Запуск Онлайн-школа трэвел-агентов: как маленькие нюансы могут обеспечить провал на запуске. Спасёт только конверсия в продажу 50%.

Этим кейсом хочу показать, что важно составлять план и декомпозицию запуска, соответственно, ресурсам и ситуации, в которой он проводится.

Потому что времена, когда вложения окупаются с первого раза в 3-5-10 раз постепенно уходят. Инфобизнес приближается к реальному оффлайн бизнесу.

Вернемся к запуску. Я проводила его в партнерстве с другим продюсером. В его задачи входил трафик. Мои задачи касались контента, разработки продающих материалов и продаж.

Мы начали работу в конце апреля.

На тот момент мой партнёр Даниил уже сделал один тестовый запуск с экспертом Марией на её аудиторию. Тогда они собрали 15 человек в группу и сделали выручку 400 000 рублей.

Даниил хотел за второй запуск сделать минимум 1 000 000 рублей, с учетом вложений в трафик 200 тысяч рублей.

Вполне адекватная цель после 400, рост 2,5 раза.

На первый взгляд кажется, что этот результат легко получить. На самом деле нет, учитывая условия, при которых проходил запуск.

Имеем завышенные ожидания. В конце кейса объясню почему.

Запуск планировали делать по самой простейшей воронке - через марафон в отдельном канале, который в дальнейшем планировалось сделать основным.

Какие преимущества были нашего продукта по сравнению с конкурентами?

• обучение проходило в формате наставничества с личным участием эксперта, который сопровождал учеников по всем вопросам. У других - курс.
• Часть уроков была уже записана, но в основном работа происходила в живую.
• Участники после окончания обучения могли работать в агентстве эксперта.
• Важный момент, на который мы хотели делать акцент - это качественный контент в блоге. Потому что у конкурентов был либо личный блог, который вёл основатель агентства или эксперт, либо это были чистые продажи курса.

Мы хотели сделать интересный, вовлекающий контент не только с продажами, но чтобы он охватывал разные сегменты. Например, те, кто просто путешествует, кто пока не думает о том, чтобы стать тревел-агентами, но им интересно путешествовать.
Также те, кто ищет способ заработка и те, кто уже конкретно решил стать тревел-агентами.

На момент начала у нас был анализ целевой аудитории, который сделали с помощью искусственного интеллекта. Собрали страхи, возражения и желания потенциальных клиентов.

Также были анкеты тех, кто оставлял заявку в первом запуске, и анкеты, собранные из тех, кто уже начал обучение и на момент подготовки запуска заканчивал его, и их отзывы.

Я решила этот анализ дополнить, так как мне он показался немного неполным и слишком общим.

На основе этого анализа посмотрела, какие есть конкуренты, какие у них сильные стороны, и чем мы можем выделиться на их фоне.

Следующим шагом мы определились с воронкой и выбор остановили на самой простейшей воронке для запуска наставничества через марафон.

А также контент на время прогрева к марафону и продаж продукта после него.

Обязательный шаг до прихода трафика - подготовка канала: описание, оффер и 10 постов для контента.

Запуск решили проводить в Телеграмм (первый запуск был в Вконтакте). Сюда проще всего приводить трафик, как из других соцсетей, так и холодных. Приводили из ВК эксперта, который она вела как личный, с помощью нескольких постов.

Лучше всего принесла результат личная история эксперта. Трафик привлекали с помощью закупов, так как аудитория широкая. Она состоит из мам в декрете и других женщин, которые хотят дополнительный доход, любят путешествовать. Такая аудитория может быть в любом блоге.

Так, за неделю до планируемого старта марафона начали прогрев к запуску. За это время я подготовила план эфиров. Их было у нас три.

Мой партнер подготовил по моему плану эфиров скрипт для презентации.

С помощью трафика мы привели в канал 754 подписчика.

Часть из них пришла по пригласительным ссылкам из других каналов. В запланированный день сделали анонс начала марафона. После последнего эфира открыли набор на наставничество.

Далее в течение 5 дней шли продажи. На 5 день я принимаю решение их закрыть. Продолжать их нет смысла. Заявки не шли.

Итого:

На эфирах марафона присутствовало 50 человек.

Получили из низ 15 заявок. 9 человек оплатили участие в наставничестве.

Конверсия в заявку с эфира и покупку составила 30% и 60%, соответственно.

Итого выручка запуска составила 269 100 рублей.

С учетом расходов на трафик и оплаты Геткурса чистая прибыль составила 124 169 рублей.

Окупаемость - 2 раза.

Считаю, что запуск принес отличные результаты. И миллион вполне был бы реален.

Причины, почему ожидания не оправдались:

1. Поздно начали привлекать трафик. Одной недели для прогрева холодной аудитории очень мало, учитывая оффер, который у нас был для привлечения.

2. Оффер скорее был создан на широкую аудиторию, которая интересуется только туризмом, ищет новый источник дохода, но она не готова что-то покупать. Возможно, эта аудитория рассматривает для себя платные обучения, но не сейчас, в будущем. Нам не хватило времени на прогрев к продукту и эксперту. Зато уложились в стоимость привлечения подписчика.

3. Сложная воронка. Вебинары проходили на геткурсе. Это хороший сервис для проведения вебинаров. Он позволяет четко отследить статистику. В нашем случае использование геткурса для проведения эфиров было ошибкой.

4. Четвёртый пункт вытекает из прошлого. Аудитория недостаточно прогрета и мало знакома с экспертом. Чтобы посмотреть вебинар, им нужно зарегистрироваться, перейти по ссылке. Записи эфиров мы выкладывали на ютуб. Опять дополнительные действия для аудитории, которая мало знакома с экспертом и продуктом. Конверсию в просмотр эфиров мы уронили себе сами. А нам нужно было сделать максимально простой и быстрый путь к информации. Например, проводить эфиры внутри канала Телеграмм.

5. Продажи шли через переписки.  Переписка - отличный способ продажи. Но либо на теплую аудиторию, либо когда заявок много, либо дешёвый продукт.  В данном случае наш продукт стоил 29 900 рублей. Это максимальная стоимость для продажи с вебинаров. Учитывая, что аудитория у нас с небольшим доходом и искала дополнительный заработок. Для них - это высокая цена. Курс по такой цене нужно было продавать через личное общение с экспертом и делать на этом упор.

6. Эфиры были построены на основе продающего мероприятия с продажами в конце. Эфиры при продаже массовых продуктов, когда эксперт имеет раскрученный бренд - отличная воронка. Для небольших блогов и экспертов, которые только начинают свой путь в инфобизнесе, подобная воронка не подходит. Эффективнее сделать такую же воронку и составлять эфиры по той же схеме, которую использовала на запусках в нише маркетплейсов.

На эфиры доходимость была низкая (причины упомянула выше). Но конверсия из заявки в оплату отличная - 60%, учитывая, что половина участников были незнакомы с экспертом.

Считаю, что запуск принес отличные результаты. Проект имеет хороший потенциал роста. Следующий запуск можно планировать на 1 000 000 рублей, если учесть нюансы, которые я упомянула выше.

Больше информации обо мне и как я работаю ниже