Продолжение. Начало - здесь

Если не читали начало - почитайте, так будет понятнее, о чем я здесь говорю.

Ошибка №5. Нарушение договоренностей с клиентом. Обещали перезвонить в 15.00 - перезвонили в 19.00 или совсем не перезвонили. Обещали отправить смс-напоминание - не отправили. Обещали отправить счет, коммерческое - не сделано.

Решение.

Инструктивное.

Сложно сказать, какое. "Не забывайте"не подействует. Сразу переходите к техническому решению.

Техническое.

Настройка уведомлений в сrm-системе. Если есть возможность делать автоуведомления с исключением человеческого фактора - вообще супер. Например, некоторые сrm могут самостоятельно отправлять счета клиентам, исходя из данных карточки, смс-уведомления о встречах и т.д.

Ошибка №6. Скудная карточка клиента, привычка хранить информацию "в голове". Я своих клиентов и так всех знаю, зачем мне еще писать о них информацию. Я все помню. Если забыл - есть телефонная запись - послушаю, вспомню.

Решение.

Инструктивное.

Менять менеджеров у клиентов. Сделать ротацию клиентов у менеджеров на неделю. Что это даст? То, что другой менеджер не сможет быстро получить всю информацию о клиенте. Радикальный метод, но в одной компании подействовал очень круто. Стали писать в карточке ВСЕ))

Второй вариант - периодические собрания с разбором карточек клиентов, постоянный контроль РОПа этого пункта. Если у вас нет сrm, в ексель также можно и нужно писать подробную информацию о клиенте.

Техническое.

Если есть сrm - добавить поля в карточке клиента, обязательные для заполнения. Поставить запрет на перевод клиента из одной стадии в другую (подобное решение уже было в ошибке №2)

Ошибка №7. Разговор менеджера по скрипту. Да, это ошибка! В первой заметке писала про необходимость алгоритма. Алгоритм - это так называемая "карта" разговора, но не скрипт. К сожалению, есть компании, которые заставляют своих сотрудников говорить постоянно одними и теми же фразами и ни в коем случае "не уходить" от скрипта. Когда-то это работало, сейчас - все хуже.

Решение.

Инструктивное.

Убрать скрипт. Внедрить алгоритм - "карту" разговора.

Техническое.

Даже не знаю, какое может быть здесь техническое. Это все больше о мастерстве продажника. Этому нужно учить и учиться.

Ошибка №8. Невыполнение задач менеджером. Закрытие задач без выполнения.

Постановка задач - их отметка о выполнении в екселе, сrm. А по факту - ничего не сделано. Лень или отсутствие веры в результат действия порождает бездействие.

Решение.

Инструктивное.

Пишем инструкцию, в которой оговаривается, что в выполненной задаче должен писаться результат не из разряда "выполнил-не выполнил", а что конкретно было сделано. Например, задача "позвонить клиенту, напомнить о встрече" - не может быть просто "выполнена" - должно быть примечание "напомнил о встрече, клиент будет. Спрашивал, как подъехать. Будет на машине. Сказал, что возможно немного опоздает" и т.д.

Техническое.

В сrm настроить запрет на закрытие задач без комментария. Индивидуально с помощью программиста, если у вас сrm позволяет можно сделать так, что в примечании будет ограничение на минимальное количества символов. Отдел продаж или начнет придумывать, чтобы писать больше примечаний, или выполнять задания по-настоящему))

Больше полезностей на моем канале - https://t.me/tretiakiryna

Нужна консультация по автоворонкам и внедрением crm - обращайтесь в личку - https://t.me/tretir или пишите боту - https://t.me/tretiakiryna_bot

Никакой маркетинг вас не спасет, если у вас не работает нормально отдел продаж. Собрала в один список ошибки, которые чаще всего наблюдаю в отделе продаж. И мои варианты решений)

Ошибка №1. Не вовремя совершенный звонок. "Видели заявки?" "Да, видели" "Звонили?" "Нет, еще 9 (10), уже 18 (19)" "А почему сразу не обработали" "Так надо было СРОЧНО позвонить клиенту (выписать накладную, отправить письмо)"

Суть, думаю, ясна.

Решение.

Инструктивное.

Приучите ваш отдел продаж, что самое первое, что они должны сделать - это сконтактировать с НОВЫМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ клиентом. Остальное ждет. Это - приоритет №1.

Техническое.

В сrm можно и нужно настроить автозадачу - связаться с клиентом. Я там еще пишу: это самое важное и ставлю миллион восклицательных знаков)))

Ошибка №2. Отсутствие выявления потребности. Мне кажется, когда я это начинаю говорить, у меня уже болят зубы. Но практика показывает, что "Сколько стоит?" "Три рубля, а еще у нас акция" наше все(((

Решение.

Инструктивное.

Прописанный алгоритм разговора (не скрипт, об этом позже).

Техническое.

В одном из проектов мы также придумали в настройках сrm ограничение - с клиентом невозможно дальше работать, если не прописана в карточке его потребность и не заполнены основные категории, которые необходимо обозначить во время первого контакта с клиентом.

Ошибка №3. Один разговор с клиентом. Как правило, так бывает, если нет crm. Контакт с клиентом - разговор - если клиент не готов сейчас покупать - разговор закончен раз и навсегда.

Решение.

Инструктивное.

Прописываем перечень касаний с клиентом. Выдаем инструкции персоналу - изучаем, внедряем, контролируем.

Техническое.

Внедряем сrm, в которой настраиваем автозадачи с перечнем касаний.

Ошибка №4. Отдел продаж не знает, что делает отдел маркетинга. Вы наняли подрядчика или ваш отдел маркетинга настроил рекламу - а отдел продаж не знает (или "забыл", так тоже бывает) суть рекламного предложения.

Решение.

Инструктивное.

Знакомим всегда отдел продаж с каждой рекламной компанией. Можно под роспись. НЕ люблю такое, но иногда приходится только так.

Техническое.

В сrm при поступлении заявки с определенной рекламы проставляется автоматически примечание и ссылка на компанию (если мы говорим об интернет-рекламе)

Продолжение - здесь

Больше полезностей на моем канале - https://t.me/tretiakiryna

Нужна консультация по автоворонкам и внедрением crm - обращайтесь в личку - https://t.me/tretir или пишите боту - https://t.me/tretiakiryna_bot

У меня для вас кое-что есть. На первый взгляд - простые вещи. Давайте на минутку станем клиентом и попробуем сделать заказ на ОЧЕНЬ НУЖНУЮ нам услугу. То есть мы - очень качественный и теплый лид. Поехали!

Описание. Я выбираю школу английского языка в новом городе в связи с переездом. Кстати, кейс реальный.

Идем в интернет. Допустим, нас убедила страница школы и мы решили записаться на пробное занятие или тест. Кстати, те, которые предлагают оплатить курсы без пробы - даже лид от нас не получают. Такие, увы, есть.

Оформляем заявку!

Ждем...

Школа №1. Мгновенное смс-уведомление. "Мы получили вашу заявку, наш менеджер скоро перезвонит. Также можете самостоятельно записаться по номеру телефона ....". Перезвон через 5 минут.

