Теория зарплатных игр.

Я уже несколько раз садился написать про то, как проводить переговоры о зарплате. К сожалению, тема сложная, многое зависит от рынка на котором происходит игра, от твоих навыков, от времени года. И если попытаться описать всё, то можно погрязнуть во всех этих вариантах, а мне как-то лень.

С другой стороны, рассматривать разные случаи гораздо проще и нагляднее. Видимо, это и будет началом серии постов о зарплатах и о том, как не дать себя наебать.

Вся история началась с этого твита:

Рекрутер рассказала, что она рекомендует называть не желаемую зарплату, а свою текущую. Очевидно, это вредный для кандидата совет.

Теория

Для начала минутка теории.

Торговля за зарплату — процесс, в котором две или три стороны решают свои задачи. Кандидат пытается максимизировать свой доход, компания пытается минимизировать свои затраты, рекрутер (если это внешний рекрутер) пытается минимизировать время, затраченное на закрытие позиции.

Если все участники сошлись на сумме, которая их более-менее устраивает, то можно подписывать оффер. Если не сошлись, то процесс начинается сначала.

Кандидат, зачастую находится в невыгодных условиях. Во-первых, рекрутер и компания действуют заодно (не забываем, услуги рекрутера оплачивает компания, а не кандидат). Во-вторых у кандидата меньше информации о зарплатном фонде и о ситуации с зарплатами на рынке.

Приёмы

Нанимающая сторона имеет бюджет. Как правило это вилка, составленная на основе анализа рынка. Это может быть, как купленный за деньги датасет от рекрутеров или консалтинговой компании, так и метод "пальцем в небо".

Я встречал смешных СЕО, которые считали, что зарплата сениор девелопера в Амстердаме составляет €45k. (Это не совсем соответствует действительности). Они просто прикинули и решили, что хотят платить именно столько. И я думаю, что они найдут кого-нибудь на эти деньги. Не скоро, но скорее всего найдут.

Редко нанимающему менеджеру дают конкретную цифру, обычно ему выделают вилку. Что-то типа от €50k до €70k. Ясное дело, что тебе постараются не дать максимум. В этом нет смысла.

Кроме того, нужно понимать, что нет такого понятия, как рыночная зарплата. Точнее, понятие-то есть, а зарплаты такой нет. Есть сумма за которую ты готов работать, и есть сумма которую компания готова заплатить. Иногда они совпадают. Иногда тебе готовы платить больше, чем ты ожидал. Иногда ты готов работать за деньги, значительно меньше тех, которые они готовы платить.

В условиях такой неопределённости нанимающая сторона пытается выяснить у тебя сумму за которую ты готов работать. Твоя же задача угадать сумму, которую они готовы тебе платить и назвать её.

Да, всё чаще появляются вакансии с вилками зарплат, но надо понимать, что вакансия с вилкой в тридцать тысяч может означать всё что угодно.

Если ты не называешь цифру первым, то ты заставляешь компанию угадывать её за тебя.

Купи кирпич

Для того чтобы понять мотивацию участников торговли попробуй провести мысленный эксперимент. Представь, что у твоего приятеля есть кирпич. Обычный такой, красный и тяжелый кирпич.

Представь, что он тебе нужен и попробуй его купить. Конечно, если ты дашь приятелю €100 он будет рад. Это отличная сделка. Но ты явно не очень рационально расходуешь средства.

Что если предложить ему €1? Я не знаю, сколько стоит кирпич, но мне кажется, что за евро его не купить. Впрочем, возможно, твой приятель готов расстаться с ним за евро. Может он ему не нужен. Это и будет рыночной ценой.

Если ты, как и я не знаешь, за сколько твой приятель готов отдать кирпич, то ты можешь назвать любую цену и посмотреть на его реакцию. Предложи десять евро. Что он тебе ответит? Скорее всего он попробует выбить из тебя больше. В итоге ты отдашь ему €12. Хотя, он был готов отдать его и за евро.

Если же ты попросишь приятеля назвать цену, то он будет плясать от его представления о справедливой цене. Допустим, он готов отдать его за евро, но магазинная цена этому кирпичу... ну, пусть будет €3. Приятель назовёт тебе цену в €5 с расчетом на то, что уступив тебе один евро, он продаст его с выгодой для себя.

Как видишь, в первом случае ты отдал аж €12, во втором четыре. При этом ты был готов потратить и всю сотню, а приятель был готов отдать его тебе и за один евро.

Лучше жевать, чем говорить

Получается, что тебе выгоднее не называть цифру до самого конца. Этим ты позволишь компании влезть в процесс собеседования как можно глубже. Чем дольше идет процесс, тем больше компания инвестирует в него ресурсов. Если ты сорвёшься в конце, то это будет больнее, чем если ты уйдёшь в самом начале процесса. По-этому, даже если ты и назовёшь сумму, не называй её на первых раундах.

Если же ты сможешь выудить сумму из них, то скорее всего она будет выше ожидаемой тобой.

