Запуск коллекции был сделан по схеме из этой статьи. В очередь за джинсами стояли 400+ человек.
Этап 6. Объявление дат продаж
Предупреждаем, когда будут открыты продажи, чтобы люди были готовы и могли внести в расписание.
Этап 7. Легкий шаг: открытие регистраций на вебинар. Вебинар. Открытие продаж
Когда я задала вопрос в инсте, зачем нужен вебинар, получила ответ:
Но мы никого не заставляем! Все люди взрослые и если им что-то нужно, они покупают, если нет, то они не покупают.
Этот этап нужен для того, чтобы посмотреть, как эксперт преподносит информацию, как он общается, нравится он нам или нет. Вебинар обычно хорошо фильтрует аудиторию и помогает всем: и клиентам, и продавцам. Смысл вебинара — задать людям цель и показать, какой путь они пройдут, если купят курс. Это дает ориентиры и помогает вашей аудитории увидеть возможности и принять решение: нужен им продукт или нет.
Этап 8. Торжественное закрытие продаж
Этап 9. И последний этап: «А всё уже, всё, надо было раньше»
Тоже не менее важный) Думаю, не нужно расписывать — почему. И, кстати, я не приветствую истории типа "Вы так просили, мы открыли продажи еще на 1 день", потому что они убивают доверие. Если вы сказали, что продажи закрыты, то они должны быть закрыты. И тут важно быть последовательным, так как это все влияет на вашу репутацию и доверие аудитории.
Автор статьи — @katerynaborysenko, инстаграм @kateryna_borysenko, интернет-маркетолог, автор самого полезного курса по интернет-маркетингу.
На кого подписаться
чтобы развивать насмотренность и учиться продавать товарку в инсте:
@ler_chek — магазин декоративной косметики
@nikitina_mg — бьюти-боксы
@vikadmitrieva — любая реклама товаров
@onebyoneua — интернет-магазин одежды
@ilona.drozh — продает бьюти-боксы через личный блог
📌 Разбор интернет-маркетинга TOPTOP.RU:
🔺Социальные сети бренда (Instagram, Telegram,
🔺Таргетированная реклама бренда: какие креативы, тексты и акции запускает один из самых крупных интернет-магазинов СНГ и через какую воронку продаж ведет клиента;
🔺Сайт: фишки, которые упрощают путь клиента и повышают конверсию в продажу.
📌 Список литературы и курсов с комментариями от меня «Где обучаться интернет-маркетингу
📌Разбор интернет-маркетинга GYMSHARK
📌 Кейс: как эффектно запустить спортивный клуб с 0 и сделать его самым узнаваемым на рынке
Напишите ваш отзыв в чат про запуски в комментариях к этой статье или мне в директ @kateryna_borysenko