ТотСамыйЮрист. Забытая легенда
Разбор моей первой автоворонки на 1 000 000 руб. И почему я остановил проект.
Пишу эти строки в великим сожалением и одновременно восхищением. Сожалею, что бросил перспективный продукт, который принес более 1 млн. руб. за 3 месяца без вложений в трафик. Поверить не могу, что смог создать это произведение искусства с первого раза, без опыта и навыков.
Прошу уделить 10-15 минут времени на прочтение этой статьи. Вы узнаете, что такое автоворонка и как она может приводить клиентов без вашего личного участия. Воронка, сама привлечет внимание будущего клиента, объяснит что продукт ему необходим и даже возьмет оплату. Вы просто получаете уведомления когда деньги поступят на счет. Это происходит постоянно, пока вы спите, едите, гуляете или играете в футбол..
Возможно ли такое? Похоже на алхимию. Лично знаю людей, у которых получилось. У одного из них я и обучался этому мастерству. Зовут моего гуру - Тимур Кадыров или “Батя автоворонок”, который разделил мою жизнь на до и после.
Итак поехали
2020 год, стал годом моего перерождения. Год сложный, пандемийный и полный неожиданностей. Мероприятия то разрешали то запрещали. Кататься на таких качелях было рискованно и мы активно переходили в онлайн.
Летом, я купил у Тима курс “Архитектор автоворонок ” (Viva La Conversia). Передаю привет всем “выжившим”, особенно кто дошел до турнира!
Если кратко, представьте что вы за три месяца проходите пятилетнюю программу факультетов маркетинга и финтеха. Плюс, нужно было придумать, собрать и запустить свою воронку продаж в соцсетях. А еще на вас орут матом и с позором отчислят, если не сдадите домашку в срок. Вот что это был за курс). Единственный и неповторимый в своем роде. Всего одна группа и больше Тим его не проводил. Счастлив, что оказался там.
Кроме учебы, нужно было готовить сентябрьский форум Бизнес-Право в Питере. Обычно во время организации, я физически не мог ничем заниматься кроме ивента. А тут еще параллельный проект нужно запускать и успевать за диким темпом учебы.
Я назвал его ТотСамыйЮрист. Онлайн-курс по копирайтингу и продажам юридических услуг через блог в инстаграм. Мой эксперт, Анастасия Хабарова - крутейший копирайтер, обожаю ее. Курс предполагался более чем актуальным, ведь юристы активно ринулись продавать себя в соцсетях, но мало кто понимал как это делать.
Тимур сказал, нужно быть ярким, не боятся экспериментировать и найти свою сильную сторону. У меня возникла идея снять промо ролик к будущему курсу, а заодно и для нашего интервью по теме обысков в компаниях. Мы поехали в Питер по делам форума и заодно решили снять видео. Помню, как в гостинице за 10 минут придумал сценарий. Еще за 30 минут, нашли место для съемок, актеров и весь реквизит. Все это по телефону не выходя из номера.
Видео, которое вы сейчас посмотрите, было снято за 2 часа. Поверьте, это очень мало для такого уровня, тем более я это делал впервые в жизни. Понятия не имел как должно быть и работал интуитивно.
После “Обыска”, мы поехали снимать промо для ТотСамыйЮрист. У меня был крутой референс и идея как его докрутить. Мы нашли девушку-художника, сняли помещение, купили ватман, скотч и маркеры. По дороге я набросал текст, который мы использовали в картине. Задача была, отснять весь процесс рисования в мельчайших деталях и смонтировать с добавлением эффектов.
В этот раз на съемки ушло 7 часов, но я нереально кайфанул от процесса. А когда увидел что получилось, глазам своим не поверил. Скоро увидите, что из этого вышло..
Признаюсь, до поездки в Санкт-Петербург я был в сильно ушатаном состоянии. Два месяца обучения, производство воронки курса и организация большого форума. Без выходных и почти без сна. У меня выпадали клочьями волосы и отслаивались ногти. На нескольких пальцах ног, они просто взяли и отвалились. Очень испугался. Купил кучу препаратов и витаминов. Все это время, я был в каком-то бреду, но при этом очень одержим своим делом.
На съемках почувствовал себя лучше. Эмоции переполняли. Такое чувство, будто вернулся в домой через много лет. В свою стихию. Вспомнил, как в детстве мечтал стать музыкантом или актером. Как придумывал странные мотивы и кривлялся перед зеркалом. Теперь, все по-настоящему. Неожиданно тропинки жизни привели меня туда, где я всегда хотел быть, но думал что никогда не попаду.
