48 законов власти

Основные идеи

  • В любой ситуации выглядите достойно.
  • Никому не доверяйте и помните, что враги надежнее друзей.
  • Делайте вид, что вам все дается легко.
  • Старайтесь всегда быть в центре внимания.
  • Не принуждайте других делать то, что вам выгодно. Убеждайте и обольщайте.
  • Тщательно планируйте свои действия; достигнув цели, остановитесь.
  • Чтобы управлять людьми, нужно знать, что их волнует и что причиняет им боль.
  • Говорите как можно меньше; многословие опасно.
  • Сохраняйте дистанцию в отношениях с людьми, и вас станут уважать.
  • Если противник считает себя умнее вас, он быстрее допустит оплошность.

Актуальность

Из краткого содержания этой книги вы узнаете:

1.      Какие 48 принципов помогут вам добиться власти;

2.      Как стать безжалостным, коварным, ловким и преуспевающим

Рекомендация

Эта книга аморальна, пронзительно правдива – и крайне ценна. Она должна быть на полке у каждого, кто стремится к успеху в коллективе и рассчитывает на продвижение по карьерной лестнице. Не позволяйте ей пылиться. Задайтесь целью ежедневно без спешки знакомиться с одним законом и тщательно анализировать прочитанное. Автор использовал самые разнообразные источники: на страницах книги приведены и выдержки из трудов Макиавелли, и рассказы о великих комбинаторах, которые ради достижения своих целей не останавливались ни перед чем, и тексты , запрещенные в Древнем Китае. На первый взгляд может показаться, что те, кто живет по законам , так увлекательно изложенным в книге, – крайне неприятные особы. Но это не так. Как полагаем, человека, усвоившего законы власти, будут считать обворожительным, относиться к нему будут с благоговением, а подчиняться – с радостью, хотя его власть не всегда будет явной

О власти

Жажда власти – настолько неотъемлемая часть человеческой природы, что осознание своей неспособности повлиять на окружающих или на ход событий часто становится причиной глубокой депрессии. Те, кто говорят, что равнодушны к власти, либо обманывают себя, либо пытаются обвести вокруг пальца окружающих. Власти хотят все. Чем больше власти оказывается у человека, тем острее он хочет ее усиления. Это словно наркотик, который не лишает сил, а, наоборот, прибавляет их.

Однако открыто демонстрировать свое стремление к власти не принято. Это считается признаком дурного тона. Охотнику за властью не стоит показывать свои истинные намерения: у окружающих должно складываться впечатление, что он заботится исключительно о благе других. Вам следует маскировать свои средства и цели, но это вовсе не значит, что нужно лгать. Ложь – это не выход, и не потому, что лгать нехорошо, а потому, что риск разоблачения слишком велик. Человек , однажды пойманный на лжи, теряет доверие, а следовательно и власть. Двуличие – вот это другое дело! Эти принципы могут показаться до неприличия циничными, однако применять их можно и не нарушая морально-этических норм. Более того, только тогда и можно рассчитывать на максимальный результат.

Законы

  1. Не пытайся затмить тех, кто выше тебя в иерархии власти. Всегда стремитесь укрепить уверенность своих начальников в их превосходстве. Они наверняка прекрасно знают о своих недостатках и бдительно следят за угрозой снизу. Если вы превзойдете их своими талантами или выставите в дурном свете, они избавятся от вас. Докажите им свою полезность.
  2. Не доверяй союзникам и помни о пользе врагов. Друзья предадут вас из зависти. Они всегда хотят слишком многого и со временем становятся капризными занудами. Не нанимайте на работу друзей – нанимайте врагов. Если же у вас нет врагов, срочно заведите двух-трех посолиднее.
  3. Не раскрывай свои карты. Если окружающие не знают, каковы ваши цели, они не смогут от вас защититься. Пусть ваши истинные намерения остаются в тайне.
  4. Экономь слова. Сильные мира сего немногословны. Чем больше вы говорите, тем больше о вас узнают окружающие, и тем более обыкновенным вы им кажетесь. Став таким как все, вы уже не будете вызывать ужас и благоговение. Держите рот на замке.
  5. Пресекай любую попытку очернить свою репутацию. Безупречная репутация защитит вас от любых нападок, но если она испорчена, то и пользы от нее никакой.
  6. Будь в центре внимания. Люди судят о вас по тому, что видят своими глазами, ведь лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. О вас позабудут, если вы не будете находиться на виду. Добивайтесь внимания любой ценой.
  7. Присваивай себе заслуги других. Разумеется, присваивать чужие заслуги некрасиво. Но этот прием дает отличные результаты, и не пользоваться им просто неразумно. О тех, кто помог вам добиться успеха, все равно никто не вспомнит, а вашими знаниями, талантом и ловкостью еще долго будут восхищаться.
  8. Расставляй капканы. Власть это возможность контролировать ситуацию. Вынудив других сделать первый шаг, вы получите все козыри. Никогда не ступайте на чужую территорию первым. Пусть лучше противники придут к вам сами. Завлекайте их, задабривайте, обольщайте – они должны угодить в вашу ловушку.
  9. Добивайся победы не словом, а делом. Не затевайте дискуссий действуйте. Оппоненты не простят вам победы в споре. Докажите, что вы правы, на деле.
  10. Держись подальше от неудачников; несчастье и невезение заразны. Утопающий тянет за собой своих спасителей. Избегайте неудачников. Общайтесь с победителями. Сторонитесь бедных, невезучих, нелюбимых и несчастных.
  11. Заставь людей нуждаться в тебе. Хорошо, когда другие от вас зависят. Держите их в постоянной зависимости. Не учите их слишком многому – тогда они смогут обойтись без вас или станут вашими соперниками. Всегда имейте в запасе пару секретов, которые помогут вам сохранить сильную позицию.
  12. Будь честным и великодушным, когда это выгодно. Когда окружающие считают вас благородным и честным, они размякают и начинают вам доверять. В таком состоянии они уязвимы, и ими легче управлять. Преподносите людям подарки. Помните о троянском коне: тогда все сработало как нельзя лучше.
  13. Обращаясь к людям за помощью, расскажи им, что они получат взамен. Не рассчитывайте на бескорыстность. Если человек бескорыстен (что бывает нечасто), то вы тут же окажетесь перед ним в долгу. Люди обычно не хотят помогать за простое “спасибо”. Чтобы заручиться их поддержкой, выясните, что им нужно и, не моргнув глазом, пообещайте золотые горы – тогда они поспешат к вам на помощь.
  14. Чтобы получить важные сведения, втирайся в доверие к окружающим. Вызывайте людей на разговор. Задавайте наводящие вопросы. Старайтесь узнать о них как можно больше. Обезоруживайте соперника, скрываясь под маской друга.
  15. Уничтожай врагов. Во время битвы не оставляйте врагов в живых, иначе вам придется сражаться на следующий день. Истребляйте их. Стирайте их в порошок. Лесной пожар начинается с небольшой искры; тушите любой тлеющий уголек.
  16. Иногда уходи в тень, чтобы тебя больше ценили. Если вас видят слишком часто, вы теряете ореол исключительности. Исчезайте время от времени, и к вам будут относиться с бóльшим почтением и восхищением. Редкие вещи всегда в цене.
  17. Будь непредсказуемым, и тебя будут бояться. Когда вы ведете себя непредсказуемо, окружающие тратят все силы на то, чтобы просчитать ваш следующий шаг. Доведенная до совершенства тактика резкой смены настроения и планов вселяет страх и лишает поданных присутствия духа.
  18. Не отгораживайся от мира; изоляция опасна. Одно дело появляться на глазах окружающих изредка, совсем другое – спрятаться в башне за крепостными стенами. Рассчитывать на то, что кто-то обеспечит вас достоверной информацией, не приходится, поэтому затворником становиться нельзя. Бывайте в обществе ровно столько, сколько требуется, чтобы оставаться в курсе происходящего.
  19. Всегда знай, с кем имеешь дело; следи за тем, чтобы не задеть влиятельных лиц. Научитесь разбираться в людях. Узнайте, какие у ваших противников сильные стороны и кто их друзья. Не делайте поспешных выводов. Люди часто не показывают своего истинного лица и годами скрывают обиду – пока им не представится случай отомстить вам.
  20. Не клянись в вечно�� дружбе. Вы отвечаете только перед самим собой. Избегайте сильных привязанностей и ничего никому не обещайте. Еще Вашингтон советовал остерегаться союзов, связывающих по рукам и ногам.
  21. Прикидывайся простаком. Нет смысла выглядеть умнее других. Почувствовав ваше превосходство, люди тут же насторожатся. Обезоружить их можно, заставив поверить, что они умнее вас. Это усыпит их бдительность и страх, а вы сможете использовать их в своих целях.
  22. Сдавайся, чтобы сохранить власть. Если вы слабее своего соперника, забудьте о мечте прославиться на поле брани. Сдавайтесь на таких условиях, которые помогут вам сохранить как можно больше привилегий. Дождитесь, пока ваш соперник допустит ошибку, и неожиданно нападите из-за угла.
  23. Сосредоточься на самом важном преимуществе. Определите свою наиболее сильную сторону и направьте все усилия на то, чтобы ее развивать. Не распыляйте свою энергию и власть. Найдите хорошего наставника или могущественного покровителя не жалейте сил на поддержание отношений с ним.
  24. Будь хорошим придворным. Придворный умеет искусно плести интриги, манипулировать окружающими, выдавать желаемое за действительное, льстить, флиртовать и вести непринужденную беседу. Опытному придворному удается укреплять свое влияние день за днем, ничем себя не выдавая. Станьте виртуозным придворным, и тогда вы сможете подчинить себе даже короля.
  25. Создай свой образ. Не играйте роль, которую вам навязывают. Работайте над имиджем, привлекающим всеобщее внимание. Вы должны вызывать интерес, а не зевоту. Добавьте экспрессии. Найдите свои, особые жесты, манеру поведения, предметы гардероба, чтобы вас всегда узнавали.
  26. Не пачкай рук. Грязную работу должен выполнить за вас кто-то другой. Затем найдите тех, на кого можно свалить вину за все ошибки и неприглядные поступки. Козлы отпущения и услужливые недоумки бывают очень полезны.
  27. Используй потребность людей в вере, чтобы создать собственный культ. Людям необходимо во что-то верить. Предложите им, во что верить и за кем идти. Выступайте с пылкими речами и щедрыми обещаниями, однако не вдавайтесь в детали, чтобы впоследствии никто не мог упрекнуть вас в пустословии. Ваши последователи должны жертвовать собой ради вас – это усилит вашу власть.
  28. Действуй смело. Будьте отважны и решительны. Не показывайте, что вы колеблетесь. Сомнения только помешают вам и увеличат вероятность провала. Не допускайте промахов перед публикой. Отважным неверные шаги прощаются, а осторожным – нет.
  29. Все время смотри вперед. Не полагайтесь на удачу. Планируйте каждый свой шаг, в том числе и самый последний, и даже тот, который будет после него. Многие упустили из рук свою цель, не уделив должного внимания плану действий на самом последнем этапе. В результате слава, деньги и власть достались другим.
  30. Веди себя так, как будто тебе все дается легко. Никогда не показывайте, что вам тяжело и что вы вспотели. Фокусники прячут свои приспособления, и вы должны поступать точно таким же образом. Удивляйте легкостью своих достижений.
  31. Хочешь выиграть сдавай карты. У окружающих должно сложиться впечатление, что вы предоставляете им свободу выбора. При этом вы всегда должны незаметно устанавливать рамки этой свободы. Предлагайте выбирать из таких вариантов, которые будут выгодны вам в любом случае.
  32. Делай вид, что собираешься дать людям то, о чем они давно мечтают. Не допускайте, чтобы люди сталкивались с мрачной действительностью. Вселяйте в них надежду на то, что их мечты сбудутся, и они помогут вам получить власть.
  33. Выясни, что причиняет боль, и воспользуйся этим. У каждого есть свои слабости, страхи, потребности и причуды. Добудьте сведения об этих уязвимых местах. Причиняя боль или снимая ее, вы сможете добиваться необходимых результатов.
  34. Играй роль короля, и к тебе будут относиться по-королевски. Уважайте и цените себя. Другие будут к вам относиться так, как вы относитесь к себе.
  35. Верно рассчитывай время. Способность сохранять самообладание воспринимается людьми как уверенность в себе. Никогда не показывайте, что вы торопитесь, что вас что-то тревожит или что не все отработано. Ведите себя так, будто все идет, как было задумано. Научитесь улавливать правильный момент для броска.
  36. Относись равнодушно к тому, на что не можешь повлиять. Если вы понимаете, что не можете дотянуться до желанной цели, то самое разумное в этой ситуации – уйти с гордо поднятой головой, как поступила лисица в басне Эзопа о зеленом винограде. Уделяя слишком много внимания проблеме, вы усиливаете ее значимость.
  37. Используй знаки и символы. Стремитесь к зрелищности. Пустите в ход выразительную символику, цвет, театральные эффекты, чтобы окружить себя блистательным ореолом и создать ощущение силы.
  38. Думай, что хочешь, но веди себя как все. Эксцентричное или безрассудное поведение отнюдь не способствует укреплению авторитета. Если вы слишком открыто восстаете против традиций или модных увлечений, люди будут к вам относиться с недоверием и презрением. О вашей изобретательности и оригинальности должны знать лишь ваши близкие.
  39. Выводи из терпения врагов, а потом нападай. Никогда не давайте волю гневу. Найдите повод, чтобы разгневать ваших врагов. Ослепленные яростью, они промахнутся, атакуя, и окажутся бессильны против хорошо подготовленного удара.
  40. Не ищи бесплатный сыр – это ниже твоего достоинства. За то, что достойно обладания, нужно платить. Не будьте ни у кого в долгу, полагайтесь на себя, держитесь подальше от мышеловок. Не рассчитывайте на щедрость других, но сами будьте щедры.
  41. Не пытайся примерить на себя одежду великих. Наряд может оказаться не вашего размера, и вы будете выглядеть самонадеянным глупцом. Если ваш предшественник добился выдающихся результатов, вы всю жизнь будете находиться в его тени. Энергично беритесь за дело и начинайте действовать в новом направлении.
  42. Порази вожака, и стая разбежится. Когда среди людей растет беспокойство или агрессия, нужно искать зачинщика. Бывает, что один недовольный чем-то бунтарь выводит из строя всю команду. Избавьтесь от него, и восстание будет подавлено.
  43. Завладей сердцами и умами людей. Не принуждайте людей исполнять вашу волю. Они воспримут это как насилие и станут вынашивать планы мести. Добивайтесь своего за счет хитрости, лести и сноровки. Пусть они считают, что поступают так, как подсказывает им разум и сердце, тогда они сами пойдут к вам в услужение.
  44. Обезоруживай врагов, подражая им. Делайте то, что делают ваши враги. Увидев в вас себя, они не смогут распознать ваших истинных планов.
  45. Говори о реформах, но не спеши с их проведением. Люди обожают говорить о переменах, но сами меняться не хотят. Если вы оказались у власти, не проводите крупных преобразований быстро. Расскажите о своих идеях, заставьте людей мечтать об их осуществлении, но запаситесь терпением и осуществляйте задуманное понемногу.
  46. Не стремись всегда быть идеальным. Если у вас не будет никаких изъянов, то люди из зависти постараются вас погубить. Расскажите им о своих мелких недостатках.
  47. Достигнув своей цели, остановись. Многие утратили предмет своих вожделений, проявив чрезмерную жадность и высокомерие. Не переусердствуйте. Одержав победу, вы выполнили последний пункт своего плана. Остановитесь. Двигаться дальше стоит только в том случае, если у вас имеется новый план.
  48. Сохраняй гибкость. Если у вас нет жесткой формы, то вашим завистникам непросто будет отыскать правильную точку для удара. Берите пример с воды. Приспосабливайтесь к новым обстоятельствам, словно вода, всегда принимающая форму сосуда.

