Как проводить кастдев (custdev)? Маркетинговое исследование

Хочу, чтобы ваши вложенные усилия, время и деньги в дело приносили то, на что вы рассчитывали.

Есть разные инструменты маркетинга.

Они делятся на простые, средней сложности и сложные.

И из всех них я сейчас расскажу про самый ПРОСТОЙ способ убеждать целевую аудиторию в чем-либо, вовлекать ее и быть для нее ЗАМЕТНЫМ. Так, чтобы она стала к вам существенно лояльнее и доверяла как себе. А иногда даже больше, чем себе.

Вы знаете, что нужно делать кастдевы. Вы слышали это от экспертов на курсах, видели кейсы тех, кто сделал качественный кастдев и потом запустил курс на большую сумму. Вы слышали, как в интервью известные люди рекомендуют проводить кастдевы...

И еще не сделали этот простой шаг..

И…

ОСТАНОВИТЕСЬ СЕЙЧАС.

ВЫДОХНИТЕ.

И выделите себе 15 минут на ВДУМЧИВОЕ чтение. Каждой строки и слова.

Да, пусть звучит претенциозно, но это важно. Если что-то знали - повторите, но я готова поклясться своей молодостью и красотой, что эта статья нашпигована "бриллиантами".

Я сама являюсь исследователем. Провожу кастдевы и иные исследования для своих клиентов. Вложила душу в этот текст, потому что хочу, чтобы у малого бизнеса уровень выживаемости кратно вырос. Чтобы 50% ИП не закрывалось в первой год. А у хороших продуктов и специалистов было все супер.

Статья не маленькая. Но во-первых, надо ее всю прочитать. Во-вторых (на чем многие сыпятся, но давай это будешь не ты?) - ЕЕ НАДО ПРИМЕНИТЬ.

Ответь на вопросы:

• хочешь, чтобы твой продукт помогал тысячам людей и был востребован на 150%?
• чтобы люди сами просили у тебя ссылку на оплату?

Уверена, что да. Тогда готовься к тому, что ты (или сотрудник) будешь проводить кастдевы.

КАСТДЕВ — это ответ на все вопросы по тому, как убеждать ЦА, делать продажи без надрыва, как быть без конкурентным и безопасно планировать свое будущее. Чтобы ни погода, ни политическая обстановка, ни курс доллара не влияли на твой входящий поток желаемых клиентов и прибыли.

Скоро ты узнаешь, почему это так. И как это воплотить.

Поехали.

Что такое кастдев?

Сейчас будет душновато, но это важно.

Кастдев - это исследование аудитории с целью выявления определенных данных при помощи интервью. Это то, с помощью чего создаются продукты, которые будут покупать с УДОВОЛЬСТВИЕМ. Это то, с помощью чего вы получаете клиентоориентированность в вашем деле. И благодаря ему мы знаем боли/проблемы/потребности/желания/цели своей аудитории.

То есть мы общаемся с аудиторией, задаем ей правильные вопросы, анализируем ответы, внедряем их в наш продукт.

Кастдев - это то, с помощью чего уровень вашего продукта или услуги поднимается на уровень БОГ. Вот что такое кастдев. А как следствие - и ваш маркетинг становится максимально клиентоориентированным. Так как все смыслы у вас на столе. Реальные и живые смыслы, а не идеи при смерти.

Плюс кастдев - это то, что помогает маркетингу и упрощает продажи. Умные люди, которые сейчас это читают, сами поняли насколько само действо как «кастдев» логично. И как оно помогает определить:

• что мы продаем
• кому мы продаем (и какие у клиента боли, потребности, желания, мечты, взгляды и тд)

Проведение исследования своей аудитории это не шалости. А работа для которой нужна голова, определенное количество нейронных связей в ней, способность наблюдать и соотносить данные. Так как да, сейчас все выглядит просто как два пальца об асфальт, но на деле это не совсем так.

Только не думайте, что это гипер сложно и вы не потяните. Потяните, даю слово.

Просто относитесь к этому должным образом.

Подходит ли кастдев именно тебе?

Кому, когда, в каких обстоятельствах это действие необходимо?

Во-первых, если вы собираетесь делать новый продукт. Неважно, это будет новый продукт среди предыдущих в линейке или вообще новый для вас продукт. Вам надо понять, кому его продавать, как и что должно быть в продукте, чтобы люди за него платили с радостью. Плюс вы хотите понять, где находится «Ваш» клиент для этого продукта.