Смотрим что получилось
В творческом порыве, пришла идея сделать шоу-захват на форуме Бизнес-Право. У меня были ребята актеры, форма сотрудников спецназа, бутафорское оружие и “пачка” баксов. Осталось привлечь адвокатов, чтобы они помогли сделать постановку максимально реалистичной.
Смотрим, как прошел "захват"
Шоу удалось и прогремело далеко за пределы, на тот момент небольшого сообщества. Ну и во мне что-то поменялось. Новая сущность рвалась наружу. Я понял, что не смогу больше делать свои проекты обычными. Позже, мы создали настоящее безумство - Marketing Legal Forum. О нем напишу отдельно..
Что такое автоворонка
Чтобы поймать рыбу, нужна приманка. В моем случае это был лид-магнит в виде чек-листа “10 ключевых действий, чтобы получить подписчиков и клиентов”.
Будущий покупатель курса, видит предложение получить чек-лист бесплатно, кликает на объявление и попадает в телеграм-бот, который выдает ему заветный материал.
Через несколько минут, бот предлагает пройти небольшой тест, где проверит уровень скилов юриста в написании продающих текстов. И конечно, наш юрист провалит экзамен)
Бот задавал 10 вопросов, на каждый ответ отводилась 1 минута. Каждое сообщение сопровождалось эмоциональной картинкой и создавалось впечатление, что Настя реально общается через него. При правильном ответе, приходило видео где она радуется. При неправильном - пряталась за экран ноутбука, а перед ней разбивалось стекло.
Далее бот рекомендует посмотреть бесплатный интенсив по копирайтингу, закрыть так сказать пробел в знаниях и научиться продавать через блог. Знакомит подписчика с автором Анастасией, показывает ее экспертность и “возбуждает” желание попасть на онлайн-интенсив.
После прелюдий, в течении 4-х дней юрист получает видео-уроки, а если смотрит внимательно и выполняет задания, получает бонусы - крутые статьи.
Видео-уроки, это отдельная песня. Мы арендовали фотостудию и целый день записывали интенсив. Наша ошибка, работали без суфлера (это такая штука под камерой, на которой появляется текст). Потратили больше времени чем планировали. Насте было сложно импровизировать, но волнение перед камерой, дело обычное.
Каждое видео нашпиговали эффектами, чтобы смотрелось динамично и интересно. Получилось 5 уроков. Кроме видео, написали и иллюстрировали 4 экспертные статьи-лонгриды.
Посмотрите на эффекты к урокам интенсива
Основные этапы вовлечения и “прогрева” в нашей воронке:
1. Привлечь внимание аудитории рекламным креативом;
2. Подписать в тг-бот и выдать лид-магнит;
3. Предложить пройти тест и проверить свой навык продаж через блог;
4. Выдать результат теста;
5. Предложить пройти интенсив и прокачать навык написания продающих текстов, чтобы привлекать клиентов через блог в инсте;
6. Выдать первый урок;
7. Выдать статью-бонус за выполнение задания (написать слово из видео);
8. Дать ссылку на дискуссионный пост в инстаграм
Дискуссионный пост. Что это и зачем
Вся публика подписывалась в телеграм-бот. Тогда еще не были популярны тг-каналы, да и курс был о продажах в инстаграм. Поэтому нам нужно было переливать подписчиков из бота в эту же соцсеть. Мы заранее подготовили профиль и разметили несколько постов. В них мы поднимали горячую тему и предлагали высказать свое мнение в комментариях.
Ссылка на пост с призывом вступить в дискуссию, приходила прямо в бот. По ней, участники онлайн-интенсива переходили в инстаграм и начинали обсуждение в комментариях.
Это волшебно, смотреть как на глазах аккаунт рос в подписчиках в автоматическом режиме. А под постами бурлили оживленные комментарии. Такой прием хорош тем, что показывает ажиотаж вокруг продукта и темы. С ботом человек ведет диалог один на один, а перейдя в соцсеть, видит что тут кипит жизнь. Это значит продукт реален и за ним стоят люди, которые не прячутся и готовы общаться. Кроме того, в соцсети ведется параллельный “прогрев” нашей аудитории.
Создали 70 картинок только для бота. Не считая десятков гиф, оформление статей, заставок на ютуб и профиля соцсети.