Об авторе

Роберт Грин специалист в области античной истории, редактор журнала Esquire и ряда других периодических изданий.

April 1, 2019
by bizknigi
0
210

Правила карьеры. Все, что нужно для служебного роста

Основные идеи

  • Соблюдайте неписаные правила, принятые в вашем коллективе, и наблюдайте за тем, как ведут себя лидеры. Постоянно и незаметно собирайте информацию.
  • Следуйте 100 правилам поведения на рабочем месте: они помогут вам подготовиться к более высокой должности
  • Те, кто играет по этим правилам, достигают успеха.
  • Однако если вы плохо исполняете свои рабочие обязанности, соблюдение правил не принесет вам большой пользы.
  • Один из лучших способов обратить на себя внимание – предложить начальнику написанный по собственной инициативе список возможных улучшений.
  • Никогда не сидите без дела.
  • Делайте вид, будто вам все дается легко; никогда не показывайте, как усердно вы трудитесь. Сохраняйте хладнокровие.
  • Помните: вас все время оценивают. Покупайте самую дорогую одежду, какую только можете себе позволить. Пусть ваша походка будет такой, будто вы уже получили ту должность, к которой стремитесь. Не опускайтесь до склок.
  • Всегда пытайтесь разгадать истинный смысл происходящего: выявить скрытые мотивы, подводные течения, соперничество, действие неписаных законов.
  • Исходите из того, что ваши коллеги не разделяют вашего положительного настроя. Никогда ни с кем не делитесь своими правилами карьеры.

Рекомендация

Когда Ричард Темплар только начинал свою карьеру, начальник, которого он терпеть не мог, вменил ему в обязанность относить генеральному директору по утрам кофе. Темплар же использовал эту возможность, чтобы каждый день по пять минут болтать с генеральным. Однажды он между делом посоветовал директору перевести своего начальника в другое подразделение. Вскоре ненавистный босс испарился, а юный Темплар извлек для себя первый урок о том, как использовать неписаные правила компании в   своих интересах. Книги, подобные этой, обычно представляют собой вариации на тему “Государя” Макиавелли: они предлагают читателям стратегию, подходящую только для людей не особенно принципиальных и щепетильных. Но правила, изложенные в этой книге, вполне применимы на практике, и подход автора необычен: по словам Темплара, его рецепты полезны лишь тем, кто готов вкалывать больше, чем окружающие. Он пишет: “Эти правила не для... позеров, – они для действительно предприимчивых, талантливых, трудолюбивых и одаренных, для тех, кто готов работать допоздна, не жалея сил”. Темплар предлагает самые разные правила: от очевидных до невероятно хитроумных. При этом он не выходит за рамки этических норм и предусмотрительно оставляет возможности для разных интерпретаций, временами подшучивая над собой и ни на чем особенно не настаивая. Рекомендуем это увлекательное руководство всем тем, кому пригодился бы оригинальный свод рекомендаций по ведению политических игр на рабочем месте.

Краткое содержание

Правила игры

Много лет назад Ричард Темплар был заместителем одного начальника. Затем место начальника освободилось, а поскольку Ричард оказался самым опытным и сведущим из всех претендентов, большинство сотрудников поддерживало его кандидатуру. Его соперника Роба считали недостаточно компетентным. Тогда Ричард обратился к независимому консультанту с просьбой оценить его шансы на успех. “Почти нулевые”, – прямо сказал тот и пояснил: “Ты не умеешь ходить, как менеджер”. И действительно, повышение получил Роб, несмотря на свою более низкую квалификацию. Темплару пришлось признать, что соперник имел значительное преимущество: походка него действительно была как у менеджера. Тогда Темплар стал прилежно соблюдать все неписаные правила работы в большом коллективе. Он стал замечать, что начальники передвигаются иначе, чем рядовые сотрудники, и одеваются и говорят тоже иначе. Одни копировали походку генерального менеджера, другие – регионального. Ричард стал вырабатывать у себя походку, как у генерального менеджера, и спустя три месяца его повысили до этой должности, так что он стал начальником Роба.

Где бы вы ни работали, везде есть свои правила. Очень важно научиться использовать их в своих целях. Освоить правила очень легко, и те, кто их знает и соблюдает, получают огромное преимущество над конкурентами. Не стоит волноваться: чтобы воспользоваться этим преимуществом, вам не придется себе изменять и становиться другим человеком. Если вы хотите получить повышение, помните, что самое главное – хорошо делать свою работу. Неписаные правила, которые следует знать, перечислены ниже.

“Умейте делать дело”

Если вы плохо разбираетесь в том, чем занимаетесь, соблюдение всех прочих правил вам не поможет. С профессионализмом связаны следующие правила:

  • “Сделайте так, чтобы вашу работу заметили”. Многие работники всю жизнь прозябают на одном месте вовсе не потому, что работают спустя рукава, а потому, что их стараний никто не замечает. Лучший способ привлечь к себе внимание начальства – нарушить привычную рутину. Сделайте что-нибудь, что не входит в круг ваших обязанностей. Проявите инициативу: представьте начальнику отчет о том, как можно повысить эффективность рабочего процесса. Это покажет вас с самой выгодной стороны. Главное – не перестараться, и тогда все сработает. Другой хороший способ выделиться – написать статью в корпоративную газету.
  • “Никогда не оставайтесь в бездействии”. Многие проявляют на работе повышенную активность, при этом не работая. Они сплетничают, общаются с коллегами. Большинство людей работают исключительно ради зарплаты, но тем, кто следует правилам карьеры, этого мало: им хочется двигаться вверх по карьерной лестнице. Если у вас есть свободное время, тратьте его на подготовку к более высокой должности, особенно на то, чтобы выработать у себя начальственную походку. Не останавливайтесь на достигнутом. Старайтесь все время учиться.
  • “Найдите собственную нишу”. Постарайтесь выявить в своей сфере ответственности какой-то важный пробел, на который никто прежде не обращал внимания, и устраните его. Например, соберите сведения о главных клиентах, освойте новую компьютерную программу или метод ведения бухгалтерского учета. Не так важно, что именно вы придумаете: главное – создать свою нишу.
  • “Получайте удовольствие от работы”. Вместо того чтобы сетовать на свою работу, не лучше ли ей радоваться? Убедите себя в том, что она у вас интересная: именно так относятся к своей работе успешные люди.
  • “Никогда не показывайте, как вам тяжело”. Пусть со стороны все самое трудное кажется легким. Делайте вид, будто у вас всегда все под контролем, строго соблюдайте все сроки и скрывайте усталость.

