Кейс. Как мы за месяц организовали конференцию на 150 человек в сфере строительного права и заработали 2 000 000 руб.

Осторожно. История человека, о котором сейчас пойдет речь, перевернет ваши взгляды и привычные подходы не только в привлечении клиентов. Вы узнаете, что будет если разрешить себе мечтать и шагнуть в неизвестность. Случайное событие может изменить все. Пока одни, сидя взаперти пытаются рассчитать выгоду от каждого шага, другие словно дети, отправляются навстречу приключениям.

Константин Лушников, юрист, управляющий партнер компании ProLex, которая занимается юридическим сопровождением строительства. С 2007 года работал инхаус юристом в крупнейших промышленных компаниях: Норильский никель, ПАО “Квадра”, Инжиниринговый дивизион ГК “Росатом”. Прошел путь от юрисконсульта до Head of legal.

В конце 2020 года, не смотря на высокую должность, принял решение уйти в частную практику и открыл с партнером юридический бизнес. Кроме этого, с 2021 года руководит Центром развития компетенций сфере строительного права в НИУ ВШЭ.

Мы познакомились на Marketing Legal Forum 2020 в Москве, куда Костя приехал “впитывать” знания по продажам юридических услуг. Почему-то, мне запомнилась его искренняя вовлеченность. Ему было интересно буквально все. Как предприниматель, я различаю этот особый блеск в глазах, присущий человеку, который начал новый этап своей жизни и готов действовать.

Около двух лет мы особо не общались. Но, это не помешало Косте стать спикером и партнером форума Бизнес-Право. И дело не в его компетенциях и опыте. Это вопрос целеустремленности. Не каждый, даже крутой эксперт, может вот так взять и попасть в программу нашего флагманского события.

Позже, я заметил в соцсетях, что Костя организовывает формат круглых столов для юристов на базе НИУ ВШЭ. Хваткий парень, подумал я, хорошо двигается.

Не так много времени прошло с тех пор, как я раздавал листовки у метро, а по вечерам на лавочке щелкал семки и “шипел” Окским. Почему, я стал тем, кем стал. Откуда все эти форумы и люди вокруг. Почему вдруг то, что я делаю, стало приносить пользу?

Один в поле воин

Глядя на Костю, думаю я начал находить ответы. Чтобы научиться забрасывать мяч в корзину, нужно просто начать кидать. Сначала не получается, но со временем, удачных бросков станет больше. Если посвятить этому достаточно времени, можно добиться феноменальных результатов. У кого-то быстрее, у кого-то медленнее но результат будет. Даже самый неуклюжий, будет играть как профессионал на фоне тех, кто тренируется меньше.

Получается, все решает количество попыток. Результат приходит к самым настойчивым. Каждая неудачная попытка, на шаг приближает к успеху. В итоге, мы просто не оставим шансов на проигрыш.

Люди хотят видеть только то, что получилось. Хотя, за спиной каждого кто чего-то добился, несметное количество неудачных бросков.

Сейчас вы поймете, какое отношение это имеет к организации конференции.

“Юридическая поддержка строительного бизнеса”. Отраслевая конференция на 200 человек. Даже меня, опытного организатора, удивил такой запрос. Обычно, мы начинаем с 50 участников, “принюхиваемся” и щупаем рынок. Но, Костя сказал, если делать то делать основательно.

Ох, как меня заряжают такие задачи. Еще один сумасшедший, подумал я. Понятия не имели, где искать аудиторию, тем более в таком количестве.

Нужно было выходить на строительные организации. Именно, этот сегмент - целевая аудитория Константина. Напомню, конференции делаются с целью, привлечь внимание рынка, создать репутацию и разумеется получать клиентов.

Какие ресурсы были

Наша база Бизнес-Право, из которой предстояло выкристаллизовать юристов в строительной сфере. Личные контакты, и те до кого можно дотянуться через рукопожатия. Закуп баннерной рекламы на Закон.ру. и других целевых порталах. Базы майл адресов, которые предоставляли партнеры. Анонсы у партнеров и спикеров. Ну и конечно старый добрый справочник строительных организаций.