Итак, участники интенсива на протяжении 4-х дней получали обучающий контент и пропитывались знаниями. Задача воронки на этом этапе, убедить что он сможет привлекать клиентов через экспертный блог. Показать как его вести, о чем писать, где брать подписчиков и как зарабатывать.
В нашей воронке был даже экзамен, который нужно пройти после просмотра интенсива. Тем, кто сдавал экзамен, бот выдавал промокод на внушительную скидку и напоминал, что скоро откроются продажи курса. Забегу вперед и скажу что это уже излишество, но технически было очень круто.
Трипваер. Что за зверь такой
На второй день интенсива, бот присылал сообщение с призывом купить брошюру “15 работающих формул хештегов для юристов”. Стоимость символическая (если не ошибаюсь 79 руб.), а польза ощутимая - подробная инструкция, как правильно писать и использовать хештеги в инстаграм.
Задача трипваера, не извлекать прибыль. Так мы определяем, насколько людям интересна тема и готовность “голосовать рублем”. Проще говоря, человек купил без стресса и получил ценность выше ее стоимости. Кайфанул и теперь доверяет вам, а значит готов идти дальше и вероятность покупки курса сильно больше.
Если замарочиться и подогнать конверсию в оплату трипваера, можно частично или существенно окупить вложения в трафик. Есть виртуозы, которым по такой схеме удается отбивать бюджет на рекламу полностью.
Продажи
Мы, а точнее наш бот хорошо потрудился и подготовил подписчиков к покупке основного продукта - курса по копирайтингу. Зайдя в воронку просто “поинтересоваться”, через четыре дня они ясно понимали что им нужен продающий блог. И срочно!
Помочь создать его с нуля до системного привлечения клиентов, мы предлагали на курсе ТотСамыйЮрист.
После интенсива, подписчики получали предложение пройти полноценное обучение у Анастасии Хабаровой, с которой они уже успели познакомиться и убедились в ее компетенциях. Бот выдавал ссылку на продажник (сайт курса с датой старта и подробной программой).
Программа получилась ультра-насыщенная. По сей день, я не встречал курсов по этой соцсети, с таким объемом информации.
Всего 9 модулей. В каждом из них, многочасовой подробный контент с примерами и кейсами. Для удобства, весь материал был разделен на несколько уроков с прикладными файлами.
С этого момента наша воронка разделилась на две ветки. Одна для тех кто покупал курс (бот благодарил и присылал дальнейшие инструкции). Вторая для тех, кто не купил (отправлял приглашение на вебинар и цепочку дожимных писем).
Вебинар. Все по классике
Большая часть подписчиков бота, естественно не спешили покупать. Для них, мы провели продающий вебинар, где Настя рассказала ценность курса, показала успешные кейсы и конечно продавала. Для этого мы написали продающий сценарий и сделали крутую презентацию.
Вебинар провели вживую и собрали первые 200 000 руб. в оплату. После чего упаковали его в запись и в режиме автовеба бот выдавал его в воронке.
Для тех, кто не все еще не покупал. мы написали 8 “дожимных” писем. Если углубиться в детали, письма делились на несколько видов дожима:
1. Мотивационный дожим;
2. Доверительный дожим;
3. Ценностный дожим;
4. Ценовой дожим
О каждом из этих видов можно написать отдельную статью (хм.. может и напишу). Думаю смысл понятен, поэтому двигаемся дальше.
Тест-драйв курса
Для тех кто все еще был в отказе от покупки, мы сделали предложение прийти на первый урок за 1000 руб. Попробовать на вкус так сказать, за небольшую плату. Не помню точную цифру, но желающие были и это сработало. Несколько человек, оплатили участие.
Резюмирую этапы прогрева, продаж и дожима:
1. Привлечь внимание аудитории рекламным креативом;
2. Подписать в тг-бот и выдать лид-магнит;
3. Предложить пройти тест и проверить свой навык продаж через блог;
4. Выдать результат теста;
5. Предложить пройти интенсив и прокачать навык написания продающих текстов, чтобы привлекать клиентов через блог в инсте;
6. Выдать первый урок;
7. Выдать статью-бонус за выполнение задания (написать слово из видео);
8. Дать ссылку на дискуссионный пост в инстаграм( активно вести профиль);
9. Выдать все уроки и бонусы в течении 3-х дней по одной единице;
10. Предложить пройти экзамен и получить приз (промокод)
11. Объявить о старте продаж курса ТотСамыйЮрист и дать ссылку на сайт с программой и описанием;
12. Пригласить на вебинар тех, кто не покупал;
13. Отправить запись вебинара;
14. Настроить цепочку дожимных писем для тех кто не купил;
15. Пригласить на тест-драйв первого урока;
16. Закрыть продажи;
17. Открыть лист предзаписи на второй поток, для тех кто опомнился или не успел.