“Помните, что вас все время оценивают”

Коллеги будут все время за вами наблюдать и составлять о вас разнообразные суждения в зависимости от того, как вы одеваетесь, как говорите, на какой машине ездите и так далее. Увы, это неизбежно. Поэтому крайне важно контролировать ситуацию – делать все для того, чтобы такие суждения были положительными. Вот как этого добиться:

  • “Одевайтесь хорошо”. Это правило совершенно непреложно. Даже если у вас в офисе принято одеваться свободно, не опускайтесь до теннисок, синих джинсов и ярких гавайских рубах. Рабочее место – не подиум для демонстрации богемной развязности или сомнительных эстетических пристрастий.
  • “Ничего вялого – рукопожатие должно быть крепким”. При встрече с людьми первым протягивайте им руку – спокойно, с уверенной улыбкой. Когда с кем-то знакомитесь, повторяйте их имена. Когда же представляетесь сами, произносите свое имя официальным тоном, будто предлагая собеседнику визитную карточку. Сказав: “Здравствуйте, я Джон Уокер, менеджер по продажам”, – вы добьетесь куда большего, чем если брякнете: “Привет, я Джон из отдела продаж”.
  • “Излучайте уверенность и энергию”. То, как вы входите утром в офис, очень важно. Пусть другие вваливаются с мрачными лицами, устав от бесконечных городских пробок. Соблюдающий правила карьеры входит в офис упругим шагом, с таким чувством, будто ему море по колено. Будьте свежим и оживленным, но ведите себя спокойно.
  • “Выработайте собственный стиль”. Привлекательным людям чаще сопутствует успех. Наличие стиля говорит о вкусе и утонченности: на стильного человека непременно обратят внимание. Чтобы создать собственный стиль, выберите что-то одно, например костюмы от Armani или дизайнерские портфели, и сделайте на этом акцент; в этом деле лучше перегнуть палку – лучше выглядеть слишком нарядно, чем слишком заурядно. А вот украшениями злоупотреблять не стоит.

“Составьте план”

Народная мудрость гласит: если не знаешь, куда идти, иди по дороге. Те, кто знает правила карьеры, тщательно продумывают свой путь к успеху.

  • “Определите долгосрочные цели”. Долгосрочный план нужен всем, это очевидно. Однако у многих его нет. Решите для себя, чего вы хотите достичь, и наметьте маршрут. Спланируйте каждый шаг на этом пути, будь то перевод на производство, должность в другом отделе или управление каким-то структурным подразделением в своей организации. Затем определите ближайшие и промежуточные цели.
  • “Изучите систему повышений”. Составьте схему своего будущего продвижения по служебной лестнице. Зафиксируйте каждый шаг на пути из пункта А в пункт Б. Сформулируйте, какие навыки и какой опыт вам потребуются на каждом этапе.
  • “Изучите свои сильные и слабые стороны”. Те, кто идет к успеху, следуя правилам, стремятся к самопознанию и делают это с учетом проблем, которые им придется решать в будущем. Они оценивают свои способности беспристрастно. Составьте список своих положительных и отрицательных качеств и покажите его коллеге, которому доверяете. Попросите его дать честный отзыв. Это нужно не для терапевтического эффекта. Ваша задача – осознать свои недостатки и использовать это знание в своих целях. Бороться со своими слабостями вовсе не обязательно, а порой и попросту невозможно.
  • “Выделите ключевые моменты и события”. Берегите свои силы и возможности до лучших времен, когда будет совершенно необходимо показать все, на что вы способны: например, до того момента, когда вам придется делать презентацию для генерального директора или бороться за крупную торговую сделку.
  • “Не упускайте свой шанс”. Счастливый случай выпадает нечасто. Научитесь вовремя замечать эту узкую дверь, которая вскоре захлопнется. Если бы вдруг так случилось, что в самолете вас посадили рядом с генеральным директором вашей компании, смогли бы вы без излишнего напряжения произвести на него впечатление человека умного и хорошо информированного? Или, быть может, вы растерялись бы, стали нервничать и упустили свой шанс?

“Если не можете сказать ничего приятного – промолчите”

Ваши собственные слова могут лишить вас всех перспектив. Такое случается сплошь и рядом. Учитесь высказывать только позитивные суждения. Следуйте простым правилам.

  • “Не сплетничайте”. Когда при вас кто-то плохо о чем-то или о ком-то отзывается, не передавайте это дальше. Если с вами решили поделиться офисными сплетнями, посмотрите на собеседника непонимающим взглядом и спросите: “А я-то здесь при чем?” Однако не стоит показывать собеседнику, что вы осуждаете его поведение.
  • “Не нойте и не жалуйтесь”. И в жизни, и на работе часто господствует несправедливость. Однако жалобами делу не помочь. Нарушив это правило, вы рискуете потерять уважение окружающих и вызвать их недовольство.
  • “Делайте искренние комплименты”. Мало кто умеет правильно говорить комплименты. Комплимент должен быть спонтанным и простым по форме. Чтобы выглядеть естественнее, говорите простым  разговорным  языком.  Избегайте  преувеличений и напыщенности.  Сказав  комплимент,  сразу  задайте вопрос, подтверждающий ваш искренний интерес. Нельзя делать комплименты слишком личного свойства или такие, которые могут быть расценены как заигрывание.
  • “Не выражайтесь”. Брань на рабочем месте не имеет никаких оправданий.
  • “Не говорите, не подумав”. Даже одна фраза, брошенная бездумно, может нанести большой вред вашей карьере. Говорите так, чтобы вызвать доверие. Как правило, многословие производит обратный эффект. Даже в шутку не стоит высказывать суждения, которые могут задеть представителей каких-либо меньшинств.

“Будьте осторожны и предусмотрительны. Станьте своим”

Добившись успеха, вы мо��ете вызвать у окружающих зависть и злобу. Научитесь защищаться. Разберитесь в том, какие мотивы движут окружающими, изучите этические стандарты, принятые в вашей отрасли. Если нужно, записывайте свои наблюдения, и помните: другие люди играют по своим правилам. Не стоит делиться правилами карьеры со своими коллегами: это не в ваших интересах.

Стать своим – вовсе не то же самое, что во всем следовать за массами. Речь идет о другом: об умении подлаживаться под обстановку. Прежде всего изучите культуру, которая отражает ценности вашей организации. Освойте сленг, употребляющийся в вашей компании и в отрасли, и пользуйтесь им, когда это уместно. Разузнайте, где проводят время топ-менеджеры. Подладиться под обстановку – значит изучить правила этикета, принятые в вашей фирме. Такие неписаные нормы поведения есть в любом офисе, так что имеет смысл установить приятельские отношения с кем-то, кто поможет вам включиться в систему. Нормы эти могут быть очень простыми: например, за обедом пить вино, но ни в коем случае не пиво, или всегда присутствовать на совещаниях, даже если у вас выходной. Изучите отношения подчиненности в вашем непосредственном окружении. К кому прислушивается начальник?

Кто на самом деле в офисе главный? Никогда не высказывайте неодобрения в отношении коллег. Иначе результат может быть только один: те, кто с вами работает, станут воспринимать вас как чужака или даже врага. Если коллектив увидит в вас угрозу, люди от вас отвернутся.

“Опережайте события”

Руководителям свойственны некоторые привычки и черты, отличающие их от рядовых сотрудников. Например:

  • “Одевайтесь, как вышестоящие начальники”. Кто сказал, что своим обликом нужно соответствовать той должности, которую вы занимаете в данный момент? Ориентируйтесь лучше на тех, кто занимает кабинеты с большими окнами.
  • “Разговаривайте, как вышестоящие начальники”. Обратите внимание: прежде чем что-то сказать, они всегда берут небольшую паузу, обдумывая свои слова; часто используют местоимение “мы” вместо “я”; не участвуют в пустых разговорах.
  • “Тренируйтесь”. Выработайте у себя привычки, свойственные людям, занимающим то положение, к которому вы стремитесь. Когда кто-нибудь совершает разумный шаг, берите с него пример. Учитесь на чужих ошибках.
  • “Заставьте остальных думать, что вас уже повысили”. Если вы будете вести себя, как человек, имеющий в организации большой вес, вас в конце концов станут и воспринимать соответственно. Все в вас должно говорить о том, что вы серьезный игрок: и манера говорить, и манера держаться – приветливая, но серьезная.
  • “Будьте дипломатом”. В спорных ситуациях задавать вопросы безопаснее, чем делать заявления. Научитесь понимать, когда лучше оставить свое мнение при себе.

“Используйте систему для собственной выгоды”

Исследуйте все процессы, связанные с функционированием вашей компании. Нет смысла засиживаться на работе допоздна из желания произвести впечатление на начальство, если такое поведение не является частью корпоративной культуры. Очень важно понять, кто обладает влиянием. Однажды автор застал в кабинете регионального директора одного из дежурных техников: тот пил кофе. В присутствии директора Темплар отчитал его за ненадлежащее исполнение им обязанностей. А потом оказалось, что это не кто иной, как тесть того самого регионального директора. Отчитывать родственников начальства не лучший способ продвинуться по служебной лестнице. Так что очень важно знать, кто есть кто.

Об авторе

Ричард Темплар – автор книг о бизнесе, в том числе “Правил менеджмента”.

Цитаты

  • “Правила просты и эффективны, надежны и практичны. Они – ваши десять шагов, десять ступенек, ведущих к вашему новому «я», уверенному и сильному”.
  • “Это Правило – основополагающее, оно главенствует над остальными: вы должны досконально знать свое дело и делать его не просто хорошо, но лучше других”.
  • “Готовьтесь к каждому рабочему дню так, словно идете на собеседование”.
  • “Учитесь воспринимать каждую новую возможность как брошенный вам мяч – есть лишь доля секунды, чтобы поймать его”.
  • “В идеале соблюдающий Правила должен справиться со своими непосредственными обязанностями еще до обеденного перерыва, чтобы освободить вторую половину дня”.
  • “Никогда не нужно суетиться и паниковать, вас никто не должен видеть бегущим и спешащим. Да, вы можете сидеть за работой до самого рассвета, но никогда не признавайтесь в этом”.
  • “Примерно такой же образ должен культивировать и человек, следующий Правилам, – у меня все под контролем, я отважен и удачлив, учтив и спокоен, хладнокровен и неспешен”.
  • “Дело не только в походке – речь шла о полном перевоплощении... важным было буквально все – какую газету вы читаете, какой ручкой пользуетесь, как пишете, как разговариваете с коллегами, что говорите на совещаниях. Все без исключения отмечается, оценивается и вызывает определенную реакцию окружающих”.
  • “Можете говорить что угодно, когда придете домой. Можете выражаться как хотите, когда едете в машине или сидите один в комнате. Но на работе выражаться запрещено”.
  • “Нытье бессмысленно. Это непродуктивное занятие, которое ничего не дает”.
  • “Ваш босс является вашим клиентом, вы продаете ему свои услуги.
  • Ваши коллеги – это ваши конкуренты”.
  • “Выберите для себя желаемую должность и одевайтесь так, как она того требует. И вы ее и получите”.
  • “Работа как таковая – не самоцель. Однако работать нужно. И разумеется, нужно делать это исключительно профессионально. Но одновременно вы должны планировать свой следующий шаг”.
April 1, 2019
by bizknigi
0
160

Юристы будущего. Что ждет профессию завтра

Основные идеи

  • Профессия юриста вскоре изменится до неузнаваемости.
  • В ближайшем будущем будут наблюдаться три тенденции.
  • Во-первых, из-за нестабильного состояния экономики юридическим отделам компаний придется выполнять больший объем работы, сократив и штат, и бюджет.
  • Во-вторых, в ответ на желание клиентов получать больше за меньшие деньги в профессии возникнет стремление к либерализации рынка и предпринимательству.
  • В-третьих, юридическая практика из устного индивидуального консультирования превратится в сервис в режиме онлайн.
  • Выпускники юрфаков должны подготовиться к предстоящим переменам, а главы юридических фирм и отделов – реорганизовать свою деятельность, чтобы сохранить жизнеспособность.
  • Большинство мелких юридических фирм исчезнет, а фирмам среднего размера придется объединяться и укрупняться.
  • По мере исчезновения традиционных юридических фирм их будут заменять коммерческие поставщики юридических услуг.
  • Эти новые фирмы превратят юридические услуги в стандартный товар и снизят цены. Рутинная работа будет отдаваться на аутсорсинг.
  • Сейчас большинство людей не могут позволить себе пользоваться юридическими услугами. Эту ситуацию изменит Интернет.