Во-вторых, у вас есть продукт, но продажи не идут. Или идут не так, как вам надо.

В-третьих, продажи идут, все супер. Но вы не кайфуете. И если вы понимаете, что это происходит от того:

• что работаете не с «теми» клиентами,
• что вы могли бы дать гораздо больше людям на виповских пакетах, но их не берут
• что вам уже НЕ хочется давать «базовую базу», другими словами, вам хочется не новичков, а продвинутых,

то тоже нужно проводить кастдев.

В-четвертых, когда вы месяцами работаете над продуктом, доводите его до совершенства. Подкручиваете постоянно его детали и плюсы, но не собираете обратную связь. Это губит бизнес.

В-пятых, вы хотите расширяться. Вы продаете хорошо, но хотите бОльшего. Другой уровень игры. Но понимаете, что просто увеличение рекламного бюджета не поможет. Нужны новые сегменты ЦА.

В-шестых, у вас выросли какие-то показатели. Вдруг. Вы сами не поняли ПОЧЕМУ ваша метрика поднялась? В этот момент крайне-крайне-крайне важно выяснить, по какой причине они увеличились. И если вы сами не понимаете, почему так вышло, надо провести серию интервью с аудиторией! Чтобы вы могли ТОЧНО укрепить свой результат и растить его дальше. А не тыкать пальцем в небо. Может не сработать (и чаще всего не работает).

Если хотя бы 1 из шести случаев ваш, то вам нужно провести анализ своей аудитории.

Основы проведения кастдева

Начинаем исследование. И начинается оно с анализа вас, вашего продукта, вашей экспертности и тп. И анализа рынка.

Важно залезть во вселенные ваших конкурентов. Посмотреть, что творится там. И хорошо это понять.

• Какие у них предложения?
• Какие клиентские боли они пытаются закрыть?
• Кто у них эксперт (если есть)?
• Какие цены?
• Какие отзывы?
• Что им пишут в комментариях?

Ps. Смотреть можно и нужно не только на российский рынок. Ищите ваши успешные «аналоги» и на зарубежных рынках. Благо есть всевозможные переводчики, которые и сайт вам переведут, и видео с ютуба.

После этого шага вы должны иметь очень четкую картину в голове о том, что на рынке происходит в вашем сегменте. Вам надо залезть в эту нору по пятки. Вы должны знать ВСЕ.

НЕ ДЕЛАТЬ ЭТОТ ШАГ НЕЛЬЗЯ!

Гипотезы для кастдева

На основе того, что мы узнали, теперь создаем гипотезы. То есть мы строим предположения, что нашему клиенту нужно это, это и вот это. А вторая вариация вот такая-то и такая-то.

Звучит, возможно, не очень понятно, но когда начнете делать, все станет прозрачным как стекло машины после мойки.

Но я добавлю сюда еще эту таблицу, чтобы максимально вам помочь.

Следующий шаг.

Те гипотезы, что мы вычленили, будем распределять в порядке от самой классной до наименее.

Как понять, хороша гипотеза или нет? Вы оцениваете:

• Ресурсы, которые у вас на нее есть
• Выгоды для клиента
• Потенциальная выгода, которую она принесет вам
• Простота
• Дешевизна
• Быстрота
• Время, необходимое для ее внедрения

Если проще: то самой первой гипотезой у вас должна быть та, которая Вам сейчас подходит больше всего. Та, которая потенциально кажется самой сладкой, сочной и безболезненной.

Распределяем мы их в таком порядке затем, чтобы начать тестировать, начиная от самой классной и заканчивая самой отстойной.

Хотя по итогу и может выстрелить не самая сладкая, это не страшно. Наша задача найти максимально классное уравнение. Да, по итогу оно может горчить в какой-то степени, но это будет неважно. Так как оно будет самым рабочим. А если это окупается в разы, то можно что-то и потерпеть.

И подходим к самому важному..

Вопросы для кастдева

Разрабатываем сценарий глубинных интервью. Под первую гипотезу. Продумываем, что мы по итогу хотим узнать. Рассчитываем, какие вопросы будем и задавать и заранее продумываем, где люди нам будут врать.