Запуск длился 1 месяц. Помню, как не успел собрать всю воронку к турниру (финалом моего обучения у Тимура Кадырова, был турнир, где мы соревновались, чья воронка принесет больше денег). Представьте, бот запущен, люди получают уроки, а я словно перед идущим поездом прокладываю рельсы и добавляю единицы контента с опережением один день)
Кстати, это не помешало мне занять 17-е место из 150 участников. Турнир длился 2 недели, за это время воронка принесла около 300к. После финала, 3-х месячное обучение закончилось, ну а мы продолжили докручивать автоворонку и собирать участников на курс.
Для любителей внутрянки)
Сначала мы рисуем всю логику. Главное ничего не упустить, малейшая ошибка во время сборки может сильно ударить по карману.
Как это выглядит снаружи вы видели. Теперь заглянем в недра воронки. Вот такая архитектура получилась. Есть специальные конструкторы чат-ботов. Их освоить, особая профессия.
Рекламу закупали, но совсем мало. Всего на 13к вроде. И то это были требования турнира - открутить на холодный трафик. Воронка неплохо их отрабатывала. Но, у нас не было необходимости закупать трафик. Решили запустить воронку на свою базу Бизнес-Право и посмотреть что будет.
Итого, в кассу поступило 400к.
Стой, ты же сказал лям? Помню, расскажу. Читаем дальше.
Весь кайф такой воронки в том, что она просто работает и конвертирует людей в оплату, без нашего участия. Все видео-уроки и статьи были заранее созданы и бот выдавал их согласно прописанный логике.
Таких воронок можно сделать большое количество под разные задачи. Например, воронка может вовлекать людей и записывать их на платные консультации, собрать огромную базу и перелить в нужную вам соцсеть. Вы можете адаптировать ее под любой запрос.
Процесс не легкий. Если коротко, архитектура воронки такая:
1. Сбор информации о вашем сегменте (кому и что будем продавать);
2. Проведение CustDev (интервью с представителями сегмента), чтобы убедиться нужен ли ему продукт и каким он должен быть, чтобы его покупали;
3. Определение желаний, болей и страхов вашего сегмента;
4. Формирование самого продукта и его ценности;
5. Составляем дорожную карту нашего клиента и по каким этапам он будет проходить. Какое его ключевое действие;
6. Декомпозиция воронки продаж;
7. Производство вовлекающего, обучающего и продающего контента (видео, текст, дизайн, картинки, сайт и тд.);
8. Автоматизация и сборка на конструкторе чат-ботов;
11. Корректировка и устранение тромбов;
12. Продажи и дожимная цепочка;
13. Повторные продажи и допродажи)
Запуск второй
У нас был открыт лист предзаписи на второй поток курса. Мы решили не тянуть, и готовились к новому запуску воронки. Устранили ошибки, которые были допущены. А их было не мало. К примеру, очень длинные видео-уроки, огромные статьи и куча тестов. Все это прекрасно, но как выяснилось перегружает и тратит время пользователя. Мы поняли, что воронку можно сократить на 30-40%, сделать более легкой и быстрой в прохождении.
Добавили отзывы и кейсы с первого потока, сделали выжимки каждого урока в минутный ролик (нарезку коротких отрывков, как проходит обучение).
Тут могу очень долго рассказывать. Сейчас поднял файлы и в шоке от масштаба замороченности. В каждую единицу контента, вложена душа и максимальный перфекционизм. Тут нет обычных фото или картинки. Все их мы оживили моушен графикой.
Зачем же так упарываться? Врят ли это сильно влияло на конверсию. У меня нет точного ответа на этот вопрос. Время творческого порыва и энергии через край. Мучение и одновременно кайф. Просто не мог остановиться и наверно был в потоке.
Второй запуск принес еще 500 или 800к. Честно, даже не помню. Мы давно сменили платежную систему, поэтому не смогу поднять точную инфу. Второй запуск был более успешный чем первый. Снова обошлись без сторонней рекламы. У нас развивалось сообщество и пополнялся лист предзаписи. Аудитории хватало. Были сложности с проверкой домашних заданий, поэтому не брали больше 40 учеников.