Актуальность

Из краткого содержания этой книги вы узнаете:

1.      Как и почему изменится в ближайшие годы профессия юриста;

2.      Что должны знать начинающие юристы, чтобы в будущем не остаться без работы.

Рекомендация

Профессия юриста всегда отличалась стабильностью. Молодые юристы могли на десятилетия вперед планировать свою карьеру в специализированных фирмах и юридических отделах предприятий. Однако, согласно прогнозу Ричарда Сасскинда, совсем скоро эту профессию ожидают кардинальные перемены. На протяжении последних 25 лет его предсказания относительно развития отрасли неизменно сбывались, поэтому без колебаний рекомендуем новый прогноз Сасскинда, основанный на глубоком анализе текущего состояния, начинающим юристам, сотрудникам юридических фирм и всем, кто планирует делать карьеру в области права. Книга будет полезна для юристов старшего поколения, глав юридических фирм и корпоративных юридических отделов: учитывая выводы автора, они смогут изменить свою деятельность и адаптироваться к новым условиям работы.

Краткое содержание

Впереди важные перемены

В будущем правовые вопросы будут решаться совершенно иначе, нежели сейчас или в недавнем прошлом. В первую очередь об этом должны задуматься выпускники юридических факультетов – те, кто пока еще только начинает свою карьеру. Однако за происходящими переменами должны чутко следить и их старшие коллеги, особенно главы юридических фирм, заинтересованные в стабильном будущем своих организаций и сотрудников.

Чтобы понять, какие перемены их ожидают, юристам нужно смотреть в будущее, а не в прошлое. Знаменитый хоккеист Уэйн Гретцки однажды сказал, что игроки должны стремиться туда, куда летит шайба, а не туда, где она только что была. Точно так же должны действовать и юристы, чтобы не отстать от времени и достичь успеха в новых условиях. Важно заранее представлять себе, как будет развиваться юридический рынок: через 20 лет клиенты будут заказывать юридические услуги совсем другими способами. Решающую роль здесь сыграют три фактора: стремление получить больше за меньшие деньги, либерализация рынка и информационные технологии.

1. Больше услуг с меньшими затратами

Клиенты юристов делятся на три группы: крупные организации, мелкие и средние предприятия, частные лица. Перед каждой из этих групп стоит проблема, как получить больше с меньшими затратами. Недавний экономический кризис сократил бюджеты юридических отделов организаций. Руководителям юридических отделов приходится увольнять своих сотрудников и сокращать расходы на услуги юридических фирм, так что на плечи старших юристов ложится больше работы, чем прежде. Иными словами, штатные специалисты должны выполнять больший объем работ, распоряжаясь меньшим объемом ресурсов.

В  большинстве мелких организаций нет штатных юристов. При возникновении проблем правового характера они нанимают сторонних консультантов, что могут себе позволить далеко не все. Многие фирмы пытаются решать юридические вопросы без помощи профессионалов. С той же проблемой сталкиваются и частные лица: оплатить услуги юриста могут только очень состоятельные люди. На помощь государственного адвоката, по крайней мере в уголовных делах, могут рассчитывать малоимущие. Большинство же людей не имеют возможности обратиться к юристу даже в самый нужный момент.

2. Либерализация рынка

Традиционно потребности частных лиц и организаций в юридических услугах любого характера удовлетворялись профессиональными юристами. Однако по мере того как клиенты начинают требовать больше услуг за меньшие деньги, в отрасли ширится движение в направлении снижения барьеров на вход и заимствования методов из бизнеса. Идет поиск менее дорогостоящих и более эффективных способов оказания услуг. Нынешние клиенты перестали по каждому вопросу обращаться за консультацией к юристу – у них появились другие возможности. Ведущая роль в этом процессе принадлежит Англии и Уэльсу. В 2007 году Парламент Великобритании принял закон, предусматривающий создание так называемых альтернативных бизнес-структур (ABS) – организаций нового типа, предоставляющих юридические услуги. Регистрировать такие организации и управлять ими имеют право не только профессиональные юристы. Наибольшей популярностью среди подобных учреждений пользуется компания Co-operative Legal Services,которая занимается утверждением завещаний, составлением актов о передаче имущества и подготовкой к судебным процессам. Новый закон позволяет и неюристам становиться партнерами в юридических фирмах. Можно ожидать, что в ближайшие годы и другие страны последуют этому примеру и пойдут по пути либерализации рынка юридических услуг.

3. Информационные технологии

Юристы осваивают новые технологии очень медленно. Чтобы выжить, им нельзя больше прятаться от технического прогресса. Более 2,2 миллиарда человек пользуются Интернетом, а количество аккаунтов электронной почты достигло 3,5 миллиарда. В своей книге “Сингулярность уже близка” Рэй Курцвейл предсказывает, что к 2020 году вычислительная мощность персонального компьютера сравняется с мощностью человеческого мозга, а к 2050-му – превзойдет совокупные мыслительные способности всего человечества.

Учитывая, сколь стремительно информационные технологии преобразуют все сферы человеческой деятельности, юристы должны понять, что им больше нельзя работать по старинке. Развитие IT открыло совершенно новые возможности и для компаний, и для частных лиц. Юристам необходимо сделать рывок и научиться работать иначе.

Тенденции и перспективы

Желание клиентов получать больше за меньшие деньги, либерализация и развитие информационных технологий – эти три фактора приведут к радикальной перестройке отрасли. Те, кто не успеет адаптироваться, выпадут из обоймы. Чтобы подготовиться к грядущим переменам, юристы, судьи и предприниматели, работающие в сфере юридических услуг, должны учитывать следующие важные факторы:

  • Стратегии успеха. Чтобы удовлетворить требование большего объема услуг за меньшие деньги, юристы могут прибегнуть к двум стратегиям. Стратегия эффективности состоит в том, чтобы поручать рутинную работу подрядчикам с более низкими расценками; стратегия сотрудничества – в том, чтобы клиенты объединялись и оплачивали услуги совместно.
  • Коммодитизация (обезличивание) юридических услуг. В большинстве случаев работа юриста не требует индивидуального подхода к клиенту. В принципе она легко поддается стандартизации, систематизации и в конечном итоге коммодитизации. То есть юридические услуги можно превратить в стандартизированный продукт, в результате чего они станут более эффективными, дешевыми и доступными.
  • Дифференциация услуг. Подобно производственным компаниям, юристы могут и должны применять стратегию повышения эффективности, основывающуюся на принципе разделения труда. Снижать цены на свои услуги они могут, перепоручая часть своих рутинных задач сторонним специалистам с более низкими расценками. Возможен даже аутсорсинг некоторых составляющих ведения судебного процесса, таких как анализ документации, юридическая экспертиза, подготовка документов к слушанию в суде и электронная подготовка процедуры раскрытия информации.
  • Прорывные технологии в правовой сфере. Юристы могут использовать множество передовых технологий, таких как автоматизированное составление документов, электронная юридическая “ярмарка”, онлайн-консультирование, использование открытых источников, онлайн-урегулирование споров, интеллектуальный веб-поиск, а также выбор оптимального решения с помощью искусственного интеллекта.
  • Будущее юридических фирм. Необходимость сокращать издержки, которую руководители юридических отделов компаний перекладывают на подрядчиков, заставит юридические фирмы пойти на снижение тарифов. Эту проблему они будут решать по-разному: одни сократят младших сотрудников, другие станут искать альтернативные способы заработка – например, открывать филиалы в странах с низким уровнем оплаты труда. Многие фирмы переключатся на другие услуги, такие как юридическая помощь при совершении коммерческих сделок. Лишь самые крупные и престижные фирмы не испытают потребности в переменах, но многим организациям среднего размера придется объединяться и укрупняться, а большинство мелких контор вообще исчезнет.
  • Изменение роли корпоративных юристов. Многие штатные юрисконсульты полагают, что их основная задача – управление правовыми рисками, то есть предотвращение юридических проблем и тяжб. От них требуется умение не столько разрешать споры, сколько не допускать их возникновения. В будущем руководители юридических отделов станут требовать, чтобы подрядчики разделяли риски их компании, и оказывать предпочтение фирмам, постоянно демонстрирующим приверженность интересам компании-заказчика.
  • Этапы эволюции. Эволюция отрасли юридических услуг будет проходить в три этапа. Первый – этап отрицания: многие юристы будут убеждены, что им удастся приспособиться к новым условиям, не меняя в корне методов работы. Второй – поиск ресурсов, то есть менее затратных способов оказания услуг. Этот этап начнется, когда корпоративным юристам придется объяснять своим финансовым директорам, почему обещанного снижения расходов на юридическое сопровождение бизнеса не происходит. Изменение отношения к финансированию повлечет за собой изменение методов работы и поиск дешевых подрядчиков. Третий этап – прорыв: дорогостоящие и малоэффективные персонализированные услуги будут окончательно вытеснены передовыми технологиями.
  • Доступ к услугам в режиме онлайн. В настоящее время большинство людей среднего достатка не могут позволить себе проконсультироваться с юристом или отстоять свои законные права в суде. Одним из возможных выходов является альтернативное урегулирование споров. Есть и другие пути: тактика сдерживания спора позволяет не допустить обострения конфликта; тактика предотвращения спора обеспечивает “забор на краю обрыва, а не машину «скорой помощи» у его подножия”; наконец, пропаганда “правового здоровья” направлена на повышение юридической грамотности граждан. Онлайн-услуги, такие как юридические справочники, созданные по принципу Википедии, заменят собой дорогостоящие консультации у специалистов.
  • Информационные технологии, виртуальные суды и урегулирование споров в режиме онлайн. В ближайшем будущем компьютеры не заменят судей, но судьи смогут эффективно распределять часть своих обязанностей между сторонними исполнителями. Рано или поздно споры будут разрешаться с помощью виртуальных судов и так называемого онлайн-урегулирования.
  • Новая работа для юристов. Когда сфера правовых услуг полностью трансформируется, перед молодыми и предприимчивыми юристами откроются новые возможности. Появятся такие профессии, как “инженер юридических систем и баз данных”, “специалист по информационным технологиям в юриспруденции”, “менеджер по юридическим проектам”, “специалист по онлайн-урегулированию споров”; “менеджер по правовым рискам” и многие другие.
  • Кто даст работу начинающим юристам? Многие традиционные юридические конторы могут исчезнуть уже в ближайшие годы. Их место займут новые коммерческие фирмы, которые станут брать на работу молодых юристов. Среди этих организаций будут и издательства юридической литературы, и многопрофильные юридические агентства, и консультационные фирмы в области юридического менеджмента, и онлайн-консультанты. Вероятно, юридические услуги будут оказывать и компании, специализирующиеся в других областях. Все эти учреждения откроют вакансии для молодых юристов, уже получивших опыт в традиционных юридических фирмах.
  • К чему юристов готовят? В большинстве вузов студентов-юристов не готовят к условиям, в которых им предстоит работать. Их, как и прежде, учат взаимодействовать с клиентами в режиме личных устных консультаций, то есть предоставлять почасовые услуги. Между тем в будущем спрос на таких специалистов будет весьма ограничен. Необходимо воспитывать профессионалов широкого профиля, ориентированных на работу в команде. Юристы будущего должны разбираться в теории управления, чтобы понимать задачи компании-заказчика, пользоваться информационными технологиями и быстро учиться новому.
  • Отказ от старых образовательных методик. В школах права преподавание идет по старинке: студенты слушают лекции и анализируют судебные процессы. Не удивительно, что они часто прогуливают эти занятия, состоящие в основном из скучной риторики. Нужно вводить электронное обучение – онлайн-занятия и онлайн-учебники,– а также моделирующее обучение, в частности моделирование судебных защит.
  • Вопросы к работодателю. На собеседовании при приеме на работу начинающие юристы отвечают на целый ряд вопросов, касающихся их биографии, образования и карьерных планов. Потом, в конце собеседования, им обычно дается возможность задать вопросы работодателю. Вот о чем следует спрашивать в первую очередь: “Есть ли у вас долгосрочная стратегия?” (Убедитесь, что она есть.) “Какие методы аутсорсинга вы предпочитаете?” (Если вам дали формальный ответ – стоит насторожиться.) “Какой будет роль информационных технологий в юридических фирмах будущего?” (Дальновидные руководители понимают, что очень важной.) “Если бы вам пришлось сейчас создавать фирму с нуля, какой бы она была?” (Держитесь подальше от фирм, которые не хотели бы ничего менять.)