Школа №2. Перезвон через три часа.

Школа №3. Перезвон через сутки.

Школа №4. Не звонят, или может и звонят, но я за рулем, в кинотеатре, сплю... У меня всегда много пропущенных с незнакомых номеров. Я не перезваниваю. Потому что если очень надо - мне перезвонят. Можете считать меня невоспитанной. Перезваниваю только тогда, когда жду ну ОЧЕНЬ важный для меня звонок.

Нам перезвонили менеджеры первых трех школ.

Школа №1. Менеджер поговорил о том, на каком уровне я оцениваю свой английский. Занималась где-то раньше или нет. Какие у меня ожидания от школы. Рассказала, как проходят занятия в школе. Пообщались, записались на 10 января на 14.00 на предварительное тестирование. Звонок был 25 декабря.

Школа №2. Менеджер зачем-то рассказала мне о всех ценах и вариантах посещения, хотя я их не просила. Их было очень много - я не запомнила всех вариантов. Не спросив моего уровня, записала на пробный урок, но время ее не понятно. Обещала перезвонить, потому что надо уточнить с преподавателем время. Ну, ок. Может они проходят индивидуально? Непонятно. Стала ждать звонок.

Звонили или нет - не знаю. Может я пропустила - спала, ехала за рулем и дальше по списку моей невоспитанности...

Школа №3. Записали на тестирование. Менеджер подробно рассказывала об уникальности метода работы в школе, но по бумаге. Чувствовался "скрипт". Но в скрипте совсем не было меня. Менеджер рассказывала о тестировании, которое меня не интересует. У меня совсем другая мотивация изучать язык. Какая и кто я такая у меня не спросили.

Но на тестирование я записалась. Потому что хочу ж выбрать школу))

И понимаю, что менеджер может быть так себе, а вот школа классная. Договорились на 10-е января. На 17.00. Звонок был 26 декабря.

Результат - запись на два пробных занятия. Но почти через две недели после моего "хочу". Праздники, ага.

Надо сказать, что в это время я параллельно уже занимаюсь с преподавателем по скайпу. Но очень хочу дополнительного офлайн-движения. Как-то не заходит мне скайп. Хотя преподаватель и школа просто лучшие.

Прошли праздники. Количество оливье в организме зашкалило и наверное повлияло на мою память) И я, конечно же, забыла о договоренностях. Да и, честно говоря, подостыла уже. Зачем мне офлайн курсы, у меня же есть нормальный преподаватель. Дорога + расписание. Такое...

Наступило 10 января и ровно в 14.03 и 17.03 мне поступило два звонка с вопросом "Вы были записаны на тестирование и не пришли"...

Как должно было быть в идеале для того, чтобы ваша заявка не превратилась в такое?

1. Мгновенная смс после заявки - кейс школы №1 в этом случае супер. И хорошая мысль обратный телефон оставлять. Перезвон чем быстрее, тем лучше.
2. Если вы не дозвонились - отправьте смс вашему клиенту с содержанием. "Это .... Вы у нас сделали заявку, но мы, к сожалению, вам не дозвонились. Наш тел. ...." И дальше пробуйте дозвониться. Если ваша услуга очень важна для клиента - он либо сохранит ваш номер, либо перезвонит. Такую смс отправляйте и в том случае, если вы уже общались с клиентом.
3. Очень важно, чтобы у вашего менеджера была возможность сразу же предложить варианты посещений пробной услуги. Перезвоним позже - уточним - здесь вы сильно теряете в конверсии.
4. НАПОМИНАЙТЕ клиенту за день и в день пробной услуги о том, что он у вас записан. На это меньше уходит времени, чем обсуждать в коллективе очередной "фонарь". Звонок, если не дозвонились - смс.

Можно еще много умничать про скрипты, выявление потребности по телефону и т.д. - но это уже к тренингу по продажам. Можно говорить о сложных воронках, автоворонках - но это тоже не в одной статье. Как показывает практика, даже такие простые вещи повысят процент конверсии. Пробуйте!

И не теряйте ваших клиентов, пожалуйста!

И да, внедрение СRM очень помогает такой путь клиента выстроить четко, понятно и не терять клиентов по глупости.

Высоких всем конверсий!

Больше полезностей на моем канале - https://t.me/tretiakiryna

Нужна консультация по авторонкам и внедрением crm - обращайтесь в личку - https://t.me/tretir или пишите боту - https://t.me/tretiakiryna_bot

Перевод, оригинал - https://zapier.com/learn/crm/what-is-a-crm/

Тяжело представить сегодняшнюю жизнь без телефонной книги и контактов в ней. Телефонные номера достаточно сложны для запоминания, не говоря уже о электронной почте и почтовых адресах всех, кого вы знаете. Поэтому мы сохраняем телефоны в нашей телефонной книге. Все, что нам нужно сделать, это сказать Сири позвонить Бобу:)

Что касается ваших деловых контактов - адресной книги телефона недостаточно. Помимо имен, телефонных номеров и адресов, вам необходимо отслеживать продукты или услуги, которые интересуют людей, что они приобрели в вашей компании, компанию, в которой они работают, и многое другое.

Вот почему вам нужна CRM-система - приложение для управления взаимоотношениями с клиентами.

Что такое CRM?

СRM, прежде всего, помогает вам знать, о чем говорить с клиентом при следующей встрече/контакте по телефону или в мессенджерах.

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами - это инструменты для организации вашей контактной информации и управления вашими отношениями с текущими и потенциальными клиентами, другими контактами.

Хорошее приложение адресной книги, такое как Контакты Google, позволяет вам сохранять ваши контакты, добавлять подробную информацию о контактах, писать заметки о каждом контакте и находить сообщения электронной почты, которые они отправили вам в Gmail. Вы даже можете организовать контакты в группы, возможно, чтобы держать клиентов в одном списке, а потенциальных клиентов - людей, заинтересованных в ваших продуктах, - в другом.

Приложение CRM сделает это и многое другое, благодаря R в его названии: Relationship (отношения). Приложения CRM обычно строятся вокруг отношений. Они помогут вам найти все ваши контакты, которые работают в одной компании, и любые сообщения, которые были отправлены о вашей работе с этой компанией. Также с помощью CRM вы можете узнать, кто из вашей команды общался с ними в последний раз и получить представление о том, на какой стадии находится ваша сделка. CRM поможет вам получить общее представление о ваших контактах, и поможет вам точно знать, о чем поговорить в следующий раз, когда вы встретитесь или будете общаться по электронной почте/телефону с клиентом.

Маркетолог Дженнифер Бернхам подытожила важность R в CRM, когда она написала в блоге Salesforce, что «хотя CRM-система может не вызывать такого большого энтузиазма в наши дни, как социальные сети, такие как Facebook или Twitter, любая CRM-система аналогичным образом строится вокруг людей и отношений».

Это правда. CRM - это ваша мини-социальная сеть, в которой вы работаете со своими клиентами.

CRM - ваша внутренняя сеть, которая поможет вам понять ваших клиентов, клиентов и вашу собственную команду.

