Что отличает продюсера от “запускатора”. Продюсер Димитрий Дьячек

На рынке инфобизнеса десятки тысяч выпускников, которые только что закончили курсы по запускам. Все предлагают помощь с прогревом, запуском, поделить прибыль и разойтись. Знаю это, ведь сам являюсь продюсером и дважды был на месте эксперта. Об этом чуть позже.

Мало кто готов брать на себя систему, управление и ответственность за результат. Никого не интересует, что ждет проект после запуска. Выжечь аудиторию любой ценой, лишь бы сейчас были деньги в кассе — я все это видел многократно.

Я занимаюсь онлайн-школами с 2019 года (не только запусками). Ниже я приведу примеры своих проектов, подтверждения и кейсы. Мне не интересно заработать денег здесь и сейчас, а потом разойтись. Поэтому подбираю проекты на долгосрочную перспективу. Если вы получили эту статью, значит, ваш проект меня заинтересовал.

Не ищу волшебные таблетки. Не верю в волшебных людей, которые могут прийти и все сделать за нас.

Убежден, что только через глубокое погружение в проект и системную работу можно добиться больших результатов.

Не верю в «успешный успех», и прежде чем у меня получилось запустить прибыльную онлайн-школу, я сделал три неудачные попытки (в 2018 и 2019 годах).

Ниже я поделюсь:

• Кто я
• Какой у меня опыт
• Подробно покажу, что делал в своих школах, начиная с 2019 года
• Какие вопросы могу взять на себя в работе
• И чем могу быть полезен именно для вашего проекта

Димитрий Дьячек

Продюсер, маркетолог с 2019 года.

• 300 млн рублей оборот с 2020 года
• 80 млн рублей открутил на рекламу своими руками
• 5 проектов
• 49 человек единовременно работало в команде
• Организовал и провел более 70 вебинаров
• Построил 6 отделов продаж с нуля (для онлайн-школ)

Мои проекты

Продюсер проекта “Кинетический интеллект” (с 2023 года по настоящее время)

Продюсер и основатель школы Таро Наташи Росс (2019-2022г)

Маркетолог школы магии “Study Taro” (2019 -2023)

Мои авторские программы в роли эксперт+продюсер

“Эзосистема” - проект по продвижению для эзотериков

“GreenMarketing” -  курс по маркетингу на холодном трафике для онлайн-школ

“Сарафан ФМ”  -  формат онлайн-книги про продвижение через сарафанное радио

“Дабуди-Дабудай” -  курс по работе с теплой базой онлайн-школы

Какие вопросы в проекте я закрываю

1. Построение команды

Проект может выстроить самый лучший в мире маркетинг, найти крутые связки и создать мощный продукт. Но все это не будет работать как система без сильной команды. Не нужно 50 человек в штате и раздутый ФОТ. Несколько эффективных специалистов станут опорой всех процессов и будут развивать проект. Лучшие активы — сильные люди рядом.

За 5 лет я выстроил 5 команд, причем 80% сотрудников со мной с самого начала. Есть разработанные регламенты и инструкции, которые адаптируем под ваш проект.

План минимум по команде: проджект, копирайтер, дизайнер, технический специалист, менеджер по продажам, методолог/продуктолог. Все специалисты у меня есть, при необходимости. Появится потребность делегировать больше процессов — расширим команду.

Большинство процессов я и мои ключевые сотрудники умеем делать сами:

• Тексты
• Сайты
• Настройка рекламы
• Настройка и оформление GetCourse
• Составление обучающей программы
• Работа с лидами
• Дизайн презентаций
• Построение воронок под ключ

Все примеры будут дальше.

Благодаря этому есть понимание всех механизмов работы онлайн-школы изнутри и большая насмотренность в подборе подрядчиков/специалистов в команду.

2. Маркетинг под ключ

В 2019 году я запустил школу Таро вдвоем с экспертом. С нуля строил весь маркетинг, проходил десятки обучений, набивал шишки и находил рабочие связки. Я выработал алгоритм, который использую в своих проектах при выстраивании маркетинга:

Начнем мы с анализа аудитории: ВАЖНО. В вашем проекте уже проводилось изучение целевой аудитории. В своих проектах мы проводим его один раз в полгода и постоянно узнаем что-то новое.

1. Проведем анкетирование подписчиков и базы
2. Выделим сегменты ЦА
3. Проведем глубинные интервью (CustDev), сведем результаты и составим подробный обзор аудитории с прописанными болями, возражениями, страхами

Это будет наш мощный фундамент. Теперь мы заговорим с аудиторией на одном языке.

