Продажи. Как правильно продавать в любой сфере?

Привет! Ну что, дорогой мой: предприниматель, маркетолог, менеджер и просто читатель) Сегодня мы заканчиваем подробно расписывать обширную тему упаковки бизнеса, которую мы вели с момента создания канала! И заканчиваем мы продажами! И наверно это самый ключевой момент, за счет которого собственно живет и развивается любой бизнес.

Потому что, как бы круто не был продуман брендбук и все его составляющие, какой бы классный сайт и социальные сети ты не запустил, с учетом грамотного маркетинга, потому что либо ты сам его (маркетинг) изучил, или "выхватил" себе в штат маркетолога профессионала... Если у тебя не будет сумасшедших (в хорошем смысле) продавцов и продаж, то твой бизнес рано или поздно - загнется)

Поэтому устраивайся поудобнее, если кушаешь или пьешь - приятного аппетита, а мы начинаем! P.S. сразу оговорочка, хоть мы и пишем, что мы сегодня заканчиваем обширную тему, на ней, мы не заканчиваем ведение канала! Потому что мы только начали, а впереди еще много интересного и полезного! Поэтому не забудь подписаться и рассказать о нас!

На сегодняшний день существует много курсов, коучей, методичек. И стоит все это не малых денег. Однако, как ни крути, все это лишь теория и кстати не всегда хорошая. Потому что только 30% из всего этого рынка содержит что-то полезное, а остальные 70% - ужасный пересказ 30%, людьми, которые даже и не продавали никогда от слова со-о-о-всем) Но самое главное, что ни в 30%, а уж тем более в 70%, нет главного - практики!

Эта статья тоже будет хорошей вступительной теорией, а дальше, в будущих статьях, а уже возможно и видео, мы будем давать не только теорию, но и практику. Причем не только по продажам, а по всем бизнес процессам в целом! Поэтому не забудь подписаться, чтобы не потерять нас

Так что же такое продажи? Есть шутливая поговорка, что продажи - это когда кто-то продает что-то ненужное, а кто-то покупает что-то ненужное. Но на самом деле, никто и никогда ничего просто так не покупает. Даже если товар или услуга куплена, то куплена она может быть только по 4 причинам:

• товар/услуга был(а) действительно необходима
• человек купил в первую очередь не товар/услугу, а компанию
• человек купил в первую очередь не товар/услугу, а менеджера
• человек купил не для себя, а для перепродажи или подарка

Но, внимательный читатель сейчас может возразить: - Подождите! Ладно, я допустим согласен, что человек может купить товар/услугу для себя или например в подарок... Но причем тут компания и менеджер?!

Все верно, когда человек приобретает для себя или в подарок, то тут прям с написанного текста считывается потребность, в то время, как с покупки компании или менеджера эту самую потребность считать сложно, однако, мы можем смело заверить, что даже для себя или в подарок, люди могут покупать будучи не имея потребности от слова совсем!

Все дело в психологии и правильной работе менеджера по продажам. Ведь продажи это чистой воды психология и если не прокачивать себя в психологии, параллельно листая методички по продажам, то ты будешь- так себе продавцом)

И вот эта самая психология заключается в том, что если у человека есть потребность, значит мы продаем согласно потребности. А если у человека нет потребности, значит, что мы делаем? Правильно! Мы эту самую потребность создаем! И вот уже тогда происходит волшебство!

5 минут назад человеку не надо было ничего, но купил он сейчас, потому что:

• увидел действительно крутой товар,
• или тебя (как специалиста),
• или компанию,
• или просто подумал: - ничего страшного, перепродам или подарю.

Но бывают и такие моменты, когда у менеджеров покупают из жалости, таких менеджеров в простонародье называют - унылое г**но :D

Все то что будет написано ниже, это не попытка и не призыв переубедить тебя, что так делать - надо! Это всего лишь рекомендация, к которой ты можешь прислушаться и попробовать, или, взять и проигнорировать!

Но когда мы начинали свой путь в продажах, мы прислушивались, потому что смотрели на результаты тех людей, которые так делали, и повторяли, потому то результаты у этих людей были колоссальные! Минимум отказов и максимум результата!

