Запуск власної справи за схемою AARRR
Наша маленька, але дуже горда команда підготувала для вас серію статей з оглядом авторського підходу при запуску власної справи. Не перемикайте!
В наступних серіях:
Крок 1 - Acquisition/Приваблення.
Крок 2 - Activation/Активація.
Крок 3 - про те, як утримувати клієнта - Retention/Утримання
Крок 4 - про передостанній етап метрик - Referral/Рекомендації
Крок 5 - як збільшити дохід.
Автор підходу - Дейв МакКлюр - засновник акселератора 500 стартапів.
AARRR - це алгоритм зростання, який ще називають Піратськими метриками (ох, ця романтика Кремнієвої долини). Алгоритм відслідковує просування стартапів або нових продуктів працюючих компаній. Метод допоможе визначити, наскільки успішно проект генерує і розвиває клієнтів - від першого потрапляння на сайт до покупки.
Для кого цей метод?
Звичайно ж, МакКлюр - той ще стартапер-рецедивіст. Тому проектував метрики для прогнозу як спрацює нова бізнес-ідея, скільки відсотків залучених користувачів принесуть дохід. Коротше, AARRR - це в першу чергу метрики для стартапів. Але не тільки.
Для стартапів
Пошук бізнес-моделі, яка буде приносити дохід (не одноразово, а регулярно) і буде масштабуватися. На старті компанії тестують гіпотези, змінюють сценарії та складові бізнесу. Не кожну бізнес-модель можна масштабувати - саме це і потрібно перевірити.
За AARRR методикою на кожен етап запуску дається покроковий сценарій, який перетворює відвідувача на прибуткового клієнта.
Для стабільних компаній
AARRR використовують і компанії, які вже сформували свій бізнес, знайшли модель, що приносить прибуток.
Метрики стануть в нагоді, наприклад, коли бізнес освоює нові цифрові майданчики/канали просування - веб-ресурси, віджети, проги для смартфона.
Приклад: як працює метод у великій компанії з масовим міжнародним продуктом.
Компанія Nescafe в 2014 році запустила додаток для смартфону: відео-будильник. Він же маленька соціальна мережа для друзів.
Як в цьому продукті працює метод AARRR?
А - Приваблення. Компанія анонсує, що тепер можна прокидатися не під дратівливі мелодії, а під кльові відяшки, які записали для вас інші люди. Для цього необхідно завантажити додаток.
А - Активація. Дві дії, які вам треба зробити:
1. Ставите будильник і обираєте, хто вас розбудить: випадкова людина або друг.
2. Записуєте своє відео, щоб розбудити інших.
R - Утримання. Заходьте в систему через Facebook, щоб на наступний день прокинутися від відео ваших друзів і знайомих.
R - Рекомендація. Ділитесь з друзями додатком через Facebook, бо це весело.
R - Дохід. Бренд нарощує лояльну аудиторію та свою впізнаваність серед користувачів соцмереж.
Як працюють метрики AARRR?
Дейв МакКлюр в презентації методу говорить:
AARRR - це метрики, що показують, на якому етапі розвитку бізнесу ви знаходитеся і який KPI кожного етапу не дотягує до цілей всього бізнесу.
В оригінальній ілюстрації Макклюра метод виглядає дещо громіздким, тому ми розбили його на порції і будемо їх публікувати для вас окремими статтями.
Ось схема МакКлю:
Не так все страшно, насправді.
AARRR - це лійка продажів для стартапу.
Якщо розмістити всі 5 етапів за кількістю користувачів від тих, хто прийшов на сайт до тих, хто зробив покупку, вийде лійка.
Як і в стандартній лійці продажів - тут розраховується конверсія: яка кількість (або відсоток) переходять від етапу зацікавлених до етапу користувачів.
Наприклад:
A - Приваблення - 100 осіб
На сайт ЗМІ прийшло 100 чоловік: вони побачили промо пост в Facebook, зацікавилися і перейшли за посиланням.
70 із 100 подумали: «Черговий сайт новин», - і закрили через десять секунд.
10 із 100 походили по сайту 1-2 хвилини і пішли.
A - Активація - 20
20 із 100 зацікавив сайт: 15 з них підписалися на канал в Telegram, 5 додали сайт в закладки браузера.
R - Утримання - 7
5 чоловік читає ваш telegram постійно, інші 5 відкрили декілька посилань і відписалися. Ще 5 не читали, прибрали звук і видалили через якийсь час.
2 людини переписують новини на свій сайт, 3 людини забули, що в них є закладки браузера.
R - Рекомендація - 3
2 людини, які читають ваш канал,порадили його товаришу.
1 людина, яка копіює новини, поділився посиланням з колегою.
R - Дохід - 1
1 людина замислилася: «Чи не купити мені річну підписку на повні версії текстів цього сайту?»
Від ефективності кожного етапу залежить кількість тих, хто в підсумку купить.
В наступній статті детально розбираємо перший етап і першу метрику. Залишайтеся з нами і будьте напоготові!
Приєднуйтесь до Telegram-каналу Журналу СМРНК і отримуйте натхнення та інструментальні знання про розвиток власної справи
Або підписуйтесь на дайджест і раз на тиждень отримуйте email зі збіркою усіх нових статей
Якщо зручніше слідкувати в соц мережах: Facebook, Instagram
