Кейс: 2 500 000 руб. на обучении юристов снижению налогов на недвижимость
Часть 1. Схема первого запуска на 800 000 руб.
Дмитрий Желнин, управляющий партнер юридической фирмы “Митсан Консалтинг”, Санкт-Петербург.
15 лет, занимается недвижимостью и снижением имущественных налогов для бизнеса.
Хорошо преуспел в этой области, собрал крутую команду и готов масштабироваться.
Мы познакомились через нельзяграм. Примерно год назад, Дмитрий подписался на LegalConf, написал какой-то вопрос в директ. И понеслась)
Вскоре, он обратился за разработкой маркетинговой стратегии. Это карта, в которой мы расписываем практически все о продукте/услуге. Для кого он и какие проблемы решает. Определяем точку Б, в которой хочет оказаться Дмитрий. И пишем подробный план достижения цели.
Естественно, я внёс в стратегию два своих любимых способа - продвижение и через конференции и онлайн-образование.
Решили начать с создания и продажи авторского курса, "Как юристу дополнительно зарабатывать от 50 000 руб/мес, на снижении налогов за недвижимость, не отвлекаясь от основной деятельности".
Как понять, будут покупать или нет
Любой новый проект, мы начинаем с тестирования гипотезы. А нужен ли этот курс вообще людям?
Шаг 1. Выявляем сегменты нашей аудиторией
-Корпоративные юристы
-Юристы частной практики
-Специалисты рынка недвижимости (кадастровые инженеры, риэлторы)
-Собственники юридических компаний
Шаг 2. Опрос
Мы разработали ряд вопросов для аудитории, которая позволит понять их отношение к теме и желание в ней зарабатывать. Опросник сделали в гугл-форме. Это быстро и там хорошая сводка статистики.
У нас есть сообщество юристов Бизнес-Право. Этого вполне достаточно, чтобы протестировать ответы. В знак благодарности, после прохождения опроса, мы выдавали им целых 3 чек-листа, по теме снижения налогов.
В анкете был пункт "оставьте номер телефона" и почти половина из заполнивших, их предоставили. Это хороший знак, что тема им интересна.
Шаг 3. CustDev
Результаты опроса, помогли понять уровень осведомленности и желания юристов погружаться в глубже. Кроме того, мы связывались лично по номерам телефонов и проводили CustDev (проблемное интервью с потенциальной аудиторией).
Прилагаю скриншоты стратегии и результатов анкеты.
Очень рекомендую вам делать такую работу перед запуском своего проекта. Так вы поймёте, станет ли ваш продукт востребованным.
Это только начало и очень важная часть. Без таких данных, нет смысла двигаться дальше. Большое количество экспертов избегают этап интервью и делают катастрофические ошибки.
Напомню, Дмитрий зарабатывает на снижении налогов на недвижимость для бизнеса. Мне очень нравится, когда люди занимают узкую нишу, годами оттачивают свое мастерство и становятся в ней супер профессионалами.
Наша цель - продать юристам онлайн-курс, который научит их получать дополнительный доход (а кто-то сделает эту деятельность для себя основной), оказывая услуги по снижению налогов на объекты недвижимости.
Финансовая цель по выручке первого запуска - от 350 000 руб.
Далее, предстояло придумать воронку продаж и прописать образовательную программу курса.
Шаг 4. Страница вебинара
Теперь у нас была почва и основания для запуска курса. Продавать его решили по классической схеме, через вебинар. То есть, пишем тему и тезисы вебинара, делаем сайт, приглашаем аудиторию и делаем на нем самое выгодное предложение.
Шаг 5. Эфир в тг и приглашение на веб
Опрос, помог подготовить тематику для прямого эфира в телеграм-канале LegalConf. Это хороший способ “обкатать” предложение на “живых” людях. На эфир пришло около 40 человек. Порадовало, что все слушатели досидели до конца и задавали вопросы. Это вдохновило Дмитрия и мы поняли, что нужно продолжать.
Во время эфира, мы приглашали юристов на вебинар. На вебинаре запланировали сделать презентацию курса и открыть продаж.
В результате, мы получили первые 30 регистраций.
Шаг 6. Запись эфира и статья
Мы выложили запись в тот же канал. Для удобства прописали таймкоды. В описании анонса, сделали призыв перейти по ссылке и записаться на вебинар.
Кроме этого, запись мы транскрибировали в текст и опубликовали статью в тг-канале. В статье, также разместили ссылки регистрации на вебинар и написали призыв, зачем его посещать.
Шаг 7. Прогрев
Специфика этого запуска - новый продукт, который не знаком аудитории. Дмитрий работает по схеме, сильно отличающийся от привычной юристам. Наша задача, донести основные смыслы и выгоды метода. Показать и доказать его работоспособность. А главное прибыльность.