Да, это то с чем ты регулярно сталкиваешься в кастдевах. И дело даже не столько в том, что люди лживые. А скорее в том, что они хотят казаться лучше, чем они есть.

Например, они могут вам ответить, что никогда не смотрели дом-2, не читали желтых газет, не … Ну вы поняли.

Но если вы спросите: “Что вы думаете о драке Венцеслава с его девушкой?”, - люди выскажут мнение, то есть дадут вам ВАШ ответ) Который автоматически говорит о том, что они смотрели дом-2. И вы свою цель закрыли. Элегантно, верно?

Важный момент: кастдев не может длиться 20 минут. Поправка: КАЧЕСТВЕННЫЙ кастдев не может длиться 20 минут. Да и 40 тоже. Оптимальное время - 1-1,5 часа.

Давайте посчитаем: первые 10 минут надо установить контакт с человеком. Расположить его к откровенному и честному разговору (это если он вас еще не знает, если вы не опрашиваете своих подписчиков).

И! Сейчас внимание!!! МЫ ВЫШИБАЕМ ЧЕЛОВЕКА ИЗ ЕГО СОЦИАЛЬНОЙ МАСКИ. Мы делаем так, чтобы мы общались именно с НИМ, а не с шаблонами, устоявшимися паттернами, желанием “казаться”.

Итак 10 минут уже прошли (боже, я видел тех людей, которые весь кастдев проводили за 20 минут. Конечно, они уже красавчики, что сделали хоть это. Но … они потеряли в эффективности).

Впереди еще примерно 8 блоков вопросов. По 10 минут на каждый.

Блоки:

• Продукт
• Потребности
• Желания
• Цели
• Проблемы
• Боли
• Идеальный эксперт
• Дополнительные вопросы

Подробно тут про каждый блок писать не буду, итак статья уже не маленькая. Это будет ваше домашнее задание: погуглить блоки и самостоятельно составить к ним вопросы с учетом всего того, что вы в этой статье изучили и узнаете дальше.

И...

Как проводить интервью?

Вы собираете людей, которых будете опрашивать. Берите их из своего блога. Или ищите в чатах в тг. Назначаете время и проводите интервью. Этот шаг нужно делать правильно и точно, чтобы пришли нужные люди из нужного сегмента. Как это делать я расскажу подробно в одной из своих следующих статей.

Во время интервью вы должны быть как чистый лист. То есть - СЛУШАЙТЕ, что вам говорят люди. Параллельно сопоставляйте факты.

И не в коем случае не думайте, что вы и так все знаете.

Если бы знали, то у вас бы уже были те результаты, которых хотите. Если их нет, значит вы чего-то не знаете.

Слушайте внимательно. Относитесь к людям, которых опрашиваете, с уважением. Они вам сейчас очень сильно помогают. Общайтесь вежливо, но держите разговор под контролем.

И идите на кастдев с главной целью, чтобы именно КАСТДЕВ выполнил свою работу. А не продать что-то.

Дублирую: Кастдев - это исследование аудитории с целью выявления определенных данных при помощи интервью. Это то, с помощью чего создаются продукты, которые будут покупать с УДОВОЛЬСТВИЕМ.

Вы сейчас должны выяснить, чего от вас хотят люди? Какой продукт? В будущем вы с помощью кастдева сделаете так, что сможете продавать, не продавая. Люди будут мечтать получить ссылку на оплату. И я не шучу.

Не мечтайте о продажах во время кастдева. НЕТ! Это совершенно разные темы. Вы должны погрузиться в людей и все о них узнать - ЭТО ПЕРВАЯ ЗАДАЧА.

Если у вас сейчас одно место не горит от того, что нет денег, то НЕ ПРОДАВАЙТЕ на кастдевах. Сконцентрируйтесь именно на этой исследовательской работе сейчас. Не бегите впереди паровоза.

Анализирование кастдева

Вы провели достаточное количество интервью. Когда можно остановиться? Когда примерно 80% респондентов ответят вам одно и тоже. Или вы выделите несколько сегментов аудитории и поймете что нужно каждому из них. Вы увидите эту нить.

Потом начинается одна из самых моих любимых частей. Анализ ответов.

Вы их приводите в удобоваримый вид. Сортируете по частотности ответов. Потом садитесь и смотрите на них. И так проходит день, два, а может и три.