Долгосрочные планы

Студенты-юристы, адвокаты, судьи, предприниматели – все, кто работает в области юриспруденции, должны учитывать грядущие перемены. Необходимо осознавать значимость перехода “от индустриального общества, оперирующего печатными текстами, к информационному обществу, оперирующему интернет-ресурсами”. Профессия юриста постепенно превратится из устного индивидуального консультирования в стандартизованный информационный сервис в режиме онлайн.

Сейчас за будущее отрасли борются две группы –“добрые хранители” и “ревностные стражи”. “Добрые хранители” стремятся сделать закон как можно более открытым и прозрачным (например, с помощью Интернета), чтобы правовые акты были доступны всем гражданам. “Ревностные стражи”, напротив, пытаются оградить закон, так чтобы доступ к нему имели только юристы. Молодые специалисты должны понимать неизбежность перемен и присоединяться “добрым хранителям”. Только так они смогут трансформировать свою профессию, сделать ее современной и жизнеспособной.

Об авторе

Ричард Сасскинд президент общества Society for Computers and Law, профессор Оксфордского университета, Университетского колледжа Лондона, Стратклайдского университета и Грэшем-колледжа. Автор книги “Есть ли у юристов будущее?”.

April 1, 2019
by bizknigi
0
65

Есть ли у юристов будущее? Как изменится характер юридических услуг

Основные идеи

  • Для профессии юриста наступил период решительных перемен.
  • Перемены коснутся как независимых юридических фирм, так и отделов в компаниях и студентов юридических факультетов.
  • Юристы больше не будут играть столь заметную роль в обществе.
  • Малоэффективные, дорогостоящие методы предоставления юридических услуг окажутся невостребованными.
  • Юристы будут иметь дело с рынком покупателя, что приведет к резкому снижению цен, а в результате развития информационных технологий произойдет обезличивание юридических услуг.
  • Чтобы избежать вытеснения с рынка, юристы должны решительно пересмотреть существующие методы работы.
  • Одним из новых методов является разделение юридической деятельности на отдельные компоненты и передача их внешним подрядчикам.
  • Аутсорсинг юридических услуг уже сейчас развивается быстрыми темпами.
  • В будущем ведущей формой юридического консультирования станут услуги в режиме онлайн.
  • Подобные услуги могут полностью заменить индивидуальные юридические консультации, которые клиенты будут считать слишком дорогими.

Актуальность

Из краткого содержания этой книги вы узнаете:

1.      Какие проблемы и технические новшества изменят облик профессии юриста

2.      Что готовит юристам будущее

Рекомендация

Скандально известный британский юрист Ричард Сасскинд пишет о поразительной неэффективности, завышенных гонорарах и абсурдной организации, характерных для профессии юриста. В свое время руководство Ассоциации юристов Англии и Уэльса предложило лишить его права выступать публично. Это стало бы очевидной потерей для общества: Сасскинд – остроумный и увлекательный рассказчик, его тема чрезвычайно актуальна и важна. Он не строит сложных теорий о том, как изменится право в будущем, а предлагает читателю набор вероятных сценариев развития отрасли на основе тенденций, которые наблюдаются как в США, так и в Великобритании. Смелость и задиристость Сасскинда очень оживляют его книгу. Например, он утверждает, что все больше юристов соглашаются с его взглядами на будущее отрасли, постепенно меняя свои представления. Сначала: “это все бесполезная чепуха”, через некоторое время: “это любопытная, но эксцентричная точка зрения”, затем: “это верно, но не имеет особого значения” и, наконец: “я тоже так всегда считал” – в полном соответствии с теорией биолога Холдейна о четырех стадиях восприятия новой информации. По нашему мнению, эта увлекательная и заставляющая задуматься книга пойдет на пользу студентам-правоведам, юристам руководителям компаний, которые оплачивают их услуги.

Краткое содержание

Юристов ждут большие перемены

Право и юридическая деятельность переживут в ближайшие несколько лет огромные перемены, потому юристам предстоит пройти через исключительно сложный период адаптации. В результате появления новых информационных технологий и развития Интернета юристы вскоре столкнутся с тем, что их услуги превратятся в товар, разделенный на отдельные продуктовые категории, будут приобретаться клиентами у тех поставщиков, которые обеспечат их наименьшую стоимость. Заказчикам нужны будут не пакеты услуг, а отдельные продукты. Поэтому возникнет необходимость в поиске наиболее экономичного и эффективного способа выполнения каждой задачи. Подобное обращение к рыночным механизмам в области юридических услуг, а также появление новых юридических компаний, основанных на современных бизнес-моделях, приведет к снижению, а иногда и к полной потере прибыльности существующих юридических фирм, а следовательно, и к банкротству некоторых из них. Экономические проблемы лишь усилят эту тенденцию. В будущем юристы утратят свою роль в качестве центральных фигур в компаниях и корпорациях.

Хотя это и трудно сейчас себе представить, в определенных сферах жизни юристы вообще лишатся своего статуса. Информационные технологии и коммодитизация права лишат многих юристов их традиционной посреднической функции, и им придется искать новые способы зарабатывать на жизнь. Совершенно очевидно, что это принципиально изменит будущее всей отрасли – юридических фирм, адвокатов и корпоративных юристов, студентов-практикантов и выпускников юридических факультетов.

Внутрикорпоративное давление в сторону снижения расходов будет побуждать штатных юристов нанимать внешних экспертов, услуги которых обходятся дешевле. Многие юрисконсульты будут вынуждены сотрудничать со своими коллегами в других компаниях целью сокращения расходов. Все большее распространение получит тенденция заключать с юристами краткосрочные контакты для выполнения конкретных заданий.

В  2009 году международная горнодобывающая корпорация Rio Tinto потрясла юридический мир, заявив, что приступает к использованию независимых юридических фирм в Индии для выполнения части необходимой работы, в том числе “анализа контрактов, составления и анализа документации и проведения исследований”. До этого эпохального решения большинство юристов считали, что привлечение внешних подрядчиков возможно только в случае очень трудозатратных и в то же время не слишком дорогостоящих работ. Решение корпорации Rio Tinto доказало, что это не так. Стало очевидно, что нет такого вида юридических услуг, которые под воздействием рыночных сил не могут быть переданы внешним подрядчикам. В Индии аутсорсинг юридических услуг является признанной отраслью с годовым оборотом 400 миллионов долларов. Вот еще две важные цифры: мировой рынок юридических услуг оценивается в 460 миллиардов долларов, из которых внешнее юридическое сопровождение компаний в настоящий момент составляет 0,1%. Ясно, что юридический аутсорсинг имеет значительные перспективы роста.

Четыре модели будущих юридических компаний

В  будущем юридические фирмы могут столкнуться с необходимостью принять на вооружение одну из четырех различных моделей деятельности.

1.     “Мишень”. Представьте себе мишень типа той, что используется в тирах. В ее центре находятся опытные консультанты, которые предоставляют клиентам персонализированные консультации и услуги. В следующем круге помещаются юристы-практики, которые оказывают помощь консультантам, но не обладают их опытом. Рядовые юристы-клерки находятся во внешнем круге. Многие клиенты возражают против размеров гонораров, которые юридические фирмы требуют за работу рядовых сотрудников. В будущем именно эта работа будет отдаваться клиентами на аутсорсинг в первую очередь.

2.     “Бублик”. В центре снова находятся эксперты. В следующем круге – юристы-практики. На этом дело заканчивается. В этой модели нет других уровней, так как вся менее квалифицированная работа передается субподрядчикам.

3.      “Глазированный бублик”. Данная модель предлагает услугу, которой нет в предшествующей модели. Она называется “управление юридическим процессом” и осуществляется совместно юристом-аналитиком и менеджером юридических проектов. Аналитик разделяет каждое дело или проблему на отдельные задачи, определяет наиболее эффективный способ их исполнения и подбирает субподрядчиков. Менеджер помогает выбрать субподрядчика и следит за своевременным и качественным выполнением заказа. Если юридические фирмы и юридические отделы в компаниях не перейдут к такой практике, они могут оказаться в ситуации, когда их конкуренты – бухгалтерские фирмы, издатели юридической литературы, компании нового типа – начнут уводить от них клиентов.

4.      “Шестерня”. Эта модель напоминает предыдущую, но юридическая фирма или отдел сохраняют в своем составе нескольких рядовых работников для исполнения внутренних заданий невысокой сложности, а остальные работы заказывают на стороне.

Изменение традиционных методов работы юридической фирмы или отдела будет непростой задачей. Планируйте этот переход поэтапно, избегая крутых поворотов. Пользуйтесь приемом “чистого листа”. Задайте своим партнерам или сотрудникам такой вопрос: “Если вам придется заново, с новой строки, создавать свой бизнес, что вы предпримете?” Вы должны исходить из понимания того, что клиенты все менее охотно платят высокие гонорары за работу, которая в наше время может быть систематизирована, автоматизирована и выполняться более эффективно и за меньшие деньги.

Стоимость судебных издержек очень высока, и поэтому работу по разрешению юридических споров также требуется модернизировать. Представление юридических документов в электронном виде сделает процесс разрешения споров более эффективным. Электронные методы архивирования и ведения судебных дел, а также новые технические средства в зале суда (например, электронное представление вещественных доказательств) улучшат работу судов. Вместо того чтобы стимулировать клиентов к разрешению споров в суде, юристы будут специализироваться в области консультирования с целью избежать суда. Право должно в первую очередь подразумевать правосудие, а не источник получения доходов, но в настоящее время только неимущие и богатые могут воспользоваться услугами юристов и получить доступ к правосудию. С появлением нового вида услуг, имеющих целью избежать суда, это положение изменится. Возросший уровень правовых знаний позволит всем гражданам добиваться правосудия.