Конференция предполагалась “солидная” и мы сделали выдержанный приятный дизайн. Костя немного сопротивлялся, но все же согласился разместить свое фото на главном экране сайта. Понимаю, что скромность украшает, но речь шла о узнаваемости и тут нужно “светить” лицом.

Спикеры

Костя "разбушевался" не на шутку и в итоге у нас в программе красовались 28 экспертов. Чтобы всех уместить, мы выбрали формат экспертных сессий. Одно, из важных преимуществ для организаторов конференции, это повод познакомиться с спикерами - лидерами рынка. Почти никого из них мы не знали лично.

В этом, очень помог статус руководителя центра развития компетенций, созданный Костей на базе ВШЭ. За время проведения Круглых столов появилось немало влиятельных коллег. Спикеры с уважением относились к приглашению выступить на конференции и большинство из них охотно соглашались.

Не забываем об отстройке нашего события. Важно указать причину организации и ее важность для отрасли. Конечно, перед тем как делать сайт и приглашать экспертов, мы тщательно продумали, какие темы представим аудитории.

Площадка

Вишенка на торте этого, безумного проекта.

Конференция должна была выделяться на фоне привычных событий в этой отрасли. Удивлять, так удивлять. Мы арендовали отдельное, двухэтажное здание в центре Москвы. Новое пространство для проведения мероприятий на закрытой территории.

Напомню, что денег на все это хозяйство у нас не было. Их нужно было собрать с продажи билетов и партнерских интеграций.

Партнерские интеграции

Партнеры, это те кому интересна ваша аудитория. Чем больше людей на мероприятии, тем дороже стоимость партнерского пакета. Мы разработали несколько вариантов, от 50 000 до 800 000 руб. за интеграцию. 50% бюджета закрыли именно с продаж партнерского участия.

Сбор базы для дальнейшего “прогрева”

Традиционно, мы разместили на сайте форму получения полезных чек-листов от спикеров. Те, кто не готов сразу купить билет, подписывались на майл рассылку или в тг-канал. Там их ждала цепочка писем, где они узнавали подробности о конференции.

Стоимость билетов

По классике, два тарифа.

1. Видеозаписи  6 900

2. Живое участие + видеозаписи 10 900 и 7 900 (по промокоду)

После завершения конференции, оставили возможность купить видеозапись.

Продвижение конференции

Возможно, вы непринужденно читаете эту статью и кажется, что все не так сложно. Что ж, моя “прелюдия” о силе характера, была на случайна.

Нас никогда не останавливало отсутствие бюджета. Даже в этот дорогостоящий проект, мы изначально не планировали вкладываться. Как делаются конференции без бюджета, я подробно написал в этой статье. Наличие денег, в этих делах ничего не значит. Нам нужно было создать прибыльный проект и контент, за который люди будут платить. Самоокупаемость тут категорически важна.

Вы остаетесь один на один с задачей. У вас договоренность со спикерами и партнерами, перед которыми нельзя упасть в грязь лицом. Вы им обещали аудиторию. У вас обязательства перед участниками. Вы публично заявили рынку о грядущем событии.

Тот случай, когда обратного пути просто нет. Нам ничего не оставалось, как взять в руки “баскетбольный мяч”. Как бы больно не было, мы не должны проявлять эмоции. В этот раз, планка была в три раза выше обычного. Мы никогда не собирали столько людей и денег за такой короткий срок. Пока готовились, часики тикали. Не успели оглянуться, как осталось 30 дней до конференции.

Мне сложно описать это состояние. Когда все начиналось, я предупредил Костю, что будет не легко. Сам понимал, что не легко, это слишком мягко сказано. 50 человек, я еще представлял. Но 200, за месяц, голыми руками. Пишу и мурашки по коже.. Неужели здоровый человек на это решится.

У нас был план. По сути, это механические действия. Броски мяча. Только 24 часа в сутки в режиме нон-стоп. Нужно было писать письма, сообщения в мессенджеры и отправлять адресатам. Тысячи контактов вбивать вручную и персонализировать. Сортировать ответы, проводить созвоны и вести бесконечные переговоры.

Как-то, я спросил Костю, как дела? Он сказал, что сегодня отправил 500 писем. Попробуйте отправить, хотя бы 50. Кроме работы по конференции, была и основная деятельность. Суды никто не отменял, как и текущих клиентов. Жизнь не остановилась.