Вы можете сделать свою собственную элементарную CRM. Это может быть обычная пробковая доска, на которой размещены контакты и стадии работы с ними. Вы можете добавить больше деталей в свою адресную книгу, используя заметки и теги Контакта Google, чтобы упорядочить контакты и сохранить больше деталей.

Но лучше использовать приложение CRM - программное обеспечение, разработанное специально для управления контактами. Существуют десятки приложений CRM, от Salesforce до HubSpot CRM, от Infusionsoft до Highrise. Все они отлично подходят для управления контактами - каждый со своими функциями, ориентированными на конкретные варианты использования. Поэтому, прежде чем приобретать и внедрять CRM, вам нужно решить, какой тип CRM нужен вашему бизнесу.

Какая CRM лучше? Три основных типа программного обеспечения CRM

Есть множество отличных приложений CRM, каждое из которых разработано для разных рабочих процессов

Приложения CRM могут вызывать страх. Один взгляд на десятки полей и опций Salesforce, - и вы будете готовы вернуться к работе в адресной книге Google.

Но на самом деле СRM-системы не такие запутанные, как кажется. Основные идеи, которые лежат в каждой CRM - все они должны помочь вам лучше понять ваши контакты, а затем применить эти знания на практике. Но у каждого бизнеса своя специфика. Некоторым командам просто нужен более быстрый способ связаться с клиентами; другие должны подходить к каждому контакту как к проекту, работая неделями, чтобы добиться продажи. А некоторым может просто понадобиться лучший способ документировать взаимодействия сотрудников, чтобы вы не связывались с контактом на следующий день после того, как это сделал коллега.

Четыре основных типа программного обеспечения CRM:

1. Conversation CRM

Ориентированные на разговоры CRM-приложения, такие как SalesforceIQ, построены на фиксировании электронных писем и телефонных звонков вашей команды с клиентами.

В основе этой crm - инструменты, фиксирующие коммуникации вашей команды с вашими клиентами и контактами.

Эти инструменты сохраняют все письма и записывают телефонные разговоры вашей команды с клиентами. Все коммуникации с клиентом сохраняются в его карточке. Поэтому вы можете легко увидеть, о чем говорили другие люди в вашей команде, и узнать, что сказать, прежде чем написать клиенту по электронной почте или позвонить.

Коммуникативные CRM похожи на умные командные почтовые приложения, которые превращают все почтовые ящики в вашей компании в организованное место, которое помогает вам поддерживать связь с людьми, которые наиболее важны.

2. Lead and deal CRM

В конце концов, бизнес - это бизнес, и увеличение продаж - это главная причина установки CRM. Вот почему так много CRM ставят лиды и сделки и в центре внимания - они являются наиболее популярным типом CRM.

В CRM вы будете отслеживать потенциальных и действующих клиентов, добавлять информацию, когда будете работать над тем, чтобы убедить этого клиента использовать ваш продукт или услугу, а затем превратите этого лида в «сделку», как только они решил купить ваши товары или услуги. CRM помогает вам регистрировать шаги, отслеживая взаимодействия, которые привели от первого контакта к завершенной сделке, и имеет решающее значение для совместной работы в отделе продаж. Вы всегда можете узнать, в какой момент и на какой стадии воронки продаж заключилась та или иная сделка.

Это приложение для управления проектами для вашей команды продаж, построенное на контактах и ​​следующих задачах, которые вам нужно выполнить с ними.

3. Contact CRM

Иногда важнее всего человеческие отношения. Когда вы знаете что-то важное о вашем клиенте - его день рождения, его текущее положение или блюдо, которое он заказал в последний раз, когда вы встречались на ланче - у вас будет гораздо больше шансов установить постоянную связь.

В таком случае нужны контактно-ориентированные CRM. Они помогают вам собрать как можно больше информации о людях, с которыми вы разговариваете. Вы будете регистрировать взаимодействия и писать заметки, а затем, когда вы снова захотите поговорить, вы сначала включите CRM, чтобы у вас была свежая информация.

Это самые простые и часто самые дешевые инструменты CRM, и, поскольку они ориентированы на контакты, их проще всего использовать, а их конструкции похожи на контакты Google и другие приложения адресной книги.

4. Marketing CRM

Когда у вас все данные собраны в одном месте логично, что ваша CRM могла бы что-то с этим сделать автоматически. И если у вас есть маркетинговая CRM, то это действительно так.

Маркетинговое программное обеспечение CRM, как правило, включает в себя инструменты для связи или управления приложениями CRM, как первый тип CRM в данной статье.

Такая СRM также включает в себя автоматизированные рабочие процессы, которые помогают вам, например, автоматически отправлять электронное письмо сотруднику на следующий день после того, как клиент кликнул на ссылку в маркетинговом электронном письме, которое вы им отправили. Или, возможно, система может пометить лида как заинтересованного, когда лид открыл 4 ваших электронных письма - уведомив вашу команду, что пришло время для личного контакта. Эти приложения, как правило, стоят немного дороже, чем их конкуренты, но значительно эффективнее помогают вам быстрее завершить следующую продажу.

Что такое лид? 9 самых распространенных терминов CRM.

Теперь, когда вы понимаете, что такое программное обеспечение CRM, пришло время изучить терминологию.

CRM заполнены новой терминологией, с которой вы, возможно, не знакомы, если вы никогда не работали в сфере продаж: лиды, сделки, контакты, задачи и т.д. Вот некоторые из наиболее распространенных терминов CRM, а также краткое объяснение каждого из них:

Контакт: контакты - это люди. Как и в вашей адресной книге, контакты CRM могут содержать имена и личные данные ваших клиентов и клиентов. Кроме того, в CRM могут быть дополнительные данные по контакту - компания, в которой работает клиент, направление работы компании и т.д. Все данные заносятся в карточку контакта.

Лид: некоторые контакты особенные - это люди, которые, похоже, хотят вести бизнес с вашей компанией в будущем. Лидами являются люди, которым вы должны уделить особое внимание. Как правило, эти люди оставили заявку или вопрос на сайте, по почте или по телефону.

Возможность: после того, как вы пообщались с "лидом" был проявлен интерес - возможность продать ваш услугу или товар выросла. В crm-системе вы отмечаете, какой интерес проявил лид и как с ним дальше будете работать.

Назначенная стоимость: Вы работали с контактом, перевели лида в возможного покупателя, и теперь вы почти готовы заключить сделку, поэтому вы будете указывать им цену, а также услугу или продукты, которые они за нее получат. Вот для чего нужно поле "стоимость" - место, где вы указываете реальную цену, которую вы указали потенциальному клиенту.

Сделка: все сработало, и вы продали свой продукт - или, возможно, это не так, и возможность продажи снизилась. Вы будете отслеживать оба варианта со сделками (выигрышными или потерянными, в зависимости от результатов коммуникации).

Профили: как правило, это люди из вашей компании, которые используют приложение CRM. Каждый из них может иметь роль или определенный набор разрешений в приложении - например, ваша группа по продажам может не иметь доступа к вашему списку поставщиков, в то время как, возможно, только HR может редактировать данные в профилях вашей команды.