Урегулирование споров онлайн имеет большие перспективы. Эта услуга позволяет интернет-аукциону eBay разрешать около 60 млн споров ежегодно. Компания SquareTrade, обеспечивающая для eBay урегулирование споров, является прекрасным примером того, что ожидает юристов в будущем. Онлайн-сервис LegalZoom, известный в США шире, чем любая юридическая фирма, имеет более миллиона клиентов. До его появления многие из нынешних клиентов компании не могли позволить себе нанять юристов для разрешения споров.

Новые источники юридических услуг

С  развитием технологий появляются новые возможности для стандартизации и компьютеризации законотворчества и юридических услуг. Личное консультирование и посредничество перестают занимать центральное место в профессии юриста. Исследования показывают, что почти две трети клиентов будут приобретать или искать юридические услуги “с помощью супермаркетов и банков”. Вполне естественно, что банкиры и бизнесмены, стремящиеся к сокращению накладных расходов, не захотят инвестировать в традиционную деловую модель многих юридических фирм – почасовую оплату, дорогостоящие офисы, пирамидальные организационные структуры и прочее. По мере того как информационные технологии будут превращать юридические услуги в товар, а наиболее дальновидные юристы разобьют работу на отдельные задачи с определенной стоимостью, появятся новые методы аутсорсинга.

  1. Юристы поручают выполнение рутинной работы младшим сотрудникам фирмы.
  2. Некоторые задания выполняются неюристами.
  3. Юридические фирмы передают задания филиалам с более низкими затратами.
  4. Юридические фирмы нанимают юристов в странах с более низким уровнем заработной платы или создают отделения в таких странах.
  5. Компании поручают юридическое сопровождение юридическим фирмам в других странах, которые могут обеспечивать его за меньшие деньги.
  6. Юристы передают некоторые из своих функций фирмам-субподрядчикам с меньшими накладными расходами.
  7. Юридическая фирма и клиент или две фирмы объединяют свои ресурсы.
  8. Клиенты нанимают юристов для каждого конкретного проекта.
  9. Клиенты ищут в Интернете многочисленные бесплатные юридические материалы, в том числе стандартную документацию, стандартные уставы компаний, судебные прецеденты, мнения юристов, описания личного опыта и так далее.
  10. Благодаря Интернету идет постепенная систематизация и коммодитизация (обезличивание и превращение в товар) сферы юридических услуг.

Прорывные юридические технологии Инновационные юридические технологии приведут исчезновению традиционных методов работы и лишат многих юристов практики. При этом те юристы, которые освоят новые технологии, получат от этого бесспорную выгоду. К числу таких технологий относятся:

  • Автоматизированное составление документов. Пользователи создают нужные им юридические документы, отвечая на вопросы, как в режиме онлайн, так и оффлайн. Впервые интерактивную автоматизированную систему по составлению документов предложила клиентам юридическая фирма Linklaters.
  • Постоянная связь с клиентом. Использование для связи юристов с клиентами таких средств как электронная почта, текстовые сообщения на мобильный телефон и социальные сети создают в общении с клиентами постоянную обратную связь.
  • Электронная юридическая “ярмарка”. В Интернете, с помощью которого миллионы людей приобретают товары и обмениваются мнениями о своих покупках, риск ложится на самого покупателя. Когда юридические услуги начнут приобретаться в Интернете как товар, возникнут системы рейтингов и онлайн-аукционы.
  • Электронное самообразование. Мультимедийные методы обучения помогут клиентам сокращать риски.
  • Онлайн-консультирование. Уже сейчас существуют сайты, которые предлагают онлайн-услуги компаниям и частным лицам. Вскоре таким образом будут составляться иски и другие документы, будет проводиться юридическая экспертиза и предоставляться информация о новых законодательных актах.
  • Использование открытых источников. Как и в области программного обеспечения, открытые бесплатные источники юридической информации и услуг становятся реальной возможностью.
  • Закрытые юридические сообщества. Примером закрытого онлайн-сообщества является Sermo, где врачи делятся друг с другом информацией о методах лечения. Подобные ресурсы будут созданы и для корпоративных юристов. Клиенты смогут покупать в них все виды юридических услуг, а юридические фирмы смогут размещать на таких сайтах нужные клиентам документы и материалы.
  • Менеджмент проектов и автоматизированный документооборот. С их помощью изменится порядок работы юридических компаний и начисления оплаты за услуги.
  • Юридическая экспертиза. Традиционная модель подразумевает, что компании и частные лица, попавшие в сложные обстоятельства, нуждаются в юристах, которые разъяснили бы им соответствующие положения законодательства и предложили методы решения проблемы. По мере совершенствования искусственного интеллекта следует ожидать появления систем, которые будут предупреждать компании и частных лиц о возможных рисках и предлагать способы их предотвратить, что позволит также избежать судебных процессов и связанных с ними издержек.

В будущем люди, сталкивающиеся с юридическими проблемами, будут полагаться на Интернет как на основной источник информации. Они будут искать открытую информацию о юридических рисках. В результате юристы будут играть все менее значимую роль, особенно те из них, кто не захочет или не сумеет приспособиться к новым технологиям и новому облику своей профессии. Напротив, юристы, готовые к переменам, будут процветать. В будущем юристы будут делиться на пять основных категорий:

1.      Эксперты-консультанты. Частные адвокаты будут существовать всегда, но данная категория представляет небольшую элитную группу юристов, которые берутся только за особо сложные дела.

2.     Юристы-практики. Такие юристы будут отвечать за предоставление стандартизированных, систематизированных и (в случае работы в штате организации) комплексных юридических услуг.

3.     “Инженеры юридической информации”. Эти специалисты займутся приведением в систему всех стандартных юридических документов.

4.     Менеджеры по юридическим рискам. Эти специалисты будут помогать клиентам избегать юридических проблем.

5.     Специалист широкого профиля. Такие юристы будут иметь опыт в решении вопросов и неюридического характера, в том числе в области стратегии и управления. Также они могут быть одновременно рыночными экспертами или брокерами.

Об авторе

Ричард Сасскинд – IT-констультант лорда-главного судьи Англии и Уэльса, профессор Оксфордского института Интернета при Оксфордском университета почетный профессор Грэшем-колледжа в Лондоне. Автор книги “Будущее права”.

March 30, 2019
by bizknigi
0
177

Новая Бразилия. С окраины в БРИК

Основные идеи

•        Превращению Бразилии в ведущую мировую державу способствуют продуманная финансовая политика, растущая экономика и политический здравый смысл.

•        В годы колониального владычества Португалии Бразилия была отсталой страной.

•        Зависимость от экспорта сельскохозяйственной продукции, в частности кофе, приводила к экономическому застою.

•        В 1930 году Жетулиу Варгас, прозванный отцом современной Бразилии, вывел страну на путь экономического развития.

•        После Второй мировой войны Бразилия стала демократическим государством.

•        В 1964 году демократическим свободам пришел конец, и в течение последующих двух десятилетий страной правил авторитарно-бюрократический режим.

•        В период с 1985 по 1994 год Бразилия пережила ряд политических и экономических кризисов.

•        Президент Фернандо Энрике Кардозо сумел добиться экономической стабильности за счет введения новой денежной единицы, реала.

•        Президент Луис Игнасиу да Силва превратил Бразилию в развитую экономическую, энергетическую и сельскохозяйственную державу.

•        Наряду с Россией, Индией и Китаем Бразилия входит во влиятельный блок БРИК.

Актуальность

Из краткого содержания этой книги вы узнаете:

1.      Какие события в истории Бразилии позволили ей занять ее нынешнее положение;

2.      Каким образом Бразилия стала одним из основных игроков на мировой арене.

Рекомендация

Если слово Бразилия ассоциируется у вас с футболом, самбой и карнавалом в Рио, вам придется пересмотреть привычные представления. В 2011 году в этой стране впервые на пост президента была избрана женщина, Дилма Руссеф. Бразилия будет принимать у себя Олимпиаду 2016 года. Но что еще важнее, Бразилия превратилась в одну из самых сильных экономик мира. Автор книги рассказывает, как это произошло, знакомя читателя с разными периодами в ее истории и показывая путь страны от захолустной колонии Португалии до современной влиятельной державы. Мы узнаем, как стремительно развивающаяся демократия в Бразилии достигла крупных успехов. Хотя повествование несколько перегружено подробностями и напоминает по стилю учебник, гарантируем, что читатель узнает массу полезного об одном из самых серьезных игроков международной арены.

Краткое содержание

Новая Бразилия

Путь Бразилии к модернизации не был гладким, но сегодня ей удалось стать одним из лидеров мировой политики и экономики. Благодаря разумным финансовым мерам, которые предпринимала эта страна с 1994 года, Бразилия перенесла финансовый кризис 2008–2009 годов с меньшими потерями, чем многие другие страны.

Наряду с Россией, Индией и Китаем Бразилия играет ведущую роль в мировой торговле и развитии международных отношений. Благодаря своей энергетической независимости, программе производства этанола и открытию крупных месторождений нефти и газа на прибрежном шельфе, эта страна оказывает важное влияние на международную энергетическую политику. Бразилия, как и ее партнеры по БРИК, наступает на пятки промышленно развитым странам мира в темпах роста экономики и борьбе с изменением климата. Как же возникла эта “новая” Бразилия? Чтобы ответить на этот вопрос, надо обратиться к истории “старой” Бразилии.

Колония, империя, республика

Богатевшая на эксплуатации колонии Португалия так и не включила ее в свое общественное и государственное устройство. В конце XVIII века в Бразилии началось революционное движение, и в 1822 году страна наконец обрела независимость. Спасаясь от наступления наполеоновской армии, королевская семья бежала из Португалии в Бразилию и обосновалась там, объявив страну империей и удерживая власть даже в условиях независимости. Открыв свои порты для главных европейских держав, Бразилия вступила на путь политического, экономического и культурного роста.

Бразилия нуждалась в правительстве, которое признавало бы роль императора и могло бы объединить под его властью огромные территории.

В  1824 году в стране была принята конституция, гарантировавшая свободу личности и демократические выборы представителей в обе палаты национального собрания. Тем не менее многие бразильцы оставались лишенными гражданских прав. В 1831 году император, которому противостояли либеральные партии, отрекся от престола. После длительного периода политической борьбы и интриг в 1840 году на престол взошел его четырнадцатилетний сын.

Главной статьей бразильского экспорта вскоре стал кофе. Осознав экономические возможности Бразилии, Великобритания начала вкладывать страну значительные средства. В Южную Америку отправлялись британские инженеры и предприниматели, которые нанимали на работу вольных граждан. Растущая иммиграция привела к сокращению зависимости экономики от труда невольников, и в 1855 году рабство было отменено, а спустя двадцать лет объявлено вне закона. К началу 1850-х годов в Бразилии стали усиливаться республиканские настроения, не в последнюю очередь благодаря влиянию владельцев кофейных плантаций провинциях. “Кофейная элита” в союзе с военными выступала за “обновление и модернизацию страны”, и в 1889 году императора отправили в бессрочную ссылку в Европу.