Знаете, нам не было страшно. Мы понимали, что эта жесть, не навсегда. Мы следовали плану и продолжали бросать мяч. Из 50 бросков 1 попадал в цель. Да уж, баскетболисты из нас не очень..

Не думаю, что я согласился бы на эту авантюру, если это был не Костя, а кто-то другой. Мне хватило времени разглядеть в нем человека который никогда не сдастся. Внутри я был уверен, что мы справимся. Может увидел в нем себя.. Нет, он гораздо сильнее меня. Он не стал проходить “курс молодого бойца”, а начал играть по-крупному. Я засомневался. А он нет. И он сделал.

В чем же секрет успеха? Нужно ли вообще искать ответ?
Мы люди, можем уважать или не уважать друг друга. Но, мы точно должны уважать жизнь. И прислушиваться к ней. Она постоянно дает шанс каждому. Возможность проявить себя. Большая привилегия заметить свой шанс и воспользоваться им. Жизнь справедлива и любит смелых. Но проверяет всех по-разному. Она дает нам испытания по силам, просто мы сами в них не верим.

В удивительное время живем. Любой из нас, может стать кем угодно. Маленький, но решительный человек, может творить чудеса. Никаких акул нет. Людей ими пугают, чтобы они сидели дома и не высовывались. Кто-то не согласиться, но сейчас для всех равные возможности. Не говорю о высоком, но чтобы хорошо жить, условий более чем достаточно.

Посмотрите, что получилось

Что дальше

Когда делаешь из ничего, крутой проект, жизнь играет особыми красками. Чувство свободы и уважения к самому себе. За то, что справился. За смелость и новые, более амбициозные планы. А еще мы благодарны тем, кто был рядом в такие минуты. Кто поверил и поддержал.

Не буду хвастаться, какие результаты принесла конференция Константину. Это очевидно и приходит по умолчанию. Статья вовсе не об этом. Я хочу, чтобы прочитав ее, вы достали из закромов свою давнюю мечту и позволили ей расцвести.

Конференции притягивают нужных людей

Все мое окружение сегодня, сформировалось через мероприятия. Обязательно вам встретятся те, кто разделит ваши ценности. Вместе, вы добьетесь чего угодно. Конференция, это только начало.

Брать на себя ответственность и делать большие проекты - это образ жизни. Нам нравятся сильные вызовы, но перед очередным рывком нужно наполниться силой и энергией. Мы стали организовывать путешествия в уникальные места, где можно пропитаться первозданной природой вдали от суеты. Мы берем свои семьи и наслаждаемся жизнью.

Все больше людей подключаются к нашим проектам. Спикеры и участники, становятся друзьями. Каждый уникален и неповторим. Думаю, это именно то, что сейчас не хватает обществу - объединения и взаимоподдержки, ради прекрасного будущего.

Эх, хотел кейс написать, а получилось больше про жизнь. А может оно и к лучшему. Ведь нет ничего ценнее жизни, так давайте сделаем ее волшебной.

Время быстро летит! Не успели опубликовать статью, как мы уже провели вторую конференцию😎

Посмотрите, как вырос уровень мероприятия👉

Друзья, больше подобных статей вы найдете в моем телеграм-канале. Подпишитесь и получайте эксклюзивные материалы, и кейсы, которые помогут вам организовать свое мероприятие или запустить онлайн-курс.

ПОДПИСАТЬСЯ НА ТГ-КАНАЛ АНДРЕЯ СЕНАТОРОВА

Другие статьи автора:

Как организовать конференцию и построить сообщество постоянных клиентов. С нуля, без бюджета и связей

Как мы за 1,5 месяца, организовали конференцию для уголовных адвокатов “Первая криминальная”

Что такое Marketing Legal Forum (Форум по маркетингу для юристов)

Продвижение и монетизация телеграм-канала юриста

Как привлекать клиентов через YouTube. Часть 1

Как продавать услуги в YouTube. Часть 2

Воронки продаж и стратегии продвижения юридических услуг

Разбор автоворонки на 1 000 000 руб. Кейс ТотСамыйЮрист (курс по копирайтингу для юристов)

Пошаговая инструкция, как организовать конференцию и создать сообщество. На примере: Конфа о конфах