2.

Далее нам нужно изучить рынок конкурентов и определить, как мы выделяемся среди них. Мы сформируем наше УТП (уникальное торговое предложение) и офферы, которые будут как магнит притягивать аудиторию. Офферы определим под каждый сегмент аудитории. Это важно.

Примеры УТП моих проектов:

Чтобы составить максимально точную декомпозицию и амбициозный план, мы проанализируем предыдущий опыт запусков и продаж.

Собиралась ли аналитика ранее? Если да, то супер. Если нет, мы максимально поднимем все старые цифры сами.

Далее мы составляем и обсуждаем план запуска.

Дальше решаем, что делаем с действующими воронками. Улучшаем, отключаем? А может, делаем что-то кардинально новое и вовлекающее.

За время работы я спроектировал 80 воронок: вебинарных, лид-магнитных, трипвайрных. С вовлечением, тестами, видео и баллами за ответы. Мы определимся, что будет актуально для вашего проекта.

3. Вебинары

Продающее мероприятие увеличивает оборот запуска на 40-45%. Я принимал участие в проведении более 70 бесплатников. Эту тему я особенно люблю и считаю сильной стороной своей команды. За 5 лет протестировал десятки гипотез по увеличению конверсии. В последнем проекте удалось внедрить гипотезу в продающую часть вебинара, что принесло конверсию в заявку 30%.

Этапы подготовки:

1. Мы провели анализ ЦА и знаем, что больше всего волнует нашу аудиторию. Согласовываем тему, формат, количество эфиров и даты. Условимся, что продукт на данный момент уже есть, и программа расписана, мы понимаем, что продаем. Если нет, этот этап проводим сразу после анализа ЦА.
2. Минимум за 2 недели мы начинаем "вбрасывать" идею бесплатника в соцсети и по базе, начинаем прогрев в соцсетях. В пункте 5 я подробнее распишу, как мы работаем с прогревом.

После утверждения темы и программы эфира мы готовим лендинг для регистрации, прокладываем воронку (план рассылок) после регистрации. Прописываем тексты, готовим визуальное оформление.

• Параллельно готовим сайт продукта. Подключаем платежные сервисы, брокеров, если это еще не осуществлялось в проекте. Согласовываем бонусные модули/уроки, которые дарим на вебинаре.

После открытия регистраций мы работаем над тем, чтобы собрать как можно больше лидов и максимально довести людей до вебинара. Используем СМС, спам-рассылки, цепляющие рассылки и посты. Рекордная доходимость 75% была достигнута летом 2023 года в проекте "Кинетический интеллект". Ниже 50% доходимость при всем арсенале инструментов мы не рассматриваем.

Техническую настройку вебинарной комнаты, настройку всех сервисов и подготовку эксперта к эфиру мы берем на себя.

Продолжительность продающего эфира обычно составляет 2-2,5 часа. Чтобы сохранить активность аудитории, мы внедряем техники вовлечения и удержания. Это включает в себя бонусы на вебинаре, систему сгорающих бонусов, подарки, интерактив, разборы, розыгрыши. Я пробовал внедрять все эти методы, и в результате получил конверсию в заявку от 15% до 35% и конверсию в автооплату от 35% до 53%.

Следующий этап направлен на обработку заявок и зрителей вебинара. Конверсия в оплату из заявки на моих запусках составляет от 50% до 65%.

4. Дожимные мероприятия и воронки

Роковая ошибка на запуске - расслабиться после вебинара и ждать оплаты от отдела продаж. Мы с вами ее не допустим.

Первая стратегия - быть в постоянной коммуникации и спрашивать обратную связь от клиентов, слушать звонки. Тут будут осознания, что мы еще не раскрыли или упустили. Мы быстро реагируем и компенсируем с помощью дополнительных эфиров, разборов, контента.

Вторая стратегия - еще до вебинаров продумать дожимные мероприятия и составить план, что будем делать.

По моему опыту, каждая дожимная рассылка или пост, эфир, подарок догревает и доводит клиента до точки "хочу".

И в момент, когда кажется, что сделали все, в нашем арсенале еще будет парочка идей, которые принесут нам дополнительные деньги в кассу.

5. Прогрев и контент

Специально не делал это вначале, потому что большинство продюсеров делают акцент только на прогрев. Но выше я показал, что это далеко не первый и не самый главный этап.

В прогреве мне нравится заходить через инфоповоды.