С конца 1880-х годов до 1930 года Бразилия сохраняла государственное устройство “старой республики”. В 1891 году была принята новая конституция, определившая принципы классического федеративного устройства государства, в рамках которого определенные полномочия передавались штатам, но при этом укреплялась власть национального правительства в Рио-де-Жанейро. В этот период, несмотря на сохранение влияния военных на политику, все три президента Бразилии были гражданскими лицами. Они проводили демократические реформы, такие как предоставление равных прав женщинам и отделение церкви от государства. Внутреннее положение стабилизировалось, однако страна была разобщена, и национальное самосознание не было развито. Экспорт кофе оставался двигателем экономического роста, что приводило к застою в других отраслях. В 1920-х годах положение кофейной олигархии сильно пошатнулось под напором революционного движения во главе с Жетулиу Варгасом, который в 1930 году стал президентом страны и одним из самых влиятельных ее лидеров в XX веке.

Правление Варгаса

Варгас правил Бразилией в течение 18 лет, занимая различные посты – от временного руководителя страны и исполняющего обязанности главы правительства до демократически избранного президента. Варгас проводил политику централизации власти, а также установил тесные отношения с католической церковью. В период его президентства на горе Корковадо в Рио-де-Жанейро была возведена статуя Христа.

В  1934 году Национальное собрание приняло проект новой конституции, предусматривавшей избрание президента на один срок длительностью в четыре года. Однако уже к 1938 году Бразилия снова погрузилась в политический кризис. В конце своего пребывания на посту президента Варгас распустил выборное правительство и ввел режим личной власти, назвав его estado novo, или “новое государство”. Подавив сопротивление оппозиции, Варгас занялся индустриализацией страны. В начале 40-х годов он сумел укрепить свою власть c помощью экономических рычагов и политических интриг. “Отец современной Бразилии”, как его называла официальная пропаганда, отказался от власти только под давлением военных после окончания Второй мировой войны.

В 1946 году в Бразилии установилась новая республика, и начался постепенный переход к демократии. Тем не менее бразильских политиков все больше тревожило будущее экономики в связи с ее зависимостью от экспорта. Администрация президента Эурику Гаспара Дутры не смогла решить эту проблему, так же как и предотвратить возвращение Варгаса к власти в 1950 году. Вновь заняв пост президента, Варгас учредил Национальный банк экономического и социального развития и в 1953 году создал государственную нефтяную компанию “Петробрас”. Однако ему не удалось удержать власть после того, как на одного из его политических противников было совершено покушение. В 1954 году, когда армия потребовала его отставки, Варгас покончил с собой.

В течение следующего десятилетия в Бразилии сменилось несколько президентов, ни один из которых не смог решить проблему государственного долга страны, реформировать несовершенную систему образования или улучшить инфраструктуру. Экономические трудности усиливали политическую напряженность. Коммунистическое движение набирало силу. На этом фоне в 1964 году произошел военный переворот.

1964–1985

В  результате переворота законно избранный президент бежал из страны. Новые лидеры государства выдвинули лозунг “Модернизации и дерадикализации”. Военные установили авторитарно-бюрократический режим под началом гражданской администрации, которая обещала соблюдать конституцию. На деле новый президент присвоил себе широкие полномочия: начались репрессии против “подрывных” групп, что привело к подавлению гражданских свобод и применению пыток.

В  период с 1968 по 1973 год новый режим проводил политику модернизации. Государство взяло на себя ведущую роль в распределении инвестиций, и экономическое положение улучшилось. Тем не менее популярность репрессивного правительства падала, а страна оказалась перед лицом гражданского конфликта.

Стремясь укрепить свое влияние в период экономических трудностей и энергетического кризиса начала 1970-х годов, военное руководство утвердило очередной государственный план развития экономики, который основывался на сокращении импорта и инвестировании в развитие инфраструктуры. Этот план оказался успешным, однако привел к росту государственной задолженности. В то же время власти осознали, что успокоить волнения можно только путем достижения abertura – открытости политической системы. Идея возвращения к гражданскому правлению приобретала все большую популярность. Одновременно набирало силу профсоюзное движение: во второй половине 1970-х годов в стране все чаще вспыхивали забастовки. Активную роль в их организации стал играть профсоюзный лидер Луис Игнасиу да Силва по прозвищу Лула.

Кризис, вызванный ростом государственного долга Бразилии, вынудил правительство принять в 1979 году программу жесткой экономии. В 1982 году правительству пришлось согласиться с условиями Международного валютного фонда по предоставлению крупных займов. К 1984 году инфляция стала неуправляемой и достигла уровня в 200%. На президентских выборах 1985 года к власти пришло гражданское правительство, но новый президент Танкредо Невис скончался, не успев вступить в должность, что привело к периоду политической неопределенности.

Годы кризиса и приход Кардозо

Вновь назначенный президент Жозе Сарней столкнулся со сложной политической и экономической ситуацией. Его попытки поставить под контроль инфляцию и растущий государственный долг потерпели фиаско. Президенты и министры финансов приходили и уходили, провозглашали планы спасения страны, вводили новые валюты и налоги. В 1995 году после смутного десятилетия Бразилия подошла к поворотному моменту с приходом к власти президента Фернандо Кардозо. Кардозо приступил к осуществлению плана “Реал” (по названию новой денежной единицы), выдвинутого им в 1993 году в должности министра финансов. Этот план предусматривал снижение инфляции, меры по стимулированию роста ВВП и увеличению покупательной способности населения.

На посту президента Кардозо проводил политику сокращения государственного сектора, приватизации и  укрепления финансовой дисциплины. Некоторые из обещанных им реформ провалились, например реформа системы социального обеспечения, но в целом ситуация в экономике стала улучшаться, а долгосрочные меры начали приносить свои плоды.

Хотя внешние кризисы, такие как валютный кризис Мексике в 1994 году и дефолт 1998 года в России, больно ударили по бразильской экономике, политика Кардозо была достаточно успешной, чтобы обеспечить ему второй президентский срок. Однако в 1999 году обесценение реала привело к тому, что правительство Кардозо было вынуждено пойти на введение плавающего курса национальной валюты. Реал был девальвирован на 40%, и популярность Кардозо упала. Этим воспользовался его политический соперник Лула.

Бразилия при Луле

В  2003 году с четвертой попытки президентом Бразилии стал Луис Игнасиу да Силва. Несмотря на свое прошлое профсоюзного лидера и политика левого толка, Лула продемонстрировал избирателям здравый прагматизм в своем carta ao povo brasileiro, “Письме к бразильскому народу”. Лула умело сочетал прогрессивную социальную политику и финансовый консерватизм – в результате экономика страны вступила в период расцвета.

За восемь лет пребывания у власти Лула сумел добиться многого:

·        осуществил реформу системы социального обеспечения;

·        вывел из состояния нищеты миллионы граждан с помощью программы государственной помощи

·        Bolsa Família (“Семейная корзина”);

·        способствовал тому, что впервые в истории страна стала предоставлять внешние займы;

·        вывел Бразилию на ведущее место в мире в качестве производителя этанола и подготовил ее к тому, чтобы стать крупным экспортером нефти и газа;

·        способствовал интеграции финансового сектора страны в мировые рынки;

·        создал благоприятные условия для внутренних и внешних инвестиций;

·        содействовал экономической интеграции среди стран Южной ��мерики;

·        сделал Бразилию одной из ведущих мировых держав, сотрудничая с другими странами БРИК с целью противодействия политическому диктату со стороны “Большой семерки”, в особенности США.

Хотя Лула делал спорные политические ходы (например, поддержал президента Ирана в разработке программы по созданию ядерной энергетики), он покинул свой пост в тот момент, когда благодаря его усилиям страна уверенно вошла в число мировых лидеров. И несмотря на то что преемнику Лулы не избежать решения сложных вопросов, в частности, в связи с тем, что усилившееся влияние Бразилии на мировой арене должно повлечь за собой возросшую ответственность, страна с уверенностью смотрит в будущее.

Об авторе

Риордан Роэтт профессор университета Джона Хопкинса (США), руководит программами по изучению стран западного полушария и Латинской Америки, автор книг о Бразилии, Парагвае, Эль-Сальвадоре.

March 27, 2019
by bizknigi
0
33

Анализ результатов сделок. Новая модель управления знаниями как конкурентное преимущество

Основные идеи

  • В очень немногих компаниях понимают, по каким именно причинам их представителям удалось – или, наоборот, не удалось – заключить те или иные сделки.
  • Чтобы разобраться в этом, процесс продаж следует проанализировать на основе отчетов о результатах сделок.
  • Отчеты о сделках должны составлять непосредственно участвовавшие в них менеджеры по продажам.
  • Установите четкие критерии отбора сделок для анализа.
  • Стандартизируйте процесс занесения и обработки данных о продажах.
  • Включите в анализ все факторы, влияющие на продажи: особенности продукта и обслуживания, предложения конкурентов и тактику переговоров.
  • Обеспечьте сотрудникам свободный доступ к отчетам о сделках.
  • Тщательный анализ результатов сделок особенно важен для тех, кто занимается продажами, маркетингом и разработкой стратегии.
  • Разработайте простой стандартный процесс составления отчетов, подберите подходящее программное обеспечение и интегрируйте этот тип отчетности в существующие процедуры бизнес-анализа.
  • Предложите штатным или независимым специалистам выработать на основе собранных данных рекомендации по совершенствованию продаж.

Актуальность

Из краткого содержания этой книги вы узнаете:

1.     Зачем нужны данные от менеджеров по продажам о том, почему им удалось или не удалось заключить ту или иную сделку;

2.     Как внедрить в организации этот новый вид отчетности;

3.      Как извлечь пользу из данных, собранных благодаря этой отчетности.

Рекомендация

Эта книга посвящена узкоспециальному, но исключительно важному вопросу о том, как можно превратить отчеты менеджеров по продажам о заключенных сделках в источник информации, позволяющей повышать эффективность продаж. Некоторым читателям книга, возможно, покажется утомительной из-за того, что автор стремится описать каждый этап процесса продаж в мельчайших подробностях, настойчиво объясняя даже вполне очевидные вещи. С другой стороны, кому-то такая аргументированность изложения, наоборот, облегчит понимание сути дела. Автор предлагает практический метод обработки аналитических данных, помогающий использовать их для повышения эффективности продаж. По нашему мнению, наибольшую ценность эта книга представляет для менеджеров по продажам и их руководителей, а также для всех, кто интересуется методами управления знаниями в прикладных областях.

Краткое содержание

Почему же мы так и не заключили эту сделку?

Руководители компаний редко представляют, почему одна сделка оказалась успешной, а другая провалилась. Устраните этот разрыв между тем, что компания должна знать, и тем, что она знает на самом деле, – и вы повысите эффективность продаж научитесь лучше прогнозировать их результаты. Это вполне достойный повод, чтобы попытаться разобраться в том, почему в одних случаях вы остаетесь в выигрыше, а в других – в проигрыше.

Успех в сфере продаж зависит не только от личных качеств менеджеров по продажам, но и от множества других факторов. Да, взаимоотношения с клиентами важны, но важнее ли они цены или качества обслуживания? Какова роль налаженных связей при взаимодействии с разными категориями клиентов? Анализ продаж становится еще увлекательнее, если перейти от оценки результатов отдельных сделок к изучению их в общем контексте. Например, как определить, почему компания проигрывает конкурентам, – из-за некомпетентности персонала или низкого качества продукта? Большинство фирм не могут уверенно ответить на этот вопрос. Значит, пора заняться созданием нового аналитического инструмента – отчетов менеджеров по продажам о заключенных сделках. В настоящее время эту форму отчетности внедрили менее 5% компаний, поэтому ее использование даст вам значительное конкурентное преимущество.