Кампания: Вы, вероятно, будете использовать CRM для маркетинга, и именно здесь вы будете отслеживать этот показатель. Кампании - это место, где вы будете отслеживать свою маркетинговую работу. Каждая кампания будет перечислять контакты и компании, наиболее важные для этой маркетинговой кампании, а также результаты, заметки и многое другое.

Тег. Подобно тегам в Gmail или метаданным на ваших фотографиях, теги позволяют добавлять дополнительную информацию в контакт, сделку или что-либо еще в CRM вашей компании. Эти дополнительные данные дают вам больше возможностей для фильтрации и сортировки вашей CRM.

Активность. Активность в CRM обычно относится ко всему, что произошло в приложении, - к новым предложениям, контактам или, возможно, просто к сообщению ваших коллег. Активность обычно указывается в новостной ленте в стиле Facebook, чтобы вы могли легко просматривать ее.

Сколько будет стоить CRM?

Цены на приложения CRM столь же разнообразны, как и их функции и дизайн, поэтому все зависит от того, какая CRM подходит вашему бизнесу.

Если ваш бизнес чувствителен к затратам, вам лучше всего выбрать бесплатное приложение CRM. Как правило, это приложения, ориентированные на хранение контактов. HubSpot CRM является одним из лучших вариантов, поскольку позволяет бесплатно хранить до миллиона контактов. Многие другие, такие как Zoho CRM и Cloze, позволяют бесплатно хранить до 25 000 контактов, что достаточно для начала бизнеса. Приложения с открытым исходным кодом CRM позволяют бесплатно управлять контактами на вашем собственном сервере.

Когда вы готовы купить более полнофункциональную CRM для своей команды, вам, как правило, нужно тратить от 5 до 75 долларов на пользователя в месяц, в зависимости от выбранного вами приложения. Contact CRM часто бывают самыми дешевыми - от 4 до 12 долларов на пользователя в месяц. Converstation CRM, как правило, стоят от 15 до 30 долларов США на пользователя в месяц, в то время как CRM Lead и Deal могут стоить примерно от 75 долларов в месяц на пользователя или более для таких инструментов, как Salesforce. Маркетинговые автоматизированные приложения CRM часто являются самыми дорогими и обходятся почти в 100 долларов в месяц на пользователя - или, возможно, чуть менее 800 долларов за HubSpot для всей команды.

Как вам взять максимум пользы от CRM?

Если вам нужно приложение, которое связывает ваши потоки электронной почты, поможет вам определить лидеров в отделе продаж или инструмент для отслеживания сделок и лидов, ваша CRM действительно поможет вам и вашей команде установить отношения с клиентами.

«Главное, чтобы CRM-система стала инструментом повышения производительности, а не бременем для людей, использующих ее», - говорит Джереми Джослин, основатель Collabspot. «CRM помогает людям выполнять свою работу лучше и быстрее. Иначе никто не будет работать в ней и обновлять данные»

Поэтому не продолжайте использовать свою адресную книгу для управления контактами и приложение для заметок, чтобы записывать то, что было сказано во время разговора. Если у вас есть CRM - используйте ее для этого. Если CRM - это место, где вы фиксируете всю работу с клиентами, оно быстро станет основной частью вашей работы.

Затем вы можете интегрировать свою CRM с такими инструментами, как Zapier, которые могут автоматически добавлять новые контакты в вашу CRM или регистрировать звонки, встречи и многое другое в ваших профилях контактов. «Я - тот, кто абсолютно ненавидит ввод данных и тратить время на ручные процессы, которые могут выполняться автоматически», - говорит предприниматель Мэтт Мирелес. «Zapier позволил нам автоматизировать тонны вещей».

Именно такая автоматизация, встроенная или из другого приложения, позволяет вам полагаться на CRM как на единственное место, где есть вся ваша контактная информация. Вы никогда не должны чувствовать, что вам нужно искать другое приложение для соответствующей информации; CRM должен быть хранилищем взаимодействия вашей команды с клиентами.

Затем, при всем выборе, может быть сложно выбрать CRM для вашей команды. Попробуйте несколько, посмотрите, как они соответствуют вашему стилю работы, и решите, какой тип CRM нужен вашей команде. Затем в течение бесплатного пробного периода выберите CRM и начните полное внедрение.

Новых клиентов и новые сделки проводите строго в CRM-системе.

Приложения CRM могут помочь вам навести порядок в ваших взаимодействиях с людьми, позволяя вам сосредоточиться на ваших клиентах, а не пытаться выяснить, что было сказано в последний раз. Программное обеспечение может показаться пугающим, но на самом деле оно не намного сложнее, чем ваши стандартные приложения для работы с электронной почтой и контактами, и как только вы научитесь работать в CRM, вы, обнаружите, что вам понадобится меньше времени, чем раньше, когда вы работали с помощью поиска по электронной почте.

Что дальше?

Теперь, когда вы знаете, что вам нужна CRM, пришло время найти CRM, которая подойдет для вашего бизнеса.

Часть 1 - здесь

Продолжаем

3.5. Основы seo-оптимизации сайтов.

Здесь я рекомендую или курс Павла Шульги или его блог. Лично я проходила seo-игру. Пожалуй, самый доступный курс по seo.

https://seo-akademiya.com/

И да, лендинг тоже можно оптимизировать.

Если у вас крупный проект-сайт, интернет-магазин, новостной блог - без seo-оптимизации отдельным специалистом не обойтись. Простой сайт вы можете оптимизировать самостоятельно после обучения.

И, возможно, вы захотите стать seo-оптимизатором. Если бы я не увлеклась crm-системами - я бы точно реализовала себя здесь.

3.6. Базовые навыки основ дизайна.

Дизайн - тоже недооцененная профессия. Она как бы рядом с интернет-маркетингом. С появлением таких сервисов как canva, миллионов приложений, конструкторов сайтов - многие стали отказываться от дизайнера. Если проект с ограниченным бюджетом - это может быть выходом. Но следует изучить вначале, что такое фирменный стиль и овладеть фотошопом на элементарном уровне.

! Я не призываю всех изучать фотошоп, иллюстратор и т.д. Но самые базовые знания не помешают. Если хочется на этом остановиться и чувствуете, что дизайн - это ваше - начните с базового курса по фотошоп. Далее переходите постепенно на иллюстратор и, если хотите пойти дальше - на веб-дизайн. Конкретные курсы не могу порекомендовать ибо не дизайнер я))

3.7. SMM-маркетинг.

Здесь разделяю два направления - работа над контентом и таргетинг (настройка рекламы).

В зависимости от масштаба проекта это может быть как несколько специалистов, так и один. Ваша задача на этапе обучения разобраться с базовыми понятиями и ПОПРАКТИКОВАТЬСЯ вести социальные сети (Украина - инстаграм, фб, Россия - инстаграм, контакт, фб, возможно одноклассники - но не знаю, никогда не работала с этой площадкой). В отдельных случаях - подключаем линкедин.

Где учиться? Лично у меня рекомендаций нет. Это я изучала самостоятельно и на практике.