Мы прописали цепочку писем и постов. Их задача, каждый день знакомить юристов с темой, шаг за шагом объясняя, как строится работа, что нужно делать и какие деньги они могут заработать. Темы к постам, взяли не из головы, а по реальным желаниям и опасениям нашей аудитории. Таким образом, мы разжигали интерес к посещению вебинара.
Фишка. Каждого, кто зарегистрировался на вебинар, приглашали в тг-канал Дмитрия, где он получал чек-листы с информацией по теме снижения налогов и много других материалов. Тем самым, собирали базу на два ресурса: майл и тг-канал.
Шаг 8. Продвижение
Кроме анонса в сообщества, мы просили знакомых и коллег приглашать на вебинар своих подписчиков. Кто работал с Дмитрием, записали видеоотзывы и рекомендации.
Так же, мы выходили на экспертов с похожей аудиторией и договаривались о рекламе вебинара на их площадках. Для эксперимента, покупали баннерную рекламу на юридических порталах Закон ру.и ..
Для каждого “источника” трафика, создали utm-метки, чтобы понимать откуда сколько регистраций.
За неделю, собрали 250 регистраций.
Шаг 9. Вебинар
Тщательно разработали сценарий продающего вебинара и несколько раз “репетировали”. Для Дмитрия это был первый опыт, поэтому ему обязательно нужно было потренироваться и “прогнать” презентацию
Наш первый факап.
Не всегда дела идут так, как мы хотим..
Вот пост из моего тг-канала, где я описал что произошло:
16.11. во время начала вебинара, оборвалась связь и спикер Дима Желнин, вылетел из прямого эфира. На момент разрыва соединения нас смотрели 90 человек онлайн.
После 15 минут попыток перезагрузить и создать другую комнату, мы поняли что ничего не получится. Позже выяснилось, что платформа Pruffme.com, дала сбой. Они признали свою вину и вернули нам деньги за оплаченный тариф. Но, легче от этого не стало.
Вопрос трансляции в таком деле, является ключевым. На вебинарах происходят продажи. Много труда вложено, чтобы собрать людей в прямом эфире и совершенно недопустимо делать такие ошибки. Нам всегда нужно выбирать самые надежные способы связи и иметь запасные варианты на случай сбоя.
Но, что сделано то сделано. Мы сразу организовали рассылку с извинениями всем участникам и сообщили о переносе вебинара на следующий день.
Думаю, не стоит говорить в каком состоянии находился эксперт. Да и я тоже.
Вчера, 17.11., мы докрутили презентацию, успокоились и настроились на "второй дубль".
Кстати, мы перешагнули количество регистраций за 300 человек, чему очень рады, ведь это потенциальные покупатели курса.
Для проведения веба, выбрали zoom. Проверили настройки, прогнали презентацию и подготовились к эфиру. По рассылкам и уведомлениям, даже получилось лучше. Многих участников устроил перенос эфира, а новые анонсы увидели еще больше людей.
Из 300 регистраций, на вебинар пришли 70 человек. В целом 30% доходимость на бесплатные события никто не отменял, около того и получилось.
Самое классное, что почти все участники были с нами до конца. Обычно в продающий части идёт отток, но у нас будто все ждали, когда наконец мы откроем продажи.
Мы давали супер условия на покупку курса участникам веба, при условии если они купят до полуночи. Было три тарифа, от минимума(20К) до ВИП(50К). Сделали возможность беспроцентной рассрочки в два платежа, а также рассрочка от банка партнёра.
Почти 3 часа мы были в эфире и никто не хотел уходить)
В результате - 18 человек оплатили курс. Продаж сделали почти на 400 000 руб. (с учетом рассрочек и оплат по реквизитам).
Для первого запуска Димы, считаю очень неплохо👌
Старт курса 1 декабря, а значит у нас есть около 2х недель на дальнейшие продажи. Сегодня мы разошлем запись вебинара всем, кто зарегистрировался и предложим купить по скидке.
Шаг 10. Дожим
Мы оставили две недели с дня вебинара до старта обучения. Когда мы запускаем курс впервые, мы не можем знать точно, купят ли его. Тут много факторов. У нас правило - сначала мы продаем, а потом записываем уроки. Во-первых, мы видим, что продукт нужен и за него платят, а значит в этом есть смысл. Во-вторых записываем именно то, что реально нужно аудитории, так как более детально изучили все нюансы.
Вот еще один интересный пост из моего дневника. Обратите внимание на фишки продажи через переписку.
По Диме Желнину. Продолжаем набор на онлайн-курс, который стартует 1.12.