Ведь они должны удержать тебя. И они не могут предложить тебе мало. Они понимают, что будут выглядеть глупо, предложив тебе сначала €30k, а потом увеличив сумму до €60k. Такое поведение выдаст хитрожопого покупателя. А с такими неприятно иметь дело. Значит им придётся предложит тебе €55k, оставив себе возможность докинуть €5k, если ты захочешь поторговаться.

На языке зарплат это будет выглядеть так:

Допустим ты хочешь 80к, получаешь 65к. Они готовы дать 90к. Назвав цифру в 80к ты заставляешь их торговаться вокруг этого значения. Назвав 65к ты даёшь им возможность предложить 70-73к, что уже больше твоей зарплаты, и возможно ты согласишься. Упустив те самые 80к.

Как не называть

Легко сказать, "не называй сумму". На самом деле у рекрутеров есть миллион способов вытащить из тебя эти данные. Но есть несколько приёмов.

Я не готов сейчас назвать сумму, я ещё не очень понимаю сколько стоят мои навыки

Слабая позиция, но она обезоруживает. Такой наивный кандидат, который ничего не знает. Но неплохо работает на первом этапе.

По понятным причинам я рассматриваю только увеличение своего дохода, а текущая схема компенсации достаточно сложна, мне нужно будет оценить предлагаемые вами бенефиты и сравнить их с моими.

Кстати, часто соответствует правде. Что лучше €60k с бесплатным спортом, стоматологией, обедами, корпоративной машиной и смартфоном или €80k и развозка до офиса?

Иногда рекрутер просит хоть какую-нибудь сумму, мотивируя её тем, что ему нужно заполнить какую-нибудь форму. На это можно предложить очевидно низкую или очевидно высокую зарплату. Один евро, или миллион. Если уж он считает это формальностью, то можно доводить его до абсурда.

Я сейчас параллельно общаюсь с другими компаниями, и конечно же мои зарплатные ожидания будут зависеть от их предложений. На данном этапе нет смысла обговаривать конкретные суммы.

Отличная и сильная позиция. Пусть знают, что на тебя есть другие покупатели.

Если рекрутер хочет услышать сумму, мотивируя это тем, "просто чтобы понять попадаем ли мы в вилку", то ты всегда можешь использовать тот же аргумент против него.

Я правда сейчас не готов назвать сумму, но вы можете озвучить вилку, если я пойму, что несоответствие очевидно, то я дам вам знать.

Немного агрессивно, но и хуй с ним, рекрутер и не такое видел.

И конечно же в запасе есть более вежливый вариант:

Компания выглядит успешной, на первый взгляд мои навыки полностью соответствуют задачам, я уверен, что мы сможем договориться.

Ну тогда скажи текущую зарплату

Часто вместо твоих ожиданий из тебя пытаются выудить твою текущую зарплату. Иногда это происходит в ответ на твой отказ назвать желаемую сумму.

Тут совет простой. Никогда не называй свою зарплату рекрутеру.

Если ты назовёшь её, то дальнейшая торговля будет происходить вокруг этой суммы. Тебе дадут на 10-15% больше. В лучшем случае.

Однако, если ты оставался на одной работе в течении нескольких лет, то твоя зарплата всегда ниже той самой мифической рыночной. Внутри компании попросту нет больших скачков зарплаты. Особенно, если мы рассматриваем более спокойный Европейский рынок. Как правило тебе компенсируют инфляцию и немного накидывают сверху. Это не сравнить со скачком, который ждёт человека при смене работы.

Есть ещё такой аспект. Названая тобой зарплата — это датапоинт, который ты даришь рекрутеру. Как и против кого он будет использован ты не знаешь. Но использован он будет.

Не стоит забывать и о юридической стороне дела. Неоднократно в контрактах я встречал пункты, запрещающие раскрывать зарплату и схемы компенсаций в компании. Назвав свою зарплату ты явно нарушаешь этот пункт. Если ты работаешь в компании, которая публично торгуется на бирже ты ещё и рискуешь получить обвинения в сливе инсайдерской информации. Надо тебе это?

Кстати, я всегда объясняю свой категорический отказ называть свою зарплату именно этим пунктом:

К сожалению я не имею права раскрывать данную информацию, я подписывал NDA на этот счёт.

Работает с любым, даже самым хитрожопым рекрутером.

TL;DR

Зарплаты называть опасно с юридической точки зрения.
Зарплату называть вредно так как это плохая стартовая точка для дальнейших переговоров.
Называть цифру первым — слабая позиция для переговоров.
Если и называть цифру, то называть её не сразу, дав компании заглотить наживку.
О том, какую же сумму называть мы поговорим в следующих постах.

Продолжение

Эти и другие вопросы обсуждаем в канале https://t.me/your_soft_skillzz

и твиттере https://twitter.com/soft_skillzz

Подписывайтесь и рассказывайте друзьям.

МS.