И да, поскольку специфика каждой социальной сети своя - сегодня специалисты сужаются до специалиста на одной площадке. Так появляются специалисты по ведению и настройке рекламы отдельно в инстаграме, отдельно в фейсбуке, отдельно в вконтакте и т.д. Имеет право на жизнь, но при условии комплексного понимания маркетинга. Специалист-smm-щик без понимания стратегии, портрета клиента, навыка копирайтинга - такое((...

3.8. E-mail маркетинг.

Если вы знаете английский язык - рекомендую изучить платформу mailchimp. Если с английским туго - sendpulse, unisender. На каждой платформе есть видеоуроки.

Е-mail маркетинг рассматривайте как часть стратегии, а не простого информирования клиентов обо всем подряд. Профессия e-mail-маркетолога тоже существует. И, не смотря не все заявления о том, что этот инструмент не работает - от него почему-то не отказываются крупные компании с качественным отделом маркетинга. Интересно, почему?))....

3.9. Для обучающих курсов - изучение платформ для курсов.

Если у вас обучающие курсы - советую изучить платформы для них. Много автоматизаций встроенных есть уже там. Также там же есть и обучающие курсы. Кстати, здесь также можно "сузиться" и научиться профессионально настраивать платформы. Сейчас бум создания инфопродуктов - без работы точно не останетесь.

Лично мне определенно нравится платформа https://teachable.com/ . но на англоязычная. Cтоимость платформы - от 29 до 399$ в месяц.

Многие инфобизнесмены сейчас разворачивают свои курсы на https://getcourse.ru. Интересный функционал, но я лично не использовала эту платформу. Слышала, что при больших объемах курсах тарифы достаточно большие.

Есть также платформа антитренинги и еще тысячу и один англоязычный сервис. Ваша задача на этапе знакомства - протестировать хотя бы 2-3, чтобы понимать их возможности.

При выборе любого сервиса, в т.ч. и платфоры для обучения решающим остается открытый АПИ. Если он закрыт - будьте готовы к тому, что у вас не будет интеграции с сrm-системой, e-mail-рассылками. Все это либо должен обеспечивать сервис либо быть открытым для доработок. По моему опыту - нет единого сервиса, который закрыл бы все потребности. Но все, конечно же, зависит от проекта.

Подытожим:

На этом этапе вы уже понимаете и умеете на базовом уровне:

• составлять уникальное торговое предложение
• описывать портреты клиентов
• анализировать конкурентов
• разрабатывать линейку продуктов в воронке продаж
• понимаете в сайтостроении и можете собрать простую посадочную страницу
• владеете базовыми навыками копирайтинга
• владеете базовыми понятиями аналитики
• разбираетесь в настройках сrm-системы
• знаете основы seo-продвижения сайтов
• знаете специфику работы платформ для обучающих курсов
• владеете базовыми навыками дизайна, владеете терминологией дизайнера, что поможет вам эффективно работать с такими специалистами
• владеете основами органического и платного продвижения в социальных сетях

Наверняка вы, прочитав этот список впоймали себя на мысли, что один человек не может всего этого уметь. И вы правы. Чтобы быть профессионалом в чем-то - необходимо сужаться до какой-то конкретной области навыков и умений. Но без понимания полной картины маркетологом вы не станете. Постарайтесь хотя бы поверхностно изучить каждый пункт, а далее "сужайтесь" на здоровье)

Продолжение следует...

Прежде чем рассказывать о том, как реклама в линкедин поможет вам охватить людей, которых тяжело «словить» в других социальных сетях и контекстной рекламой — немного о самой сети.

Линкедин — профессиональная социальная сеть и целью регистрации в данной сети является, в основном, поиск работы (партнерских связей) или работников. Именно поэтому она так популярна среди hr-специалистов. Хотя сеть не заявлена как сеть it-специалистов, именно среди них она стала достаточно популярной, а для hr — специалистов IT-компаний является одним из рабочих инструментов.

Статистика пользователей сети линкедин.

Исходя из анализа аудитории и следует принимать решение о запуске рекламных компаний в линкедин.

Сразу оговорюсь — данный канал недешевый и до запуска рекламы в линкедин ОБЯЗАТЕЛЬНО необходимо посчитать себестоимость каждого клиента.

Поэтому начните с вашего портрета клиента и оценки максимальной стоимости привлечения клиента для вашего конкретного бизнеса.

Если при прорисовке портрета клиента вы поняли, что ваш клиент находится в данной сети — рекомендуем попробовать этот рекламный канал.

Некоторые бизнесы не подходят для рекламы в данной сети.

Это, в первую очередь, бизнесы с недорогой продукцией, без повторных покупок клиента, локальные бизнесы (даже если ваш бизнес в крупном городе и вы можете выделять на привлечение клиентов более 100 долларов/один клиент. Читайте статью дальше - найдете объяснение этому).

Кому подойдет реклама в линкедин?

- Бизнесам, оказывающим услуги для IT-специалистов и IT-компаний.

Как я уже писала, в линкедин самыми активными являются hr-специалисты it-компаний. Поэтому если вам нужен выход именно на этих специалистов — вы предлагаете корпоративные программы обучения, специализированные конференции и другие мероприятия, программы развлечения, питания, занятий спортом и т. д. - вы можете моментально охватить практически всех hr-ов компаний с помощью рекламных компаний. Если же вас необходимо охватить другие должности в этих компаниях — при настройке рекламы в линкедин это легко сделать.

- Компаниям, организующим конференции (в идеале — для IT-специалистов, digital — специалистов и т.д.).

Очень гибкие настройки должностей позволяют вам старгетировать рекламу на узких специалистов. Например, вы организовуете конференцию для JAVA-специалистов (те��тировщиков, интернет-маркетологов и т. д.) — таргетируете вашу рекламу именно на этих специалистов.

- IT-компаниям

Для поиска сотрудников, рекламы своего бренда среди потенциальных сотрудников. Вы можете настроить рекламное объявление о вашей вакансии или же отправить спонсируемое письмо «оптом» всем возможным кандидатам.

Также вам подойдет данный вид рекламы, если вы:

- Разработчик/дистрибьютор различных сервисов автоматизации процессов или других решений для компаний и вам нужен выход на ЛПР (лицо, принимающее решение).

Для этого при таргетировании необходимо выбрать категорию руководителей — например, менеджеры высшего звена и настроить отправку платных сообщений им от вас лично. Фактически вы отправляете ваше коммерческое предложение, но не на почту, а в личные сообщения. По нашей статистике показатель открытия таких писем около 85-90% . Естественно, ваши шансы гораздо выше по сравнению со стандартным КП на почту. К тому же — вы отправляете предложение «оптом» всем интересующим вас специалистам. Также можно работать и с другими специалистами.

- Предоставляете любую дорогую услугу или же услугу с высокой маржой.

Да, эта реклама выходит в разы дороже других социальных сетей и контекста, но она позволяет охватить клиентов, которые не присутствуют или не указывают свои данные о должности в других социальных сетях. А это встречается достаточно часто среди менеджеров высшего звена, собственников бизнеса, инвесторов. В линкедине 99% людей указывают компании и должности, на которых они работают.