3-й запуск, планировался преимущественно на холодный трафик. Хотели тестировать, чтобы выйти на масштабы. Но воронку ТотСамыйЮрист, мы поставили на паузу, а потом вовсе заморозили.
Почему мы остановили такой перспективный проект?
Сложно сказать. Наверно, я просто его боялся. После такого тяжелого марафона, мой организм не хотел повторять все это. Хотелось отдохнуть и немного переключиться. В итоге, ушел в другие проекты, более простые и более прибыльные. И заниматься реанимацией ТогоСамогоЮриста, уже не было ни времени, ни желания.
Вторая версия
У меня есть особенность, не люблю повторять и делать одно и тоже. С одной стороны, глупо бросать курицу несущую золотые яйца. Очевидно, что эта воронка могла принести миллионы. Даже после блокировки инстаграм в РФ, мы бы придумали под что ее адаптировать. С другой, если меня не драйвит проект, я им не занимаюсь. Поэтому наши конференции и форумы всегда разные по стилю и наполнению.
Мог бы делегировать? Возможно. Но не делегировал. Не знаю почему..
Версия третья
Скорее всего, она и есть главная причина.
В начале статьи написал, что сильно зажегся съемками и креативом. Видимо, это и есть мой главный источник энергии. Мне нужен был новый вызов. Появилась идея создать Marketing Legal Forum, который не будет иметь себе аналогов. С головой ушел в режиссуру и постановку.
Вдохновился так, что написал несколько песен, которые мы исполнили совместно в кавер-группой “Панды Нью Йорка”. Оказалось, для меня это тоже легко). А главное очень зашло участникам. Кроме музыки, было придумано много разных безумств. Поначалу нас критиковали, а когда увидели все в живую начали восхищаться смелостью и свежим взглядам на однотипные юридические события.
ТотСамыйЮрист, это стартовая площадка. Моя жизнь уже не будет прежней. В прошлом году, мы сняли собственный фильм “Бамбитский Петербург” и показали его премьеру на форуме Бизнес-Право`22. Мне нравится такой подход в маркетинге. Коллаборации с артистами, актерами и музыкантами. Шоу-программы, концерты и иммерсивный театр. Ухх! Заряжает.
Считаю, искусство и бизнес просто обязаны сотрудничать. Это стало моей миссией. Пройдет время и мы будем собирать стадионы на грандиозные события. Будем привлекать самых креативных и сумасшедших. Рынок образовательных событий ждут перемены и мы обязательно ускорим этот процесс.
Ха, размечтался..
Может и размечтался. А разве не мечта, является главной движущей силой? Разве не мечтатели вдохновляют всех вокруг, мотивируют и разжигают желание жить. Человек без мечты и идеи - пропал! Не обязательно иметь цель сразу. Сразу и не выйдет. Лично у меня она появилась совсем недавно. До этого, просто следовал зову сердца. Искал, перебирал, пробовал, создавал. И наконец нашел. А возможно это снова очередной этап, за которым найду что-то более стоящее. Знаете, я давно не придаю всему этому глобального смысла, а просто живу.
Друзья, желаю вам обрести свою идею! Посвятить жизнь тому, что для вас действительно имеет значение и главное - не обманывайте себя. А деньги придут по умолчанию. Даже не сомневайтесь. Проверено.
Благодарю что дочитали статью до конца. Подпишитесь на мой тг-канал, где вы найдете больше подобных статей и кучу интересных фишек, которые работают прямо сейчас.
Жду вас в своем тг-канале. Пишу практические статьи, разбираю кейсы и воронки продаж юридических услуг. Подпишитесь, чтобы не пропустить очередную статью.
ПОДПИСАТЬСЯ НА ТГ-КАНАЛ АНДРЕЯ СЕНАТОРОВА
Как организовать конференцию и построить сообщество постоянных клиентов. С нуля, без бюджета и связейКейс: 2 500 000 руб. на обучении юристов снижению налогов на недвижимость
Как мы за 1,5 месяца, организовали конференцию для уголовных адвокатов “Первая криминальная”
Что такое Marketing Legal Forum (Форум по маркетингу для юристов)
Продвижение и монетизация телеграм-канала юриста
Как привлекать клиентов через YouTube. Часть 1
Как продавать услуги в YouTube. Часть 2
Воронки продаж и стратегии продвижения юридических услуг
Кейс. "Недвижка в законе". Как мы организовали конференцию в сфере недвижимости за 2 месяца на 70 человек
Кейс. Как мы за месяц организовали конференцию на 150 человек в сфере строительного права и заработали 2 000 000 руб.