На самом деле куда бы ты не пришел или какое дело не открыл. Структура продаж была и будет одинаковой! Меняется только товар или услуга, ну и тем самым презентация этого товара или услуги.

Поэтому, чтобы правильно продавать, нужно придерживаться 8 этапам продаж, и с каждой новой встречей, телефонным звонком, становиться лучше и лучше! Вот как выглядят эти 8 этапов:

1. установление контакта
2. презентация компании и презентация себя
3. выявление потребности
4. презентация товара/услуги
5. завершение сделки
6. работа с возражениями
7. завершение сделки (фиксируем договоренности)
8. анализ встречи/звонка

И снова внимательный читатель скажет: - А чего это у Вас 2 завершения сделки? На 5 этапе и на 7 этапе? И что вообще за 8 этап? Почему их 8? Мы всегда слышали только про 7!

Да! Все верно! Практически везде в интернете пишут, говорят только про 7 этапов, забывая про 8 и наверное самый важный! Потому что именно этот этап нереально прокачивает любого менеджера и делает из него монстра продаж! И неважно: состоялась сделка или нет, 8 этап нужно выполнять всегда!

Что же касаемо завершения сделки на 5 этапе, а потом на 7, то у тебя может быть 2 стороны медали. Поверь, только 10% сделок заканчиваются на 5 этапе, а остальные 90% на 7. И на расшифровке этих этапов, ты поймешь почему все выстроено именно так, а никак иначе!

Выше приложили гифку. И на ней очень наглядно видно, что каждое действие дает жизнь новому действию, так продолжается цикл, который приводит к нужному результату. Тоже самое и с 8 этапами. Если смешал, или забыл про какой-то этап, то считай все- фиаско)

Нужно обязательно поприветствовать своего собеседника! Причем, чем в более необычной форме это произойдет, тем лучше. Когда мы будем разбирать с тобой этапы на практике, ты поймешь о чем речь.

После приветствия необходимо представиться и напомнить собеседнику о том: кто ты, из какой компании, зачем пришел/позвонил и сколько времени ты отнимешь у человека.

Далее необходимо выяснить, кто принимает решения, если человек, с которым ты ведешь диалог, то ок, если нет, то лучше всего достать контакты лица действительно принимающего решения (ЛДПР :D) или организовать общую встречу или общий созвон.

Если человек знаком с твоей компанией, товарами и услугами, то стоит рассказать о последних новостях и новинках. Если же не знаком, то тогда стоит подойти к краткому рассказу о компании, пользе, выгодах которые получит человек при сотрудничестве.

Рассказ должен быть реально кратким, максимум на 5-7 минут. Потому что иначе человек просто уснет. В эти же 5-7 минут, ты должен презентовать не только компанию, но и себя. В том формате, что почему компания именно тебе доверила прийти к данному клиенту, какие у тебя достижения и почему тебе стоить верить.

Самый ответственный этап на самом деле. На данном этапе нужно задавать очень много правильных вопросов, а все ответы, нужно фиксировать в моменте, в блокноте.

Это нужно для того, чтобы на этапе предложения, построить свое предложение - исходя из ответов сидящего перед тобой или "висящего" на телефоне человека.

В конце выявления потребности, прежде чем перейти к презентации, необходимо через вопрос клиенту четко зафиксировать факт того, что ты правильно понял потребность клиента. Если клиент подтверждает, что да, это и есть его потребность и именно на эту потребность он ищет решение, то можно переходить к предложению

На данном этапе будет правильным взять потребность клиента, взять свой товар/услугу, "положить в руки" клиенту (порой невозможно все уместить в руках клиента а-ха-ха, но думаем, что смысл понятен) и рассказать о том, из чего состоит данный товар/услуга и как он решит потребность и боли клиента.

Стоит помнить, что во время презентации, да и лучше вообще на любом этапе, нужно всегда вести коммуникацию в формате диалога, а не монолога. То есть, если мы видим, что клиент начинает подзасыпать или тупить, то сразу нужно как то взбодрить клиента, где то правильным вопросом, где то комплиментом..