- Вам необходимо настроить рекламу на людей, работающих в конкретной компании.

Здесь уже простор для творчества — настраивайте рекламу с индивидуальным предложением для конкретной компании, указывая компанию в рекламном тексте, отправляйте сообщения сотрудникам компании с индивидуальным предложением. Время персонализированного маркетинга уже давно наступило, и реклама в линкедин также предлагает такие инструменты.

Настройка рекламы в линкедин - пошагово

1. Создание личной страницы. Все интуитивно понятно. Для начала необходимо просто создать личную станицу на сайте (если у вас ее нет).

2. Создание бизнес-страницы (cтраницы компании). Интуитивно понятно, как заполнять профиль. Останавливаться на этом не будем. Подробно об этом пишет сама сеть линкедин в инструкции по созданию страницы.  В линкедине, как и фейсбуке можно создавать и группы. Для рекламы в линкедин нам нужна именно бизнес-страница. Также в линкедин страницы компании можно подвязывать под страницы бренда. У одной компании может быть несколько брендов.

3. Создание рекламного кабинета (учетной записи). Переходим по ссылке  , в правом верхнем углу нажимаем «создать учетную запись» и, следуя инструкциям заполняем профиль записи. Настраивается банковская карта. Сервис, как и фейсбук, работает по постоплате.

4. Создание пикселя конверсий и установка на сайт (не пропускайте этот шаг - не создавайте рекламу, пока пиксель не начнет работать у вас на сайте — реклама в линкедине недешевая, но может привлечь категорию пользователей, которые не активны в других социальных сетях или не указывают свои должности там. После установки пикселя вы сможете таргетировать вашу рекламу на других, более дешевых площадках). Разумеется, если предварительно вы настроили пиксель фесйбука и код ретВ линкедине пиксель называется insight tag и формируется в разделе «Аудитории сайта»

5. Загрузка аудиторий пользователей.

Если у вас есть список аудиторий, вы можете загрузить их в рекламный кабинет и таргетировать на них рекламу (лично я люблю больше всего таких людей «удивлять» InMail). При этом линкедин рекомендует загружать не менее 1000 контактов, а на меньше, чем 300 контактов просто не даст создать рекламу.

Особенности платформы линкедин — загруженные аудитории только в форме e-mail, телефоны не подходят.

6. Переходим в рекламный кабинет и нажимаем «Создать компанию»

Выбираем тип рекламы (в линкедине это называется «рекламный продукт»)

- реклама в ленте (называется в инструкции как «спонсируемый контент») — эта реклама будет отображаться в ленте пользователей. Реклама выглядит как текст + большое изображение. Видео, анимированные изображения добавлять нельзя.

- реклама в верхнем и боковом меню (название в линкедине — текстовая реклама)— эта реклама отображается в меню сети линкедин. Следует учесть, что в такой рекламе очень небольшое изображение — квадрат 130*130 (как правило, помещается только логотип вашей компании), поэтому основной упор при создании такой рекламы - на текст.

- реклама InMail (название в линкедине — спонсируемые сообщения InMail)— рекламные сообщения в «личку» пользователям. Ваше сообщение будет отправлено выбираемым таргетингом пользователям в личные сообщения linkedin.

- генерация лидов — заполнение потенциальным клиентом заявки и данных о себе и после этого — переход на сайт (при выборе рекламного продукта выбираем раздел «текстовая реклама»).

Далее идут шаги:

— название компании (любое удобное для вас название компании, при этом учтите, что вы можете создавать неограниченное количество объявлений в одной компании);

- выбор языка аудитории;

- при первом варианте (спонсируемый контент) — выбор перенаправления клиентов — на сайт или на форму генерации лидов:

- при втором варианте (текстовая реклама) - выбор перенаправления клиентов — на страницу компании или сайт (при этом не забываем, конечно, про utm-метки):

- если в предыдущем шаге был выбран вариант отправки сообщений InMail — вам нужно будет выбрать, от кого вы будете отправлять сообщения (сообщения приходят от конкретного человека, а не от страницы компании, это следует учесть при составлении рекламного сообщения, которое будет приходить в личку вашим потенциальным клиентам — чем больше «жизни», тем лучше/ При этом вы можете настраивать сообщения как от себя, так и от другого человека, который подтвердит ваше действие).

7. Создание аудиторий пользователей.

Вы можете выбрать страну, город пользователя. Более узкая территория отсутствует. В следствии того, что в линкедине значительно меньше пользователей, чем в фейсбуке, очень сложно настроить таргетинг на один город (в Украине всего 1,6 млн. пользователей, при попытке старгетировать на один город (даже крупный) — не достаточное кол-во пользователей и реклама не запускается). Таким образом, если у вас локальный бизнес — таргетинг в линкедин для вашего бизнеса пока проблематичен.

После того, как вы выбрали аудиторию пользователей — необходимо немного подождать (как п��авило, до пятнадцати минут), пока ваша аудитория «соберется». После этого можно продолжать настраивать полноценно рекламу.

8. Настройка варианта оплаты.

- За показы

При этом стоимость показов в линкедине всегда стабильная — 25$ за 1000 показов.

- За клики (на сайт или переход на форму заполнения для лидов)

Также стоимость фиксированная — 2-3$/клик или переход. Обратите внимание — даже если клиент только перешел на форму для заполнения лидов, но не заполнил — линкедин посчитает это как переход и спишет средства за рекламу.

- За отправленное сообщение (для InMail подходит только такой вариант)

Стоимость — 0,15$/одно письмо

Каждое объявление бюджетируется не меньше, чем 10$ в день.

По нашему опыту — при ставке за клик реклама выходит менее дорогой. Но, в любом случае, необходимо вначале протестировать на вашей нише.

Чем отличается реклама в линкедин от рекламы в фейсбуке?

Поскольку таргетинг в линкедин похож на настройку рекламы в фейсбук, рассмотрим отличия этих сервисов

Материал актуален на 31.08.2017 года. Возможно, когда вы будете его читать — сервис изменит свою функциональность.

Больше полезностей на моем канале - https://t.me/tretiakiryna

Нужна консультация по авторонкам и внедрением crm - обращайтесь в личку - https://t.me/tretir

1 часть. Стартовые условия - здесь

2 часть. Поиск УТП и анализ портрета клиентов - здесь

3 часть. Анализ конкурентов - здесь

Приступаем к самой сложной и самой интересной части - проектировании воронки.

После долгих обсуждений, погружений в продукт у нас получилась вот такая история.