Наша стратегия будет выглядеть так:

Мы будем вести все существующие у вас площадки, но сделаем упор на телеграм-канал (или будем помогать вести его вам). Там мы лучше сможем донести нужные смыслы, аудитория лучше читает и вовлекается в телеграм. По опыту моих проектов 60% продаж идет оттуда. В некоторых случаях я даже делал запуски только через телеграм.

Чтобы перевести аудиторию из вашей базы, Инстаграма и YouTube, мы создадим небольшую воронку на лид-магнит. У меня есть рабочая связка, которая приводит людей не только в канал, но и в GetCourse. В одном из проектов мы увеличили базу перед вебинаром в 3 раза. Люди, находящиеся в GetCourse, получают рассылки и лучше проинформированы о всех наших мероприятиях.

Мы пропишем прогрев:

в телеграм: посты, рубрики, вовлекающие механики

инстаграм: план сторис, рилс, сценарии

ютуб, если есть: адаптируем рилсы, продумаем длинные ролики, откуда будем вести на бесплатник

6. Работа и построение отдела продаж

Этот этап необоснованно недооценен частью рынка.

Популярные истории в работе с продажами в моих проектах:

1. Обработка заявок своими силами. Ведь никто кроме нас.
2. Фокус на автооплаты, вера в то, что остальные лиды "нецелевые".
3. Экономия на сервисах и разведение полного хауса в работе с клиентами.

Это то, куда мы точно не пойдем с вами в работе с клиентами и выстраивании системы продаж. Обработка лидов своими силами - это временная и краткосрочная стратегия. Она не подходит для масштабирования. Я за то, чтобы с клиентами работали профессионалы, и вся наша стратегия по привлечению лидов будет качественно реализована в продажи. Часто проекты тупо теряют потенциальные продажи на этом этапе, так как выдохлись, устали и не успевают проработать со всеми.

У меня есть опыт построения отдела продаж "под ключ". Это актуально, когда трафик идет беспрерывно.

С нуля был выстроен ОП с РОПом, 3-мя менеджерами:

• Ежедневные планерки
• Обучение менеджером
• Создание внутреннего тренинга на платформе с итоговой аттестацией
• Анализ звонков
• Составление мотиваций
• Внутренняя кухня отдела: СРМ, Книги продаж, регламенты

В запускной истории я приглашаю отдел продаж на аутсорсе. За последний год я сотрудничал с тремя командами и выделил плюсы:

1. У менеджеров есть свой руководитель, который проводит с ними планерки, обучает и внедряет их в проект.
2. Есть система отчетности и полное распределение лидов на их ответственность. В это время мы занимаемся маркетингом и приводим отделу продаж лиды.
3. Вся финансовая мотивация менеджеров зависит от их результатов продаж. Мы платим им общий процент, а они самостоятельно рассчитываются с остальными сотрудниками.
4. Сотрудничество с отделом продаж временное, а затраты на него временная статья в наших расходах.

Как мы будем работать с отделом продаж во время запуска:

1. После проведенной декомпозиции мы определим, сколько ожидаем от отдела продаж.
2. Связываемся с отделами продаж на аутсорсе из нашей базы подрядчиков, показываем наши планы на запуск и вводим их в курс дела по проекту.
3. Определяем формат оплаты.

Варианты:

1. Общий процент от суммы продаж (обычно 10-15% от выручки).
2. Динамичный процент в зависимости от качества лидов (определяемый по количеству заявок, предоплат и зрителей вебинара).
3. Фиксированная сумма плюс процент от продаж.

Шаги:

1. Заключаем договор и начинаем подготовку к запуску.
2. Определяем ключевые даты продаж.
3. Проводим установочный созвон по продукту и предоставляем материалы менеджерам.
4. Готовим CRM-систему. У нас есть подрядчики, которые настраивают CRM и сопровождают нас во время запуска. Все лиды четко распределены, ни одна заявка не потеряется, и мы можем в любой момент следить за ходом сделки.
5. Определяем формат отчетности от отдела продаж.

После этого нам остается только отслеживать динамику и собирать обратную связь от отдела продаж, которую они получают от лидов.

7. Работа с холодным трафиком

Школа Таро Наташи Росс была запущена на холодный трафик. У меня не было армии подрядчиков, и я во всем разбирался сам:

• Проходил десятки курсов по маркетингу и таргетированной рекламе.
• Разбирался в настройках рекламных кабинетов.
• Создавал креативы.
• Все делал с нуля сам. Поэтому я отлично знаю, как влиять на окупаемость рекламы и увеличивать рекламные бюджеты.

Тут должен быть оффер

Но каждый мой оффер индивидуален

Поэтому пишите, познакомимся и договоримся о созвоне)