После того, как ты презентовал свой товар услугу, так же как и на этапе потребности нужно снова получить подтверждение от клиента через вопрос. Если клиент видит и подтверждает, что товар услуга решает его потребность и закрывает боли, то можно переходить к завершению сделки.

Ну тут все просто. Ты напоминаешь клиенту про его потребность и боли, после чего накладываешь на них свой товар и услугу, напоминаешь, как твой товар или услуга поможет решить поставленную задачу и какие результаты получит человек.

После этого незамедлительно, не ожидая обратной связи от клиента озвучиваешь сумму и применяешь одну из техник (которые мы разберем в следующей статье) по завершению сделки.

После чего задаешь ряд конкретизирующих вопросов и-и-и-и... Ждешь! Кто заговорит первый - тот проиграл! Если ты все правильно сделал, то заговорит в любом случае клиент, но исхода может быть 2. Либо клиент покупает, либо мы уходим на следующий этап. В любом случае, напоминаем, что только 10% сделок заканчиваются на 5 этапе, 90% ждет еще 6 и 7 этап, поэтому едем дальше!

Вот тут можно задать на самом деле интересный вопрос. С чего начинается продажа?! Кто знает ждем ответ в комментариях

На самом деле очень клевый этап. Многие его боятся, но боятся именно потому, что неправильно воспринимают. Дорого, нет денег, мне нужно посоветоваться, все нравится но давайте потом и т.д. Вот что слышат менеджеры.

Но как правило это одни и те же возражения! Абсолютно в любой сфере! И если ты правильно шел по этапам и правильно все записывал, то возражения тебе не помеха!

Например, ты презентуешь человеку новый IPhone, человек тебе говорит: -Дорого!. Но при этом человек стоит с IPhone предыдущей модели. До этого, тебе удалось выяснить, что предыдущий IPhone человек купил, потому что в нем появилась удобная функция, которой не было и не будет на прошлых версиях, отлично! Значит сейчас тебе нужно сделать акцент на точно такой же функции, которая есть в новом, который ты продаешь, но так же как и из прошлого опыта клиента нет в его текущем IPhone.

Или, например можно оттолкнуться от новостного фона. Сейчас должен быть релиз IOS 17, который позволит скачивать любые приложения со сторонних источников, а также даст возможность использовать оплату картами не только в Apple pay, а также в сторонних платежных системах.

И поскольку все знают, что с каждым обновлением IOS какая то предыдущая версия IPhone перестает поддерживаться, то можно сделать акцент на том, что дорогой мой, любимый покупатель! Предстоит релиз IOS 17 с такими то возможностями, а вот Ваш IPhone 8 или 8+ уже не будет поддерживаться. Поэтому да, вы говорите, что дорого, я согласен с Вами! Но этим IPhone у Вас будут дополнительные возможности и также не стоит переживать о том, что через год или через два новый IOS 18-19-20 Вам не будет доступен.

И после того, как только ты получил снова слова одобрения от человека, на его возражения, которые были, но теперь нет, ты снова должен взять и повторить 5 этап! И тогда, в случае согласия на сделку, можно переходить к конкретизации договоренностей ( договора, оплата и т.д)

Если же чуда не случилось и человек снова начал увиливать, то значит на 6 этапе мы с тобой забыли выяснить ИСТИННОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ человека и теперь человек нас будет гонять по всем возражениям подряд :D.

Как бы не прошла встреча, состоялась сделка или нет, ты всегда должен делать анализ! От 1 этапа до 7! То есть, как ты зашел, установил контакт или нет, все ли рассказал о компании, о себе и т.д. Или вообще быть может ты зашел и сходу в лоб сказал человеку - ПОКУПАЙ!

Ну вот собственно и все, что можно сказать о ПРАВИЛЬНЫХ ПРОДАЖАХ в целом! Если статья понравилась, ждем реакции и комментарии в нашем Telegram канале.

А мы в свою очередь либо сегодня ночью или завтра утром поделимся классным фильмом для закрепления материала, который был на этой неделе! Пока - пока!