Прошу опять прощения - но весь контент я здесь не выкладываю по причине конфиденциальности работы. Но суть работы воронки при внимательном прочтении вы сможете уловить. Если что-то внедрите у себя - я, как всегда горда вами и собой)))

1. Основной лид-магнит - бесплатное занятие. Как помните, это было у нас на старте проекта. Но мы решили усилить этот момент предложением посетить 3 бесплатных занятия. Во-первых, такого нет у конкурентов. Во-вторых, мы хотели тем самым "привязать" клиента больше к системе. За один урок очень сложно понять систему.
2. На сайте пишем: "Хотите получить больше - отвечайте на 7 вопросов - и получите 3 занятия бесплатно"? - и ведем клиента на квиз-опрос - "Узнайте, как курс "Family English" выведет вас на новый уровень.
3. Суть квиза - клиент проходит тест с вопросами. В результате получает рекомендации, основанные на результатах теста и возможность посетить 3 бесплатных занятия. При этом это не тестовые вопросы на уровень знаний, а больше тест на выявление потребностей - занимался ли раньше, какие результаты, какие проблемы в изучении и т.д.
4. После прохождения теста клиент попадает в сrm - cистему. Мы выбрали AMOCRM c связкой сервиса рассылок mailchimp.
5. Ставится автозадача - автописьмо с результатом теста и индивидуальными рекомендациями по изучению + подчеркиваются преимущества обучения на курсе "Family English. Также клиенту приходит смс-сообщение с текстом "Вы зарегистрированы на бесплатные занятия". Также клиент попадает в адресную книгу mailchimp, в которой создана welcome-сообщений: 1. Результат теста, преимущества курса. 2. Видеозаписи примеров урока. 3. Отзывы клиентов.
6. Менеджеру ставится задача позвонить и уточнить время занятий. Менеджер работает в гугл-календаре, интегрированном с амосrm.
7. После того, как менеджер позвонил - в зависимости от результата звонка клиент отправляется в этап воронки.
8. "Недозвон" - если не дозвонился (при этом срабатывает автоматизация - e-mail и смс - мы вам не дозвонились, хотели пригласить на 3 бесплатных занятия. И предлагаем перезвонить). Также ставится автозадача менеджеру набрать клиента через два часа.
9. "Записан на занятия" - если во время разговора четко определен день занятий. При этом клиент попадает в новую адресную книгу mailchimp "Записан на занятия" и запускается цепочка писем для тех, кто уже записан на занятия. Письма: 1. Вы записаны на занятия. Что необходимо для занятий. 2. Видеозаписи примеров уроков. 3. Отзывы клиентов.
10. Каждое письмо заканчивается "С нетерпением ждем вас на вашем пробном занятии". Как только клиент приходит на занятия - менеджер переводит его в воронку "Посетил занятия" и цепочка писем для тех, кто записан на занятия прерывается.
11. "Думает" - если клиент при первом разговоре не определил точное желание и время прийти на занятие. Такой клиент попадает в книгу в mailchimp "Думает" и запускается цепочка сообщения - видеоуроки, отзывы клиентов, мотивирующие письма + в каждом письме обратный счетчик - предложение посетить 3 бесплатных дня сгорает через ....дней. Не упускайте такую возможность - предложение действует только один раз. И призыв заполнить повторно форму регистрации на 3 занятия (просто контактные данные, без квиз-опроса) или позвонить. Когда клиент заполняет форму сам - он попадает в воронку "Заполнена форма после "думает"" (ставится автозадача менеджеру - набрать клиента, клиенту приходит смс и e-mail о том, что мы получили его заявку).
12. "Посетил первое занятие" - автосмс и e-mail c переходом на гугл-форму - отзыв о занятии. Результаты формы интегрируются с амосrm. После заполнения формы директор (!) получает уведомление, что форма заполнена и проверяет результаты. Работает с возражениями лично директор. Это решение школы и оно действительно классное и очень клиентоориентированное.
13. "Посетил второе занятие" - после того, как клиент посетил второе занятие - ему приходит смс-уведомление и e-mail о программе лояльности для новых клиентов: при оплате на третьем занятии курса клиент получает 20% скидки. Также предлагается оплатить курс онлайн (используем сервис Smart Payment) - и получить еще больше скидку - 25%.
14. "Купил курс онлайн" - клиент попадает в этот этап воронки, когда оплатил курс в онлайн-формате - приходит автосмс, e-mail. Менеджеру ставится задача "проверить поступление денег и подготовить договор на третье занятие". Клиент попадает в адресную книгу mailchimp "Купил курс первый раз" - и попадает в воронку лояльности.
15. "Клиент купил курс офлайн" - клиент оплатил деньги перед третьим занятием, подписывается договор. Клиент попадает в адресную книгу mailchimp "Купил курс первый раз" - и попадает в воронку лояльности.
16. "Клиент не купил курс после трех занятий" - попадает в адресную книгу "Не купил курс" - в течении недели предлагается купить со скидкой 10%. Личный звонок директора - получение обратной связи.

Следует сказать, что мы также спланировали телеграм-канал и дополнительно направлять туда трафик для подогрева клиентов. Но это немного позже - как вы понимаете - то, что описано вверху - занимает очень большое количество времени.

Также мы, конечно же, поставили запись звонков в СRM. Это очень важно для теста воронки и понимания, где у нас "сливаются" клиенты.

Конечно, этой воронкой не ограничиваемся. После этого создается воронка лояльности. Но это уже другая история)

Автор - Ирина Третьяк

Мама программиста:)

Специалист по внедрению автоворонок и сrm-систем.

Подписаться на канал - https://t.me/tretiakiryna

1 часть - здесь

2 часть - здесь

Итак, после того, как мы выделили УТП и проанализировали портреты клиентов - перешли к анализу конкурентов. Я делаю это по схеме, которую описала раньше - здесь

Названия конкурентов не отображаю по просьбе заказчика. Пишем условно - конкурент 1,2,3.

У меня получилось две таблицы.

Таблицы мелкие - чтобы посмотреть - нажмите на правую кнопку мыши и "открыть в новой вкладке".

Таблица №1. Общий анализ прямых, ключевых и косвенных конкурентов.

Сюда мы внесли как школы и курсы, так и все места, где человек потенциально может изучать язык - мобильные приложения, онлайн школы, образовательные школы, частные репетиторы, самостоятельное обучение на бесплатных ресурсах.

Таблица №2. В этой таблице мы определили категорию и силу конкурента. Получилось вот так.

Позиции сильный и слабый конкуренты определяли на основании комплексного анализа продвижения каждого конкурента.

Выводы, которые мы сделали для дальнейшего продвижения и построении автоворонки продукта "Family English"

• Отстройка от всех конкурентов с помощью УТП (см. прошлый отчет).
• Отстройка от сильных конкурентов в онлайне с помощью развития телеграм-канала (нет у конкурентов или очень слабо развит). Инстаграм + фейсбук - минимальная активность, основная активность - рекламный трафик (причина - отсутствует ресурс у нас, очень сильные сетевые конкуренты).
• Пока приняли решение не вкладывать в seo-продвижение. Причина - ограниченный наш человеческий и финансовый ресурс и очень сильные позиции у онлайн-курсов.
• Поскольку для нас важны сроки запуска проекта - решили сделать лендинг на курс "Family English". Выбрали конструктор Tilda.
• Основной трафик для первичного теста выбрали - таргетированая реклама фейсбук/инстаграм и контекстная реклама. Вконтакте не рассматривали - школа находится в Украине. Если бы были в России - 100% выбрали бы и контакт.
• Основная ставка на создание уникальной воронки продаж с автоматизацией отдельных этапов воронки, которой нет у конкурентов и на УТП.