Шучу:) Не надо просто смотреть на них, ведь мы практически у финиша! Надо скорее заканчивать и на сверхскоростях внедрять результаты.

После того как перед нами есть оформленные результаты, мы смотрим - получается все это воплотить в жизнь или нет. Если да - отлично. Делаем это: внедряем в продукт и маркетинг. Если нет - тестируем следующую гипотезу из шага 5.

Тестирование гипотез

Теперь мы делаем минимально жизнеспособный продукт (MVP). Все то, что мы узнали, внедряем в продукт. И, как следствие, в маркетинговое предложение. Делаем как бы мини-версию продукта и оффера.

И…

Тестируем это на небольшом количестве людей. Можно взять тех, кого опрашивали. Вот тут мы продаем. Точнее можно прям забирать деньги, но ключевое - увидеть как человек достает из кошелька сумму и протягивает вам.

Это сигнал, что все супер и теперь все это можно предлагать большому количеству людей. Ну конечно здесь я все еще имею в виду вашу ЦА.

Если этот мини-продукт не дает желаемых результатов - не паникуйте. Посмотрите, что на основе УЖЕ полученных данных можно докрутить. Докрутите. Протестируйте снова на небольшом количестве людей.

Как показывает практика, в 95% случаев на этом этапе кастдев завершается, так как продукт и его предложение уже настолько сочные, что те, кто от него отказываются, чувствуют себя дураками. Просто идиотами.

Вот и все.

По итогу у вас:

• очень жизнеспособный продукт
• на две головы круче, чем у конкурентов
• вы отличаетесь от конкрутентов настолько, что вот прям прямых конкурентов у вас то и нет
• вы чувствуете себя уверенно, так как действуете не по “чуйке”, а по холодным математическим расчетам (в хорошем смысле этого словосочетания)
• знаете, что для вас будет работать лучше всего и что потом усиливать
• вы получаете возможность очень хорошо зарабатывать, в разы больше, чем до этого

И с моей точки зрения самые классные плюсы:

• Вы сэкономили нервные клетки.
• Вы стали способны помогать бОльшему количеству людей. А ведь лучше всего мы себя чувствуем тогда, когда приносим пользу другим. Когда меняем в лучшую сторону чьи-то жизни (хоть чуть-чуть) и понимаем, что живем не зря.
• Вы создали безопасное плато для себя же. Вы провели хорошее исследование, которое дает вам гарантии. С ним вы будете знать, что не работаете в пустую.
• Вы не гадаете: зайдет или не зайдет, а ЗНАЕТЕ это заранее.
• Вы можете играть в более рискованные игры (для кого-то они были более рискованными, но теперь уже не для вас. Ведь вы свои риски сильно уменьшили).
• Вы в будущем создали для себя дополнительное свободное время. Потратите его на отдых, семью, увлечения (я, например, обожаю горные лыжи).

PS

Эти 9 шагов я и моя команда можем взять на себя. И провести кастдев в вашем проекте.

Мы определим цель кастдева и конечный желаемый результат, затем под микроскопом рассмотрим вашу нишу, вашу ЦА, залезем в потаенные уголки ее души, а вам предоставим самую важную выжимку. И обязательно сделаем так, что вы ВНЕДРИТЕ то, что мы узнали.

И совместно увидим рост метрик в вашем проекте.

Как поработать со мной?

• Запишитесь на платную консультацию. Информация в посте в TG канале
• Обратитесь за кастдевом и исследованием аудитории в вашем проекте

📲 Связаться со мной в Telegram

Небольшая часть моих кейсов:

• Кастдев для онлайн-школы по закупке рекламы (у владелицы 5 000 000 подписчиков)
• Кастдев для фитнес-тренера (700 000 подписчиков)
• Кастдев и исследование аудитории для сервиса по ремонту обуви премиальных брендов (не инфобизнес)
• И серия кейсов под NDA, о которых я не могу упоминать (да, исследования конфидециальны)

🎁 Мой подарок для вас (лид-магнит) – Вопросы для кастдевов

📖 Статья – Как проводить кастдев (custdev)?

📹 Видео на Youtube – Как ПРАВИЛЬНО проводить КАСТДЕВ? (для инфобизнеса)

📲 Мой Telegram канал – Кастдевы для инфобизнеса