Завтра, решили провести еще один вебинар, для вновь прибывших и тех кто не успел на прошлый. Да и дополнительная тренировка продавать на вебинаре, лишней не будет. Крайне полезный навык для любого эксперта.
После первого вебинара, собрали оперативный “отдел продаж”. Выгрузили базу 330 человек и каждому написали в ватсап - "Здравствуйте, вы зарегистрировались на вебинар.. Удалось ли его посмотреть? Хотите, я отправлю вам запись?"
Дальше, строим диалог исходя из ответов. Переписка, позволяет получать много интересной информации от аудитории. Знакомимся, созваниваемся и конечно приглашаем на курс. На сегодняшний день с переписки сделали +150 000 руб. к общей выручке.
У нас впереди еще 3 дня, поэтому мы рассчитываем, что будут еще продажи.
Очень рекомендую вам использовать переписку в продажах своих услуг. Старайтесь с любых форм захвата, собирать контакты и строить диалог в личных сообщениях. Не обязательно это делать самому. Передайте помощнику или настройте чат боты, если у вас большой объем входящих лидов.
На эффективность влияет правильно составленный скрипт.
Есть категория людей, которая “запрыгивает в последний вагон”. Они получают наши письма, читают посты. Видят, что люди вписываются и скоро начало обучения. Перед стартом, важно чаще напоминать, что набор закрывается и они могут не успеть на курс. В это время всегда есть продажи.
Итак, в общей сумме, Дмитрий получил оплат около 800 000 руб. Для юриста, который первый раз в жизни делал подобное, это очень крутой результат. Получилась перспективная бизнес-модель, которую мы продолжаем развивать. Недавно, состоялся запуск второго набора на курс. В это раз, в кассе 1 700 000 руб. Подробно как это было, я напишу тут..
Главная идея, что юрист может зарабатывать не только на своих услугах. Можно быть полезным коллегам, делясь своим опытом. Разумеется за деньги. Потому что деньги - маркер нашей реальной пользы обществу. Больше пользы, больше денег. Это могут быть не только онлайн-курсы. Консультации по узким вопросам, личное сопровождение, рекомендации, передача клиентов за % от гонорара и другие формы признания экспертности.
Ответьте себе на вопрос, В ЧЕМ ваша ценность для коллег? Зачем им с вами общаться? Чем конкретно вы можете помочь и КОМУ именно?
К сожалению, многие упускают эту фундаментальную, я бы сказал определяющую вещь. Рекомендую всерьез задуматься о своей пользе и ее дополнительной монетизации. Возможно скоро, мир увидит и ваш супер-продукт. Действуйте!
Резюмирую. Схема была такая (срок реализации - 2 мес):
1. Определение сегмента аудитории
2. Опрос
3. CustDev
4. Создание страницы вебинара
5. Эфир в тг-канале
6. Запись эфира и статья
7. Приглашение на вебинар/продвижение
8. Ежедневные триггерные посты с напоминанием о вебинаре
9. Продающий вебинар
7. “Дожимная" цепочка писем и постов
10. Работа с базой регистраций отделом продаж
Площадки для запуска: телеграм и нельзяграм.
Читайте продолжение статьи, где я рассказал, как мы сделали
второй запуск на 1 750 000 руб. Не пропустите.
ПЕРЕЙТИ К ВТОРОЙ ЧАСТИ
Друзья, благодарю что дочитали статью до конца. Просьба - подпишитесь на мой тг-канал, где вы найдете больше подобных статей и кучу интересных фишек, которые работают прямо сейчас.
ПОДПИСАТЬСЯ НА ТГ-КАНАЛ АНДРЕЯ СЕНАТОРОВА
Как организовать конференцию и построить сообщество постоянных клиентов. С нуля, без бюджета и связей
Как мы за 1,5 месяца, организовали конференцию для уголовных адвокатов “Первая криминальная”
Что такое Marketing Legal Forum (Форум по маркетингу для юристов)
Продвижение и монетизация телеграм-канала юриста
Как привлекать клиентов через YouTube. Часть 1
Как продавать услуги в YouTube. Часть 2
Воронки продаж и стратегии продвижения юридических услуг
Кейс. "Недвижка в законе". Как мы организовали конференцию в сфере недвижимости за 2 месяца на 70 человек
Кейс. Как мы за месяц организовали конференцию на 150 человек в сфере строительного права и заработали 2 000 000 руб.
Разбор автоворонки на 1 000 000 руб. Кейс ТотСамыйЮрист (курс по копирайтингу для юристов)
Пошаговая инструкция, как организовать конференцию и создать сообщество. На примере: Конфа о конфах