И помните - работа с конкурентами - это процесс постоянный. Нельзя его сделать однажды и забыть. Анализируйте их постоянно, придумывайте правильные отстройки, не пытайтесь "перебить" там, где изначально у вас отсутствует ресурс - вы удивитесь, сколько полезных выводов вы сделаете для себя.

В следующих выпусках - концепция атвоворонки и выбор сервисов.

Автор - Ирина Третьяк

Мама программиста:)

Специалист по внедрению автоворонок и сrm-систем.

Подписаться на канал - https://t.me/tretiakiryna

Задать вопрос, заказать внедрение -https://t.me/tretir

Я уже писала, что не разделяю внедрение автоворонки от продукта, который необходимо продвигать. Поэтому после запроса на автоворонку школы мы начали с владельцем искать уникальное торговое предложение.

Не буду описывать, как долго мы его искали. Каждому собственнику бизнеса всегда кажется, что он работает для всех и страшно отказаться от какой-то целевой аудитории. И здесь не было исключения.

Поэтому мы решили сделать автоворонку на один продукт с отдельным УТП. А остальные услуги оставить как есть.

Для этого выбрали услугу - курс "Family English". Уникальность услуги - вы можете посещать этот курс только семьей от 2-х человек. Фишка курса - уровень у всех учащихся разный, домашние задания парные. Предпосылки создания такого курса - проблема мотивации студентов и низкой дисциплинированности. Мы выдвинули гипотезу, что если люди будут заниматься вместе семьями и получать общее домашнее задание - они будут мотивировать друг друга. + В программе много заданий из разряда - видеозапись бытовых моментов из жизни (когда студенты говорят друг с другом на английском и записывают отчет на камеру). Не буду глубоко уходить в продукт - поверьте, он действительно классный и уникальный.

Вернемся к воронке и УТП.

УТП курса мы сформировали так - первый семейный курс английского.

Ограничивающие условия - ТОЛЬКО люди, живущие вместе в одном доме.

После сформированного УТП мы перешли к портрету клиентов. Я уже писала, как мы работаем с этим здесь.

Сейчас покажу на примере работу этой схемы.

Этап первый. Мы выделили крупные категории клиентов.

Крупной категорией взяли состав семьи. Нам это показалось самым логичным.

Получилось четыре категории:

Мать+сын (дочь) или несколько детей

Отец + сын (дочь) или несколько детей

Мать+отец+сын (дочь) или несколько детей

Пара без детей

После этого мы разработали подробные аватары на каждую категорию клиентов.

Получилась вот такая история (привожу пример описания одной категории, в которой мы выделили три аватара). Остальные категории, извините, не приведу - некорректно по отношению к заказчику выкладывать все карты на стол)

Пример описания аватара Мать+сын (дочь) или несколько детей

Мы разбили аватары в зависимости от занятости матери. Не обязательно должно быть так у вас - просто нам так удобнее было делать.

P.S. С заказчиком согласовывается каждый такой пост. Если вдруг вы будете моим заказчиком - без вас не выкладываю никакие результаты работы. Конфиденциальность никто не отменял. Но и лучше реальных примеров ничего в понимании, что такое автоворонка и вот это все - увы, нет.

To be continued...

В следующем выпуске расскажу, как мы анализировали конкурентов и какие выводы из этого сделали. Через один выпуск - самое интересное - концепция автоворонки)

Автор - Ирина Третьяк

Мама программиста:)

Специалист по внедрению автоворонок и сrm-систем.

Подписаться на канал - https://t.me/tretiakiryna

Задать вопрос, заказать внедрение -https://t.me/tretir

Пост навеян результатами аудитов нескольких рекламных компаний.

Если вы - руководитель, вам необязательно уметь настраивать рекламу в фейсбук. Но это не значит, что контролировать этот процесс невозможно без специальных знаний. Одна из самых распространенных ошибок - неправильная настройка геотаргетинга. Неправильно поставленная галочка возле аудитории иногда приводит к серьезным денежным потерям. Поэтому - проверяйте обязательно этот пункт.

Что такое геотаргетинг?

Геотаргетинг - это выбор людей из города или страны, которым мы планируем показывать рекламу.

В фейсбуке есть четыре категории. И важно понимать, какая из категорий подойдет вашему бизнесу.

1 категория геотаргетинга - все люди. Это люди, которые проживают и/или НЕДАВНО БЫЛИ в этом регионе. Эта категория стоит в фейсбуке по умолчанию, поэтому самая распространенная ошибка - таргетолог забывает менять опцию и выбирает локацию. Для локального бизнеса это очень плохо. Все люди, недавно бывшие в регионе, видят эту рекламу. Очевидно, что если вы местная компания, вам это не нужно. Больше скажу - я не рекомендую использовать этот геотаргетинг вообще. Потому что туда же попадают и иностранцы, которые недавно посетили ваш город.

2 категория геотаргетинга - местные жители. Вот эта именно та аудитория, которую должен выбирать локальный бизнес. А если вы ведете бизнес в большом городе - идеально выбирать так называемую аудиторию "по булавке" - т.е. рядом проживающие.

Я не рекомендую для больших городов в локальных бизнесах услуги таргетировать рекламу на весь город. Если ваш клиент находится в пределах 5-10 км. от вас - выбирайте только эти районы. Исключение - если у вас услуга/товар, за которым поедут на другой конец города. Тогда да, выбирайте весь город.

На скрине - как по булавке выбрать аудиторию:

3 категория геотаргетинга - недавние посетители. Люди, посещавшие регион. Эти люди не живут в регионе, но посещают его. Честно говоря, никогда эту аудиторию не использовала. Просто не было таких бизнесов, которым это было бы нужно.

4 категория геотаргетинга - путешественники. Люди, которые были недавно в регионе, но постоянно проживают на более чем 125 км. от этого места. Идеально настроена была такая реклама, когда я была в Египте и Испании. Только приехала - на меня сразу старгетировалась реклама с экскурсиями. Если у вас бизнес, рассчитанный на путешественников и приезжих - это идеальный выбор геотаргетинга.

С первого взгляда может показаться, что это идеальная аудитория и для турагентств, но - нет. Фейсбук будет выбирать людей, которые НЕДАВНО были в регионе. А предлагать путевку в Египет человеку, который сейчас там - бессмысленно. Если вы хотите рекламироваться на путешественников - вам необходимо выбирать эту аудиторию в "интересах". Об этой функции - в след. постах.

Где проверить настройки аудитории? - об этом записала небольшое видео. Потратьте 3 минуты вашего времени и не сливайте бюджеты. Ну пожалуйста)))

Если нужен аудит рекламных компаний в фейсбук - обращайтесь в личку https://t.me/tretir.

Автор - Ирина Третьяк

Мама программиста:)

Специалист по внедрению автоворонок и сrm-систем.

Подписаться на канал - https://t.me/tretiakiryna

Задать вопрос, заказать внедрение -https://t.me/tretir