Запуск за схемою AARRR. Крок 3 - Утримання

Сьогодні четверта із циклу статей, де ми розглядаємо підхід до запуску власної справи AARRR.

В попередніх серіях:

В першій частині ми розглянули основи, щоб ви могли скласти загальне враження про метод.

Друга стаття була присвячена першому кроку - Acquisition/Приваблення.

В третій розглянули другий крок - Activation/Активація.

В наступних серіях:

Крок 4 про передостанній етап метрик - Referral/Рекомендації

Крок 5 - як збільшити дохід.

Переходимо до третього етапу!

R - Retention/ Утримання

Отже, ваш відвідувач став користувачем/покупцем. Тепер ваше завдання - закріпити його тут. Якщо ви торгуєте не наркотиками, то доведеться добряче попрацювати над тим, щоб клієнт приходив до вас знову і знову.

Для початку навчіться відслідковувати, як часто ваш користувач повертається?

Хороші/прийнятні показники ефективності для різних бізнесів будуть різними. Наприклад, якщо це мобільний додаток для читання статей - це 1 раз в 1-2 дні. Бухгалтерський сервіс - від 1 разу на місяць. Банківський додаток - до декількох разів на день.

1. Рівень зливу клієнтів після першої покупки покаже вам, наскільки ваш продукт важливий та корисний. Звичайно ж, якщо продукт передбачає часте повторне споживання. Якщо багато людей забувають про вас після першої спроби, то, очевидно, щось пішло не так. І ви створили невідповідність між очікуваннями клієнтів і фактичним задоволенням потреби вашим продуктом. Проблема може бути або у вашому повідомлені (формує завищені або хибні очікування), або у продукті (не задовольняє потребу так, як мав би).

Білл Гейтс, пам*ятаю, не раз казав: «Найнещасніші клієнти - ваше найбільше джерело вдосконалення». Так що, поговоріть з ними.

2. Переконайтесь, що рівень зливу клієнтів нижчий, ніж рівень придбання нових. Набагато нижче.

Якщо ні, то ви намагаєтесь черпати воду дірявим відром: неважливо, скільки води ви наллєте (скільки нових клієнтів залучите), ваше відро швидко порожнітиме (ви не будете розвиватися), оскільки вода виливається (ваші клієнти незадоволені і більше не приходять самі і не приводять своїх друзів).

Проконтролювати це можна за простою формулою:

Кількість новоприбулих клієнтів > Кількість злитих клієнтів = Ріст
Кількість злитих клієнтів > Кількість новоприбулих клієнтів = Ви йдете на дно

3. Згідно статистики Harvard Business Review - придбати нового клієнта в 5-25 разів дорожче, ніж утримати існуючого.

Ну, і ви ж пам*ятаєте, що всі людські відносини тримаються на довірі. Знаааачно простіше продати тому, хто раніше придбав у вас, оскільки клієнт вам вже довірився і ви його не підвели.

Тому три великі задачі: завоювати прихильність, залишатися на зв’язку та продовжувати бути корисними.

Що відслідковувати бізнесу на стадії утримання?

• Якими шляхами і як часто користувачі повертаються.
• Скільки часу вони проводять на сайті і як розподіляється їх активність протягом доби, тижня і місяця.
• Через який час та на якому етапі активність користувача згасає.

Саме на цій стадії розвитку у вашого бізнесу з'являються фанати і адвокати бренду. Це найпрекрасніші люди, яких потрібно цінувати та стимулювати поширення інформації про вас.

Тут починається етап рекомендації, який розглянемо наступного тижня. Не перемикайтеся!

Приєднуйтесь до Telegram-каналу Журналу СМРНК і отримуйте натхнення та інструментальні знання про розвиток власної справи

Або підписуйтесь на дайджест і раз на тиждень отримуйте email зі збіркою усіх нових статей

Якщо зручніше слідкувати в соц мережах: Facebook, Instagram