Разумеется, отчеты о сделках, подготовленные менеджерами по продажам, вряд ли будут объективными, и это следует учитывать. И все же информация, предоставленная людьми, которые напрямую контактируют с клиентами, чрезвычайно ценна. Она, безусловно, не объяснит, почему именно в каждом случае покупатели выбрали или проигнорировали ваш продукт, однако (поскольку персонал вам подотчетен, а клиенты – нет) такая информация будет более подробной, чем обычные опросы потребителей. Чтобы структурировать данные о продажах, устранить предвзятость и извлечь из этих данных объективные, практически значимые выводы, некоторые фирмы нанимают независимых консультантов. Но это только добавляет к процессу лишнее звено и удорожает его. Намного эффективнее будет организация стандартной процедуры, которая поможет вашим собственным менеджерам четко излагать информацию. Практическая польза, в которой они незамедлительно убедятся на собственном опыте, станет лучшим стимулом для составления отчетов.

Многие из тех задач, ради которых раньше приходилось привлекать независимых консультантов, выполняет современное программное обеспечение. Компьютерные программы позволяют фиксировать данные и передавать заинтересованным сторонам результаты анализа в режиме, приближенном к реальному времени. Такое ускорение сбора информации должно побудить менеджеров по продажам как можно чаще составлять отчеты о сделках и сверяться с ними в процессе общения с клиентами. Упрощение процедуры составления отчетов также позволит быстрее подготавливать статистические обзоры: они не менее полезны для вашей команды продаж, чем отдельные несистематизированные примеры.

Средства фильтрации и визуального представления данных повышают их практическую ценность. Кроме того, высокая адаптируемость современного ПО позволяет оперативно менять алгоритмы анализа при изменении условий (например, при появлении на рынке новых конкурентов). Выбор ПО будет зависеть от конкретных потребностей компании. Некоторые поставщики предлагают готовые решения для бизнес-аналитики, нередко включающие мобильные приложения. Сегодня наиболее перспективным является ПО, позволяющее пользователям обмениваться информацией друг с другом: многие специалисты в своей работе все чаще полагаются на эту возможность. Процесс анализа результатов сделок отличается от обычного сбора бизнес-данных, поскольку в этом случае менеджеры по продажам составляют отчеты, предназначенные и для них самих, и для сотрудников других отделов. При поступлении новой аналитики на основе информации из первых рук весь персонал получает возможность оперативно использовать эти собранные “точно в срок” данные – так бизнес-аналитика превращается в значимое конкурентное преимущество.

Факторы, от которых зависит успех сделки

Анализ факторов, от которых зависит результат сделки, следует проводить, сгруппировав их по таким категориям, как:

1.     особенности вашего предложения;

2.     конкурентное положение компании;

3.     предоставляемые услуги;

4.     взаимоотношения с клиентами. Выполняйте анализ постоянно.

Рассматривайте роль каждой категории факторов в свете каждого нового результата; и к успешным, и к неудавшимся сделкам применяйте одинаковые критерии. Дайте определение основных терминов, чтобы все, кто пишет отчеты о сделках, использовали их единообразно. Каждый отчет должен содержать описание контекста взаимодействия с клиентом и его результат. В некоторых компаниях составляются рейтинги факторов, влияющих на продажи, или определяется их удельный вес; при этом они подробно не рассматриваются. Вместе с тем на такую количественную оценку факторов уходит время, которое лучше использовать для выявления дополнительных релевантных параметров, способных подсказать продавцам правильное решение.

Сотрудники имеют склонность со временем забывать об усилиях, которые им пришлось приложить для заключения сделки. Уловить эту информацию помогут отчеты. Только записывая все виды “бонусов”, которые предлагаются клиентам ради заключения контрактов, менеджеры по продажам смогут увидеть закономерности и понять, действительно ли то, что представляется всем удачной сделкой, является таковой. Изучите описанные в отчетах результаты сделок и проанализируйте их с точки зрения прогнозных и фактических объемов продаж. Такое сравнение поможет руководителям делать более точные прогнозы (иногда компании устанавливают слишком низкие плановые показатели, которые сотрудники выполняют, не прикладывая особых усилий).

Используйте отчеты о сделках для анализа нереализованных возможностей – например, для изучения причин того, почему менеджер по продажам отказался от потенциальной сделки, не завершив ее. Оценка подобных решений поможет определить, в каких случаях они оправданны, а в каких равносильны непреднамеренной потере прибыли. Возможно, для выявления того, кто и почему стал инициатором отказа от сделки, понадобится выделить отдельную группу факторов. Кроме того, рассмотрите отсроченные (то есть начатые, но незавершенные) сделки.

Изучите причины возникших задержек: не секрет, что приторможенные сделки нередко превращаются в упущенные.

Сбор и анализ данных

Для изучения факторов, влияющих на продажи, разработаны многочисленные модели. И хотя некоторые из них представляют собой эффективные методы пошагового анализа процесса продаж, практически ни одна модель не дает таких возможностей по оптимизации этого процесса, какие дает анализ результатов сделок на основе отчетов их непосредственных участников. Даже если компаниям удается собрать данные о различных аспектах процесса продаж, их аналитические инструменты чаще всего слишком примитивны, чтобы извлечь полезную информацию. Неявные знания тех, кто занимается продажами, как правило, игнорируются; это означает, что судьба каждой сделки зависит от квалификации конкретного менеджера, поскольку сотрудники не пользуются организационной памятью. Для структурирования массива данных, касающихся результатов сделок, следует составлять отчеты по единой схеме, распределяя данные по четырем категориям.

1.     Характеристика сделки.

Это детали сделки: кто в ней участвовал, как проходил процесс и чем он завершился, что было приобретено. В этой категории просто фиксируются сведения, не требующие интерпретации.

2.     Факторы, повлиявшие на результат.

Проводившие сделку описывают ее контекст и выдвигают предположения, какие факторы могли повлиять на ее исход. Рассматриваются в том числе “особенности предложения”, такие как цена, характеристики продукта, его соответствие потребностям клиента.

3.     Конкурентное положение.

Сравните свое предложение с тем, что предлагают конкуренты. Изучите их продукты и цены, а главное – проанализируйте отзывы их клиентов. Особое внимание уделите первому предложению, с которого ваш менеджер начал переговоры, поскольку от того, как его воспринял клиент, зависит характер дальнейшего взаимодействия. Оцените навыки своих сотрудников в области ведения переговоров.

4.     Взаимоотношения с клиентом.

Изучите характер этих отношений, их прочность. Особенное внимание уделяйте взаимодействию с быстро развивающимися компаниями. Выясните, какую тактику переговоров выбрали ваши сотрудники и как они общались с клиентом.

Заканчивается отчет разделом, написанным в свободной форме, – более субъективным, но потенциально и более полезным. Здесь менеджеры по продажам подводят итоги сделки, объясняют, как решали проблемы, описывают усвоенные ими уроки и предлагают нововведения, которые, на их взгляд, усовершенствуют процесс продаж. Обработав полученную информацию, сформулируйте конкретные рекомендации для персонала. Тем из сотрудников, кто склонен писать слишком подробно или сложно, может понадобиться помощь аналитиков или маркетологов в выявлении наиболее ценных данных и формулировке практически значимых выводов.

Систематизация информации о сделках

Ваша задача как руководителя – добиться “мультипликативного эффекта”, то есть предоставить данные всем, кто мог бы применить их в работе. Для этого они должны быть понятными и легкодоступными.

В  вашей базе данных должна иметься внутренняя поисковая система, которая бы осуществляла поиск по ключевым словам и предоставляла доступ к данным по разным каналам. Выбирая ПО для управления знаниями, тщательно протестируйте поисковую функцию и убедитесь, что система в состоянии быстро извлекать необходимую информацию, а сотрудники – оперативно находить тактические подсказки, которые можно применять в работе.

Упорядочив данные и организовав к ним доступ, вы получите возможность многократно их использовать для различных целей. Например, разработайте на их основе программу стимулирования менеджеров по продажам. Разбор лучших из отчетов можно использовать в обучении сотрудников. Кроме того, отчеты о сделках должны служить более масштабным целям: они должны обеспечивать необходимые данные для разработки стратегии продаж, для выявления способов взаимодействия отделов продаж и маркетинга, для управления отношениями с имеющимися клиентами и привлечения новых.

Штатные аналитики, хорошо разбирающиеся в специфике бизнеса своей фирмы, наверняка увидят в отчетах мелкие, но важные детали, незаметные для других. Вместе с тем независимые эксперты могут быть более объективны. Однако не все компании с готовностью соглашаются делиться своими данными с кем-то извне. Объедините эти два подхода: собрав данные собственными силами, удалите из них всю конфиденциальную информацию, а затем поручите независимым экспертам проанализировать ее и сформулировать рекомендации для персонала. Ту же задачу можно поручить и штатным специалистам.

Внедрение системы отчетности и ее оценка

Продуманный процесс анализа результатов сделок позволяет выявить конкретные факторы, оказывающие наибольшее влияние на продажи. При разработке соответствующих процедур очень важно правильно определить базовые показатели успешности сделок. Возможно, стоит отобрать для анализа только сделки с ценой контракта выше определенной суммы или взять определенную пропорцию удачных и неудачных сделок.

Анализ результатов сделок нужно внедрять так же, как любую другую новую программу. Назначьте ответственного за внедрение; он подберет группу подготовки, которая займется определением целей программы. Программа должна преследовать несколько целей, поскольку необходимо учитывать потребности всех заинтересованных сторон. Изучите их и планируйте программу на их основе. Также укажите в своем плане основные этапы и контрольные точки процесса реализации.

Затем определите и доведите до всеобщего сведения конкретные задачи программы. Чтобы их сформулировать, используйте интервью, опросы, мозговой штурм. Оцените существующие в компании процессы и документооборот. Какой информации вам не хватает, что работает не так? Кто участвует составлении отчетности, а кто нет? Какие функции должны выполняться инструментами анализа и какие из них сейчас не выполняются? Чтобы ответить на эти вопросы и определить потребности бизнеса, проведите в компании обсуждение. Разработайте опытную модель и протестируйте ее. Полученные результаты используйте для совершенствования процедуры составления отчетов.

На этапе формулировки бизнес-целей, определяющих содержание и форму отчетов о сделках, менеджеры по продажам будут задавать много вопросов о новом процессе. Сколько времени им придется тратить на подготовку отчетов? Из каких источников будет финансироваться этот процесс? Готова ли компания с этим нововведениям? Как гарантировать, что все сотрудники без исключения будут выполнять новые требования? Как этот процесс будет внедряться?

Группа реализации программы должна следить за тем, какие вопросы возникают у сотрудников, и учитывать их при ее разработке.

После перехода от планирования программы к ее реализации сместите фокус приложения усилий команды с внедрения системы на обеспечение устойчивого функционирования. Обеспечьте необходимую поддержку всем, кому она требуется, и убедитесь, что все участники программы хорошо подготовлены. Раздайте всем (или загрузите в Интернет) руководство для пользователя, затем продолжите обучение с помощью учебных фильмов, интерактивных модулей, вебинаров и практических занятий.

Об авторе

Рик Марсет старший директор Citrix по результативности продаж, бывший руководитель программы повышения эффективности продаж в Microsoft.

March 25, 2019
by bizknigi
0
84
Show more